Experiência dos compradores chineses de companhias ocidentais

Por Matthew Harrison

É desobstruído que as companhias ocidentais estão fazendo seu máximo para se introduzir no mercado aos negócios chineses.  Sobre a metade de todas as companhias incluídas em nosso estado do estudo que estiveram alvejados pelo `20 ou por negócios ocidentais do more dentro do ano passado sozinho.  41% das companhias mantêm que estão alvejados por companhias ocidentais pelo menos tão freqüentemente como são por companhias chinesas.  O que quer que as vistas nós chegam em termos da execução do mercado ocidental e campanhas de vendas em China, a determinação de companhias ocidentais são além da dúvida.  Os negócios chineses estão sendo alvejados agora em uma grande escala não somente como os fornecedores baratos, mas para seu poder de compra de germinação.

Meios de uma comunicação - como bem os negócios ocidentais executam?
É verdadeiro dizer que a maioria de modo eficaz de alvejar um cliente potencial não é necessariamente a maneira em que esse cliente potencial pede para ser alvejado.  Não obstante, é informativo comparar a aproximação de ocidental

companhias com a preferência do mercado de alvo chinês.  Se nada mais, uma companhia que perceba um fornecedor o aproximar em uma forma apropriada é mais provável ser well-disposed para esse fornecedor, particular quando for um fornecedor que não estivesse usado antes.  Figura 6 mostra como as aproximações de venda ocidentais correspondem aos meios de uma comunicação principais desejados pela audiência do chinês do alvo.

Figura 6 - Como bem as companhias ocidentais escolhem seus mercado & aproximações das vendas em China?

  
Uma comunicação forte com os meios novos
Ao comparar a aproximação das comunicações de companhias ocidentais com a preferência dos negócios chineses do alvo, pode-se ver que as forças e as fraquezas dos ocidentais caem em duas áreas distintas.  No lado positivo, as companhias ocidentais são consideradas como excelentes nos termos de sua habilidade de comunicar-se com os meios novos.  Os esforços feitos por companhias ocidentais para comunicar-se no chinês são reconhecidos, e os ocidentais são vistos sobretudo como apresentando-se extremamente profissional e claramente. 

Uma observação típica feita por um empresário chinês em nosso estudo era companhias ocidentais é excelente em usar seus Web site para dizer-lhe exatamente o que oferece, e como pode o beneficiar.  Começ em linha reta ao ponto.  As companhias chinesas dizem-no sobre seus povos e que indústria estão mas não lhe diga realmente o que faz.  Esta opinião negócios ocidentais (e ocidentais geralmente como sendo extremamente direto é difundido em China, e frequentemente não visto como uma característica positiva.  Entretanto, em comunicações empresariais redigidas, a claridade absoluta é um benefício e distintos que as companhias ocidentais estejam usando a sua vantagem.

Uma comunicação interpersonal fraca
Talvez unsurprisingly, as habilidades dos ocidentais são consideradas como faltando nos termos do contato interpersonal.  Isto manifesta-se em uma relutância percebida atender a eventos ou visitar o local de trabalho do cliente, ou mesmo fazer chamadas de telefone (naturalmente as limitações lingüísticas são parte da razão para esta).  Bom como uma comunicação escrita dos ocidentais é, complementar isto com verbal e particular contato interpersonal frente a frente é essencial.  Uma das diferenças o mais geralmente mencionadas e extremas entre o contato do fornecedor-cliente em companhias ocidentais, em comparação com China, é tendência dos ocidentais pensar que o trabalho do `é work e que está limitado conseqüentemente ao local de trabalho.  Em China, o edifício do relacionamento e frequentemente negociações ocorre não somente durante o dia de trabalho, mas igualmente em um restaurante mais tarde.  Tomar um convidado do negócio para uma refeição é uma cortesia comum básica.  O comentário abaixo é típico:

Os Ingleses não compreendem a cultura chinesa. Seu sistema da verificação da tecnologia e da qualidade é maduro e detalhado, e são profissionais em seu campo e tudo fazem.  São polidos, mas aquele não é bastante.  Nós gostaríamos de convidá-los para juntar-se a nossa ceia após o funcionamento do revestimento, mas não podem compreender e irã0 para trás ao hotel diretamente.

Uma área particular onde ênfase do lugar dos ocidentais a insuficiente no contato interpersonal consiste em reconhecer a importância das exposições e de eventos similares.  A proeminência destes foi vista; entretanto, muitas companhias ocidentais consideram o insuficiente benefício real na comparecimento.  As companhias ocidentais devem compreender que a exposição direita na posição direita pode ser mais valiosa do que quase todo o outro aspecto da mistura relativa à promoção.

Como bem os ocidentais começ sua mensagem transversalmente?

Viu-se que os meios por que a busca dos ocidentais a se comunicar com os clientes chineses potenciais sae do quarto para a melhoria.  Talvez mais importante é a pergunta das mensagens que as companhias ocidentais transportam realmente, e como bom estas correspondem a o que o mercado de alvo quer se ouvir.

Há um número de mensagens que a maioria de companhias ocidentais comunicam extremamente eficazmente, e outro onde a mensagem correta não está sendo ouvida.  No lado positivo, as companhias ocidentais são consideradas como sinónimas com alta qualidade e profissionalismo, algo que é exemplificado não somente nos produtos e nos serviços que estão sendo comprados, mas durante todo cada aspecto da organização.  Inversamente, as companhias ocidentais são consideradas como inflexíveis em um número de maneiras, variando da especificação do produto ou do serviço completamente às negociações e aos procedimentos de obtenção. 

Produtos e profissionalismo da alta qualidade
A maioria de compradores chineses partem da posição que o oferecimento será alta qualidade quando começam a avaliar uma companhia ocidental, e que despeja geralmente ser o caso.  Ou seja pareceria que as companhias ocidentais estão fazendo um bom macacão do trabalho nos termos de cumprir o produto dos seus clientes e as exigências do serviço.  Um comentário típico por um comprador chinês em nosso exame era como segue:

Nós estamos discutindo com a companhia britânica, nós sentimos que seu serviço é melhor e mais normal do que fornecedores locais.

O profissionalismo geral é considerado como um fator de distinção chave entre companhias chinesas ocidentais e locais.  Isto manifesta de várias maneiras, variando do produto próprio, completamente à literatura da companhia, à aparência e ao conhecimento da equipe de funcionários, e do documento.  Muitos compradores e proprietários empresariais chineses descrevem as companhias ocidentais como mais sistemático e organizadas do que seus homólogos chineses:

As companhias alemãs são extremamente polidas, profissionais e sistemáticas.  O documento está sempre em ordem e os produtos são feitos bem e bens.  Trabalham seriamente com princípios estritos.

Habilidade pobre de escutar
Uma inabilidade escutar é uma desaprovação comum de companhias ocidentais entre compradores chineses.  A importância desta não pode ser exagerada, e esta relaciona-se em parte à necessidade de mostrar o respeito a todo o cliente potencial.  Mais importante ainda, somente estudando exigências de clientes e como evoluem em China, pode toda a esperança da companhia acoplar com e encontrar as necessidades de companhias chinesas.

Geralmente, o processo que conduzem à venda de um produto ou o serviço em mercados ocidentais são estruturados claramente (veja figura 7 abaixo).  Começa dentro de um departamento dentro da companhia do customer do `, onde a necessidade para um produto ou um serviço particular é identificada e então scoped amplamente.  Isto causa tipicamente a construção de um original da instrução ou de um `spec', em que a exigência larga é definida mais pròxima.  Thirdly, os fornecedores potenciais são procurarados por, e o spec do `discutido com ou emitido ao um número o.  Isto pode conduzir a algum fine-tuning das especs.  As propostas são preparadas então, há às vezes um pouco de mais scoping e negócio, e a decisão é feita então.

Figura 7 - Tomada de decisão no oeste

Dentro das companhias chinesas cada estágio deste processo funciona mais ou menos simultaneamente.  Tipicamente, o contato inicial com fornecedores potenciais acontece relativamente em uma fase inicial, quando a definição da necessidade do cliente ainda se está tornando.  Não pode mesmo estar absolutamente certo que o produto ou o serviço na pergunta são realmente necessário.  O fornecedor potencial transforma-se conseqüentemente um participante não somente na definição de como a necessidade pode ser encontrada, mas igualmente na definição da necessidade própria.  Os originais da instrução são raros, como são os procedimentos de encarregado estruturados.  Certamente, há uma oportunidade enorme para a companhia que ajuda com sucesso ao negócio chinês na definição de sua necessidade, que há uma probabilidade elevada que a mesma companhia estará pedida para encontrar a necessidade que apenas definiu. 

Figura 8 - Tomada de decisão em China
Naturalmente, há um número de desconhecidos.  O comprador chinês pode bem falar a um número outros de fornecedores potenciais, que estarão definindo a necessidade do cliente em maneiras inteiramente diferentes, significando que a natureza e a extensão do competition do `permanecerá algo de um mistério. O papel dos fornecedores como definidor de necessidades dos seus clientes potenciais é uma razão para o processo de umas vendas mais longas em China e em outros mercados do asiático.  Quase por definição, o inquérito inicial ao fornecedor é um pouco vago, significando que um número de interações entre o fornecedor e o comprador serão necessárias antes que se esteja decidido mesmo o que o cliente exige.  Isto eleva por sua vez mais a importância da confiança e uma habilidade estabelecer um relacionamento forte e confiando com o cliente potencial.  Toda a esta significa que o vendedor bem sucedido será a pessoa que escuta e toma em consideração o cliente que evolui constantemente exigências, um pouco do que a pessoa que o `mergulha in especific uma solução e escrevendo uma proposta assim que um inquérito for recebido. Muitas companhias ocidentais não sabem nossa exigência; certamente promovem seu produto cega. Naturalmente, nós queremos a maquinaria com função detalhada e precisa tanto quanto possível. Entretanto, emfatizam sempre que seus produtos são bem parecidos.  Quanto para aos baixos preços, nós importamo-nos com ela definitivamente, mas a qualidade é a mais importante para nós.

Conseqüentemente, as companhias ocidentais são propensas não a comunicar sua mensagem na maneira errada; um pouco tendem a fazer um erro distante mais básico: recusam escutar, e comunicam conseqüentemente completamente a mensagem errada. Tendência para o exagero
Enquanto a qualidade de comunicações de mercado companies ocidentais e do conhecimento de seus salespeople é considerada como uma força real, há um sentimento entre os compradores chineses que este pode conduzir a uma tendência exagerar as qualidades da companhia, do produto ou do serviço na pergunta.  Isto pode danificar a confiança, algo que prova geralmente fatal a toda a tentativa de vender a um negócio chinês. Os negócios chineses são experimentados agora em tratar as companhias ocidentais, que as têm contatado como fornecedores potenciais ou clientes por um número de anos.  Isto conduziu companhias chinesas olhar para fora para sinais adiantados dos potenciais problemas, e muitos são particular cuidadosos dos novos participantes do oeste ao cujo o oferecimento da infra-estrutura ou do produto não pode ainda ser estabelecido dentro, ou ser costurado, o mercado chinês.  Os compradores chineses são particular peritos em fazer as perguntas que começ ao núcleo de exatamente o que o oferecimento de um fornecedor é, e ingualmente bom em pegarar o exagero, algo qual é visto como sintomático de um novo participante desesperado para uma venda. Relutância negociar
Lig à relutância ou à inabilidade percebida companies ocidental escutar é uma disposição doente similar para a negociação.  Isto pode bem relacionar-se ao fato (já discutido) que a definição das necessidades do cliente e a definição de como encontrar aquelas necessidades tendem a acontecer simultaneamente um pouco do que sequencialmente em China.  Isto pode fazer as companhias ocidentais sentir incertos de exatamente o que estão negociando aproximadamente, algo que tendem a tentar resolver insistindo em negociações mais estruturadas.

As companhias ocidentais são igualmente exibição inclinada um a relutância completa (um pouco do que a inabilidade) negociar, mesmo andando afastado quando o `ir começ tough', que supor errada que todas as diferenças são irreconciliáveis.  Esta é absolutamente a aproximação errada em China, onde as negociações são extensivas e o preço de abertura é quase nunca o preço que o cliente termina acima pagar.

Sua atitude com relação ao funcionamento é ativa, mas fazem sempre o mesmo erro que nosso desacordo não pode ser resolvido a tempo, e a caminhada afastado.

Os procedimentos comprando rígidos são uma queixa freqüente, como é uma tendência para que as companhias considerem determinadas edições como simplesmente `fora dos limites na mesa de negócio.  Os termos do pagamento são um exemplo deste, mas assim, surprisingly, são muitos aspectos do produto ou prestam serviços de manutenção à especificação.  Companhias ocidentais demais são pouco dispostas fazer suas ofertas anunciaram suficientemente ao mercado chinês.

Matthew Harrison, diretor do International de B2B e do International China de B2B. O International de B2B é uma agência interempresarial sediada em Manchester, Reino Unido.  A companhia tem um escritório subsidiário - B2B China internacional - em Beijing e um escritório americano em New York.

Esta é a terceira parte do artigo internacional de B2B que introduz no mercado e vendendo aos negócios chineses, na próxima semana nós publicaremos a quarta e divisória final. Aqui você pode encontrar o artigo e a parte 1 e a parte 2 cheios