Comparer différents pays occidentaux

Par Matthew Harrison

La majeure partie de ce document a parlé des compagnies occidentales généralement et vise à fournir des recommandations concernant la façon dont les occidentaux devraient chercher à lancer sur le marché et se vendre aux entreprises chinoises. Elle vaut, cependant, considérer comment des compagnies de différentes nations occidentales sont considérées. Le schéma 9 récapitule les forces et les faiblesses principales des compagnies des quatre plus grandes économies occidentales, comme perçu par les acheteurs et les entrepreneurs chinois.

Le schéma 9 - Quelles caractéristiques les acheteurs chinois associent-ils aux fournisseurs de différents pays occidentaux ?

La France : Extrêmement amical et bien disposé vers le Chinois. Améliorez que d'autres nations occidentales à accumuler des rapports avec les hommes d'affaires chinois. Sérieux dans tous les sujets professionnels comprenant la qualité de produit par service. Aucune faiblesse forte, mais compagnies françaises n'attirent une certaine critique par leur manque d'efficacité.

L'Allemagne : Sérieux, précis et méthodique avec une vraie emphase sur la qualité. La technologie est vue comme marché-principale. Des compagnies allemandes sont également notées pour leur foyer sur le bien-être et les problèmes environnementaux d'ouvrier, et sont vues comme extrêmement dignes de confiance. Des employés allemands sont regardés comme plus dur travaillant que beaucoup d'autres Européens. La faiblesse principale est une tendance d'être hidebound de `par des procédures dans la production et l'achat. C'est en conflit direct avec la condition chinoise pour la flexibilité sur tous les aspects du rapport d'affaires, et peut inciter les compagnies allemandes à sembler insensibles ou même à distance.

Le Royaume-Uni : Produits, quoique peut-être moins de bonne qualité ainsi que l'Allemagne ou les Etats-Unis. Extrêmement proactif en termes d'appels téléphoniques, assistance de conférence, et traversant généralement suivant sur des conversations. Complet, professionnel et efficace, et en même temps tout à fait flexible par des normes occidentales. La faiblesse principale est une réticence apparente de discuter des affaires en dehors du lieu de travail, qui incite les compagnies BRITANNIQUES à sembler peu amicales et gêne le bâtiment de rapport.

Les Etats-Unis : Extrêmement efficace et travail rapidement. Sérieux au sujet du travail, et de la qualité du produit est très bon. Vues mélangées au sujet de capacité de livrer à l'heure, en particulier quand elle vient à après-vente. Certains estiment que les compagnies américaines sont plus inclinées que d'autres occidentaux pour exagérer leurs propres possibilités.

Comment les compagnies chinoises comparent-elles dans leur marketing et approche de ventes ?

Nous avons consacré beaucoup de temps à critiquing la capacité des sociétés occidentale de lancer sur le marché aux hommes d'affaires chinois. Mais comment les compagnies chinoises comparent-elles ? La réponse est que, en dépit de l'expérience elles ont d'avoir affaire avec des clients de cible dans leur propre pays, là est beaucoup de pièce pour l'amélioration et l'amélioration. Est ci-dessous un résumé des acheteurs chinois de critiques principales de niveau à leurs fournisseurs locaux :

- Qualité du produit contradictoire
- Manque général de professionnalisme
- Approche peu sophistiquée au marketing et à la promotion, avec des sites Web, des brochures et d'autres matériel promotionnels vus comme mal présentés et uninformative
- Approche désorganisée aux écritures
- Étonnant, des compagnies chinoises sont vues en tant que disposé d'assez pour participer à des conférences
- Communications écrites vues en tant que vague plutôt que direct
- Mention spécifique faite en une certaine tendance des sociétés chinoise de tourner vers le haut au bureau du client non invité - ceci est souvent vu comme extrêmement impoli et non professionnel.

Les critiques ci-dessus accentuent deux questions clés. Premièrement, les acheteurs et les entrepreneurs chinois évaluent des fournisseurs sur leurs mérites, et peuvent aussi disposés et à critiquer les compagnies chinoises qu'ils doivent critiquer des étrangers. Peu d'acheteurs chinois feignent que les compagnies chinoises n'ont pas la pièce pour l'amélioration sur un certain nombre de questions importantes. Deuxièmement, il est clair que là des restes, et restera pendant longtemps, une occasion pour que les compagnies occidentales de bonne qualité accèdent aux marchés chinois, habituellement sur la base d'une offre élevée de prix à valeur ajoutée et élevé. Les compagnies occidentales doivent reconnaître, cependant, que leur avantage compétitif sur des questions de qualité et de professionnalisme érode, et continueront à faire ainsi, prévoyant des exigences de plus en plus importantes d'innovation et d'efficacité.

Pourquoi les compagnies occidentales l'obtiennent-elles faux ?

Avant de passer pour discuter comment les compagnies devraient mettre en application le changement en termes de leur marketing et des approches de vente, il vaut de considérer pourquoi les compagnies occidentales visent souvent le marché chinois d'une manière inadéquate. Il y a un certain nombre de raisons par manque apparent des sociétés occidental d'arrangement de la façon lancer sur le marché ; beaucoup de ces derniers sont évidents en soi et tous proviennent d'un manque d'expérience sur le marché.

Cycle de vie
Certaines des erreurs de `faites par les compagnies occidentales en termes de leur marketing et approches et messages de ventes peuvent être expliquées par le fait que plusieurs de leurs activités chinoises sont relativement nouvelles. Les compagnies fournissent des solutions aux besoins qui seulement ont juste émergé, et la compréhension mutuelle entre les acheteurs et les fournisseurs se développe toujours.
Il y a eu une tendance forte pour que les compagnies occidentales sous-évaluent l'importance de la commercialisation en Chine, la voyant en tant que quelque chose qui a lieu pas au début du cycle de vie de produit, mais une fois que l'accès de canal et la pénétration du marché ont été réalisés. C'est extrêmement étonnant, donné la sophistication des techniques de vente dans l'ouest, et peut résulter d'un manque de la connaissance de la cible, aussi bien qu'un manque de confiance qui les techniques de vente seront réussies.

Concentrez sur le produit, les canaux et le prix, plutôt que la promotion
Si chinois les compagnies tendent à considérer la promotion comme le seul aspect du marketing, il y a une tendance de opposition pour les compagnies occidentales en Chine de ne pas prêter à promotion assez d'attention. Les compagnies occidentales accédant au marché ont fréquemment conduit un certain genre de recherche de canal (endroit), comme un examen des prix probables le marché soutiendra. Elles ont habituellement donné un bon niveau de considération quant auquel les produits en appelleront, quoiqu'avec la pensée insuffisante à la façon dont ceux-ci auront besoin raffiner. Cependant, l'analyse de la recherche d'évaluation du marché conduit par des agences de recherche de marché en Chine t'indiquera que la 4ème promotion du `P', souvent a été complètement ignorée. Des ressources de compagnie ont été jetées dans comprendre la taille et la nature de l'opportunité de marché, avec beaucoup moins d'accent mis sur la façon dont cette occasion devrait être communiquée directement avec la cible.

« Nous savons le meilleur »
Une critique valide faite par des entreprises chinoises de leurs contre-parties occidentales est qu'ils semblent parfois câblés en pensant que tout ce qu'ils font est automatiquement supérieur à la concurrence locale. Essentiellement, les compagnies occidentales oublient que la vente est au sujet de la satisfaction profitable des besoins, et que si un besoin est différent en Chine à l'ouest, alors la proposition de valeur doit également être différente. Les occidentaux tendent à essayer aux acheteurs chinois re-educate'de `, plutôt que simplement fournissant une proposition de valeur qui répond aux besoins existants du marché.

La « vente est une discipline de Western de `- il est moins important en Chine »
Quelques compagnies occidentales, bon nombre d'entre eux ont guidé par les consultants en matière occidentaux d'entrée du marché, tendent à exagérer l'importance du bâtiment de rapport en Chine, du fait elles la voient comme produit de remplacement à l'effort de vente, plutôt qu'un complément. De bons vendeurs sont parfois laissés seul échoués dans un petit bureau représentatif, sans des possibilités de vente pour les compléter ou aider.

Problèmes de transmission
Il ne peut pas nier que là reste une barrière linguistique significative entre les compagnies chinoises et occidentales, quoiqu'un qui se ferme pendant que les nombres importants d'hommes d'affaires chinois apprennent anglais et les nombres croissants d'occidentaux apprennent le chinois. Une fois que les compagnies doivent agir l'un sur l'autre à un opérationnel plutôt que le niveau stratégique, l'arrangement linguistique mutuel peut souvent manquer.

Bouts pour la vente réussie en Chine

Ainsi, basé sur notre propre expérience dans la vente en Chine, et en particulier l'expérience de nos clients et répondants d'aperçu, y a-t-il des règles d'or de `qui peuvent être employées par des entreprises étrangères regardant pour lancer et se vendre sur le marché sur les marchés d'entreprise à entreprise chinois ? La réponse est, naturellement, qu'il y a des différences par industrie, géographie et une foule d'autres facteurs. Nous arguerions du fait qu'elle est parfaitement réalisable pour qu'une compagnie occidentale réussisse sur le marché chinois, à condition qu'elle se rappelle les fondations du marketing, et est préparée pour adapter ces derniers à l'environnement local :

Rappelez-vous les fondations de vente - le produit, le prix, l'endroit et la promotion sont de la plus haute importance. Tous devraient être recherchés avant et après l'entrée du marché, afin de s'assurer que la proposition de valeur répond et continue à répondre aux besoins de la cible.

La patience - la patience est exigée en s'appliquant les fondations de vente au marché local. En particulier, le processus de ventes est plus long et plus complexe que sur les marchés occidentaux, et les acheteurs locaux prendront du temps d'être convaincu qu'une compagnie occidentale a les qualifications de local de `pour répondre à leurs besoins.

Écoutez - seulement par l'écoute vous pourrez comprendre et donc répondre aux besoins locaux du marché. Les compagnies chinoises ne veulent pas acheter un produit ou l'entretenir qui est venu immédiatement une étagère dans l'ouest.

Des rapports - focalisez, mais ne faites pas au-dessus-foyer sur des rapports. N'importe quel vendeur doit être disposé à être des amis de `avec un fournisseur potentiel. Cependant, c'est aussi bien que, pas au lieu de, les 4 picosecondes du mélange de vente.

Soyez confiant de votre qualité - les compagnies occidentales commencent à partir d'une position forte, du fait on assume qu'habituellement elles ont l'excellente qualité. Le foyer sur la valeur que vous vous ajoutez, et soit préparé expliquer pourquoi vous pouvez ajouter la valeur en Chine spécifiquement.

Soyez méthodique, mais flexible - une des qualités qui définit des entreprises occidentales est leur approche méthodique à faire des affaires. Il est clair que quand ceci se transforme en dogme au sujet de la façon dont des affaires devraient être faites, les compagnies chinoises perdent rapidement l'intérêt pour votre offre. Cependant, n'ayez pas peur pour accentuer la nature méthodique de votre offre, comme c'est quelque chose qui est évalué par les hommes d'affaires chinois et vu manquer dans quelques entreprises chinoises.

Soyez préparé pour l'abondance de la négociation - l'approche chinoise à accomplir des affaires se fonde fortement sur beaucoup de séries de négociations, et c'est quelque chose que n'importe quel fournisseur potentiel doit se rendre compte de. Il est presque inconcevable que votre première proposition (en particulier votre premier prix) sera acceptée. Les compagnies souhaitant faire des affaires en Chine devraient ne considérer le prix qu'elles sont disposées à accepter pour leur offre, mais des négociations jamais ouvertes à ce niveau.

Évitez l'exagération - se concentrant sur les qualifications vous avez, plutôt que l'exagération pour compenser des insuffisances perçues, doit être recommandée. Les compagnies chinoises veulent surtout faire confiance à leurs fournisseurs.

Matthew Harrison, directeur d'International et d'International Chine de B2B de B2B. L'International de B2B est une agence d'entreprise à entreprise siégée à Manchester, R-U.  La compagnie a un bureau subsidiaire - B2B Chine internationale - dans Pékin et un bureau américain à New York.

C'est la quatrième et finale partie de l'article international de B2B lançant et se vendant sur le marché aux entreprises chinoises. Voici que vous pouvez trouver l'article et la partie , la partie et la partie complets