Comparing Different Western Countries Confrontando i diversi paesi occidentali

By Matthew Harrison Di Matteo Harrison

Most of this paper has talked about Western companies in general, and aims to provide recommendations on how Westerners should seek to market and sell themselves to Chinese businesses. It is worth, however, considering how companies from different Western nations are considered. Figure 9 summarises the main strengths and weaknesses of companies from the four largest Western economies, as perceived by Chinese buyers and business owners. La maggior parte di questa carta ha parlato di imprese occidentali in generale, e mira a fornire raccomandazioni su come gli occidentali dovrebbero cercare di commercializzare e vendere a imprese cinesi. Vale la pena, tuttavia, considerare come le aziende provenienti da diversi Paesi occidentali sono considerati. Figura 9 riassume i principali punti di forza e di debolezza delle imprese dei quattro maggiori economie occidentali, come percepita dai cinesi acquirenti e titolari di aziende.

Figure 9 – What Characteristics Do Chinese Buyers Associate With Suppliers From Different Western Countries? Figura 9 - Quali sono le caratteristiche che gli acquirenti cinesi associato con i fornitori provenienti da diversi paesi occidentali?

France: Extremely friendly and well disposed towards the Chinese. Francia: Estremamente amichevole e ben disposta verso i cinesi. Better than other Western nations at building up relationships with Chinese businesspeople. Meglio di altri Paesi occidentali a costruire rapporti con imprenditori cinesi. Serious in all professional matters including product/service quality. Grave in tutti i settori professionali, compresi i prodotto / servizio di qualità. No strong weakness, but French companies attract some criticism for their lack of efficiency. N. forte debolezza, ma attirare imprese francesi alcune critiche per la loro mancanza di efficienza.

Germany: Serious, precise and methodical with a real emphasis on quality. Germania: grave, preciso e metodico, con una vera e propria attenzione sulla qualità. Technology is seen as market-leading. La tecnologia è vista come leader di mercato. German companies are also noted for their focus on worker welfare and environmental issues, and are seen as extremely trustworthy. Imprese tedesche sono anche noti per il loro concentrarsi sulla lavoratore benessere e le questioni ambientali, e sono considerati estremamente affidabili. German employees are viewed as harder working than many other Europeans. Tedesco lavoratori dipendenti sono considerati come più difficile lavoro di molti altri europei. Key weakness is a tendency to be ‘hidebound’ by procedures in production and purchasing. Chiave di debolezza è una tendenza ad essere 'hidebound' di procedure di produzione e di acquisto. This is in direct conflict with the Chinese requirement for flexibility on all aspects of the business relationship, and can make German companies seem unresponsive or even aloof. Ciò è in diretto conflitto con i cinesi requisito di flessibilità su tutti gli aspetti del rapporto d'affari, e può fare imprese tedesche sembrano non rispondere, o addirittura rimasto a guardare.

United Kingdom: Good quality products, albeit perhaps less so than Germany or USA. Regno Unito: i prodotti di buona qualità, anche se forse meno di Germania o Stati Uniti d'America. Extremely proactive in terms of telephone calls, conference attendance, and generally following through on conversations. Estremamente attivo in termini di telefonate, conferenza di frequenza e, in generale, a seguito attraverso le conversazioni. Thorough, professional and efficient, and at the same time quite flexible by Western standards. Approfondita, professionale ed efficiente, e allo stesso tempo abbastanza flessibile da standard occidentali. Key weakness is an apparent unwillingness to discuss business outside the workplace, which makes UK companies seem unfriendly and hinders relationship building. Chiave di debolezza è l'apparente mancanza di volontà di discutere di affari al di fuori del posto di lavoro, che rende Regno Unito imprese sembrano ostili, ostacolando il rapporto edificio.

United States: Extremely efficient and work at a fast pace. Stati Uniti: estremamente efficace e di lavoro a ritmo sostenuto. Serious about work, and product quality is very good. Sul serio lavoro, e la qualità dei prodotti è molto buona. Mixed views about ability to deliver on time, particularly when it comes to aftersales. Misti punto di vista sulla capacità di fornire in tempo, soprattutto quando si tratta di post. Some hold the view that American companies are more inclined than other Westerners to exaggerate their own capabilities. Alcuni sostengono che le imprese americane sono più inclini di altri occidentali a esagerare le proprie capacità.

How Do Chinese Companies Compare In Their Marketing and Sales Approach? Come si confronta società cinesi nella loro commercializzazione e la vendita approccio?

We have devoted a lot of time to critiquing Western companies’ ability to market to Chinese businesspeople. Abbiamo dedicato molto tempo a critiquing imprese occidentali 'capacità di mercato cinese a uomini d'affari. But how do Chinese companies compare? Ma come società cinesi confrontare? The answer is that, despite the experience they have of dealing with target clients in their own country, there is much room for refinement and improvement. La risposta è che, nonostante l'esperienza che hanno di trattare con i clienti target nel loro paese, non vi è molto spazio per il miglioramento e perfezionamento. Below is a summary of the key criticisms Chinese buyers level at their local suppliers: Di seguito è riportato un riepilogo dei principali acquirenti cinesi critiche al loro livello di fornitori locali:

- Inconsistent product quality -- Incoerenti la qualità del prodotto
- General lack of professionalism -- Generale mancanza di professionalità
- Unsophisticated approach to marketing and promotion, with websites, brochures and other promotional materials seen as poorly presented and uninformative -- Unsophisticated approccio al marketing e alla promozione, con siti web, brochure e altro materiale promozionale visto come mal presentato e poco
- Disorganised approach to paperwork -- Disordinato approccio al lavoro burocratico
- Surprisingly, Chinese companies are seen as not willing enough to attend conferences -- Sorprendentemente, le società cinesi sono considerate non abbastanza disposti a partecipare a conferenze
- Written communications seen as vague rather than direct -- Comunicazioni scritte visto come vaga, piuttosto che diretto
- Specific mention made of some Chinese companies’ tendency to turn up at the customer’s office uninvited – this is often seen as extremely impolite and unprofessional. -- Specifica menzione fatta di alcune società cinesi 'tendenza a sua volta presso la sede del cliente indesiderato - questo è spesso considerata come estremamente impolite e non professionale.

The above criticisms highlight two key issues. Critiche di cui sopra evidenziare due questioni fondamentali. Firstly, Chinese buyers and business owners assess suppliers on their merits, and are as willing and able to criticise Chinese companies as they are to criticise foreigners. In primo luogo, cinese acquirenti e proprietari di imprese di valutare i fornitori in base ai loro meriti, e sono come la volontà e la capacità di criticare società cinesi come sono a criticare stranieri. Few Chinese buyers pretend that Chinese companies do not have room for improvement on a number of important issues. Pochi acquirenti cinesi fingere che società cinesi non hanno margini di miglioramento su un certo numero di questioni importanti. Secondly, it is clear that there remains, and will remain for a long time, an opportunity for good quality Western companies to enter Chinese markets, usually on the basis of a high value added, high price offering. In secondo luogo, è chiaro che ci rimane e rimarrà per lungo tempo, l'opportunità di buona qualità imprese occidentali per entrare nel mercato cinese, di solito, sulla base di un elevato valore aggiunto, offrendo prezzo elevato. Western companies must recognise, however, that their competitive advantage on quality and professionalism issues is eroding, and will continue to do so, making innovation and efficiency increasingly important requirements. Società occidentali deve riconoscere, tuttavia, che il loro vantaggio competitivo sulla qualità e sulla professionalità questioni sta erodendo, e continuerà a farlo, rendendo l'innovazione e l'efficienza sempre più importante.

Why Do Western companies get it wrong? Perché le imprese occidentali lo fanno male?

Before moving on to discuss how companies should implement change in terms of their marketing and selling approaches, it is worth considering why Western companies often target the Chinese market in an inappropriate way. Prima di passare a discutere di come le imprese dovrebbero attuare il cambiamento in termini di marketing e strategie di vendita, vale la pena di considerare il motivo per cui le società occidentali, spesso bersaglio il mercato cinese in un modo inappropriato. There are a number of reasons for Western companies’ apparent lack of understanding of how to market; many of these are self-evident and all of them stem from a lack of experience in the market. Ci sono una serie di ragioni per le imprese occidentali 'apparente mancanza di comprensione delle modalità di mercato; molti di questi sono evidenti e tutti loro derivano da una mancanza di esperienza sul mercato.

Life cycle Ciclo di vita
Some of the ‘mistakes’ made by Western companies in terms of their marketing and sales approaches and messages can be explained by the fact that many of their Chinese activities are relatively new. Alcuni degli 'errori' fatta di imprese occidentali in termini di marketing e di vendita di approcci e messaggi può essere spiegato dal fatto che molte delle loro attività cinesi sono relativamente nuovo. Companies are providing solutions to needs which have only just emerged, and mutual understanding between buyers and suppliers is still developing. Le imprese sono nella fornitura di soluzioni di esigenze che hanno appena emerso, e la comprensione reciproca tra acquirenti e fornitori è ancora in via di sviluppo.
There has been a strong tendency for Western companies to undervalue the importance of marketing in China, seeing it as something that takes place not at the beginning of the product life cycle, but once channel access and market penetration have been achieved. Non vi è stata una forte tendenza per le imprese occidentali a sottovalutare l'importanza di commercializzazione in Cina, visto come qualcosa che non si svolge all'inizio del ciclo di vita del prodotto, ma una volta canale di accesso e di penetrazione sul mercato sono stati raggiunti. This is extremely surprising, given the sophistication of marketing techniques in the West, and may result from a lack of knowledge of the target market, as well as a lack of confidence that marketing techniques will be successful. Questo è molto sorprendente, data la complessità di tecniche di marketing in Occidente, e possono derivare da una mancanza di conoscenza del mercato di destinazione, oltre a una mancanza di fiducia che tecniche di marketing avrà successo.

Focus on product, channels and price, rather than promotion Concentrarsi su prodotti, canali e di prezzo, piuttosto che di promozione
If Chinese companies tend to regard promotion as the only aspect of marketing, there is an opposing tendency for Western companies in China not to pay promotion enough attention. Se imprese cinesi tendono a considerare la promozione come l'unico aspetto della commercializzazione, vi è una tendenza ad opporsi imprese occidentali in Cina non pagare promozione sufficiente attenzione. Western companies entering the market have frequently conducted some kind of channel (place) research, as well as an examination of the likely prices the market will bear. Aziende occidentali che entrano nel mercato hanno spesso condotto un qualche tipo di canale (luogo) la ricerca, così come un esame dei prezzi probabilmente il mercato si recano. They have usually given a good level of consideration as to which products will appeal, albeit with insufficient thought to how these will need refining. Essi hanno solitamente un buon livello di considerazione come prodotti a cui si rivolge, anche se con insufficiente pensato a come questi avranno bisogno di raffinazione. However, analysis of the market assessment research being conducted by market research agencies in China will tell you that the 4th ‘P’, promotion, has often been completely ignored. Tuttavia, l'analisi del mercato di valutazione della ricerca che viene condotta da agenzie di ricerche di mercato in Cina vi dirà che il 4 ° 'P', la promozione, è stato spesso completamente ignorati. Company resources have been thrown into understanding the size and nature of the market opportunity, with much less emphasis placed on how that opportunity should be communicated directly with the target market. Azienda risorse sono stati gettati in comprendere le dimensioni e la natura dei opportunità di mercato, con molto meno enfasi posta su come opportunità che devono essere comunicati direttamente con il mercato target.

“We know best” "Noi conosciamo meglio"
A valid criticism made by Chinese businesses of their Western counterparts is that they sometimes appear hard-wired in thinking that everything they do is automatically superior to the local competition. Un valido critiche formulate da imprese cinesi dei loro omologhi occidentali è che a volte sembrano hard-wired nel pensare che tutto ciò che fanno è superiore a automaticamente la concorrenza locale. Essentially, Western companies forget that marketing is about the profitable satisfaction of needs, and that if a need is different in China to the West, then the value proposition must also be different. In sostanza, le società occidentali dimenticare che la commercializzazione è di circa il redditizio soddisfazione dei bisogni, e che, se un bisogno è diverso in Cina verso l'Occidente, quindi la proposta di valore deve anche essere diverse. Westerners tend to try to ‘re-educate’ Chinese buyers, rather than simply providing a value proposition that meets the market’s existing needs. Gli occidentali tendono a cercare di 'rieducare' cinese acquirenti, piuttosto che limitarsi a fornire una proposta di valore che soddisfa il mercato esistenti esigenze.

“Marketing is a ‘Western’ discipline – it’s less important in China” "Marketing è un 'occidentale' disciplina - è meno importante in Cina"
Some Western companies, many of them guided by Western market entry consultants, tend to overstate the importance of relationship building in China, in that they see it as a substitute to marketing effort, rather than a complement. Alcune imprese occidentali, molti dei quali guidati da occidentali, l'ingresso sul mercato di consulenti, tendono a sopravvalutare l'importanza del rapporto edificio in Cina, che lo vedono come un sostituto alla commercializzazione sforzo, piuttosto che un complemento. Good salespeople are sometimes left stranded alone in a small representative office, with no marketing capability to complement or assist them. Buona venditori sono talvolta sinistra stranded solo in un piccolo ufficio di rappresentanza, senza alcuna capacità di marketing per completare o li assistono.

Communication problems I problemi di comunicazione
It cannot be denied that there remains a significant language barrier between Chinese and Western companies, albeit one that is closing as huge numbers of Chinese businesspeople learn English and increasing numbers of Westerners learn Chinese. Non si può negare che ci rimane una significativa barriera linguistica tra cinesi e imprese occidentali, anche se quello che si sta chiudendo come un gran numero di imprenditori cinesi imparare l'inglese e un numero sempre maggiore di occidentali imparare il cinese. Once companies need to interact at an operational rather than strategic level, mutual linguistic understanding can often be lacking. Una volta che le imprese hanno bisogno di interagire in un operativi piuttosto che a livello strategico, la comprensione reciproca linguistica può essere spesso manca.

Tips For Successful Selling In China Suggerimenti per il successo di vendita in Cina

So, based on our own experience of selling in China, and in particular the experience of our clients and survey respondents, are there any ‘golden rules’ that can be used by foreign companies looking to market and sell in Chinese business-to-business markets? Quindi, sulla base della nostra propria esperienza di vendita in Cina, e in particolare l'esperienza dei nostri clienti e di sondaggio hanno risposto, ci sono tutte le 'regole d'oro' che può essere utilizzato da imprese straniere in cerca di commercializzarli e di venderli in cinese business-to-business mercati? The answer is, of course, that there are differences by industry, geography and a host of other factors. La risposta è, ovviamente, che vi sono differenze di industria, la geografia e una serie di altri fattori. We would argue that it is perfectly achievable for a Western company to succeed in the Chinese market, so long as it remembers the basics of marketing, and is prepared to adapt these to the local environment: Avremmo sostengono che è perfettamente realizzabile per una società occidentali per avere successo nel mercato cinese, fin tanto che ricorda i principi fondamentali di commercializzazione, ed è pronto ad adeguarsi a questi l'ambiente locale:

Remember the marketing basics – Product, price, place and promotion are all important. Ricordo la commercializzazione di base - prodotto, prezzo, il luogo e la promozione sono tutti importanti. All should be researched before and after market entry, in order to ensure that the value proposition meets and continues to meet the target market’s needs. Tutti devono essere ricercate prima e dopo l'ingresso nel mercato, al fine di garantire che la proposta di valore si riunisce e continua a conseguire l'obiettivo, le esigenze di mercato.

Patience – Patience is required when applying the marketing basics to the local market. Pazienza - Pazienza è richiesta in sede di applicazione delle basi di marketing per il mercato locale. In particular, the sales process is longer and more complex than in Western markets, and local buyers will take time to be convinced that a Western company has the ‘local’ credentials to meet their needs. In particolare, il processo di vendita è più lungo e più complesso che in mercati occidentali, e gli acquirenti locali richiederà tempo per essere convinti che una società occidentale ha il 'locale' credenziali per soddisfare le loro esigenze.

Listen – Only by listening will you be able to understand and therefore meet the local market needs. Ascoltare - Solo di ascolto si sarà in grado di capire e quindi soddisfare le esigenze del mercato locale. Chinese companies do not want to buy a product or service that has come straight off a shelf in the West. Società cinesi non vogliono acquistare un prodotto o un servizio che è venuto dritto fuori di un ripiano in Occidente.

Relationships – Focus, but do not over-focus on relationships. Rapporti - Focus, ma non eccessiva attenzione sulle relazioni. Any salesperson must be prepared to be ‘friends’ with a potential supplier. Ogni venditore deve essere pronto a essere 'amici' con un potenziale fornitore. However, this is as well as, not instead of, the 4 Ps of the marketing mix. Tuttavia, si tratta, come pure, non invece di, il 4 PS del marketing mix.

Be confident in your quality – Western companies start from a strong position, in that they are usually assumed to have excellent quality. Essere fiduciosi nella vostra qualità - imprese occidentali partire da una posizione forte, nel senso che essi sono di solito di avere assunto eccellente qualità. Focus on the value you add, and be prepared to explain why you can add value in China specifically. Focus sul valore si aggiunge, e devono essere pronti a spiegare il motivo per cui si possono aggiungere valore particolare in Cina.

Be methodical, but flexible – One of the qualities that defines Western businesses is their methodical approach to doing business. Essere metodico, ma flessibile - Una delle qualità che definisce le imprese occidentali è il loro approccio metodologico alle attività delle imprese. It is clear that when this turns into a dogma about how business should be done, Chinese companies quickly lose interest in your offering. E 'chiaro che, quando questa si trasforma in un dogma su come le imprese dovrebbe essere fatto, le società cinesi rapidamente perso interesse nella vostra offerta. However, do not be afraid to highlight the methodical nature of your offering, as this is something that is valued by Chinese businesspeople and seen to be lacking in some Chinese businesses. Tuttavia, non abbiate paura di mettere in evidenza il carattere metodico della vostra offerta, in quanto si tratta di qualcosa che è apprezzata dai cinesi visto uomini d'affari e di essere carente in alcune imprese cinesi.

Be prepared for plenty of negotiation – The Chinese approach to completing deals relies heavily on many rounds of negotiation, and this is something that any potential supplier must be aware of. Preparati per essere ricca di negoziazione - L'approccio cinese di completare le offerte si basa su molti cicli di negoziato, e questo è qualcosa che ogni potenziale fornitore deve essere a conoscenza. It is almost inconceivable that your first proposal (particularly your first price) will be accepted. E 'quasi inconcepibile che il tuo prima proposta (in particolare il suo primo prezzo) verrà accettata. Companies wishing to do business in China should consider the price they are willing to accept for their offering, but never open negotiations at this level. Le aziende che desiderano fare business in Cina dovrebbero prendere in considerazione il prezzo che sono disposti ad accettare per la loro offerta, ma mai avviare i negoziati a questo livello.

Avoid exaggeration – Focusing on the credentials you have, rather than exaggerating to make up for perceived deficiencies, is to be recommended. Evitare di esagerare - imperniate sulla le credenziali che si possiede, piuttosto che esagerando per compensare carenze percepita, deve essere raccomandato. Chinese companies want above all to trust their suppliers. Società cinesi vogliono soprattutto a fidarsi del loro fornitori.

Matthew Harrison, Director of Matthew Harrison, direttore del B2B International B2B internazionale and e B2B International China B2B internazionale Cina . . B2B International is a business-to-business agency headquartered in Manchester, UK.  The company has a subsidiary office – B2B International China – in Beijing and an American office in New York. B2B International è un business-to-business agenzia con sede a Manchester, Regno Unito. L'azienda ha una filiale ufficio - B2B internazionale Cina - a Pechino e un americano ufficio a New York.

This is the fourth and final part of the B2B international article Marketing and Selling to Chinese Businesses. Questa è la quarta ed ultima parte del B2B internazionale articolo di marketing e di vendita di aziende cinesi. Here you can find the Qui potete trovare la full article Articolo completo and e part 1 parte 1 , part 2 parte 2 and e part 3 parte 3