Comparing Different Western Countries 서로 다른 서방 국가를 비교

By Matthew Harrison 매튜하여 해리슨

Most of this paper has talked about Western companies in general, and aims to provide recommendations on how Westerners should seek to market and sell themselves to Chinese businesses. It is worth, however, considering how companies from different Western nations are considered. Figure 9 summarises the main strengths and weaknesses of companies from the four largest Western economies, as perceived by Chinese buyers and business owners. 이 논문에 대해 얘기의 대부분은 서양 기업에 일반적인, 그리고 목표로하고 추천하는 방법을 제공 서양인은 자신을 파는 시장과 중국 기업을 탐색합니다. 것은 상당 그러나 기업 서로 다른 서방 국가로 생각하는 방법을 고려합니다. 그림 9 요약 기업의 강점과 약점의 주요 4 개 최대 규모의 경제를 서쪽으로 중국 바이어와 자영업 자들이 사업을 감지합니다.

Figure 9 – What Characteristics Do Chinese Buyers Associate With Suppliers From Different Western Countries? 그림 9 일 - 중국어 구매자와 연관된 어떤 특성을 공급하지 서로 다른 서방 국가?

France: Extremely friendly and well disposed towards the Chinese. 프랑스 : 매우 친절하고 중국쪽으로 잘 처리합니다. Better than other Western nations at building up relationships with Chinese businesspeople. 다른 서방 국가에서보다 더 중국 사업 관계를 구축합니다. Serious in all professional matters including product/service quality. 모든 직업 문제 등 심각한 제품 / 서비스의 품질합니다. No strong weakness, but French companies attract some criticism for their lack of efficiency. 아니오 강한 쇠약 해지고, 그러나 프랑스 기업 유치에 대한 일부의 비판의 효율성 부족합니다.

Germany: Serious, precise and methodical with a real emphasis on quality. 독일 : 심각하게 현실 중시의 품질을 정확하게 조직적합니다. Technology is seen as market-leading. 의 기술은 본 시장 - 선도합니다. German companies are also noted for their focus on worker welfare and environmental issues, and are seen as extremely trustworthy. 독일 기업이 직원은 또한 복지와 환경 문제에 초점을 위해, 그리고이 극도로 신뢰할 수있는 것처럼 보일합니다. German employees are viewed as harder working than many other Europeans. 열심히 일하는 직원들이보다으로 볼 독일어 많은 다른 유럽인합니다. Key weakness is a tendency to be ‘hidebound’ by procedures in production and purchasing. 열쇠의 약점은 추세는 '편협한'생산 및 구매 절차에 의해합니다. This is in direct conflict with the Chinese requirement for flexibility on all aspects of the business relationship, and can make German companies seem unresponsive or even aloof. 이것은 유연성을 요구 사항에 직접 분쟁을 중국과 사업 관계의 모든 측면을, 그리고 고고도 응답하지 않을 수있습니다 독일 기업 보인다.

United Kingdom: Good quality products, albeit perhaps less so than Germany or USA. 영국 : 좋은 품질의 제품,이기는 아마도 독일이나 미국보다 적은 그래서합니다. Extremely proactive in terms of telephone calls, conference attendance, and generally following through on conversations. 적극적인 측면에서 극도로 전화, 회의 참석, 그리고이 대화를 통해 일반적으로 다음과 같은합니다. Thorough, professional and efficient, and at the same time quite flexible by Western standards. 철저하게, 직업하고 효율적인, 그리고 서양의 기준을 동시에 매우 유연합니다. Key weakness is an apparent unwillingness to discuss business outside the workplace, which makes UK companies seem unfriendly and hinders relationship building. 열쇠의 약점은 분명 호수 직장 이외의 사업을 논의, 그 덕에 영국 기업 보이는 건물 비우 호적과 관계를 방해합니다.

United States: Extremely efficient and work at a fast pace. 미국 : 매우 효율적으로 작업을 빠른 속도로 진행합니다. Serious about work, and product quality is very good. 심각하게 생각하고 일을하고, 제품의 품질은 매우 좋은합니다. Mixed views about ability to deliver on time, particularly when it comes to aftersales. 제 시간에 배달 조회에 대한 능력을 혼합, 특히이 오게되면 aftersales합니다. Some hold the view that American companies are more inclined than other Westerners to exaggerate their own capabilities. 이 문서가 적용되는 상태에서 미국의 일부 기업들은 더 많은 성향이 다른 서양인보다는 자신의 능력을 과장합니다.

How Do Chinese Companies Compare In Their Marketing and Sales Approach? 중국 기업은 어떻게 유통 업체의 마케팅 및 판매 접근 방식을 비교?

We have devoted a lot of time to critiquing Western companies’ ability to market to Chinese businesspeople. 우리는 많은 시간을 헌신적인 비판 서양 기업들의 중국어 능력을 시장에 기업인합니다. But how do Chinese companies compare? 그러나 중국 기업은 어떻게 비교합니까? The answer is that, despite the experience they have of dealing with target clients in their own country, there is much room for refinement and improvement. 에 대한 답변은,의 경험에도 불구하고 클라이언트에 그들은 자신들의 목표를 처리하는 나라, 수정 및 개선을위한 공간이 많을합니다. Below is a summary of the key criticisms Chinese buyers level at their local suppliers: 중국어에 대한 요약을 아래는 구매자 수준의 열쇠 비판을 자신의 로컬 공급 업체 :

- Inconsistent product quality - 일치하지 않는 제품의 품질
- General lack of professionalism - 일반 전문성 부족
- Unsophisticated approach to marketing and promotion, with websites, brochures and other promotional materials seen as poorly presented and uninformative - 생소한 접근을 마케팅과 프로모션, 웹 사이트, 소책자 및 기타 홍보 자료 발표와 가치가없는 것처럼 보일 저조한
- Disorganised approach to paperwork - 서류를 무질서 접근을
- Surprisingly, Chinese companies are seen as not willing enough to attend conferences - 놀랍게도, 중국 기업이 충분하지 않는다는로 본 컨퍼런스에 참석
- Written communications seen as vague rather than direct - 서면 커뮤니케이 션이 아닌 것처럼 보일 직접적으로 모호한
- Specific mention made of some Chinese companies’ tendency to turn up at the customer’s office uninvited – this is often seen as extremely impolite and unprofessional. - 구체적인 언급이 일부 중국 기업 '은 고객의 사무실을 높여야 추세 않은 - 이것은 종종 아주 무례하고 비전문으로 볼합니다.

The above criticisms highlight two key issues. 위의 두 개의 주요 문제 비판을 강조합니다. Firstly, Chinese buyers and business owners assess suppliers on their merits, and are as willing and able to criticise Chinese companies as they are to criticise foreigners. 첫째로, 중국 바이어와 공급 업체의 장점을 평가 자영업 자들이 사업을, 그리고 자발적이고 할 수는 그들이 비판으로 중국 기업에 외국인을 비판합니다. Few Chinese buyers pretend that Chinese companies do not have room for improvement on a number of important issues. 중국 기업이 몇 척 중국어 구매자 개선의 여지가 없다 여러 중요한 문제가있습니다. Secondly, it is clear that there remains, and will remain for a long time, an opportunity for good quality Western companies to enter Chinese markets, usually on the basis of a high value added, high price offering. 둘째로, 그것은 분명이있다 유적, 그리고 오랜 시간에 남게됩니다, 기회를 양질의 서양 기업이 중국 시장을 입력, 보통의 고부가가치에 근거, 높은 가격 제공합니다. Western companies must recognise, however, that their competitive advantage on quality and professionalism issues is eroding, and will continue to do so, making innovation and efficiency increasingly important requirements. 서양 기업 인식해야합니다 그러나, 그들의 경쟁 우위를 품질과 전문성 문제는 부식, 그리고는 계속이를 위해서는 기술 혁신과 효율성을 만들기 요구 사항을 점점 더 중요하다.

Why Do Western companies get it wrong? 왜 서양 기업 잡아 잘못 했나요?

Before moving on to discuss how companies should implement change in terms of their marketing and selling approaches, it is worth considering why Western companies often target the Chinese market in an inappropriate way. 이동하기 전에 논의를 이용하는 방법의 변화를 구현하는 기업은 마케팅 및 판매 방식을 고려 가치가있다는 종종 왜 서양 기업을 대상으로 중국 시장에 부적 절한 방식합니다. There are a number of reasons for Western companies’ apparent lack of understanding of how to market; many of these are self-evident and all of them stem from a lack of experience in the market. 이유는 여러 서양 기업의 명백한 부족을 이해하는 방법을 시장, 많은 이들은 그들의 모든 나무 줄기에서 자기 - 분명하고 시장에서 경험이 부족합니다.

Life cycle 라이프 사이클
Some of the ‘mistakes’ made by Western companies in terms of their marketing and sales approaches and messages can be explained by the fact that many of their Chinese activities are relatively new. 일부의 '실수'만든 서양 기업의 마케팅 및 판매 측면에서 접근 방식과 메시지의 수 많은는 사실을 설명, 중국 활동은 비교적 새로운합니다. Companies are providing solutions to needs which have only just emerged, and mutual understanding between buyers and suppliers is still developing. 필요한 솔루션을 제공하는 기업들이 등장했을 뿐이다, 그리고 구매자와 공급 업체는 아직 개발 사이에 상호 이해를합니다.
There has been a strong tendency for Western companies to undervalue the importance of marketing in China, seeing it as something that takes place not at the beginning of the product life cycle, but once channel access and market penetration have been achieved. 강한 경향이있다 서양 기업을위한 마케팅의 중요성을 undervalue 중국에서 이루어지는 걸보고로 제품 수명주기의 시작 부분에 없다,하지만이 한 번 채널 액세스와 시장 점유율을 달성합니다. This is extremely surprising, given the sophistication of marketing techniques in the West, and may result from a lack of knowledge of the target market, as well as a lack of confidence that marketing techniques will be successful. 이것은 매우 놀라운가 주어진다면의 마케팅 기법을 정교 서쪽으로, 그리고 5 월 결과를 표적 시장에 대한 지식이 부족뿐만 아니라 자신감을 마케팅 기법이 부족이 성공적으로 수행됩니다.

Focus on product, channels and price, rather than promotion 초점을 상품, 채널, 가격,보다 승진
If Chinese companies tend to regard promotion as the only aspect of marketing, there is an opposing tendency for Western companies in China not to pay promotion enough attention. 중국 기업의 경우에만 경향이 측면에 관하여 프로모션 마케팅, 반대 추세가 중국 서부 기업에 충분히주의를 추진 안을 지불합니다. Western companies entering the market have frequently conducted some kind of channel (place) research, as well as an examination of the likely prices the market will bear. 서양 기업의 시장 진입이 수시로 실시 어떤 종류의 채널 (위) 연구, 시험뿐만 아니라 시장 가격의 전망은 곰합니다. They have usually given a good level of consideration as to which products will appeal, albeit with insufficient thought to how these will need refining. 그들은 보통 주어진 좋은 수준의 고려 사항으로 어떤 제품을 호소,이기는과 불충 분한 생각을 정제하는 방법이가 필요합니다. However, analysis of the market assessment research being conducted by market research agencies in China will tell you that the 4th ‘P’, promotion, has often been completely ignored. 그러나, 분석의 시장 예측 연구가 중국에서 실시한 시장 조사 기관에 알려주지 제 4 차 'p', 프로모션, 자주는 완전히 무시합니다. Company resources have been thrown into understanding the size and nature of the market opportunity, with much less emphasis placed on how that opportunity should be communicated directly with the target market. 기업 리소스를 버려질의 크기와 자연의 시장을 이해하는 기회를 배치하는 방법으로 훨씬 적은 강조하는 표적 시장과 기회에 직접 전달되어야합니다.

“We know best” "우리는 잘 알고 최고"
A valid criticism made by Chinese businesses of their Western counterparts is that they sometimes appear hard-wired in thinking that everything they do is automatically superior to the local competition. 중국 기업의 효과적인 비판을 만든 서양 대응 문제는 그들이 때로는 하드 - 유선에 나타납니다은 자동적으로 모든 것을 생각하고보다 월등하게 우위를 현지 경쟁을합니다. Essentially, Western companies forget that marketing is about the profitable satisfaction of needs, and that if a need is different in China to the West, then the value proposition must also be different. 본질적으로, 서양 기업에 대한 마케팅은 수익성이 만족도를 잊지의 요구, 그리고 중국이 서로 다른 경우에는 서쪽을 필요로하는 것은, 그럼에도 값이 서로 다른 제안을해야합니다. Westerners tend to try to ‘re-educate’ Chinese buyers, rather than simply providing a value proposition that meets the market’s existing needs. 서양인을 시도하는 경향을 '다시 - 교육'중국어 구매자가 아니라 단순히 시장을 제공하는 기존의 요구에 부응하는 가치 제안합니다.

“Marketing is a ‘Western’ discipline – it’s less important in China” "마케팅은 '서양'규율 - 그건 좀 덜 중요하다"중국에있는
Some Western companies, many of them guided by Western market entry consultants, tend to overstate the importance of relationship building in China, in that they see it as a substitute to marketing effort, rather than a complement. 일부 서양 회사이고 그들 중 다수가 안내하는 서양 시장 진입 컨설턴트, 건물에 관계의 중요성을 과장하는 경향이 중국, 그 대신 그들이 마케팅의 노력으로 볼 수보다는 보완합니다. Good salespeople are sometimes left stranded alone in a small representative office, with no marketing capability to complement or assist them. 좋은 점원은 때로는 왼쪽에 홀로 표류하는 작은 대표적인 사무실, 마케팅 능력을 보완하거나 도움없이 그들을합니다.

Communication problems 의사 소통 문제가
It cannot be denied that there remains a significant language barrier between Chinese and Western companies, albeit one that is closing as huge numbers of Chinese businesspeople learn English and increasing numbers of Westerners learn Chinese. 거부하실 수없습니다 상당한 언어 장벽이 남아 사이에 중국과 서양 기업, 숫자이기는 하나는 중국의 거대 기업으로 닫는 확대 번호를 배우는 영어 및 서구 배우는 중국어. Once companies need to interact at an operational rather than strategic level, mutual linguistic understanding can often be lacking. 한때 기업 운영이 아닌 필요가 전략적인 수준에서 상호 작용, 상호 언어적 이해가 부족한는 종종합니다.

Tips For Successful Selling In China 중국에서 성공적인 판매를위한 도움말

So, based on our own experience of selling in China, and in particular the experience of our clients and survey respondents, are there any ‘golden rules’ that can be used by foreign companies looking to market and sell in Chinese business-to-business markets? 그래서, 우리 자신의 경험을 기반으로 중국에서 판매, 그리고 특히 및 설문 조사 응답자의 고객의 경험이없는 '황금 규칙'을보고하는 데 사용할 수있는 외국 기업으로 중국 시장 및 판매 사업 -이 - 비즈니스 시장? The answer is, of course, that there are differences by industry, geography and a host of other factors. 에 대한 답변은 물론, 그 차이가 산업별, 지리과 호스트의 다른 요인을합니다. We would argue that it is perfectly achievable for a Western company to succeed in the Chinese market, so long as it remembers the basics of marketing, and is prepared to adapt these to the local environment: 우리가 완벽하게 달성에 대한 주장은 서방 회사를 성공적으로 중국 시장에서 마케팅의 기초를 너무 오래 기억하는대로, 그리고 이들을 로컬 환경에 적응할 준비가되어있는가 :

Remember the marketing basics – Product, price, place and promotion are all important. 기억하는 마케팅의 기본 - 제품, 가격, 장소와 프로모션은 모두 중요하다. All should be researched before and after market entry, in order to ensure that the value proposition meets and continues to meet the target market’s needs. 시장 조사는 이전과 이후의 모든 항목을 충족하기 위해 법안의 값을 확인하고 표적 시장의 요구에 지속적으로 부합합니다.

Patience – Patience is required when applying the marketing basics to the local market. 끈기 - 인내심이 필요합니다 마케팅의 기본을 적용할 때 발생하는 지역 시장. In particular, the sales process is longer and more complex than in Western markets, and local buyers will take time to be convinced that a Western company has the ‘local’ credentials to meet their needs. 특히, 영업 프로세스는 더 이상 서양에서 훨씬 더 복잡하고 시장, 및 현지 바이어를 설득하는 데는 시간이 걸립니다 서양 회사는이 '로컬'자격 증명이 자신의 요구를 충족합니다.

Listen – Only by listening will you be able to understand and therefore meet the local market needs. 잘 들어 - 청취가 될 것이다에 의해서만 만날 수있습니다 현지 시장을 이해하고 따라서이 필요합니다. Chinese companies do not want to buy a product or service that has come straight off a shelf in the West. 중국 기업의 제품이나 서비스를 구입 싶지 않다는 서구에서 올 따로 선반합니다.

Relationships – Focus, but do not over-focus on relationships. 인간 관계 - 포커스,하지만 누구에게도 인간 관계 이상 - 초점을합니다. Any salesperson must be prepared to be ‘friends’ with a potential supplier. 모든 준비가되어있는 영업 사원이되어야합니다 '친구'를 잠재적인 공급합니다. However, this is as well as, not instead of, the 4 Ps of the marketing mix. 그러나 이것은뿐만 아니라이 아니라 대신에, 4 ps의 마케팅 믹스합니다.

Be confident in your quality – Western companies start from a strong position, in that they are usually assumed to have excellent quality. 귀하의 품질을 확신할 - 서양 기업 처음부터 다시 시작 강한 위치, 그 그들은 보통 우수한 품질을 추정합니다. Focus on the value you add, and be prepared to explain why you can add value in China specifically. 에 초점을 값을 추가하고 값을 사용할 수 있도록 준비하는 중국에서 추가하실 수있습니다 구체적으로 이유를 설명합니다.

Be methodical, but flexible – One of the qualities that defines Western businesses is their methodical approach to doing business. 이 조직적,하지만 유연한 - 중 하나를 서양 기업은 그들의 조직적인 접근 방식을 정의하는 자질 사업을합니다. It is clear that when this turns into a dogma about how business should be done, Chinese companies quickly lose interest in your offering. 그것은 분명 그 방법에 대해 도그마으로 변하기 사업이 완료되어야, 중국 기업 신속하게 귀하의 제안에 관심을 잃게합니다. However, do not be afraid to highlight the methodical nature of your offering, as this is something that is valued by Chinese businesspeople and seen to be lacking in some Chinese businesses. 그러나, 두려워하지 말고 조직적인 성격을 강조 표시합니다 귀하의 제안으로, 이는 중국 기업 소중한 뭔가가 부족하고 일부 중국 기업이 본합니다.

Be prepared for plenty of negotiation – The Chinese approach to completing deals relies heavily on many rounds of negotiation, and this is something that any potential supplier must be aware of. 협상의 준비가 충분히 - 접근을 중국에 의존 많은 라운드의 협상을 완료 거래, 그리고 이런 것들은 어떤 잠재적인 공급을 인식하고 있어야합니다. It is almost inconceivable that your first proposal (particularly your first price) will be accepted. 귀하의 첫 번째 제안을하는 것은 거의 생각할 수도 (특히 귀하의 첫 번째 가격)은 허용합니다. Companies wishing to do business in China should consider the price they are willing to accept for their offering, but never open negotiations at this level. 중국 사업을하려는 기업 고려해야 할 가격 그들은 기꺼이 그들의 제안을 수락,하지만이 수준에서 협상을 엽니다.

Avoid exaggeration – Focusing on the credentials you have, rather than exaggerating to make up for perceived deficiencies, is to be recommended. 피할 과장 - 주력의 자격 증명이보다는 결함이 감지를 만회하기 위해 과장은을 추천합니다. Chinese companies want above all to trust their suppliers. 중국 기업의 공급 업체를 신뢰 무엇보다도 필요합니다.

Matthew Harrison, Director of 매튜 해리슨, 이사 B2B International 국제 거래 and 및 B2B International China 국제 중국 거래 . 합니다. B2B International is a business-to-business agency headquartered in Manchester, UK.  The company has a subsidiary office – B2B International China – in Beijing and an American office in New York. -이 - 비즈니스 사업 거래 기관 인터내셔널은 맨체스터에 본사를, 영국합니다.이 회사는 자회사 사무실 용도 - 거래 국제 중국 - 미국의 사무실에서 베이징과 뉴욕합니다.

This is the fourth and final part of the B2B international article Marketing and Selling to Chinese Businesses. 이것은 국제 기술 거래의 4 번째이자 마지막으로 중국 기업 마케팅 및 판매합니다. Here you can find the 여기에서 찾을 수있습니다 full article 전체 기사 and 및 part 1 1 부 , part 2 파트 2 and 및 part 3 파트 3