Comparar diversos países occidentales

Por Matthew Harrison

La mayor parte de este papel ha hablado de las compañías occidentales generalmente y apunta proporcionar recomendaciones en cómo los occidentales deben intentar poner y venderse a los negocios chinos. Vale, sin embargo, la consideración de cómo consideran a las compañías de diverso estados occidentales. El cuadro 9 resume las fuerzas y las debilidades principales de compañías de las cuatro economías occidentales más grandes, según lo percibido por los compradores y los propietarios de negocio chinos.

Cuadro 9 - ¿Qué características los compradores chinos asocian a los surtidores de diversos países occidentales?

Francia: Extremadamente amistoso y dispuesto bien hacia el chino. Mejore que el otro estados occidentales en aumentar relaciones con los empresarios chinos. Serio en todas las materias profesionales incluyendo calidad del producto/servicio. Ninguna debilidad fuerte, pero las compañías francesas atrae un ciertas críticas para su carencia de la eficacia.

Alemania: Serio, exacto y metódico con un énfasis verdadero en calidad. La tecnología se considera como mercado-principal. Observan para su foco en bienestar y aspectos medioambientales del trabajador, y se consideran a las compañías alemanas también como extremadamente dignas de confianza. Ven a los empleados alemanes como más difícilmente trabajando que muchos otros europeos. La debilidad dominante es una tendencia a ser hidebound del `por procedimientos en la producción y la compra. Esto está en conflicto directo con el requisito chino para la flexibilidad en todos los aspectos de la relación de negocio, y puede hacer que las compañías alemanas parecen insensibles o aún a distancia.

Reino Unido: Productos, no obstante quizás menos de buena calidad tan que Alemania o los E.E.U.U. Extremadamente dinámico en términos de llamadas telefónicas, atención de la conferencia, y directo generalmente siguiente en conversaciones. Cuidadoso, profesional y eficiente, y al mismo tiempo absolutamente flexible por estándares occidentales. La debilidad dominante es una desgana evidente de discutir negocio fuera del lugar de trabajo, que hace que las compañías BRITÁNICAS parecen antipáticas y obstaculiza el edificio de la relación.

Estados Unidos: Extremadamente eficiente y trabajo a un ritmo acelerado. Serio sobre trabajo, y calidad del producto es muy bueno. Visiónes mezcladas sobre capacidad de entregar el tiempo, particularmente cuando viene a posventa. Algunos llevan a cabo la visión que las compañías americanas están más inclinadas que otros occidentales exagerar sus propias capacidades.

¿Cómo las compañías chinas comparan en su comercialización y acercamiento de las ventas?

Hemos dedicado mucho tiempo a critiquing capacidad de sociedades occidental de poner a los empresarios chinos. ¿Pero cómo las compañías chinas comparan? La respuesta es que, a pesar de la experiencia tienen de tratar de los clientes de la blanco en su propio país, allí es mucho sitio para el refinamiento y la mejora. Abajo está un resumen de los compradores chinos de las críticas dominantes llanos en sus surtidores locales:

- Calidad del producto contraria
- Carencia general del profesionalismo
- Acercamiento sencillo a la comercialización y a la promoción, con los Web site, los folletos y otros materiales promocionales vistos según lo presentado mal y uninformative
- Acercamiento desorganizado al papeleo
- Asombrosamente, consideran a las compañías chinas como no querer bastantes para assistir a conferencias
- Comunicaciones escritas vistas como vago algo que directo
- Mención específica hecha de una cierta tendencia de sociedades china a dar vuelta para arriba en la oficina del cliente no convidado - esto se ve a menudo como extremadamente descortés y no profesional.

Las críticas antedichas destacan dos cuestiones claves. En primer lugar, los compradores y los propietarios de negocio chinos determinan a surtidores en sus méritos, y pueden tan dispuestos y a criticar a las compañías chinas como deben criticar a extranjeros. Pocos compradores chinos fingen que las compañías chinas no tienen sitio para la mejora en un número de ediciones importantes. En segundo lugar, está claro que allí los restos, y permanecerá durante mucho tiempo, una oportunidad para que las compañías occidentales de la buena calidad incorporen mercados chinos, generalmente en base de un alto ofrecimiento del precio alto de valor añadido. Las compañías occidentales deben reconocer, sin embargo, que su ventaja competitiva en ediciones de la calidad y del profesionalismo está erosionando, y continuarán haciendo así pues, haciendo requisitos cada vez más importantes de la innovación y de la eficacia.

¿Por qué las compañías occidentales la consiguen incorrecta?

Antes de mover encendido para discutir cómo las compañías deben ejecutar el cambio en términos de su comercialización y los acercamientos de la venta, vale el considerar de porqué las compañías occidentales apuntan a menudo el mercado chino de una manera inadecuada. Hay un número de razones de la carencia evidente de sociedades occidental de la comprensión de cómo poner; muchos de éstos son evidentes en sí y todos provienen una carencia de la experiencia en el mercado.

Ciclo vital
Algunas de las equivocaciones del `incurridas en por las compañías occidentales en términos de su comercialización y acercamientos y mensajes de las ventas se pueden explicar por el hecho de que muchas de sus actividades chinas son relativamente nuevas. Las compañías están proporcionando soluciones a las necesidades que acaban de emerger solamente, y el entendimiento mutuo entre los compradores y los surtidores todavía se está convirtiendo.
Ha habido una tendencia fuerte para que las compañías occidentales infravaloren la importancia de la comercialización en China, viéndola como algo que ocurre no al principio del ciclo vital de producto, pero una vez que se han alcanzado el acceso de canal y la penetración de mercado. Esto es extremadamente asombrosamente, dado la sofisticación de las técnicas de la comercialización en el oeste, y puede resultar de una carencia del conocimiento del mercado de blanco, así como una carencia de la confianza que las técnicas de la comercialización sean acertadas.

Céntrese en producto, los canales y precio, algo que la promoción
Si es chino las compañías tienden a mirar la promoción como el único aspecto de la comercialización, hay una tendencia de oposición para las compañías occidentales en China a no prestar a promoción bastante atención. Las compañías occidentales que incorporaban el mercado han conducido con frecuencia una cierta clase de investigación del canal (lugar), tan bien como una examinación de los precios probables el mercado llevará. Han dado generalmente un buen nivel de consideración en cuanto a el cual los productos apelarán, no obstante con pensamiento escaso a cómo éstos necesitarán refinar. Sin embargo, el análisis de la investigación del gravamen de mercado que es conducida por las agencias del estudio de mercados en China le dirá que la 4ta promoción del `P', se ha no hecho caso a menudo totalmente. Los recursos de la compañía se han lanzado en la comprensión del tamaño y de la naturaleza de la oportunidad de mercado, con mucho menos énfasis puesto en cómo esa oportunidad se debe comunicar directamente con el mercado de blanco.

Sabemos mejor
Las críticas válidas hechas por negocios chinos de sus contrapartes occidentales son que aparecen a veces hard-wired en el pensamiento de que todo que lo hacen es automáticamente superior a la competición local. Esencialmente, las compañías occidentales olvidan que la comercialización está sobre la satisfacción provechosa de necesidades, y que si una necesidad es diferente en China al oeste, después el asunto del valor debe también ser diferente. Los occidentales tienden a intentar a los re-educate' compradores chinos del `, algo que simplemente proporcionando un asunto del valor que cubra las necesidades existentes del mercado.

La comercialización es una disciplina de Western del `- es menos importante en China
Algunas compañías occidentales, muchas de ellos dirigieron por los consultores occidentales de la entrada de mercado, tienden a exagerar la importancia del edificio de la relación en China, en que la consideran como substituto a esfuerzo de comercialización, algo que un complemento. Dejan los buenos vendedores a veces trenzados solamente en una pequeña oficina representativa, sin capacidad de la comercialización para complementarlos o para asistir.

Problemas de comunicación
No puede ser negado que sigue siendo un barrera linguístico significativo entre las compañías chinas y occidentales, no obstante uno que sea cerrado pues los granes números de empresarios chinos aprenden inglés y los números cada vez mayores de occidentales aprenden chino. Una vez que las compañías necesitan obrar recíprocamente en un operacional algo que nivel estratégico, la comprensión lingüística mutua puede carecer a menudo.

Extremidades para la venta acertada en China

¿Así pues, basado en nuestra propia experiencia de la venta en China, y particularmente la experiencia de nuestros clientes y respondedores del examen, hay normas de oro del `que se puedan utilizar por las empresas extranjeras que miran para poner y para vender en mercados interempresariales chinos? La respuesta es, por supuesto, que hay diferencias al lado de industria, de la geografía y de un anfitrión de otros factores. Sostendríamos que es perfectamente realizable para que una compañía occidental tenga éxito en el mercado chino, siempre y cuando recuerda los fundamentos de la comercialización, y está preparada para adaptar éstos al ambiente local:

Recuerde los fundamentos de la comercialización - el producto, el precio, el lugar y la promoción son importantísimos. Todos se deben investigar antes y después de entrada de mercado, para asegurarse de que el asunto del valor cubre y continúa cubriendo las necesidades del mercado de blanco.

Paciencia - se requiere la paciencia al aplicar los fundamentos de la comercialización al mercado local. Particularmente, el proceso de las ventas es más largo y más complejo que en mercados occidentales, y los compradores locales tardarán tiempo para ser convencido que una compañía occidental tiene las credenciales del local del `para cubrir sus necesidades.

Escuche - solamente escuchando usted podrá entender y por lo tanto cubrir las necesidades locales del mercado. Las compañías chinas no quieren comprar un producto o mantenerlo que ha venido inmediatamente un estante en el oeste.

Las relaciones - enfoqúese, pero no haga sobre-foco en relaciones. Cualquier vendedor debe ser preparado para ser amigos del `con un surtidor potencial. Sin embargo, esto está así como, no en vez de, los 4 picosegundos de la mezcla de la comercialización.

Siéntase confiado en su calidad - las compañías occidentales salen de una posición fuerte, en que las asumen generalmente para tener calidad excelente. El foco en el valor que usted agrega, y se prepare para explicar porqué usted puede agregar valor en China específicamente.

Sea metódico, pero flexible - una de las calidades que define negocios occidentales es su acercamiento metódico a hacer negocio. Está claro que cuando esto da vuelta en un dogma sobre cómo el negocio debe ser hecho, las compañías chinas pierden rápidamente interés en su ofrecimiento. Sin embargo, no tenga miedo de destacar la naturaleza metódica de su ofrecimiento, como éste es algo que es valorado por los empresarios chinos y considerado para carecer en algunos negocios chinos.

Prepárese para el un montón de negociación - el acercamiento chino a terminar repartos confía pesadamente en muchas rondas de negociación, y éste es algo que cualquier surtidor potencial debe ser consciente de. Es casi inconcebible que su primera oferta (particularmente su primer precio) será aceptada. Las compañías que desean hacer negocio en China deben considerar el precio que están dispuestas a aceptar para su ofrecimiento, solamente negociaciones nunca abiertas a este nivel.

Evite la exageración - centrándose en las credenciales usted tiene, algo que la exageración para compensar deficiencias percibidas, debe ser recomendada. Las compañías chinas quieren sobretodo confiar en a sus surtidores.

Matthew Harrison, director del International y del International China de B2B de B2B. El International de B2B es una agencia interempresarial establecida jefatura en Manchester, Reino Unido.  La compañía tiene una oficina subsidiaria - B2B China internacional - en Pekín y una oficina americana en Nueva York.

Ésta es la cuarta y final parte del artículo internacional de B2B que pone y que vende a los negocios chinos. Aquí usted puede encontrar el artículo y la parte 1, la parte 2 y la parte 3 completos