다른 서방 국가 비교

매튜 해리슨의

이 서류의 대부분은 서쪽 회사에 대해서 제공하는 것을 서부인이 어떻게에 중국 기업에 시장에 내놓고 판매하는 것을 노력해야 하는지 일반적으로 이야기하고 권고를 작정이다. 그러나, 다른 서방 국가에서 회사가 어떻게 고려되는지 고려 그것에 의하여, 가치가 있다. 숫자 9는 중국 구매자 및 기업주에 의해 감지되는 것과 같이 4개 가장 큰 서쪽 경제에서 회사의 주요 강약점 요약한다.

숫자 9 - 중국 구매자는 무슨 특성을 다른 서방 국가에서 공급자와 관련시키는가?

프랑스: 중국 사람으로 극단적으로 친절한 그리고 호의. 중국 businesspeople와 가진 관계를 쌓아 올리기에 다른 서방 국가 보다는 나아지십시오. 제품/서비스 질을 포함하여 모든 직업적인 사정에서 심각한. 강한 약점, 그러나 프랑스 회사는 효율성의 그들의 부족을 위한 약간 비판을 끌지 않는다.

독일: 질에 진짜 강조에 심각하고, 정확한 그리고 질서 있는. 기술은 시장 주요한 것과 같이 보인다. 독일 회사는 또한 노동자 복지와 환경문제에 그들의 초점을 위해 주의되고 극단적으로 확실한 것과 같이 보인다. 독일 직원은 전망되 다른 많은 유럽인 보다는 열심히 일 것과 같이. 중요한 약점은 생산과 구매에 있는 절차에 의하여 `hidebound인 추세 이다. 이것은 사업상의 관계의 모든 양상에 융통성을 위한 중국 필요조건과의 직접적인 충돌에 있고, 또는 멀리서 독일 회사를 반응이 느리게 보이는 수 있다.

영국: 독일 또는 미국 보다는 이렇게 좋은 품질 제품, 이기는 하지만 아마 더 적은. 대화에 전화, 회의 출석, 및 일반적으로 뒤에 오는 직행의 점에서 극단적으로 혁신적. 서쪽 기준에 의하여 철저한, 직업 그리고 능률 적이고, 그리고 동시에 확실히 가동 가능한. 중요한 약점은 영국 회사를 비우호적 보인 관계 건물을 방해하는 작업환경 이상으로 사업을 토론하는 명백한 내키지 않음 이다.

미국: 극단적으로 능률 일 빠른 속도로. 일 및 제품 품질에 관하여 심각한 아주 좋다. 판매 후에 관해서, 특히 제 시간에 맞춰 배달하는 능력에 관하여 혼합 전망. 몇몇은 그들의 자신의 기능을 과장하기 위하여 미국 회사가 다른 서부인 보다는 기울어진다 견해를 가진다.

중국 회사는 어떻게 그들 매매에서 비교하고 판매는 접근하는가?

우리는 중국 businesspeople에게 시장에 내놓는 서쪽 회사의 기능을 비평하기에 많은 시간에 정진했다. 그러나 중국 회사는 어떻게 비교하는가? 응답은, 거기이다 세련과 개선을 위한 다량 방, 경험에도 불구하고 그들이 그들의 자신의 국가에 있는 표적 클라이언트를 다루기의 가지고 있다 이다. 그들의 국부적으로 공급자에 수평 중요한 비판 중국 구매자의 개요는 아래에 있다:

- 일치하지 않는 제품 품질
- 전문성의 일반적인 부족
- 가난하게 선물되는 보이고 정보가치가 없는 웹사이트, 소책자 및 다른 선전용 재료와 더불어 매매 그리고 승진에 단순한 접근,
- 문서 업무에 조직을 파괴된 접근
- 의외로, 중국 회사는 회의에 참석하기 위하여 이젠 그만을 의도하지 않기로 보인다
- 직접 보다는 오히려 막연한으로 보이는 서면 통신
- 고객의 사무실에 발견하는 약간 중국 회사의 추세로 만드는 특정한 언급 초대받지 않는 - 이것은 극단적으로 무례하고 것과 같이 수시로 그리고 전문가가 아니다 보인다.

위 비판은 2개의 중요한 문제를 강조한다. 외국인을 강평할 것인 것처럼 첫째로, 중국 구매자 및 기업주는 그들의 공로에 공급자를 사정하고, 중국 회사를 강평할 수 기꺼이 하고다 있습니다. 몇몇 중국 구매자는 중국 회사는 다수 중요한 문제점에 개선을 위한 방이 없다 가장한다. 이차적으로, 명확하 거기 유물, 높은 부가 가치, 고가 제안을 기준으로 하여 중국 시장에, 보통 들어가는 좋은 품질 서쪽 회사를 위한 기회 장시간에 남아 있을 것이다. 서쪽 회사는 질과 전문성 문제점에 그들의 경쟁 이점이 침식하고 있다, 그러나 인식해야 하고 이렇게 하는 것을 계속해, 혁신과 효율성을 점점 중요한 필요조건 만든.

서쪽 회사는 왜 그것을 틀린 얻는가?

회사가 어떻게 그들 매매의 점에서 판매 접근 변화를 실행해야 하는지 토론하는 새출발하기 전에, 그것은 왜 서쪽 회사가 수시로 부적당한 방법에 있는 중국 시장을 표적으로 하는지 고려하는 가치가 있고. 시장에 내놓는 방법의 이해의 서쪽 회사의 명백한 부족을 위한 다수 이유가 있다; 이들의 많은 것은 자명하 시장에 있는 경험의 부족이 모두에 의하여 유래한다.

수명주기
그들 매매의 점에서 서쪽 회사가 및 판매 접근 및 메시지 실수한 그들의 중국 활동의 많은 것이 상대적으로 새롭다 는 사실에 의해 몇몇은의 `설명될 수 있다. 회사는 지금 막 나온 필요에 해결책을 제공하고 있다, 그리고 구매자와 공급자 사이서만 상호이해는 아직도 발전하고 있다.
제품의 라이프 사이클 시작되는 시점에 아닙니다 일어나는 무언가로 그것을 보는 중국에서 시장에 내놓기의 중요성을 싸게 평가하는 서쪽 회사를 위한 강한 추세가 계속 있다, 그러나 일단 채널 접속과 시장 침투가 달성되면. 이것은 극단적으로 의외, 서쪽에 있는 매매 기술의 세련을 주어 이고, 표적 시장의 지식의 부족에서 매매 기술이 성공적일 신뢰의 부족 뿐만 아니라, 유래할지도 모른다.

승진 보다는 오히려 제품, 수로 및 가격에 초점,
만약에 중국어 회사는 매매의 유일한 양상으로 승진을 간주해 경향이 있다, 승진에게 충분한 주의를 지불하지 않는 중국에 있는 서쪽 회사를 위한 반대 추세가 있다. 시장에 들어가 서쪽 회사는 자주 확률이 높은 가격의 검사가 시장 품을 것이다 뿐 아니라, 수로 (장소) 연구의 어떤 지휘하다 것이. 그들은 보통 이기는 하지만 이들이 어떻게에 세련할 필요가 있을지 제품이 호소할 부족한 생각을 가진 고려사항의 좋은 수준을, 주었다. 그러나, 중국에 있는 시장 조사 기관에 의해 지휘되는 시장 평가 연구의 분석은 제 4 `P', 승진이, 수시로 완전하게 묵살되었다는 것을 당신에게 말할 것이다. 회사 자원은 매우 이해로 주문된 상태에서 그 기회가 표적 시장과 직접 어떻게에 전해야 하는지 더 적은 시장 기회의 크기 그리고 본질, 던져졌다.

"우리는 알고 있다 베스트"를
그들의 서쪽 대조물의 중국 기업에 의해 한 유효한 비판은 그들이 때때로 모두가 국부적으로 경쟁에 자동적으로 상사다는 것을 생각에서 배선에 의하는 것처럼 보인다 이다. 근본적으로, 서쪽 회사는 필요가 서쪽 중국에서 다른 경우에 매매가 필요의 유익한 만족에 관하여 다는 것을, 그리고, 가치 건의안은 또한 달라야 한ㄴ다는 것을 잊는다. 서부인은 경향이 있어 단순히 시장의 존재 필요를 충족시키는 가치 건의안 제공 보다는 오히려 `재 educate' 중국 구매자에게, 시도해.

"매매 `Western 분야이다 - 중국에서 보다 적게 중요하다"는
몇몇 서쪽 회사는, 서쪽 시장 입장 고문에 의해 인도된 대다수, 시장 효과에 대용품으로 그것을, 본다 보충 보다는 오히려 중국에 있는 관계 건물의 중요성을, 에서 과장해 경향이 있다. 좋은 점원은 작은 대표적인 사무실에서 때때로 그(것)들을 보충하거나 원조하기 위하여, 매매 기능 없이 혼자 좌초되 넣어둔다.

통신 문제
거기 중국과 서쪽 회사 사이 뜻깊다는 것은 언어 장벽에 다는 것은 이기는 하지만, 와 서부인의 증가 수가 중국어를 배우는 중국 businesspeople의 거대한 수가 영어를 배우기 때문에 결산 인 1개를 부정될 수 없다. 일단 회사가 전략적인 수준 보다는 오히려 조작상에 상호 작용할 필요가 있으면, 상호적인 언어 이해는 수시로 결여될 수 있다.

중국에서 성공적인 판매를 위한 팁

따라서, 및 특히 우리의 클라이언트 및 조사 응답자의 경험 중국에서 판매의 우리의 자신의 경험에 근거하여, 봐 외국인 회사에 의해 중국 기업간 시장에서 시장에 내놓고 판매하기 위하여 사용될 수 있는 어떤 `황금률 있는가? 응답은 다른 요인 기업, 지리학 및 다수 옆에 다름이 있다, 당연히 이다. 우리는 매매의 기초를 기억할 한, 그것이 중국 시장에 성공하기 위하여 서쪽 회사를 위해 완벽하게 성취 할 수 있고 지역 환경에 이들을 적응시키는 준비된ㄴ다는 것을 이라고와 주장할 것이고:

매매 기초를 기억하십시오 - 제품, 가격, 장소 및 승진은 아주 중요하다. 모두는 시장 입장 전후에, 가치 건의안이 충족시키고 표적 시장의 필요를 만족시키는 것을 계속한ㄴ다는 것을 보증하기 위하여 연구되어야 한다.

끈기 - 매매 기초를 국부적으로 시장에 적용할 때 끈기는 요구된다. 특히, 판매 과정은 서쪽 시장에서 더 복잡하 더 길고, 서쪽 회사는 그들의 필요를 충족시키는 `local 신임장이 다는 것을 납득되는 시간이 국부적으로 구매자에 의하여 걸릴 것이다.

들으십시오 - 들어서 서만 당신은 국부적으로 시장 필요를 이해하고 그러므로 충족시킬 수 있을 것이다. 중국 회사는 선반 서쪽에 있는 솔직하게 온 제품을 사고는 것을 또는 서비스하고 싶지 않다.

관계 - 집중시키십시오, 그러나 관계에 에 초점. 어떤 점원든지 잠재 공급자와 가진 `친구인 준비되어야 한다. 그러나, 이것은 뿐만 아니라, 대신에 아닙니다, 매매 혼합의 4 Ps 있다.

당신의 질에서 자부하십시오 - 우수한 질이 있고 보통 추측된다 서쪽 회사는 강한 위치에서, 에서 시작한다. 당신이 추가하는 가치에 초점은, 왜 당신이 중국에 있는 가치를 특히 추가할 수 있는지 설명하는 준비되고.

질서 있으십시오, 그러나 가동 가능하십시오 - 서쪽 기업을 정의하는 질의 한개는 사업에 그들의 질서 있는 접근이다. 어떻게에 관하여 사업되어야 하는지 이것이 교리로 돌 때, 중국 회사는 빨리 당신의 제안에 있는 관심사를 잃는는다는 것을 명확하다. 그러나 이것이 중국 businesspeople에 의해 평가되고 몇몇 중국 기업에서 결여되고 있을 것을 보이는 무언가이다 것과 같이, 당신의 제안의 질서 있는 본질을 강조하게 두려워하지 말라.

교섭의 많음을 위해 준비되십시오 - 거래 완료에 중국 접근은 많은 담판을 몹시 의지하고, 어떤 잠재 공급자든지를 알고 있어야 한다 이것은 무언가이다. 당신의 첫번째 계획안 (특히 당신의 최초 가격)가 받아들여질 것이라는 점을 거의 불가지하다. 중국에 있는 사업하는 것을 바래 회사가 이 수준에 그들의 제안 가격, 그러나 결코 열리는 교섭을을 위해 받아들이게 기꺼이 하는 고려해야 한다.

허풍을 피하십시오 - 신임장에 집중해서 당신은 감지한 부족을 만회하기 위하여 과장이, 추천될 것이다 보다는 오히려, 가지고 있다. 중국 회사는 그들의 공급자를 신뢰하고 특히 싶다.

, 매튜 해리슨 B2B 국제 경기와 B2B 국제 경기 중국의 지도자. B2B 국제 경기는 맨처스터, UK에서 본부를 둔 기업간 기관이다.  회사는 - 베이징에서 - 보조 사무실 - B2B 국제적인 중국 및 뉴욕에 있는 미국 사무실이 있다.

이것은 중국 기업에 시장에 내놓고 판매하는 B2B 국제적인 기사의 제 4 그리고 마지막 부분이다. 여기서 당신은 가득 차있는 기사 및 부 1 , 부 2 및 부 3을 찾아낼 수 있다