Какие сообщения должны западные дела связывать?

Matthew Harrison 

Успешный маркетинг связывает к потенциальной аудитории что свои потребностямы могут быть отвечаны предлагать определенного поставщика. Любая маркетинговая кампания должна иметь на своем сердечнике сообщение потребностей целевого рынка. С этим в разуме, необходимо рассматривать чего китайские дела требуют от потенциальных западных поставщиков. Мы исключали price `от нашего анализа, принимая этому как `given'.

Диаграмма 5 - Главным образом китайские требования от западных дел (за исключением цены)

Связывая главное качество

Unsurprisingly, главным образом требование китайские покупатели имеют от потенциальных западных поставщиков обеспечить рынк-ведущее качество. Деиствительно, это требование к hygiene `, в что минимум западная компания должна сделать оправдать свои визави-à-визави более высокая цена местная конкуренция. Иначе говоря, предлагать компании должен добавить значение в глазах покупателя.

Важно, связывая главное значение в китайских business-to-business рынках далеко трудне чем даже 2 или 3 леты тому назад. Большинств западные компании пристреливают верхний конец их рынков, в никакой малой части потому что их более высокие основания цены принуждают их к. Однако, в много business-to-business рынков награда которую можно поручить для западных продуктов уменьшает быстро. Несколько причин для этого: во первых, увеличивая числи иностранных компаний состязаются друг с другом, управляющ вниз с цен; secondly, качество местный предлагать улучшает быстро, выветривающся конкурентное преимущество западных человек; thirdly, способность местных компаний связывать их предлагать увеличивает; и fourthly, международные компании основанные в Кита завербовывают больше и больше местный штат в старшие (покупая) положения. Такой штат далеко уверенноее чем их эмигрировавшие предшественницы на local `покупая и управляя более дешевые местные поставщики.

Связывая опыт и документы

2 из верхних 4 требований китайских покупателей и владельцев бизнеса - потребность для западных компаний доказать что они established `в рынке, и потребность для их продемонстрировать опыт общаться с подобными компаниями (предпочтительно в Кита), иллюстрирует затруднение много западных компаний имеют в приобретать доверие их потенциальной аудитории. Как обсужено в другом месте в этой бумаге, к доверию больших дел `степени превращает через отношения. Однако, важно по мере того как эти будут, первая вещь любая западная компания должна сделать присутствовал подготовить и всесторонние конкретные исследования и списки клиента для потенциального китайского клиента. Эти должны быть leveraged к абсолютному максимуму, и от самого предыдущего возможного этапа в отношении. Это в отличие от много западных рынков, где прошлый опыт часто упомянут в самые смутные термины и справки редко последованы за вверх.

Эта потребность связывать уместный прошлый опыт нельзя завысить, и относит возможно самый большой барьер смотря на любую западную компанию (в частности новые участников) в Кита - время и усилие необходима, что приобрела доверие целевого рынка.

Leveraging тавро

Возможность приобретать доверие можно повернуть в преимущество если западная компания leverages свое тавро к максимуму. Причаливая потенциальному клиенту для the first time, тавро компании может связывать опыт и документы тем же самым способом, что анализ проблемы или справка. Даже если компания неизвестна в Кита, тавро `West может быть реальным плюс, и по крайней мере производит любопытство в предлагать компании. В много случаев, западное brand `представляет качество; поэтому в хотя бы одно уважение большинств западные компании вписывают рынок на преимущество.

Конечно над временем, любая компания хотела бы их тавро уточнить и начать личность своих в Кита. Однако, западные companies основания цены такие что вход Кита без качества на сердечнике своей стратегии и других сообщений фактически невозможн.

Связывая надежность

Надежность соединена к качеству, артикулируя к большому гарантированному качеству обслуживания размера в отличие от качества продукта. Китайские покупатели весьма требуют оперируя понятиями их требований к обслуживания, на вопросах как разнообразных как время выполнения (это клонит быть коротке чем в западе), наличие после часов (очень более частого требования чем в западе) и техническое обслуживании (в частности общаясь с западными компаниями, китайские дела чувствуют что они оплачивает для верхнего качества, и когда технические вопросы возникают они поэтому ожидают их быть общанным с быстро и эффективно).

Ключевой возможности по отношению к таким связывает что западный поставщик имеет установленные и постоянные присутсвие и инфраструктуру внутри Кита. Много осторожность относительно западных компаний которые счастливы ехпортировать их продукты к Кита и поручить значительно больше чем местную конкуренцию, но кто после этого имейте меньшие интерес или способность когда это прибывает в aftersales обслуживанием, продолжающийся отношениями или даже делать хорошие малые вопросы с продуктом который был продан. Последний пункт также объясняет выдающееся положение presence `местного как требование от западных поставщиков.

Связывая понимать, и готовность для того чтобы отвечать потребностямы

Китайские покупатели заявляют эмфатически что они хотят западные компании показать вникание их потребностей, но также готовность слушать к и учить от покупателя. Частый комментарий что покупатели off поворота `западных человек путем тратить значительно слишком много времени говоря о чего они могут предложить, и значительно слишком мало здания времени вверх по их вниканию чего клиент требует, и чего управляет тем требованием.

Китайские покупатели не ожидают, что поставщики понимают их потребности немедленно; в действительности они клонат верить тому для того чтобы сделать поэтому невозможны, и возможно даже умаляют уникальность их возможностей и требований. Довольно они хотят поставщиков слушать тщательно к вопросам смотря на дело, и начинают диалог который начинает определять их потребности и класть вперед пути отвечать эти потребностямы. Видят поставщиков которые требуют иметь разрешение как только они начинают говорить к потенциальному клиенту как глупо, naïve и untrustworthy. С другой стороны видят поставщиков которые слушают, поймите и предложите как понимать проблему, квалифицировано дать разрешение и завещать работать в пользу клиента.

Был легка для работы с

Так же, как был надежны в чувстве дела, китайские покупатели заявляют что они хотят поставщиков которыми легка для того чтобы общаться с, и которыми включите с ими на личном уровне. Отношения дела в Кита могут часто быть выдающийся кстати они идут за рабочим местом и impinge на светских развлечениях участников. Компании которые не желают принять обсуждение вне рабочего места часто увидены как нетоварищеско и - более значительно - крепко получить, что знали, возможно своевольно так. Latter могут быть смертоносны к потенциальному отношению дела, в окружающей среде где приобретающ доверие основные.

Язык и другие барьеры ясно делают расширяя отношения за рабочим местом трудным для много западных поставщиков. Однако, это, также, как требование показать общий интерес в клиентах как люди довольно чем `как раз customers', часто необходимо.

Matthew Harrison, директор International B2B и International Кита B2B. International B2B business-to-business агенство размещанное штаб в Manchester, Великобритании.  Компания имеет дополнитеельный офис - B2B международное Кита - в Пекин и американский офис в нью-йорке.

Это вторая часть статьи B2B международной выходя на рынок и продавая к китайским делам, следующей неделе мы опубликуем третью часть. Здесь вы можете найти полные статья и часть 1.