Erfahrung der chinesischen Kunden der westlichen Firmen

Durch Matthew Harrison

Es ist frei, dass westliche Firmen ihr Äußerstes tun, um sich zu den chinesischen Geschäften zu vermarkten.  Über Hälfte aller Firmen eingeschlossen in unserem Studienzustand, dass sie durch `20 oder more westliche Geschäfte innerhalb des letzten Jahres alleine gezielt worden sind.  41% von Firmen behalten bei, dass sie von den westlichen Firmen mindestens so häufig gezielt werden, wie sie durch chinesische Firmen sind.  Was auch immer die Ansichten wir zu in der Durchführung des westlichen Marketings ausgedrückt kommen und Verkaufswerbung in China, die Ermittlung der westlichen Firmen über Zweifel hinaus ist.  Chinesische Geschäfte werden jetzt auf eine große Skala nicht nur als preiswerte Lieferanten, aber für ihre sprießende Kaufkraft gezielt.

Kommunikationsmittel - wie gut führen westliche Geschäfte durch?
Es ist zutreffend, zu sagen, dass die meiste effektive Art des Zielens eines möglichen Kunden nicht notwendigerweise die Weise ist, in der dieser mögliche Kunde bittet, gezielt zu werden.  Dennoch ist es informativ, die Annäherung von westlichem zu vergleichen

Firmen mit der Präferenz des chinesischen Zielmarktes.  Wenn nichts anderes, eine Firma, die einen Lieferanten empfindet, ihm auf eine verwendbare Art und Weise sich zu nähern, wahrscheinlicher ist, in Richtung zu diesem Lieferanten well-disposed zu sein, besonders wenn es ein Lieferant ist, der nicht vorher verwendet worden ist.  Tabelle 6 zeigt, wie westliche verkaufenansätze den Hauptkommunikationsmitteln gewünscht vom Ziel Chinesepublikum entsprechen.

Tabelle 6 - Wie gut wählen westliche Firmen ihr Marketing u. Verkaufs-Ansätze in China?

  
Starke Kommunikation durch neue Mittel
Wenn man die Kommunikationsannäherung der westlichen Firmen mit der Präferenz der chinesischen Geschäfte des Ziels vergleicht, kann es gesehen werden, dass Stärken und Schwächen der Bewohner des Westens in zwei eindeutige Bereiche fallen.  Auf der positiven Seite werden westliche Firmen gesehen, wie ausgezeichnet in ihrer Fähigkeit ausgedrückt, durch neue Mittel in Verbindung zu stehen.  Die Anstrengungen, die durch westliche Firmen unternommen werden, um auf Chinesen in Verbindung zu stehen, werden erkannt, und vor allem werden Bewohner des Westens gesehen, wie, extrem Berufs- und offenbar darstellend. 

Eine typische Anmerkung, die von einem chinesischen Wirtschaftler in unserer Studie gebildet wurde, war „westliche Firmen sind ausgezeichnet an der Anwendung ihrer Web site, um Ihnen genau zu erklären, was sie anbieten und wie es Sie fördern kann.  Sie gelangen gerade an den Punkt.  In chinesische Firmen erklären Ihnen über ihre Leute und welcher Industrie sie aber sind, nicht Ihnen, was erklären Sie wirklich sie tun.“  Diese Ansicht der westlichen Geschäfte (und der Bewohner des Westens im Allgemeinen als seiend extrem direkt ist in China weit verbreitet, und häufig gesehen nicht als positive Eigenschaft.  Jedoch in schriftlichen Geschäftskommunikationen, ist absolute Klarheit ein eindeutiger Nutzen und, die westliche Firmen zu ihrem Vorteil benutzen.

Schwache Zwischenpersonalkommunikation
Möglicherweise unsurprisingly, werden Fähigkeiten der Bewohner des Westens als Ermangeln in Zwischenpersonalkontakt ausgedrückt gesehen.  Dieses verkündet sich in einer erkannten Abneigung, sich Ereignisse zu sorgen oder den Arbeitsplatz des Klienten zu besichtigen, oder sogar Telefonanrufe zu bilden (selbstverständlich sind linguistische Beschränkungen ein Teil des Grundes für dieses).  Schriftliche Mitteilung der Bewohner des Westens so gut auch ist, dieses mit mündlichem und besonders vertraulichem Zwischenpersonalkontakt ist ergäzunzen wesentlich.  Einer der am allgemeinsten erwähnten und extremen Unterschiede zwischen Lieferantklient Kontakt in den westlichen Firmen, im Vergleich mit China, ist Tendenz der Bewohner des Westens, zu denken, dass `Arbeit work ist und dass sie folglich auf den Arbeitsplatz begrenzt wird.  In China finden Verhältnis-Gebäude und häufig Vermittlungen nicht nur während des Arbeitstages, aber auch an einer Gaststätte danach statt.  Einen Geschäftsgast für eine Mahlzeit zu nehmen ist eine grundlegende allgemeine Höflichkeit.  Die Anmerkung folgend ist ist typisch:

„Die Briten verstehen nicht chinesische Kultur. Ihr Technologie- und Qualitätsüberprüfungssystem ist- fällig und komplett, und sie sind in ihrem Feld Berufs und alles tun sie.  Sie sind höflich, aber das ist nicht genug.  Wir möchten sie einladen, um sich unserem Abendessen nach Vollendenfunktion anzuschließen, aber sie können nicht verstehen und werden gehen zurück zum Hotel direkt.“

Ein bestimmter Bereich, wo unzulängliches Hauptgewicht des Bewohner des Westensplatzes auf Zwischenpersonalkontakt ist, wenn es den Wert von Ausstellungen und von ähnlichen Ereignissen erkennt.  Der Vorsprung von diesen ist gesehen worden; jedoch sehen viele westlichen Firmen unzulängliche materielle Leistung beim Beachten.  Westliche Firmen müssen verstehen, dass die rechte Ausstellung in der rechten Position als fast jeder möglicher andere Aspekt der fördernden Mischung wertvoller sein kann.

Wie gut erhalten Bewohner des Westens ihre Mitteilung herüber?

Es ist dass die Mittel gesehen worden, durch die der Bewohner des Westenssuchvorgang, zum sich mit möglichen chinesischen Kunden zu verständigen Raum für Verbesserung lässt.  Ist die Frage der Mitteilungen möglicherweise wichtiger, die westliche Firmen wirklich übermitteln, und wie gut diese entsprechen, was der Zielmarkt hören möchte.

Es gibt einige Mitteilungen, die die meisten westlichen Firmen extrem effektiv mitteilen, und andere, wo die korrekte Mitteilung nicht gehört wird.  Auf der positiven Seite werden westliche Firmen gesehen, wie synonym mit Qualität und Professionalismus, etwas, die nicht nur in den Produkten und in den Dienstleistungen illustriert wird, die gekauft werden, aber während jedes Aspekts der Organisation.  Andererseits werden westliche Firmen gesehen, wie unbiegsam auf einige Arten und durch reichen von der Produkt- oder Service-Spezifikation bis zu Vermittlungen und Beschaffungsverfahren. 

Qualitätsprodukte und -professionalismus
Die meisten chinesischen Kunden fahren von der Position ab, dass das Angebot Qualität ist, wenn sie anfangen, eine westliche Firma auszuwerten, und dass normalerweise ausfällt, der Fall zu sein.  Das heißt, würde es scheinen, dass westliche Firmen ein gutes Jobgesamtes in dem Genügen des Produktes ihrer Klienten und der Service-Anforderungen ausgedrückt tun.  Eine typische Anmerkung durch einen chinesischen Kunden in unserer Übersicht war, wie folgt:

„Wir besprechen uns mit britischer Firma, glauben wir, dass sein Service ist besser und normaler als lokale Versorger.“

Allgemeiner Professionalismus wird als unterscheidener Schlüsselfaktor zwischen den westlichen und lokalen chinesischen Firmen gesehen.  Dieses verkündet in vielerlei Hinsicht und reicht vom Produkt selbst, durch bis zu Firmaliteratur, Aussehen und Wissen des Personals und der Schreibarbeit.  Viele chinesischen Kunden und Geschäftseigentümer beschreiben die westlichen Firmen als systematischeres und als ihre chinesischen Amtskollegen organisiert:

„Deutsche Firmen sind extrem höflich, Berufs- und systematisch.  Die Schreibarbeit ist immer im Auftrag und die Produkte werden gut und langlebiges Gut gebildet.  Sie arbeiten ernsthaft mit strengen Grundregeln.“

Arme Fähigkeit zu hören
Eine Unfähigkeit zu hören ist eine allgemeine Kritik der westlichen Firmen unter chinesischen Kunden.  Der Wert von diesem kann nicht übertrieben werden, und dieser bezieht teils auf der Notwendigkeit, Respekt zu jedem möglichen Kunden zu zeigen.  Am wichtigsten, nur indem sie Anforderungen der Kunden und wie sie in China entwickeln, studiert jede mögliche Firmahoffnung, sich in zu engagieren und die Bedürfnisse der chinesischen Firmen zu erfüllen kann.

Im Allgemeinen wird der Prozess, der zum Verkauf eines Produktes f5uhren oder der Service in den westlichen Märkten offenbar strukturiert (siehe untengenannte Tabelle 7).  Sie fängt innerhalb einer Abteilung innerhalb der `customer Firma an, in der die Notwendigkeit an einem bestimmten Produkt oder an einem Service identifizierent wird und dann breit scoped.  Dieses verursacht gewöhnlich den Aufbau eines Anweisungsdokuments oder des `spec', in denen die ausgedehnte Anforderung genauer definiert wird.  Drittens werden mögliche Lieferanten nach und das `spec gesucht, das mit besprochen wird oder zu einigem sie geschickt ist.  Dieses kann zu etwas fine-tuning der speziell-Anträge führen werden vorbereitet dann, gibt es manchmal ein wenig mehr Scoping und Verhandlung, und dann wird die Entscheidung getroffen.

Tabelle 7 - Beschlussfassung im Westen

Innerhalb der chinesischen Firmen läuft jedes Stadium dieses Prozesses mehr oder weniger gleichzeitig.  Gewöhnlich geschieht der Anfangskontakt mit möglichen Lieferanten an einem verhältnismäßig Anfangsstadium, wenn die Definition der Notwendigkeit des Kunden sich noch entwickelt.  Es kann möglicherweise nicht sicher sogar sein, dass das Produkt oder der Service, die fraglich ist, wirklich erforderlich ist.  Der mögliche Lieferant wird folglich ein Teilnehmer nicht nur an die Definition von, wie die Notwendigkeit erfüllt werden kann, aber auch in der Definition der Notwendigkeit selbst.  Anweisungsdokumente sind selten, wie strukturierte Ausschreibungsverfahren.  In der Tat gibt es eine sehr große Gelegenheit für die Firma, die erfolgreich das chinesische Geschäft in der Definition seiner Notwendigkeit unterstützt, dadurch, dass es eine hohe Wahrscheinlichkeit gibt, dass die gleiche Firma gebeten wird, die Notwendigkeit zu erfüllen, die sie gerade definiert hat. 

Tabelle 8 - Beschlussfassung in China
Selbstverständlich gibt es einige Unbekannte.  Der chinesische Kunde kann mit einigen anderen möglichen Lieferanten, die gut sprechen die Notwendigkeit des Kunden völlig in den unterschiedlichen Arten definieren werden und bedeuten, dass die Natur und Umfang eines `competition etwas eines Geheimnisses bleibt. Die Rolle der Lieferanten als Erklärer der Notwendigkeiten ihrer möglichen Kunden ist ein Grund für den Prozess der längeren Verkäufe in China und in anderen Asiatmärkten.  Fast per Definition, ist die Anfangsanfrage zum Lieferanten ziemlich vage und bedeutet, dass einige Interaktionen zwischen Lieferanten und Kunden notwendig sind, bevor es sogar entschieden worden ist, was der Kunde fordert.  Dieses erhöht der Reihe nach weiter den Wert des Vertrauens und eine Fähigkeit, ein starkes und vertrauendes Verhältnis zum möglichen Kunden aufzubauen.  Das ganzes dieses bedeutet, dass der erfolgreiche Verkäufer die Person, die zu hört und des Klienten berücksichtigt, der ständig Anforderungen entwickelt, eher als die Person ist, die `in taucht, indem es eine Lösung spezifiziert und einen Antrag schreibt, sobald eine Anfrage empfangen worden ist. „Viele westlichen Firmen kennen nicht unsere Anforderung; in der Tat fördern sie ihr Produkt blind. Selbstverständlich wünschen wir die Maschinerie mit kompletter und exakter Funktion so viel wie möglich. Jedoch heben sie immer hervor, dass ihre Produkte schön sind.  Was niedrige Preise anbetrifft, wir uns interessieren für sie definitiv, aber Qualität ist das wichtigste für uns.“

Folglich sind westliche Firmen nicht für die Mitteilung ihrer Mitteilung auf die falsche Art anfällig; eher neigen sie, einen weit grundlegenderen Fehler zu machen: sie lehnen ab zu hören und teilen folglich vollständig die falsche Mitteilung mit. Tendenz in Richtung zur Übertreibung
Während die Qualität der westlichen der Gesellschaften Marktmitteilungen und des Wissens ihrer Verkäufer als reale Stärke gesehen wird, gibt es ein Gefühl unter chinesischen Kunden, die dieses zu einer Tendenz führen kann, die Qualitäten der Firma, Produkt zu übertreiben oder fragliches instandzuhalten.  Dieses kann Vertrauen, etwas schädigen, das normalerweise tödliches zu jedem möglichem Versuch, an ein chinesisches Geschäft zu verkaufen prüft. Chinesische Geschäfte werden jetzt am Beschäftigen westliche Firmen erfahren, die mit ihnen als mögliche Lieferanten oder Kunden für einige Jahre in Verbindung getreten haben.  Infrastruktur- oder Produkt-Angebot geführt möglicherweise nicht noch innen hergestellt werden oder zu, dieses hat chinesische Firmen, nach frühen Zeichen von potenziellen Problemen heraus zu suchen, und viele sind von den Neueintritten vom Westen, dem hergestellt werden kann, der chinesische Markt besonders vorsichtig.  Chinesische Kunden sind am Stellen der Fragen besonders geschickt, die an den Kern von genau gelangen, was das Angebot eines Lieferanten ist und gleichmäßig gut an Übertreibung, etwas aufheben, welches gesehen wird, wie symptomatisch von einem Neueintritt, der für einen Verkauf hoffnungslos ist. Abneigung zu vermitteln
Verbunden mit westlicher der Gesellschaften erkannter Abneigung oder Unfähigkeit ist zu hören eine ähnliche kranke Einteilung in Richtung zur Vermittlung.  Dieses kann auf der Tatsache gut beziehen (bereits besprochen) dass Definition der Notwendigkeiten des Kunden und Definition von, wie man jene Bedürfnisse neigen, eher als der Reihe nach in China gleichzeitig zu geschehen erfüllt.  Dieses kann über westliche Firmen von genau ungewiß sich fühlen lassen, was sie ungefähr verhandeln, etwas, das sie neigen zu versuchen, um zu lösen, indem sie auf strukturierteren Vermittlungen bestehen.

Westliche Firmen sind auch für das Zeigen einer bloßen Abneigung (eher als Unfähigkeit) zu vermitteln anfällig und sogar weg gehen, wenn `das Gehen tough', erhält, das falsch annimmt, dass alle Unterschiede unvereinbar sind.  Dieses ist absolut die falsche Annäherung in China, in dem Vermittlungen umfangreich sind und die Eröffnungsnotierung fast nie der Preis ist, den der Kunde oben zahlen beendet.

„Ihre Haltung zur Funktion ist aktiv, aber sie bilden immer den gleichen Fehler, dass unser Widerspruch nicht in der Zeit gelöst werden kann, und Weg weg.“

Steife Kaufverfahren sind eine häufige Beanstandung, wie eine Tendenz der Firmen, bestimmte Ausgaben wie einfach `aus Grenzen heraus am Verhandlungstisch zu betrachten.  Zahlungsausdrücke ist ein Beispiel von diesem, aber so überraschend ist viele Aspekte des Produktes oder hält Spezifikation instand.  Zu viele westlichen Firmen sind abgeneigt, ihre Opfer zu bilden vorausbestellten genug zum chinesischen Markt.

Matthew Harrison, Direktor von B2B International und VON B2B International China. B2B International ist business-to-business Agentur, die in Manchester, Großbritannien gehabt wird.  Die Firma hat ein Hilfsbüro - B2B internationales China - in Peking und ein amerikanisches Büro in New York.

Dieses ist das dritte Teil des B2B internationalen Artikels, der vermarktet und verkaufend an chinesische Geschäfte, nächste Woche, veröffentlichen wir das vierte und abschließende Fach. Hier können Sie den vollen Artikel und das Teil 1 und das Teil 2 finden