Comparando países ocidentais diferentes

Por Matthew Harrison

A maioria deste papel falou sobre companhias ocidentais geralmente, e aponta fornecer recomendações em como os ocidentais devem procurar introduzir no mercado e se vender aos negócios chineses. Vale a pena, entretanto, a consideração de como as companhias dos estados ocidentais diferentes são consideradas. Figura 9 sumaria as forças e as fraquezas principais das companhias das quatro economias ocidentais as maiores, como percebidas por compradores e por proprietários empresariais chineses.

Figura 9 - Que características os compradores chineses associam com os fornecedores dos países ocidentais diferentes?

France: Extremamente amigável e dispor bem para o chinês. Melhore do que outros estados ocidentais em acumular relacionamentos com empresários chineses. Sério em todas as matérias profissionais que incluem o produto/qualidade do serviço. Nenhuma fraqueza forte, mas as companhias francesas atrai alguma desaprovação para sua falta da eficiência.

Alemanha: Sério, preciso e metódico com uma ênfase real na qualidade. A tecnologia é considerada como mercado-principal. As companhias alemãs são anotadas igualmente para seu foco no bem-estar e nas questões meio-ambientais do trabalhador, e consideradas como extremamente de confiança. Os empregados alemães são vistos como mais duramente trabalhando do que muitos outros europeus. A fraqueza chave é uma tendência ser hidebound do `por procedimentos na produção e em comprar. Isto está no conflito direto com a exigência chinesa para a flexibilidade em todos os aspectos do relacionamento de negócio, e pode fazer companhias alemãs parecer sem resposta ou mesmo ariscos.

Reino Unido: Produtos, embora talvez menos de boa qualidade assim do que Alemanha ou EUA. Extremamente dinâmico nos termos das chamadas telefónicas, do comparecimento da conferência, e de direto geralmente seguinte em conversações. Completo, profissional e eficiente, e ao mesmo tempo completamente flexível por padrões ocidentais. A fraqueza chave é uma relutância aparente discutir o negócio fora do local de trabalho, que faz companhias BRITÂNICAS parecer hostis e impede o edifício do relacionamento.

Estados Unidos: Extremamente eficiente e trabalho rapidamente. Sério sobre o trabalho, e a qualidade de produto é muito bom. Vistas misturadas sobre a habilidade de entregar no tempo, particular quando vier a após-venda. Alguns prendem a vista que as companhias americanas são mais inclinados do que outros ocidentais exagerar suas próprias capacidades.

Como as companhias chinesas comparam em seus mercado e aproximação das vendas?

Nós temos devotado muito tempo a critiquing a habilidade companies ocidental de introduzir no mercado aos empresários chineses. Mas como as companhias chinesas comparam? A resposta é que, apesar da experiência têm de tratar os clientes do alvo em seu próprio país, lá é muito quarto para o refinamento e a melhoria. Está abaixo um sumário dos compradores chineses das desaprovações chaves em nível em seus fornecedores locais:

- Qualidade de produto incompatível
- Falta geral do profissionalismo
- Aproximação Unsophisticated ao mercado e à promoção, com os Web site, os folhetos e outros materiais relativos à promoção vistos como apresentados mal e uninformative
- Aproximação desorganizada ao documento
- Surprisingly, as companhias chinesas são consideradas como não querer bastante assistir a conferências
- Comunicações escritas vistas como vago um pouco do que direto
- Menção específica feita de alguma tendência companies chinesa girar acima no escritório do cliente uninvited - isto é visto frequentemente como extremamente descortês e não profissional.

As desaprovações acima destacam duas questões básicas. Firstly, os compradores e os proprietários empresariais chineses avaliam fornecedores em seus méritos, e podem tão dispostos e criticar companhias chinesas como devem criticar estrangeiros. Poucos compradores chineses fingem que as companhias chinesas não têm o quarto para a melhoria em um número de edições importantes. Em segundo lugar, é desobstruído que lá sobras, e permanecerá por muito tempo, uma oportunidade para que as companhias ocidentais da boa qualidade incorporem mercados chineses, geralmente com base em um oferecimento elevado do preço de valor acrescentado, elevado. As companhias ocidentais devem reconhecer, entretanto, que suas vantagens competitivas em edições da qualidade e do profissionalismo se estão corrmoendo, e continuarão a fazer assim, fazendo exigências cada vez mais importantes da inovação e da eficiência.

Por que as companhias ocidentais as começ erradas?

Antes de mover-se sobre para discutir como as companhias devem executar a mudança nos termos de seu mercado e aproximações da venda, vale a pena considerar porque as companhias ocidentais alvejam frequentemente o mercado chinês de uma maneira imprópria. Há um número de razões para a falta aparente companies ocidental da compreensão de como introduzir no mercado; muita destes é auto-evidente e todo provêm de uma falta da experiência no mercado.

Ciclo de vida
Alguns dos erros do `feitos por companhias ocidentais nos termos de seus mercado e aproximações e mensagens das vendas podem ser explicados pelo fato de que muitas de suas atividades chinesas são relativamente novas. As companhias estão fornecendo soluções às necessidades que somente apenas emergeram, e o entendimento mútuo entre compradores e fornecedores ainda está tornando-se.
Houve uma tendência forte para que as companhias ocidentais undervalue a importância do mercado em China, vendo a como algo que ocorre não no início do ciclo de vida de produto, mas uma vez que o acesso de canaleta e a penetração do mercado foram conseguidos. Isto é extremamente surprising, dado a sofisticação de técnicas do mercado no oeste, e pode resultar de uma falta do conhecimento do mercado de alvo, assim como uma falta da confiança que as técnicas do mercado sejam bem sucedidas.

Centre-se sobre o produto, as canaletas e o preço, um pouco do que a promoção
Se chinês as companhias tendem a considerar a promoção como o único aspecto do mercado, há uma tendência de oposição para companhias ocidentais em China não pagar a promoção bastante atenção. As companhias ocidentais que incorporam o mercado conduziram freqüentemente algum tipo da pesquisa da canaleta (lugar), assim como uma examinação dos preços prováveis o mercado carregará. Deram geralmente um bom nível de consideração a respeito de que os produtos apelarão, embora com insuficiente pensamento a como estes precisarão de refinar. Entretanto, a análise da pesquisa da avaliação do mercado que está sendo conduzida por agências dos estudos de mercado em China dir-lhe-á que a ô promoção do `P', estêve ignorada frequentemente completamente. Os recursos da companhia foram jogados em compreender o tamanho e a natureza da oportunidade do mercado, com muito menos ênfase coloc em como essa oportunidade deve ser comunicada diretamente com o mercado de alvo.

Nós sabemos o melhor
Uma desaprovação válida feita por negócios chineses de suas contrapartes ocidentais é que parecem às vezes hard-wired em pensar que tudo que fazem é automaticamente superior à competição local. Essencialmente, as companhias ocidentais esquecem que o mercado é sobre a satisfação rentável das necessidades, e que se uma necessidade é diferente em China ao oeste, a seguir a proposição do valor deve igualmente ser diferente. Os ocidentais tendem a tentar aos re-educate' compradores chineses do `, um pouco do que simplesmente fornecendo uma proposição do valor que encontre as necessidades existentes do mercado.

O mercado é uma disciplina de Western do `- é menos importante em China
Algumas companhias ocidentais, muitas deles guiaram por consultantes ocidentais da entrada do mercado, tendem a exagerar a importância do edifício do relacionamento em China, que a consideram como um substituto ao esforço de mercado, um pouco do que um complemento. Os bons salespeople são deixados às vezes encalhados sozinho em um escritório representativo pequeno, sem a capacidade do mercado para complementá-los ou ajudar a.

Problemas de comunicação
Não se pode negar que permaneça uma barreira linguística significativa entre companhias chinesas e ocidentais, embora um que se está fechando enquanto os grandes números de empresários chineses aprendem inglês e os números crescentes de ocidentais aprendem o chinês. Uma vez que as companhias precisam de interagir em um operacional um pouco do que o nível estratégico, a compreensão lingüística mútua pode frequentemente faltar.

Pontas para a venda bem sucedida em China

Assim, baseado em nossa própria experiência da venda em China, e em particular na experiência de nossos clientes e respondentes do exame, há alguma regra de ouro do `que puder ser usada pelas empresas estrangeiras que olham para introduzir no mercado e vender em mercados interempresariais chineses? A resposta é, naturalmente, que há umas diferenças pela indústria, pela geografia e por um anfitrião de outros fatores. Nós discutiríamos que é perfeitamente realizável para que uma companhia ocidental suceda no mercado chinês, contanto que recorda os princípios do mercado, e está preparada para adaptar estes ao ambiente local:

Recorde os princípios do mercado - o produto, o preço, o lugar e a promoção são da mais alta importância. Todos devem ser pesquisados antes e depois da entrada do mercado, a fim se assegurar de que a proposição do valor encontre e continue a encontrar as necessidades do mercado de alvo.

Paciência - a paciência é exigida ao aplicar os princípios do mercado ao mercado local. Em particular, o processo das vendas é mais longo e mais complexo do que em mercados ocidentais, e os compradores locais tomarão o tempo ser convencido que uma companhia ocidental tem as credenciais do local do `para encontrar suas necessidades.

Escute - somente escutando você poderá compreender e conseqüentemente encontrar as necessidades locais do mercado. As companhias chinesas não querem comprar um produto ou prestá-lo serviços de manutenção que venha imediatamente uma prateleira no oeste.

Relacionamentos - focalize, mas não faça sobre-foco em relacionamentos. Todo o vendedor deve ser preparado para ser amigos do `com um fornecedor potencial. Entretanto, isto está assim como, não em vez de, os 4 picosegundos da mistura do mercado.

Esteja confiável em sua qualidade - as companhias ocidentais partem de uma posição forte, que estão supor geralmente para ter a qualidade excelente. O foco no valor que você adiciona, e seja preparado para explicar porque você pode adicionar o valor em China especificamente.

Seja metódico, mas flexível - uma das qualidades que define negócios ocidentais é sua aproximação metódica a fazer o negócio. É desobstruído que quando esta transforma em um dogma sobre como o negócio deve ser feito, as companhias chinesas perdem rapidamente o interesse no seu oferecimento. Entretanto, não esteja receoso destacar a natureza metódica do seu oferecimento, como este é algo que é avaliado por empresários chineses e considerado faltar em alguns negócios chineses.

Seja preparado para a abundância da negociação - a aproximação chinesa a terminar negócios confia pesadamente em muitas rodadas de negociação, e este é algo que todo o fornecedor potencial deve estar ciente de. É quase inconcebível que sua primeira proposta (particular seu primeiro preço) estará aceitada. As companhias que desejam fazer o negócio em China devem considerar o preço que são dispostas aceitar para seu oferecimento, mas negociações nunca abertas neste nível.

Evite o exagero - centrando-se sobre as credenciais você tem, um pouco do que exagerar para compensar por deficiências percebidas, deve ser recomendada. As companhias chinesas querem sobretudo confiar seus fornecedores.

Matthew Harrison, diretor do International de B2B e do International China de B2B. O International de B2B é uma agência interempresarial sediada em Manchester, Reino Unido.  A companhia tem um escritório subsidiário - B2B China internacional - em Beijing e um escritório americano em New York.

Esta é a quarta e parte final do artigo internacional de B2B que introduz no mercado e que vende aos negócios chineses. Aqui você pode encontrar o artigo e a parte 1, a parte 2 e a parte 3 cheios