Vergleichen der verschiedenen westlichen Länder

Durch Matthew Harrison

Die meisten dieses Papiers hat über westliche Firmen im Allgemeinen gesprochen und darauf abzielt, zur Verfügung zu stellen Empfehlungen auf, wie Bewohner des Westens suchen sollten, an chinesische Geschäfte zu vermarkten und sich zu verkaufen. Es ist jedoch betrachten wert, wie Firmen von den verschiedenen westlichen Staaten betrachtet werden. Tabelle 9 fasst die Hauptstärken und die Schwächen der Firmen von den vier größten westlichen Wirtschaftssystemen zusammen, wie von den chinesischen Kunden und von den Geschäftseigentümern empfunden.

Tabelle 9 - Welche Eigenschaften verbinden chinesische Kunden mit Lieferanten aus verschiedenen westlichen Ländern?

Frankreich: Extrem freundlich und in Richtung zum Chinesen gut abgeschafft. Verbessern Sie als andere westliche Staaten am Aufbauen von Verhältnissen zu den chinesischen Wirtschaftlern. Ernst in allen Berufsangelegenheiten einschließlich Produkt/Service-Qualität. Keine starke Schwäche, aber französische Firmen ziehen etwas Kritik für ihren Mangel an Leistungsfähigkeit an.

Deutschland: Ernst, exakt und methodisch mit einem realen Hauptgewicht auf Qualität. Technologie wird gesehen, wie Markt-führend. Deutsche Firmen werden auch für ihren Fokus auf Arbeitskraftwohlfahrt und -Umweltfragen gemerkt, und werden wie extrem vertrauenswürdig gesehen. Deutsche Angestellte werden angesehen, wie schwerer, arbeitend als viele anderen Europäer. Schlüsselschwäche ist eine Tendenz, `hidebound durch Verfahren in der Produktion und im Kauf zu sein. Dieses ist im direkten Konflikt mit der chinesischen Anforderung für Flexibilität auf allen Aspekten des Geschäfts-Verhältnisses, und kann deutsche Firmen unempfänglich oder sogar zurückhaltend scheinen lassen.

Vereinigtes Königreich: Gute Qualitätsprodukte, obwohl möglicherweise -kleiner so als Deutschland oder USA. Extrem proaktiv in Telefonanrufen, Konferenzanwesenheit und im Allgemeinen folgendem durchgehendem auf Gesprächen ausgedrückt. Vollständig, Berufs- und leistungsfähig und gleichzeitig ziemlich flexibel durch westliche Standards. Schlüsselschwäche ist eine offensichtliche Abneigung, Geschäft außerhalb des Arbeitsplatzes zu besprechen, der BRITISCHE Firmen unfreundlich scheinen lässt und Verhältnis-Gebäude hindert.

Vereinigte Staaten: Extrem leistungsfähig und Arbeit in schnellem Tempo. Ernst über Arbeit und Produktqualität ist sehr gut. Mischansichten über Fähigkeit, rechtzeitig zu liefern, besonders wenn sie zu Kundendienst kommt. Einige vertreten die Meinung, dass amerikanische Firmen geneigter als andere Bewohner des Westens sind, ihre eigenen Fähigkeiten zu übertreiben.

Wie vergleichen chinesische Firmen in ihrem Marketing und in Verkaufs-Annäherung?

Wir haben uns viel Zeit critiquing westliche der Gesellschaften Fähigkeit, zu den chinesischen Wirtschaftlern zu vermarkten gewidmet. Aber wie vergleichen chinesische Firmen? Die Antwort ist, dass, trotz der Erfahrung sie vom Beschäftigen Zielklienten in ihrem eigenen Land haben, dort ist viel Raum für Verfeinerung und Verbesserung. Ist unten eine Zusammenfassung der chinesischen Kunden der Schlüsselkritiken, die an ihren lokalen Lieferanten waagerecht ausgerichtet sind:

- Inkonsequente Produktqualität
- Allgemeiner Mangel an Professionalismus
- Unverfälschte Annäherung an Marketing und Förderung, mit den Web site, Broschüren und anderen Promotionsmaterialien gesehen, wie schlecht dargestellt und wenig informativ
- Durcheinandergebrachte Annäherung an Schreibarbeit
- Überraschend, werden chinesische Firmen als Willen nicht genug, um sich Konferenzen zu sorgen gesehen
- Schriftliche Mitteilungen gesehen als vages eher als direkt
- Spezifische Erwähnung gebildet von etwas chinesischer der Gesellschaften Tendenz, sich im Büro des Kunden uneingeladen oben zu drehen - dieses wird häufig gesehen, wie extrem unhöflich und unprofessionell.

Die oben genannten Kritiken heben zwei Schlüsselfragen hervor. Erstens schätzen chinesische Kunden und Geschäftseigentümer Lieferanten auf ihren Verdiensten ein, und sind so bereit und in der Lage, chinesische Firmen zu kritisieren, wie sie Ausländer kritisieren sollen. Wenige chinesische Kunden täuschen vor, dass chinesische Firmen nicht Raum für Verbesserung zu einigen wichtigen Punkten haben. Zweitens ist es dass dort Überreste frei und wird für eine lange Zeit, eine Gelegenheit bleiben, damit gute Qualitätswestliche Firmen chinesische Märkte, normalerweise auf der Grundlage von ein hohes Mehrwert-, hoher Preis-Angebot eintragen. Westliche Firmen müssen erkennen jedoch dass ihr Wettbewerbsvorteil auf Qualitäts- und Professionalismusausgaben abfrißt, und werden fortfahren, so zu tun und wichtige Anforderungen der Innovation und der Leistungsfähigkeit bilden in zunehmendem Maße.

Warum erhalten westliche Firmen ihn falsch?

Vor weitergehen, zum zu besprechen, wie Firmen Änderung in ihrem Marketing ausgedrückt einführen sollten und Verkaufs- Ansätze wert, ist er, zu betrachten, warum westliche Firmen häufig den chinesischen Markt auf eine nicht angebrachte Art zielen. Es gibt einige Gründe für westlichen der Gesellschaften offensichtlichen Mangel an Verständnis von, wie man vermarktet; viele von diesen sind selbstverständlich und alle stammen einen Mangel an Erfahrung im Markt ab.

Lebenszyklus
Einige der `Fehler, die von den westlichen Firmen in ihrem Marketing ausgedrückt und Verkaufsansätze und -mitteilungen gemacht werden, können durch die Tatsache erklärt werden, dass viele ihrer chinesischen Tätigkeiten verhältnismäßig neu sind. Firmen stellen Lösungen zu den Notwendigkeiten zur Verfügung, die nur gerade aufgetaucht sind, und gegenseitiges Einvernehmen zwischen Kunden und Lieferanten entwickelt noch sich.
Es hat eine starke Tendenz der westlichen Firmen gegeben, den Wert des Vermarktens in China zu unterschätzen und sie als etwas gesehen, das nicht zu Beginn des ProduktLebenszyklus stattfindet, aber sobald Kanalzugriff und Marktpräsenz erzielt worden sind. Dieses ist extrem überraschend, die Weltklugheit der Marketing-Techniken im Westen gegeben und kann aus einem Mangel an Wissen des Zielmarktes, sowie einen Mangel an Vertrauen resultieren, der Marketing-Techniken erfolgreich sind.

Konzentrieren Sie sich auf Produkt, Kanäle und Preis, eher als Förderung
Wenn chinesisch, neigen Firmen, Förderung als der einzige Aspekt des Marketings anzusehen, gibt es eine gegenüberliegende Tendenz der westlichen Firmen in China, Förderung genügend Aufmerksamkeit nicht zu zahlen. Die westlichen Firmen, die den Markt eintragen, haben häufig irgendeine Art Forschung des Kanals (Platz) geleitet, sowie eine Prüfung der wahrscheinlichen Preise der Markt trägt. Sie haben normalerweise ein gutes Niveau der Betrachtung, hinsichtlich dessen Produkte appellieren, obwohl mit unzulänglichem Gedanken gegeben zu, wie diese verfeinern müssen. Jedoch erklärt Analyse der Marktanalyseforschung, die durch Marktforschungagenturen in China geleitet wird, Ihnen, dass die 4. `P', Förderung, häufig vollständig ignoriert worden ist. Firmabetriebsmittel sind in die Größe und die Art der Marktchance viel verstehen geworfen worden, wenn weniger Nachdruck gelegt ist auf, wie, diese Gelegenheit direkt mit dem Zielmarkt geverständigt werden sollte.

Wir kennen Bestes
Eine gültige Kritik, die durch chinesische Geschäfte ihrer westlichen Gegenstücke gebildet wird, ist, dass sie manchmal fest verdrahtet aussehen, wenn sie denken, dass alles, den sie tun, automatisch Vorgesetzter zur lokalen Konkurrenz ist. Im Wesentlichen vergessen westliche Firmen, dass Marketing über die rentable Zufriedenheit von Notwendigkeiten ist und dass, wenn eine Notwendigkeit in China von dem Westen verschieden ist, dann der Wertvorschlag unterschiedlich auch sein muss. Bewohner des Westens neigen, `zu den Re-educate' chinesischen Kunden zu versuchen, eher als einen Wertvorschlag einfach, zur Verfügung stellend, der die bestehenden Bedürfnisse des Marktes erfüllt.

Marketing ist eine `Western Disziplin - es ist weniger wichtig in China
Einige westliche Firmen, viele von ihnen führten durch westliche Markterschließungberater, neigen, den Wert des Verhältnis-Gebäudes in China, dadurch, dass sie es als Ersatz zur Marketing-Bemühung sehen, eher als eine Ergänzung zu übertreiben. Guten Verkäufern werden manchmal alleine angeschwemmt in einer kleinen Vertretung, ohne Marketing-Fähigkeit, um sie ergäzunzen oder zu unterstützen gelassen.

Kommunikations-Fehler
Es kann, dass eine bedeutende Sprachbarriere zwischen den chinesischen und westlichen Firmen bleibt, ein nicht obwohl verweigert werden, das schließt, während große Anzahlen chinesische Wirtschaftler englisches erlernen und die zunehmenanzahlen von Bewohnern des Westens Chinesen erlernen. Sobald Firmen an einem Betriebs eher als strategisches Niveau aufeinander einwirken müssen, kann gegenseitiges linguistisches Verständnis häufig ermangeln.

Spitzen für den erfolgreichen Verkauf in China

So gegründet auf unserer eigenen Erfahrung des Verkaufs in China und insbesondere der Erfahrung unserer Klienten und Übersichtsantwortenden, gibt es irgendwelcher `goldenen Regeln, die von den Auslandsgesellschaften verwendet werden können, die schauen, um in den chinesischen business-to-business Märkten zu vermarkten und zu verkaufen? Die Antwort ist selbstverständlich dass es Unterschiede durch Industrie, Geographie und einen Wirt anderer Faktoren gibt. Wir würden argumentieren, dass sie tadellos erreichbar ist, damit eine westliche Firma mit dem chinesischen Markt folgt, solange sie an die Grundlagen des Marketings sich erinnert, und, diese der lokalen Umgebung anzupassen vorbereitet wird:

Erinnern Sie sich die an Marketing-Grundlagen - Produkt, Preis, Platz und Förderung sind höchst wichtig. Alle sollten vor und nach Markterschließung erforscht werden, um zu garantieren dass der Wertvorschlag, die Bedürfnisse des Zielmarktes zu erfüllen erfüllt und fortfährt.

Geduld - Geduld wird angefordert, wenn man die Marketing-Grundlagen am lokalen Markt anwendet. Insbesondere ist der Verkaufsprozeß länger und komplizierter als in den westlichen Märkten, und lokale Kunden nehmen Zeit überzeugt zu sein, dass eine westliche Firma die `local Bescheinigungen hat, zum ihrer Bedürfnisse zu erfüllen.

Hören Sie - nur indem Sie hören, sind Sie in der Lage, die lokalen Marktbedürfnisse zu verstehen und folglich zu erfüllen. Chinesische Firmen möchten nicht ein Produkt kaufen oder instandhalten, das gerade ein Regal im Westen abgekommen ist.

Verhältnisse - fokussieren Sie, aber tun Sie nicht Überfokus auf Verhältnissen. Jeder möglicher Verkäufer muss vorbereitet werden, `Freunde mit einem möglichen Lieferanten zu sein. Jedoch ist dieses sowie, nicht anstelle von, der 4 Ps der Marketing-Mischung.

Seien Sie in Ihrer Qualität überzeugt - westliche Firmen fahren von einer starken Position, dadurch ab, dass sie normalerweise angenommen werden, um ausgezeichnete Qualität zu haben. Fokus auf dem Wert, den Sie addieren und wird vorbereitet, zu erklären, warum Sie Wert in China spezifisch hinzufügen können.

Seien Sie methodisch flexibel, aber - eine der Qualitäten, die westliche Geschäfte definiert, ist ihre methodische Annäherung zum Tätigen des Geschäfts. Es ist frei, dass, wenn dieses zu ein Dogma macht über, wie Geschäft getätigt werden sollte, chinesische Firmen schnell Interesse an Ihrem Angebot verlieren. Jedoch haben Sie nicht Angst, die methodische Art Ihres Angebots hervorzuheben, wie dieses etwas ist, das von den chinesischen Wirtschaftlern bewertet wird und gesehen, in einigen chinesischen Geschäften zu ermangeln.

Seien für viel der Vermittlung vorbereitet Sie - die chinesische Annäherung an den Abschluss von Abkommen beruht schwer auf vielen Verhandlungsrunden, und dieses ist etwas, dass jeder mögliche Lieferant bewusst sein muss. Es ist fast unbegreiflich, dass Ihr erster Antrag (besonders Ihr erster Preis) angenommen wird. Die Firmen, die Geschäft in China tätigen möchten, sollten den Preis, den sie bereit, sind für ihr auf dieser Ebene anbieten anzunehmen, aber die nie geöffneten Vermittlungen betrachten.

Vermeiden Sie Übertreibung - konzentrierend auf die Bescheinigungen, haben Sie, eher, als die Übertreibung, um erkannte Mängel auszugleichen, empfohlen werden soll. Chinesische Firmen möchten vor allem ihren Lieferanten vertrauen.

Matthew Harrison, Direktor von B2B International und VON B2B International China. B2B International ist business-to-business Agentur, die in Manchester, Großbritannien gehabt wird.  Die Firma hat ein Hilfsbüro - B2B internationales China - in Peking und ein amerikanisches Büro in New York.

Dieses ist das vierte und abschließende Teil des B2B internationalen Artikels, der an chinesische Geschäfte vermarktet und verkauft. Hier können Sie den vollen Artikel und das Teil 1, das Teil 2 und das Teil 3 finden