Experiencia de los compradores chinos de compañías occidentales

Por Matthew Harrison

Está claro que las compañías occidentales están haciendo su máximo para ponerse a los negocios chinos.  Sobre la mitad de todas las compañías incluidas en nuestro estado del estudio que han sido apuntados por el `20 o los negocios occidentales del more dentro del año pasado solamente.  los 41% de compañías mantienen que son apuntados por las compañías occidentales por lo menos tan con frecuencia como están por las compañías chinas.  Lo que las opiniónes nosotros llegan en términos de la ejecución de la comercialización occidental y las campañas de ventas en China, la determinación de compañías occidentales están más allá de duda.  Los negocios chinos ahora se están apuntando en un gran escala no sólo como surtidores baratos, pero para su poder adquisitivo que brota.

¿Medios de la comunicación - como de bien los negocios occidentales se realizan?
Es verdad decir que la mayoría del modo eficaz de apuntar a un cliente potencial no es necesariamente la manera de la cual ese cliente potencial pide ser apuntado.  Sin embargo, es informativo comparar el acercamiento de occidental

compañías con la preferencia del mercado de blanco chino.  Si nada, una compañía que perciba a un surtidor para acercarse a él en una manera conveniente es más probable ser well-disposed hacia ese surtidor, particularmente cuando es un surtidor que no se ha utilizado antes.  El cuadro 6 demuestra cómo los acercamientos vendedores occidentales corresponden a los medios de la comunicación principales deseados por la audiencia del chino de la blanco.

Cuadro 6 - ¿Como de bien las compañías occidentales eligen su comercialización y acercamientos de las ventas en China?

  
Comunicación fuerte con nuevos medios
Al comparar el acercamiento de las comunicaciones de compañías occidentales con la preferencia de los negocios chinos de la blanco, puede ser visto que las fuerzas y las debilidades de los occidentales bajan en dos áreas distintas.  En el lado positivo, consideran a las compañías occidentales como excelentes en términos de su capacidad de comunicar con nuevos medios.  Los esfuerzos hechos por las compañías occidentales para comunicar en chino se reconocen, y sobretodo ven a los occidentales como presentándose extremadamente profesionalmente y claramente. 

Una observación típica hecha por un empresario chino en nuestro estudio era compañías occidentales es excelente en usar sus Web site para decirle exactamente lo que ofrecen, y cómo puede beneficiarle.  Consiguen derecho al punto.  Las compañías chinas le dicen sobre su gente y en qué industria están pero realmente no le diga lo que él hace.  Esta opinión negocios occidentales (y occidentales en general como siendo extremadamente directo es extenso en China, y no visto a menudo como característica positiva.  Sin embargo, en comunicaciones empresariales escritas, la claridad absoluta es una ventaja y distinta que las compañías occidentales están utilizando a su ventaja.

Comunicación interpersonal débil
Quizás unsurprisingly, las capacidades de los occidentales se consideran como falta en términos de contacto interpersonal.  Esto se manifiesta en una desgana percibida de atender a acontecimientos o de visitar el lugar de trabajo del cliente, o aún de hacer llamadas de teléfono (por supuesto las limitaciones lingüísticas son parte de la razón de esto).  Bueno como es la comunicación escrita de los occidentales, la complementación de esto con verbal y particularmente el contacto interpersonal cara a cara es esencial.  Una de las diferencias lo más comúnmente posible mencionadas y extremas entre el contacto del surtidor-cliente en compañías occidentales, en comparación con China, es tendencia de los occidentales a pensar que el trabajo del `es work y que por lo tanto está limitado al lugar de trabajo.  En China, el edificio de la relación y las negociaciones ocurre a menudo no sólo durante el día laborable, pero también en un restaurante luego.  Tomar a una huésped del negocio para una comida es una cortesía común básica.  El comentario abajo es típico:

Los Británicos no entienden la cultura china. Su sistema del cheque de la tecnología y de la calidad es maduro y comprensivo, y son profesional en su campo y todo hacen.  Son cortesa, pero ése no es bastante.  Quisiéramos invitarles a que ensamblen nuestra cena después del funcionamiento del acabamiento, pero no pueden entender y volverán al hotel directamente.

Un área particular donde está el énfasis escaso del lugar de los occidentales en contacto interpersonal en el reconocimiento de la importancia de exposiciones y de acontecimientos similares.  La prominencia de éstos se ha visto; sin embargo, muchas compañías occidentales consideran el beneficio material escaso en la asistencia.  Las compañías occidentales deben entender que la exposición correcta en la localización correcta puede ser más valiosa que casi cualquier otro aspecto de la mezcla promocional.

¿Como de bien los occidentales consiguen su mensaje a través?

Se ha visto que los medios por los cuales la búsqueda de los occidentales a comunicar con los clientes chinos potenciales sale del sitio para la mejora.  Quizás más importante es la cuestión de los mensajes que las compañías occidentales transportan realmente, y como de bien éstas corresponden a lo que quiere el mercado de blanco oír.

Hay un número de mensajes que la mayoría de las compañías occidentales comunican extremadamente con eficacia, y otros donde el mensaje correcto no se está oyendo.  En el lado positivo, consideran a las compañías occidentales como sinónimas con la alta calidad y el profesionalismo, algo que se ejemplifica no sólo en los productos y los servicios que son comprados, pero a través de cada aspecto de la organización.  Inversamente, consideran a las compañías occidentales como inflexibles de un número de maneras, extendiéndose de la especificación del producto o del servicio a través a las negociaciones y a los procedimientos de consecución. 

Productos y profesionalismo de la alta calidad
La mayoría de los compradores chinos salen de la posición que el ofrecimiento será alta calidad cuando comienzan a evaluar a una compañía occidental, y que resulta generalmente ser el caso.  Es decir aparecería que las compañías occidentales están haciendo un buen guardapolvo del trabajo en términos de cumplir el producto de sus clientes y requisitos del servicio.  Un comentario típico de un comprador chino en nuestro examen era como sigue:

Estamos discutiendo con la compañía británica, sentimos que su servicio es mejor y más normal que abastecedores locales.

El profesionalismo general se considera como factor de distinción dominante entre las compañías chinas occidentales y locales.  Esto manifiesta en gran medida, extendiéndose del producto sí mismo, a través a la literatura de la compañía, al aspecto y al conocimiento del personal, y del papeleo.  Muchos compradores y propietarios de negocio chinos describen a las compañías occidentales como más sistemático y organizadas que sus homólogos chinos:

Las compañías alemanas son extremadamente cortesas, profesionales y sistemáticas.  El papeleo está siempre en orden y los productos son bien hechos y durables.  Trabajan seriamente con principios terminantes.

Capacidad pobre de escuchar
Una inhabilidad de escuchar es críticas comunes de compañías occidentales entre compradores chinos.  La importancia de esto no puede ser exagerada, y ésta se relaciona en parte con la necesidad de demostrar respecto a cualquier cliente potencial.  Más importante, solamente estudiando los requisitos de clientes y cómo se desarrollan en China, puede cualquier esperanza de la compañía de enganchar con y de cubrir las necesidades de compañías chinas.

Generalmente el proceso que conduce a la venta de un producto o al servicio en mercados occidentales se estructura claramente (véase el cuadro 7 abajo).  Comienza dentro de un departamento dentro de la compañía del customer del `, donde la necesidad de un producto o de un servicio particular se identifica y después scoped ampliamente.  Esto da lugar típicamente a la construcción de un documento o de un `spec', del informe en los cuales el requisito amplio se defina más de cerca.  En tercer lugar, buscan a los surtidores potenciales para, y el spec del `discutido con o enviado a un número lo.  Esto puede llevar a un cierto fine-tuning de espec.  Las ofertas entonces se preparan, hay a veces un poco más scoping y negociación, y entonces la decisión se toma.

Cuadro 7 - Toma de decisión en el oeste

Dentro de las compañías chinas cada etapa de este proceso funciona más o menos concurrentemente.  Típicamente, el contacto inicial con los surtidores potenciales sucede en un primero tiempo relativamente, cuando la definición de la necesidad del cliente todavía se está convirtiendo.  Puede incluso no ser cierto que el producto o el servicio en la pregunta es realmente necesario.  El surtidor potencial por lo tanto hace un participante no sólo en la definición de cómo la necesidad puede ser cubierta, pero también en la definición de la necesidad sí mismo.  Los documentos del informe son raros, al igual que los procedimientos de oferta estructurados.  De hecho, hay una oportunidad enorme para la compañía que asiste con éxito al negocio chino en la definición de su necesidad, en que hay una alta probabilidad que pedirán la misma compañía cubrir la necesidad que acaba de definir. 

Cuadro 8 - Toma de decisión en China
Por supuesto, hay un número de desconocido.  El comprador chino bien puede hablar a un número de otros surtidores potenciales, que definirán la necesidad del cliente en enteramente maneras diferentes, significando que la naturaleza y el grado del competition del `seguirá siendo algo de un misterio. El papel de surtidores como definidores de las necesidades de sus clientes potenciales es una razón del proceso de ventas más largas en China y otros mercados del asiático.  Casi por definición, la investigación inicial al surtidor es algo vaga, significando que un número de interacciones entre el surtidor y el comprador serán necesarias antes de que incluso se haya decidido qué el cliente requiere.  Esto alternadamente eleva más lejos la importancia de la confianza y una capacidad de establecer una relación fuerte y que confía en con el cliente potencial.  Todo el esto significa que el vendedor acertado será la persona que escucha y toma cuenta del cliente que desarrolla constantemente requisitos, algo que la persona que el `se zambulle in especificando una solución y escribiendo una oferta tan pronto como se haya recibido una investigación. Muchas compañías occidentales no saben nuestro requisito; promueven de hecho su producto oculto. Por supuesto, queremos la maquinaria con la función comprensiva y exacta tanto cuanto sea posible. Sin embargo, acentúan siempre que sus productos son apuestos.  En cuanto a precios bajos, cuidamos para ella definitivamente, pero la calidad es la más importante para nosotros.

Por lo tanto, las compañías occidentales son propensas no a comunicar su mensaje de la manera incorrecta; tienden algo a incurrir en una equivocación lejos más básica: rechazan escuchar, y por lo tanto comunican totalmente el mensaje incorrecto. Tendencia hacia la exageración
Mientras que la calidad de las comunicaciones de comercialización de sociedades occidentales y del conocimiento de sus vendedores se considera como fuerza verdadera, hay una sensación entre los compradores chinos que éste puede llevar a una tendencia a exagerar las calidades de la compañía, del producto o del servicio en la pregunta.  Esto puede dañar la confianza, algo que prueba generalmente fatal a cualquier tentativa de vender a un negocio chino. Los negocios chinos ahora se experimentan en ocuparse de las compañías occidentales, que las han estado entrando en contacto con como surtidores potenciales o clientes por un número de años.  Esto ha llevado a las compañías chinas a mirar hacia fuera para las muestras tempranas de problemas potenciales, y muchos son particularmente cuidadosos de nuevos participantes del oeste al cuyo ofrecimiento de la infraestructura o del producto no puede todavía ser establecido adentro, o ser adaptado, el mercado chino.  Los compradores chinos son particularmente peritos en hacer las preguntas que consiguen a la base de exactamente cuáles es el ofrecimiento de un surtidor, e igualmente bueno en coger la exageración, algo cuál se ve como sintomático de un nuevo participante desesperado para una venta. Desgana de negociar
Ligado a la desgana o a la inhabilidad percibida de sociedades occidental de escuchar es una disposición enferma similar hacia la negociación.  Esto bien puede relacionarse con el hecho (discutido ya) que la definición de las necesidades del cliente y la definición de cómo cubrir esas necesidades tienden a suceder concurrentemente algo que secuencialmente en China.  Esto puede hacer que las compañías occidentales sienten inseguras de exactamente qué están negociando alrededor, algo que tienden a intentar para resolver insistiendo en negociaciones más estructuradas.

Las compañías occidentales son también demostración propensa a la desgana escarpada (algo que inhabilidad) de negociar, incluso yéndose cuando el `el ir consigue tough', si se asume incorrecto que todas las diferencias sean irreconciliables.  Éste es absolutamente el acercamiento incorrecto en China, donde están extensas las negociaciones y el precio de abertura casi nunca es el precio que el cliente termina pagar.

Su actitud respecto al funcionamiento es activa, pero hacen siempre el mismo error que nuestro desacuerdo no se puede resolver a tiempo, y el ir.

Los procedimientos de compra rígidos son una queja frecuente, al igual que una tendencia para que las compañías miren ciertas ediciones como simplemente `fuera de los límites en la mesa de negociación.  Las condiciones de pago son un ejemplo de esto, pero asombrosamente, son así pues, muchos aspectos del producto o mantienen la especificación.  Demasiadas compañías occidentales son poco dispuestas hacer sus ofrendas anunciaron suficientemente al mercado chino.

Matthew Harrison, director del International y del International China de B2B de B2B. El International de B2B es una agencia interempresarial establecida jefatura en Manchester, Reino Unido.  La compañía tiene una oficina subsidiaria - B2B China internacional - en Pekín y una oficina americana en Nueva York.

Ésta es la tercera parte del artículo internacional de B2B que pone y vendiendo a los negocios chinos, publicaremos la semana próxima la cuarta y final partición. Aquí usted puede encontrar el artículo y la parte 1 y la parte 2 completos