Опыт китайских покупателей западных компаний

Matthew Harrison

Ясно что западные компании делают их предел для того чтобы выйти вышед на рынок на рынок к китайским делам.  Над половиной всех компаний включенных в нашем положении изучения что они были пристрелны `20 или делами more западными в пределах last year самостоятельно.  41% из компаний поддерживают что они пристрелны западными компаниями хотя бы как часто по мере того как они китайскими компаниями.  Все, что угодно взгляды мы приезжают на оперируя понятиями исполнение западного маркетинга и кампании сбывания в Кита, определение западных компаний за сомнением.  Китайские дела теперь пристреливаются на большом диапазоне не только как недорогие поставщики, но для их развиваясь покупательной способности.

Середины сообщения - как наилучшим образом западные дела выполняют?
Оно истинн для того чтобы сказать что большинств эффективный путь пристреливать потенциального клиента нет обязательно путя в котором тот потенциальный клиент спрашивает быть пристрелнным.  Однако, оно информативен для того чтобы сравнить подход западного

компании с предпочтением китайского целевого рынка.  Если ничего еще, компания которая воспринимает поставщика для того чтобы причаливать ему в соответствующем способе более правоподобно для того чтобы быть well-disposed к тому поставщику, то в частности когда это поставщик который не использовал раньше.  На диаграмму 6 показано как западные продавая подходы соответствуют к главным образом серединам сообщения пожеланным аудиторией китайца цели.

Диаграмма 6 - Как наилучшим образом западные компании выбирают их маркетинг & методы стимулирования сбыта в Кита?

  
Сильное сообщение через новые средства
Сравнивая подход к связей западных компаний с предпочтением дел цели китайских, его можно увидеть что прочности и слабости западных человек понижаются в 2 определенных области.  На положительной стороне, западные компании увидены как превосходно оперируя понятиями их способности связывать через новые средства.  Усилия сделанные западными компаниями для того чтобы связывать в китайце, и выше всего западные человек увидены как представляющ весьма профессионально и ясно. 

Типичное примечание сделанное китайским предпринимателем в нашем изучении были «западными компаниями превосходно на использовании их вебсайтов для того чтобы сказать вам точно чего они предлагают, и как оно может помочь вам.  Они получают прямо к пункту.  Китайские компании говорят вас о их людях и какой индустрии они в но действительно не скажите вам чего они делают.»  Этот взгляд западных дел (и западных человек вообще) как был весьма сразу широко распространённый в Кита, и часто не увидено как положительная характеристика.  Однако, в написанных деловых сообществах, абсолютная ясность определенные преимущество и одно которое западные компании используют к их преимуществу.

Слабое межличностное сообщение
Возможно unsurprisingly, способности западных человек увидены как нуждаться оперируя понятиями межличностного контакта.  Это обнародует в восприниманном нехотении присутствовать на случаях или посещать рабочем месте клиента, или даже делать телефонных звонках (конечно лингвистические ограничения часть причины для этого).  Хорошо по мере того как связь западных человек написанная, комплектовать это с учтной и в частности лицом к лицу межличностным контактом необходим.  Одна из наиболее обыкновеннообщ упоминаемых и весьма разниц между контактом поставщик-клиента в западных компаниях, по сравнению с Кита, тенденция западных человек думать что работа `work и что она поэтому ограничена к рабочему месту.  В Кита, здание отношения и часто переговоры осуществляет не только во время рабочего дня, но также на ресторане потом.  Принимать гостя дела для еды основная общяя учтивость.  Комментарий ниже типичн:

«British не понимают китайскую культуру. Их система проверки технологии и качества возмужала и всестороння, и они профессиональны в их поле и все они делают.  Они вежливо, но то нет достаточно.  Мы хотел были бы пригласить их для того чтобы соединить наш ужин после деятельности отделкой, но они не могут понять и пойдут назад к гостинице сразу.»

Определенная область где внимание места западных человек недостаточное на межличностном контакте в узнавать важность выставок и подобных случаев.  Выдающееся положение этих было увидено; однако, много западных компаний видят недостаточную ощутимую выгоду в присутствовать на.  Западные компании должны понять что правая выставка в правом положении может быть более ценна чем почти любой другой аспект выдвиженческого смешивания.

Как наилучшим образом западные человек получают их сообщение поперек?

Было увидено что середины которыми искать западных человек связывать с потенциальными китайскими клиентами выходит комната для улучшения.  Возможно важне вопрос сообщений западные компании фактически транспортируют, и как хороше эти соответствуют к чему целевой рынок хочет услышать.

Несколько сообщений которые большинств западные компании связывают весьма эффектно, и другие где не слышится правильно сообщение.  На положительной стороне, западные компании увидены как синонимно с высоким качеством и профессионализмом, что-то которое приведено в пример не только в будучи покупанным продуктах и обслуживаниях, но в течении каждого аспекта организации.  Наоборот, западные компании увидены как непреклонно в нескольких путей, колебающся от спецификации продукта или обслуживания до конца к переговорам и процедурам по поставки. 

Продукты и профессионализм высокого качества
Большинств китайские покупатели начинают от положения что предлагать будет высоким качеством когда они начинают оценивать западную компанию, и что обычно поворачивает вне для того чтобы быть случаем.  Иначе говоря, он показался бы что западные компании делают хорошую прозодежду работы оперируя понятиями соотвествовать продукту их клиентов и обслуживания.  Типичный комментарий китайским покупателем в нашем обзоре был следующим образом:

«Мы обсуждаем с великобританской компанией, мы чувствуем что свое обслуживание более лучшее и нормальне чем местные провайдеры.»

Общий профессионализм увиден как ключевой различая фактор между западными и местными китайскими компаниями.  Это обнародует в много путей, колебаясь от продукта самого, до конца к словесности компании, возникновению и знанию штата, и обработки документов.  Много китайских покупатели и владельцев бизнеса описывают западные компании как систематическое и организованные чем их китайский коллега:

«Немецкие компании весьма вежливо, профессиональны и систематически.  Обработка документов всегда в заказе и продукты наилучшим образом сделаны и durable.  Они работают серьезно с строгими принципами.»

Плохая способность слушать
Невозможность слушать общий критицизм западных компаний среди китайских покупателей.  Важность этого нельзя завысить, и это относит отчасти к потребности показать уважение к любому потенциальному клиенту.  Наиболее важноважн, только путем изучать требования к клиентов и как они эволюционируют в Кита, может любое упование компании включить с и отвечать потребностямы китайских компаний.

Вообще, отростчатое ведение до сбывания продукта или обслуживание в западных рынках ясно составлены (см. диаграмму 7 внизу).  Она начинает в пределах отдела внутри компании customer `, где потребность для определенных продукта или обслуживания определена и после этого обширно scoped.  Это типично дает подъем к конструкции документа брифинга или `spec', в котором обширное требование близко определено.  Thirdly, ищут потенциальные поставщиков для, и spec `обсуженное с или посланное к нескольк их.  Это может вести к некоторый fine-tuning spec.  Предложения после этого подготовлены, иногда немного больше scoping и обсуждать, и после этого решение сделано.

Диаграмма 7 - Процесс принятия решений в западе

Внутри китайские компании каждый этап этого процесса бежит больше или одновременно.  Типично, начальный контакт с потенциальными поставщиками случается на относительно ранней стадии, когда определение потребности клиента все еще превращается.  Он не может даже быть точно что продукт или обслуживание в вопросе фактически необходимы.  Потенциальный поставщик поэтому будет участником не только в определении как потребность можно соотвествовать, но также в определении самом потребности.  Документы брифинга редки, как составленные процедуры по предложения.  Деиствительно, огромная возможность для компании которая успешно помогает китайскому делу в определении своей потребности, в что высокое вероятие что будет спрошены, что соотвествовала такая же компания потребность оно как раз определяла. 

Диаграмма 8 - Процесс принятия решений в Кита
Конечно, несколько неисвестнй.  Китайский покупатель может наилучшим образом говорить к нескольким других потенциальных поставщиков, которые будут определять потребность клиента в полностью другой способ, что природа и размер competition `останет что-то из тайны. Роль поставщиков как definers потребностей их потенциальных клиентов одна причина для процесса более длинних сбываний в Кита и других рынках азиата.  Почти определением, начальное дознание к поставщику довольно смутно, что несколько взаимодействий между поставщиком и покупателем будут необходимы прежде чем даже будет решено чего клиент требует.  Это в свою очередь повышает более далее важность доверия и способность установить сильное и доверяя отношение с потенциальным клиентом.  Все из этого значит что успешный продавец будет персоной которой слушает к и учет взятий клиента постоянн эволюционируя требований, довольно чем персона которая `ныряет in путем определять разрешение и писание предложения как только дознание было получено. «Много западных компаний не знают наше требование; деиствительно они повышают их продукт слепо. Конечно, мы хотим машинное оборудование с всесторонней и точной функцией как можно больше. Однако, они всегда подчеркивают что их продукты хороший смотреть.  Как для низких цен, мы заботим для его определенно, но качество самые важные для нас.»

Поэтому, западные компании прональны не к связывать их сообщение в неправильном путе; довольно они клонат совершить далеко более основная ошибка: они отказывают слушать, и поэтому связывают вполне неправильное сообщение. Тенденция к утрировке
Пока качество западных companies маркетинговых коммуникаций и знания их salespeople увидено как реальная прочность, ощупывание среди китайских покупателей которые это может вести к тенденции утрировать качества компании, продукта или обслуживания в вопросе.  Это может повредить доверие, что-то которое обычно доказывает смертоносное к любой попытке продать к китайскому делу. Китайские дела теперь испытаны на общаться с западными компаниями, которые свяжутся они как потенциальные поставщики или клиенты на несколько лет.  Это вело китайские компании посмотреть вне для предыдущих знаков прогнозируемых проблем, и много в частности осторожный новых участников от запада которого предлагать инфраструктуры или продукта не может пока быть установлен внутри, или портняжничан к, китайского рынка.  Китайские покупатели в частности адепт на спрашивать вопросы которые получают к сердечнику точно что предлагать поставщика, и поровну хорошо на выбирать вверх утрировку, что-то чточто увидено как симптоматическо нового пополнения отчаянного для сбывания. Нехотение обсудить
Соединено к западным companies восприниманным нехотению или невозможности слушать подобное больное решение к переговорам.  Это может наилучшим образом отнести к (уже обсуженному) факту что определение потребностей клиента и определение как отвечать те потребностямы клонат случиться одновременно довольно чем последовательно в Кита.  Это может сделать западные компании чувствовать неуверенный точно чего они обсуждают около, что-то они клонат попробовать разрешить путем настаивать на более составлять переговорах.

Западные компании также прональны к показывать отвесное нехотение (довольно чем невозможность) обсудить, даже гуляющ прочь когда `идти получит все разницы в tough', неправильно если допустить, что непримиримо.  Это совершенно неправильный подход в Кита, где переговоры обширны и цена при открытии почти никогда цены клиент кончает вверх оплачивать.

«Их ориентация к деятельности активна, но они всегда делают такую же ошибку что наше рассогласование нельзя разрешить в времени, и прогулку прочь.»

Твердые закупая процедуры частая жалоба, как тенденция для компаний сосчитать некоторые вопросы как просто `из пределов на столе переговоров.  Термины компенсации один пример этого, но так, удивительно, много аспектов продукта или обслуживают спецификацию.  Слишком много западных компаний неохотны сделать их предложения достаточно bespoke к китайскому рынку.

Matthew Harrison, директор International B2B и International Кита B2B. International B2B business-to-business агенство размещанное штаб в Manchester, Великобритании.  Компания имеет дополнитеельный офис - B2B международное Кита - в Пекин и американский офис в нью-йорке.

Это третья часть статьи B2B международной выходя на рынок и продавая к китайским делам, следующей неделе мы опубликуем четвертую и окончательную часть. Здесь вы можете найти полные статья и часть 1 и часть 2