中国のバイヤーの西部の会社の経験

Matthewハリスン著

中国ビジネスに彼ら自身を販売するために西部の会社が彼らの最大限度をしていることは明確である。  私達の調査の状態に含まれているすべての会社の半分にそれらが`20か単独で去年内のmoreの西部ビジネスによって目標とされたこと。  会社の41%は中国の会社によって行うと西部の会社によって少なくとも頻繁に目標とされることを主張する。  意見が西部のマーケティングの実行の点ではで私達着き、中国の販売キャンペーン、西部の会社の決定明白であるものは何でも。  中国ビジネスは低価格の製造者としてだけ、急増の購買力のために今大規模に目標とされている。

通信手段-どれだけうまく西部ビジネスは行うか。
本当潜在的な顧客を目標とする効果的な方法が必ずしもその潜在的な顧客が目標とされることを頼む方法ではないと言うためにである。  それにもかかわらず西部のアプローチを比較するために、それは報知的である

中国の標的市場の好みの会社。  何もその製造者の方に行為的であるために、特に前に使用されたないことはのは製造者である時製造者が適した方法の彼に近づくと感知する会社本当らしければ。  西部の販売のアプローチがターゲット中国人の聴衆が望む主要な通信手段にいかに対応するか図6は示す。

図6 -どれだけうまく西部の会社は彼らのマーケティングを選ぶ及び販売は中国で近づくか。

  
新しい媒体による強いコミュニケーション
西部の会社のコミュニケーションアプローチをターゲット中国ビジネスの好みと比較するとき、それは欧米人の強さおよび弱さが2つの明瞭な区域に下ること見ることができる。  肯定的な側面で、西部の会社は新しい媒体によって伝達し合う彼らの機能の点では優秀ように見られる。  中国語で伝達し合うためになされる西部の会社による努力は確認され、とりわけ欧米人は見られ彼ら自身を非常に専門的にそしてはっきり示すように。 

私達の調査の中国の実業家がなした典型的な注目は提供するもの、そして寄与できるいかに「西部の会社である丁度言うのに彼らのウェブサイトの使用で優秀だった。  それらはポイントにまっすぐに得る。  中国の会社は」。することを実際に言ってはいけないかどんな企業にあるが、か彼らの人々についての言い、  西部ビジネス(および非常に直接があってとして欧米人のこの意見一般に中国で広まっているが、および肯定的な特徴として頻繁に見られなくてある。  但し、文書による商用通信に、絶対明快さは西部の会社が彼らの利点に使用している1および明瞭な利点である。

弱い対人コミュニケーション
多分予想通りに、欧米人の能力は対人接触の点では欠乏として見られる。  これはでき事に出席するか、または顧客の仕事場を訪問する、また更に電話をかける感知された気力の無さのそれ自身を明示する(当然言語限定はこれの理由の一部分である)。  欧米人の文書によるコミュニケーションはよい、ことばによるおよび特にさしせまった対人接触とのこれを補足することは必要である。  西部の会社の製造者顧客の接触間の最も一般に述べられ、極度な相違の1つは、中国と比べて、従って`の仕事がworkであると、そして仕事場に限られると考える欧米人の傾向である。  中国では、関係の建物は頻繁に仕事日の間にだけ、またレストランで交渉その後起こり。  食事のためのビジネスゲストを取ることは基本的な共通の礼儀である。  コメントは下の典型的である:

「イギリスは中国文化を理解しない。 技術および質の点検システムは成長し、広範囲であり、彼らは彼らの分野で専門であり、すべて。  彼らは丁寧であるが、それは十分ではない。  私達は仕上げの働きの後で私達の夕食を結合するためにそれらを誘うことを望むが理解できないし、ホテルに直接戻る」。

対人接触の欧米人の場所の不十分な重点が展覧会および同じようなでき事かの重要性の確認にあるところ特定のエリア。  これらの卓越性は見られた; 但し、多くの西部の会社は出席の不十分な明白な利点を見る。  西部の会社は右の位置の右の展覧会が昇進の組合せのほとんど他のどの面もより貴重である場合もあることを理解しなければならない。

どれだけうまく欧米人は彼らのメッセージを得るか。

それはこと潜在的な中国の顧客と伝達し合う欧米人のシークが改善のための部屋を去る手段見られた。  多分より重要標的市場が聞きたいと思うものに西部の会社が実際に運ぶ、どれだけうまくこれらが対応するメッセージの質問はであり。

正しいメッセージが聞かれていないところでほとんどの西部の会社が非常に効果的に伝える、および他があるいくつかのメッセージ。  肯定的な側面で、西部の会社は見られる何かと高品質およびプロ精神の買われるプロダクトおよびサービスでだけ例証される構成のあらゆる面中同義ように。  逆に、西部の会社はいくつかの方法で柔軟性がないように見られ、交渉および調達手続きまでプロダクトまたはサービス指定から及ぶ。 

高品質のプロダクトおよびプロ精神
ほとんどの中国のバイヤーは位置から西部の会社を評価し始めるとき、そして通常事実があることをなること提供が高品質であること始まる。  すなわち、西部の会社が彼らの顧客のプロダクトおよびサービス条件を満たすことの点ではよい仕事のオーバーオールをしているようであろう。  私達の調査の中国のバイヤーによる典型的なコメントは次の通りあった:

「私達はイギリスの会社と論議している、サービスがローカル提供者より正常よく」。であることを私達は感じる

一般的なプロ精神は西部およびローカル中国の会社間の主区別の要因として見られる。  これはスタッフおよび書類事務の会社の文献、出現および知識までプロダクト自体から、及ぶ多くの方法で明示する。  多くの中国のバイヤーおよびビジネス所有者は西部の会社を彼らの中国側より組織的としておよび組織される記述する:

「ドイツの会社は非常に丁寧、専門組織的である。  書類事務は順序で常にあり、プロダクトは上出来および耐久である。  それらは厳密な主義を真剣に使用する」。

聞く悪い機能
聞く無力は中国のバイヤーの中の西部の会社の共通の批評である。  これの重要性は誇張することができないしこれはあらゆる潜在的な顧客への点を示す必要性に部分的に関連している。  中国でいかに展開するか最も重要な点として、顧客の要求のそして調査によってだけ、と従事し、中国の会社の必要性を満たすどの会社の希望でもできる。

一般に、プロダクトの販売までプロセスに導くか、または西部の市場のサービスははっきり構成される(下の図7を見なさい)。  それは特定プロダクトまたはサービスのための必要性が識別され、広くscoped `のcustomerの会社の中の部門の内で始まる。  これは普通広い条件がもっと密接に定義される`spec'，の構造をまたは報告文書もたらす。  3番目に、潜在的な製造者はのために、と論議されるか、またはいくつかのにそれらを送られる`のspec捜され。  これはspec.の提案の微調整をそれから準備されるもたらすかもしれない、時々ややより多くの規模および交渉があり、それから決定はなされる。

図7 -西の意志決定

中国の会社の中ではこのプロセスの各段階は多かれ少なかれ同時に動く。  通常、潜在的な製造者が付いている最初の接触は比較的初期で顧客の必要性の定義がまだ成長しているとき、起こる。  それは疑わしいプロダクトかサービスが実際に必要であること確かではないかもしれない。  従って潜在的な製造者は必要性がいかにの満たすことができるまた必要性の定義自体なるかの定義のだけ関係者に。  報告文書は構成された貨幣プロシージャがあるように、まれである。  実際に、同じ会社がちょうど定義した必要性を満たすように頼まれること高い可能性があること首尾よく必要性の定義の中国ビジネスを助ける会社のための巨大な機会が、ある。 

図8 -中国の意志決定
当然、いくつかの未知数がある。  中国のバイヤーはに顧客の必要性を全く違う方法で定義する性質`のcompetitionの範囲が残るミステリーの何かにことを意味している他の何人かの潜在的な製造者、話すかもしれ。彼らの潜在的な顧客の必要性のdefinersとして製造者の役割は中国および他のアジア人の市場の長い販売プロセスの1つの理由である。  ほとんど定義上では、製造者への最初の照会は顧客が要求する何をそれが決定された前に幾分不明瞭、製造者とバイヤー間のいくつかの相互作用が必要であることを意味するであり。  これはそれから信頼の重要性および機能を潜在的な顧客との強く、信頼関係を確立する更に上げる。  これすべては成功した販売員が解決を指定し、提案を書くことによって`によってがin照会が受け取られたらすぐ潜る人よりもむしろを聞き、絶えず条件を展開させている顧客を確かめる人であることを意味する。「多くの西部の会社は私達の条件を知らない; 全く彼らは彼らのプロダクトを盲目的に促進する。 当然、私達は広範囲および精密な機能の機械類ができるだけほしいと思う。 但し、それらはプロダクトが格好良いことを常に強調する。  低価格を、私達はそれを完全に気遣うが、質はである私達のための最も重要」。

従って、西部の会社は間違った方法で彼らのメッセージを伝えることに傾向があるない; むしろ彼らはずっと基本的な間違えがちである: 彼らは聞くことを断り従って間違ったメッセージを完全に伝える。誇張の方の傾向
彼らの販売員の西部の会社のマーケティング情報伝達そして知識の質が実質の強さとして見られる間、これが会社、プロダクトの質を過大視するかまたは疑わしい整備する傾向に導く場合がある中国のバイヤーの中の感じがある。  これは信頼を、通常中国ビジネスに販売するあらゆる試みに致命的証明する何か損なうことができる。 中国ビジネスは潜在的な製造者かずっと顧客としてそれらに数年間連絡している西部の会社に対処で今経験される。  これは中国の会社を潜在的問題の早い印を見るために導き多数は下部組織またはプロダクト提供がまだ確立されるか、またはに合わないかもしれない西中国の市場からの新入者に特に慎重である。  中国のバイヤーは見られるかどれが販売については絶望的な新入者の徴候ように製造者の提供がであり、誇張を、何か取ることで同じくらいよいもの丁度の中心へ得る質問をすることで特に熟達している。交渉する気力の無さ
西部の会社の感知された気力の無さか無力につながれて聞く交渉の方の同じような病気の傾向である。  これは事実にそれらの必要性を満たす顧客の必要性の定義および方法の定義が中国で次々によりもむしろ同時に起こりがちであることかもしれない(既に論議される)関連する。  これは約交渉している何を、より構成された交渉を主張によって解決することを試みがちである何か西部の会社を丁度の不確実に感じさせることができる。

(無力)よりもむしろ西部の会社は`が行くこと不正確にすべての相違は和解が不可能であると仮定するtough'，を得るとき交渉する薄い気力の無さの提示にまた傾向があり去る。  これは絶対に交渉が広範の始値がほとんど決して顧客が支払うことを終える価格ではない中国の間違ったアプローチであり。

「働きへの態度活発であるが、私達の不一致が時間に解決することができないおよび去を」。は常に作ることそれらは同じ間違い

堅い購入プロシージャは交渉の場で限界からある特定の問題をように単に`見なす会社のための傾向があるように、頻繁な不平である。  支払の言葉はこれの1つの例であるが、そう、意外にも、プロダクトの多くの面または指定を整備する。  余りにも多くの西部の会社は中国の市場に彼らの供物を作って不本意十分に予約したである。

、MatthewハリスンB2Bインターナショナル およびB2B インターナショナル 中国のディレクター。 B2Bインターナショナルはマンチェスター、イギリスで本部に置かれる企業間代理店である。  会社は-北京で…補助されたオフィス- B2B国際的な中国およびニューヨークでアメリカのオフィスを持っている。

これは中国ビジネス、私達が第4そして最終的な部分を出版する来週に販売し、販売するB2Bの国際的な記事の第3部分である。 完全な記事 および パート1 および パート２ 見つけることができる