異なった西欧諸国の比較

Matthewハリスン著

このペーパーのほとんどは西部の会社提供することを欧米人がいかにで中国ビジネスに彼ら自身を販売し、販売するように努めるべきであるか一般に述べ、推薦を向ける。 しかしそれは価値異なった西欧諸国からの会社がいかに考慮されるか考慮するであり。 図9は中国のバイヤーおよびビジネス所有者によって感知されるように4つの最も大きい西部の経済からの会社の主要な強さそして弱さを、要約する。

図9 -中国のバイヤーはどんな特徴を異なった西欧諸国からの製造者と関連付けるか。

フランス: 中国人の方に非常に友好的そして行為的。 中国の実業家との関係を造り上げることで他の西欧諸国よりよくしなさい。 製品/サービスの質を含むすべての専門の問題で深刻。 強い弱さ、しかしフランスの会社は効率の彼らの欠乏のための批評を引き付けない。

ドイツ: 質の実質の重点と深刻、精密組織的。 技術は市場一流ように見られる。 ドイツの会社はまた労働者の福祉および環境問題の彼らの焦点のために注意され、非常に信頼できるように見られる。 ドイツの従業員は見られ他の多くのヨーロッパ人より懸命に働くように。 主弱さは生産および購入のプロシージャによって`のhidebound行う傾向である。 これはビジネス関係のすべての面の柔軟性のための中国の条件の直接対立にあり、また更に離れてドイツの会社を無理解なようである作ることができる。

イギリス: ドイツか米国よりそう良質のプロダクト、とはいえ多分より少し。 会話の電話、会議の出席、および一般に次の直通の点では非常に順向。 西部の標準によって完全、専門有効、同時にかなり適用範囲が広い。 主弱さはイギリスの会社を非友好的なようである作り、関係の建物を妨げる仕事場の外のビジネスを論議する明白な気力の無さである。

米国: 非常に有効、仕事急速に。 仕事および製品品質について深刻非常によいがある。 aftersalesに関しては、特に時間通りに渡す能力についての混合された眺め。 一部は彼らの自身の機能を過大視するためにアメリカの会社が他の欧米人より傾向があること眺めを保持する。

中国の会社はいかに彼らのマーケティングで比較し、販売は近づくか。

私達は中国の実業家に販売する西部の会社の機能の批評に長時間捧げてしまった。 しかし中国の会社はいかに比較するか。 答えは、そこにである洗練および改善のための多くの部屋、経験にもかかわらず彼らが彼らの自身の国でターゲット顧客に対処の持っていることである。 彼らのローカル製造者で水平な主批評の中国のバイヤーの概要は次ある:

-矛盾した製品品質
-プロ精神の概要の欠乏
-不完全に示される見られ、uninformativeウェブサイト、パンフレットおよび他の宣伝用資料とのマーケティングそして昇進への単純なアプローチ、
-書類事務への組織を破壊されたアプローチ
-意外にも、中国の会社は会議に出席するには十分の決定なとして見られる
-直接よりもむしろ不明瞭として見られる文書によるコミュニケーション
-顧客のオフィスに出て来る中国の会社の傾向から成っている特定の言及招かれない-これは頻繁に非常に不作法ようにおよび専門家とはいえないです見られる。

上記の批評は2つの重要な問題を強調する。 初めに外国人を批判するべきであると、中国のバイヤーおよびビジネス所有者は彼らの利点の製造者を査定し、中国の会社を批判同様に喜んでおよびできる。 少数の中国のバイヤーは中国の会社にいくつかの重要な問題の改善のための部屋がないことふりをする。 2番目に、明確ことはそこに残物、良質の西部の会社のための機会付加価値の高く、高い値段の提供に基づいて中国の市場を、通常書き入れる長い間残る。 しかし西部の会社はなりことそうし続け質およびプロ精神問題の比較優位が腐食している、確認しなければ革新および効率をますます重要な条件作る。

西部の会社はなぜそれを間違った得るか。

会社がいかに彼らのマーケティングの点では販売のアプローチ変更を実行するべきであるか論議する進む前に、それは西部の会社が頻繁に不適当な方法で中国の市場をなぜ目標とするか考慮する価値があり。 販売する方法の理解の西部の会社の明白な欠乏のいくつかの理由がある; これらの多数は自明であり、すべては市場の経験の欠乏から生じる。

ライフサイクル
マーケティングの点では西部の会社がおよび販売アプローチおよびメッセージ間違える中国の活動の多数が比較的新しいという事実によって`ののいくつかは説明することができる。 会社はただちょうど現れた、バイヤーと製造者間の相互理解はまだ成長している必要性に解決を提供して。
製品ライフサイクルの始めにない起こる、チャネルアクセスおよび市場浸透が達成されたら何かとしてそれを見る中国の販売の重要性を実際より低く評価する西部の会社のための強い傾向がずっとある。 これは非常に意外、西のマーケティングの技術の洗練を与えられて、標的市場の知識の欠乏にマーケティングの技術が巧妙の信任の欠乏と同様、起因するかもしれない。

昇進よりもむしろプロダクト、チャネルおよび価格の焦点、
中国語なら会社はマーケティングの唯一の面と昇進をみなしがちである昇進に十分な注意を支払わない中国の西部の会社のための反対の傾向がある。 市場を書き入れている西部の会社は頻繁に本当らしい価格の検査が市場耐える、また、ある種のチャネル(場所)の研究を行なったあることが。 彼らは通常とはいえこれらがいかにに精製する必要があるかプロダクトが懇願する不十分な思考の考察のよいレベルを、与えた。 但し、中国の市場研究代理店によって行なわれる市場評価の研究の分析は第4 `P'，の昇進が頻繁に、完全に無視されたことを告げる。 会社資源は市場機会のサイズそして性質を、大いに理解することに置かれてより少ない重点がその機会が標的市場と直接いかにに伝えられるべきであるか投げられた。

「私達は知っているベスト」を
西部の同等の中国ビジネスによってなされる有効な批評はそれらが時々すべてがローカル競争へ自動的に目上の人であると考えることことをで配線のようであることである。 基本的に、西部の会社は必要性が西に中国で異なっていればマーケティングが必要性の有益な満足についてあること、そして、価値提案はまた異ならなければならないことを忘れている。 欧米人はがちで市場のある必要性を満たす価値提案を単に提供するよりもむしろ`の再educate'中国のバイヤーに、試み。

「マーケティング`のWesternの訓練である-それはである中国でより少なく重要」は
ある西部の会社は、西部の市場参入のコンサルタントによって導かれるそのほとんど売込みに代理としてそれを、見ること補足物よりもむしろ中国の関係の建物の重要性を、誇張しがちである。 よい販売員は時々小さく代表的なオフィスにそれらを補足するか、または助けるために、マーケティングの機能無しで単独で座礁させて残っている。

通信問題
それは中国の実業家の膨大な数が英語を学ぶ欧米人の増加する数が中国語を学ぶのでそこに中国および西部の会社間に重要な言葉の障壁に残ることとはいえ、最後である1つを否定することができないし。 会社が戦略的なレベルよりもむしろ操作上で相互に作用する必要があれば相互言語理解は頻繁に欠けていることができる。

中国の巧妙な販売のためのヒント

従って、および特に私達の顧客および調査の被告の経験中国の販売の私達の自身の経験に基づいて、見ている外国会社によって中国の企業間の市場で販売し、販売するために使用することができるあらゆる`の原則あるか。 答えは他の要因の企業、地理学および多くによって相違行うこと、当然ある。 私達はマーケティングの基本原則を覚えている、ローカル環境にこれらを合わせることを準備する限り中国の市場に成功するために西部の会社のために完全に達成可能ことを論争する:

マーケティングの基本原則を覚えなさい-プロダクト、価格、場所および昇進はあらゆる面で重要である。 すべては市場参入の前後に価値提案が満たし、標的市場の必要性を満たし続けることを保障するために研究されるべきである。

忍耐-マーケティングの基本原則をローカル市場に適用するとき忍耐は要求される。 特に、販売プロセスは西部の市場でより複雑長く、であり、西部の会社に必要性を満たす`のlocalの信任状があることローカルバイヤーは確信するのに時間をかける。

聞きなさい-聞くことによってだけローカル市場の必要性を理解し、従って満たせる。 中国の会社は棚西の直ちに来たプロダクトを買うか、または整備したいと思わない。

関係-集中しなさい、しかし関係のに焦点。 どの販売員でも潜在的な製造者を持つ`の友人であるために準備されなければならない。 但し、これはと同様、ないの代りに、マーケティングの組合せの4 Psある。

あなたの質で確信していなさいありなさい-優秀な質を有すると通常仮定されること西部の会社は強い位置から、始まる。 あなたが加える価値の焦点は、中国の価値をなぜとりわけ加えることができるか説明するために準備され。

組織的、しかし適用範囲が広いがありなさい-西部ビジネスを定義する質の1つはビジネスをすることへ組織的なアプローチである。 ビジネスがいかにについてのされるべきであるかこれが教義に回るとき中国の会社はすぐにあなたの提供の興味を失うことは明確である。 但しこれが中国の実業家によって評価され、ある中国ビジネスで欠けているために見られる何かであるように、あなたの提供の組織的な性質を強調すること恐れていてはいけないあってはいけない。

沢山の交渉のために準備されなさい-取り引きの完了への中国のアプローチは多くの交渉に重く頼り、どの潜在的な製造者でも認識していなければをならないことこれは何かである。 あなたの最初提案(特にあなたの最初の価格)が受け入れられることはほとんど思いもよらない。 中国のビジネスをしたい会社はによってこのレベルで彼らの提供である価格、しかし決して開いた交渉をのために受け入れて喜んで考慮するべきではない。

感知された不足を補うために過大視が推薦されるべきであるよりもむしろ、誇張を避けなさい-信任状に焦点を合わせて持っている。 中国の会社は彼らの製造者を信頼しとりわけたいと思う。

、MatthewハリスンB2BインターナショナルおよびB2Bインターナショナル中国のディレクター。 B2Bインターナショナルはマンチェスター、イギリスで本部に置かれる企業間代理店である。  会社は-北京で…補助されたオフィス- B2B国際的な中国およびニューヨークでアメリカのオフィスを持っている。

これは中国ビジネスに販売し、販売するB2Bの国際的な記事の第4そして最終的な部分である。 完全な記事 および パート1 、パート２ および パート3 見つけることができる