중국 구매자의 서쪽 회사의 경험

매튜 해리슨의

중국 기업에 시장에 내놓기 위하여 서쪽 회사가 그들의 최대한도를 하고 있다 명확하다.  우리의 학문 국가에서 포함되는 모든 회사의 반에 그들이 `20 또는 혼자 작년 내의 more 서쪽 기업에 의해 표적으로 했다.  회사의 41%는 중국 회사에 의하여 인 것처럼 서쪽 회사에 의해 적어도 자주 표적으로 한ㄴ다는 것을 유지한다.  전망에 의하여 우리 도착하고 중국에 있는 판매 촉진 운동, 서쪽 회사의 결심 의심할 여지가 없다 무엇이건이 서쪽 매매의 실행의 점에서에.  중국 기업은 지금 값이 싼 공급자로, 그러나 그들의 싹트는 구매력을 위해 뿐만 아니라 크게 보면 표적으로 하고 있다.

교통 기관 - 얼마나 잘 서쪽 기업은 실행하는가?
진실하다 잠재적인 고객을 표적으로 하기의 효과적인 방법이 반드시 그 잠재적인 고객이 표적으로 하는 것을 요구하는 방법이 아니다는 것을 밝히기 위하여.  역시, 그것은 유익하다 서쪽의 접근을 비교하기 위하여

중국 표적 시장의 특혜를 가진 회사.  아무것이 그 공급자로 호의적이기 위하여, 특히 전에 사용되지 않은 것은 공급자일 때 공급자가 적당한 유행에서 그에 접근하고 감지하는 회사 확률이 높은 경우에.  서쪽 판매 접근이 표적 중국 사람 경청자가 원한 주요 교통 기관에 어떻게 대응하는지 숫자 6은 보여준다.

숫자 6 - 얼마나 잘 서쪽 회사는 그들 매매를 선택하는가 & 판매는 중국에서 접근하는가?

  
새로운 매체를 통해 강한 커뮤니케이션
서쪽 회사의 커뮤니케이션 접근을 표적 중국 기업의 특혜와 비교할 때, 서부인의 강약점 2개의 명백한 지역으로 내린ㄴ다는 것을 보일 수 있다.  긍정적인 측에 서쪽 회사는 새로운 매체를 통해 교통하는 그들의 기능의 점에서 우수한 것과 같이 보인다.  중국어로 교통하기 위하여 한 서쪽 회사에 의하여 노력은 인식되고 특히 서부인은 보여 극단적으로 전문적으로 그리고 명확하게 선물 것과 같이. 

우리의 학문에 있는 중국 businessperson에 의해 한 전형적인 말은 제안하는 무슨, 그리고 당신을 유익할 수 있는 어떻게 "서쪽 회사 그들의 당신에게 정확하게 말하기 위하여 웹사이트 이용에 우수하다 이었다.  그들은 점에 똑바로 얻는다.  중국 회사는." 하는 무슨과 진짜로 당신에게 말하지 말라지 무슨 기업에서 그러나 인지 그들의 사람들에 관하여 당신을 말하고  서쪽 기업 (및 극단적으로 직접것적으로 서부인의 이 전망 일반적으로 중국에서 대폭적, 그리고 긍정적인 특성으로 수시로 보지 않아 이다.  그러나, 쓰여진 사업 커뮤니케이션에서, 절대적인 명확성은 서쪽 회사가 그들의 이점에 이용하고 있는 것 및 명백한 이득이다.

약한 개인간 커뮤니케이션
아마 unsurprisingly, 서부인의 능력은 개인간 접촉의 점에서 결여되기로 보인다.  이것은 사건에 참석하거나 클라이언트의 작업환경을 방문하고는, 또는 전화를 거는 감지한 내키지 않음에서 명시한다 (당연히 언어 제한은 이것을 위한 이유의 일부분이다).  서부인의 서면 통신이 좋더라도, 구두와 특히 정면으로 마주보는 개인간 접촉에 이것을 보충하는 것은 근본적이다.  서쪽 회사에 있는 공급자 클라이언트 접촉 사이 일반적으로 언급하다 극단 다름의 한개는, 중국과 비교하여, `일이 work다고, 그리고 작업환경으로 그러므로 제한된ㄴ다고 생각하는 서부인의 추세 이다.  중국에서는, 관계 건물은 작업 일 도중, 또한 대중음식점에 수시로 교섭 뿐만 아니라 이후에 일어난다.  식사를 위한 사업 손님을 가지고 가는 것은 기본적인 일반적인 의례이다.  코멘트는 아래에 전형적이다:

"영국인은 중국 문화를 이해하지 않는다. 그들의 기술과 질 체크 체계는 성숙하 포괄적이고, 그들은 그들의 분야에서 직업적이고 모두.  그들은 공손하다, 그러나 그것은 이젠 그만이 아니다.  우리는 끝마무리 일 후에 우리의 저녁밥을 결합하기 위하여 그(것)들을 초대하고 싶으면, 그러나 이해할 수 없고 호텔에 직접 돌아갈 것이다."

개인간 접촉에 서부인 장소 부족한 강조가 전람과 유사한 사건지의 중요성 인식에 있는 곳에 특정한 지역.  이들의 굴지는 보였다; 그러나, 많은 서쪽 회사는 참석에 있는 부족한 유형 수당을 본다.  서쪽 회사는 적당한 위치에 있는 적당한 전람이 선전용 혼합의 거의 다른 어떤 양상 보다는 더 귀중할 다는 것을 이해해야 한다.

얼마나 잘 서부인은 그들의 메시지를 가로 건너서 받는가?

잠재적인 중국 고객과 교통할 서부인 탐색이 개선을 위한 방을 떠나는 방법 보였다.  아마 더 중요하다 표적 시장이 듣고 싶은 무슨에 그리고 얼마나 잘 이들이 대응하는지, 서쪽 회사가 실제로 전하는 메시지의 질문은.

정확한 메시지가 들리고 있지 않는 곳에 대부분의 서쪽 회사가 극단적으로 효과적으로 전하는 다수 메시지, 및 다른 사람이 있다.  긍정적인 측에 서쪽 회사는 고품질 및 전문성 의 팔리는 제품 및 서비스에서 뿐만 아니라 궁행되는 무언가에, 그러나 조직의 각 양상을 통하여 동의어 것과 같이 보인다.  반대로 서쪽 회사는 다수 방법으로 부풀릴 수 있는 것과 같이 보여, 교섭과 조달 절차에 제품 또는 서비스 명세에서 처음부터 끝까지 배열한. 

고품질 제품과 전문성
대부분의 중국 구매자는 위치에서, 그리고 보통 사실인 것을 끈다 때 서쪽 회사를 평가할 것을 시작할 제안이 고품질일 시작한다.  즉 서쪽 회사가 그들의 클라이언트의 제품과 서비스 요구에 응하기의 점에서 좋은 일 작업 바지를 하고 있다 나타날 것입니다.  우리의 조사에 있는 중국 구매자 에의한 전형적인 코멘트는 다음과 같이 이었다:

"우리는 영국 회사와 토론하고 있다, 그것의 서비스가 국부적으로 공급자 보다는 정상적 더 낫다는 것을."다는 것을 우리는 느낀다

일반적인 전문성은 서쪽과 국부적으로 중국 회사 사이 중요한 구별 요인으로 보인다.  이것은 직원 및 문서 업무의 회사 문학, 외관 및 지식에 제품 자체에서, 처음부터 끝까지 배열하는 많은 방법으로 명시한다.  많은 중국 구매자 및 기업주는 서쪽 회사를 그들의 중국어 사본 보다는 체계로 및 편성한 기술한다:

"독일 회사는 극단적으로 공손하다, 직업 체계적이다.  문서 업무는 순서에 항상 있고 제품은 잘 만들어지고다 튼튼하다.  그들은 엄격한 원리를 심각하게 사용한다."

듣는 빈약한 기능
듣는 무능력은 중국 구매자의 사이에 서쪽 회사의 일반적인 비판이다.  이것의 중요성은 과장될 수 없고, 이것은 어떤 잠재적인 고객든지에게 존경을 보여주는 필요와 분할 관련된다.  중국에서 진화하는 방법, 고객 요구를 그리고 공부해서 서만, 로 관여시키고 중국 회사의 필요를 충족시키는 어떤 회사 희망든지 할 수 있다.

제품의 판매 또는 서쪽 시장에 있는 서비스에 이르는 일반적으로 과정은 명확하게 구축된다 (아래 숫자 7을 보십시오).  그것은 특정한 제품 서비스를 위한 필요가 확인되고 그 후에 대체로 scoped `customer 회사 안쪽에 부 안에 시작된다.  이것은 전형적으로 넓은 필요조건이 바싹 정의되는 `spec', 의 건축을 요약보고 문서 초래한다.  세번째로, 잠재 공급자는, 토론되거나 다수에 그(것)들을 보내진 `spec 검토되고.  이것은 spec. 계획안의 약간 미조정으로 그 때 준비된다 이끌어 낼지도 모른다, 때때로 조금 범위 지정 더 및 협상이 있고, 그 때 결정은 한다.

숫자 7 - 서쪽에 있는 정책 입안

중국 회사 안에 이 과정의 각 단계는 동시에 다소 달린다.  전형적으로, 잠재 공급자와의 처음 접촉은 상대적으로 초기 단계에서 고객의 필요의 정의가 아직도 발전할 때, 일어난다.  문제 제품 또는 서비스가 실제로 필요하다 것 확실하지 않을지도 조차 모른다.  잠재 공급자는 그러므로 필요가 어떻게의 만족될 수 있는지, 또한 필요의 정의 자체에서 정의에서 참가자가 뿐만 아니라 된다.  요약보고 문서는 구축한 텐더 절차가 이다 것과 같이, 희소하다.  실제로, 동일한 회사가 지금 막 정의한 필요를 만족시키도록 요청받을 높은 가능성이 있다 성공적으로 그것의 필요의 정의에 있는 중국 사업을 원조하는 회사를 위한 거대한 기회가, 에서 있다. 

숫자 8 - 중국에 있는 정책 입안
당연히, 다수 미지수가 있다.  중국 구매자는 충분히 고객의 필요를 완전히 다른 방법으로 정의할 성격 및 `competition의 넓이가 남아 있을 것이라는 점을 신비의 무언가에 의미해 다른 몇명의 잠재 공급자, 말할지도 모른다. 그들의 잠재적인 고객의 필요의 definers로 공급자의 역할은 중국과 다른 아시아 사람 시장에 있는 현물 매매 과정을 위한 1가지의 이유이다.  거의 정의상으로, 공급자에게 처음 조회는 고객이 요구하는 무엇을 결정하기 조차 전에 오히려 막연하, 공급자와 구매자 사이 다수 상호 작용이 필요할 것이라는 점을 의미한.  이것은 차례차례로 잠재적인 고객과 가진 강한 신뢰 관계를 수립하는 신망의 중요성 및 기능을 더 올린다.  이것 전부는 성공하는 점원이 `가 in 해결책을 지정하고 계획안을 써서 조회가 받아지자마자 급강하하는 사람 보다는 오히려를 듣고 끊임없이 필요조건을 진화해 클라이언트를 주의하는 사람, 일 것이라는 점을 의미한다. "많은 서쪽 회사는 우리의 필요조건을 모른다; 참으로 그들은 그들의 제품을 무턱대고 선전한다. 당연히, 우리는 포괄 적이고 및 정확한 기능을 가진 기계장치를 가능한한 많이 원한다. 그러나, 그들은 항상 그들의 제품이 좋은 보는다는 것을 강조한다.  저가를, 우리는 그것을 확실히 걱정한다, 그러나 질은저희를 위해 가장 중요하다."

그러므로, 서쪽 회사는 틀린 방법에 있는 그들의 메시지를 전하기에 아닙니다 수그리다; 오히려 그들은 훨씬 더 기본적인 실수해 경향이 있다: 그들은 듣는 것을 사절하고, 그러므로 틀린 메시지를 완전하게 전한다. 허풍으로 추세
그들의 점원의 서쪽 회사의 시장 정보전달 그리고 지식의 질이 진짜 힘으로 보이는 하는 동안, 이것이 회사, 제품의 질을 과장하거나 문제를 서비스하는 추세에 지도할 수 있는 중국 구매자의 사이에 감각이 있다.  이것은 신망에, 중국 사업에 판매하는 어떤 시도든지에 보통 치명을 증명하는 무언가 손상을 입힐 수 있다. 중국 기업은 지금 잠재 공급자 또는 고객으로 그(것)들에게 수년간 연락하고 있는 서쪽 회사를 다루기에 경험된다.  이것은 중국 회사를 문제화될 가능성이 큰 문제의 이른 표시를 위해 밖으로 보는 지도하고, 많은 것은 그의 기반 또는 제품 제안이 아직 안으로 설치되거나, 지어지지 않을지도 모른다 서쪽, 중국 시장에서 신입자를 특히 주의하다.  중국 구매자는 보이는지 어느 것이 판매를 위해 절망 신입자의 징후 것과 같이 공급자의 제안이이고, 허풍을, 무언가 줍기에 동일하게 좋은 무슨 정확하게의 중핵에 얻는 질문을 질문하기에 특히 숙련되다. 협상하는 내키지 않음
서쪽 회사의 감지한 내키지 않음 또는 무능력에 연결해 듣는 교섭으로 유사한 아픈 처분이다.  이것은 (이미 토론되는) 사실과 그 필요를 충족시키는 고객의 필요의 정의 및 방법의 정의가 중국에서 연속적으로 보다는 오히려 동시에 일어나 경향이 있다 충분히 모른다 관련될지도.  이것은 대략 협상하고 있는 무엇을, 구축한 교섭 주장해서 결심하는 것을 시도해 경향이 있는 무언가 서쪽 회사를 정확하게의 불확실하게 느끼는 수 있다.

(무능력) 보다는 오히려 서쪽 회사는 또한 `가 갈 잘못하여 모든 다름은 다고 추정할 tough', 를 얻을 때 협상하는 투명한 내키지 않음을 보여주기에 수그리, 멀리 걷는 조차.  이것은과 시가가 거의 고객이 위로 지불을 끝내는 가격이 결코 아닌지 절대적으로 교섭이 광대한 중국에 있는 틀린 접근이다.

"일에 그들의 태도 활동적이다, 그러나 우리의 불일치가 때 맞추어 결심될 수 없다 그들은 항상 만든다 멀리 동일한 과오, 및 도보를."는

엄밀한 구매 절차는 협상 테이블에 경계에서 특정 문제점을 것과 같이 단순히 `주시하는 회사를 위한 추세가 이다 것과 같이, 잦은 불평이다.  지불 기간은 이것의 1개의 보기이고, 그러나 이렇게, 의외로, 제품의 많은 양상이고 또는 명세를 서비스한다.  너무 많은 서쪽 회사는 중국 시장에 그들의 제물을 만들게 내키지 않는다 충분히 예약했다.

, 매튜 해리슨 B2B 국제 경기 와 B2B 국제 경기 중국의 지도자. B2B 국제 경기는 맨처스터, UK에서 본부를 둔 기업간 기관이다.  회사는 - 베이징에서 - 보조 사무실 - B2B 국제적인 중국 및 뉴욕에 있는 미국 사무실이 있다.

이것은 시장에 내놓는 B2B 국제적인 기사의 제 3 의 부분이고 중국 기업에 판매해서, 다음주 우리는 제 4 그리고 마지막 부분을 간행할 것이다. 여기서 당신은 가득 차있는 기사 및 부 1 및 부 2를 찾아낼 수 있다