Que mensagens devem os negócios ocidentais comunicar?

Por Matthew Harrison 

O mercado bem sucedido comunica-se a uma audiência de alvo que suas necessidades podem ser encontradas pelo oferecimento de um fornecedor particular. Toda a campanha de marketing deve ter em seu núcleo a comunicação das necessidades do mercado de alvo. Com o isto na mente, é essencial considerar o que os negócios chineses exigem dos fornecedores ocidentais potenciais. Nós excluímos o price do `de nossa análise, tomando a isto como o `um given'.

Figura 5 - Exigências chinesas principais dos negócios ocidentais (à excepção do preço)

Qualidade superior de comunicação

Unsurprisingly, a exigência que principal os compradores chineses têm dos fornecedores ocidentais potenciais é fornecer qualidade mercado-principal. Certamente, esta é uma exigência do hygiene do `, que o mínimo que uma companhia ocidental deve fazer é justificar seu vis-à-vis de uns preços mais elevados a competição local. Ou seja o oferecimento da companhia deve adicionar o valor nos olhos do comprador.

Importante, o valor superior de comunicação em mercados interempresariais chineses é distante mais difícil do que mesmo dois ou três anos há. A maioria de companhias ocidentais alvejam a extremidade superior de seus mercados, em nenhuma parte pequena porque suas bases de custo mais elevadas os forçam a. Entretanto, em muitos mercados interempresariais o prêmio que pode ser carregado para produtos ocidentais está diminuindo rapidamente. Há um número de razões para esta: firstly, os números crescentes de empresas estrangeiras estão competindo um com o otro, conduzindo abaixo dos preços; em segundo lugar, a qualidade do oferecimento local está melhorando ràpida, corrmoendo vantagens competitivas dos ocidentais; thirdly, a habilidade de companhias locais de comunicar seu oferecimento está aumentando; e em quarto lugar, as companhias internacionais baseadas em China estão recrutando a equipe de funcionários cada vez mais local em posições (de compra) sênior. Tal equipe de funcionários está distante mais confiável do que seus antecessores expatriados no local de compra do `e fornecedores locais mais baratos de controlo.

Experiência e credenciais de comunicação

Duas das quatro exigências superiores de compradores e de proprietários empresariais chineses - a necessidade para que as companhias ocidentais mostrem que são established do `no mercado, e a necessidade para que demonstrem a experiência de tratar as companhias similares (preferivelmente em China), ilustra a dificuldade que muitas companhias ocidentais têm em ganhar a confiança de sua audiência de alvo. Como discutido em outra parte neste papel, a uma confiança dos grandes negócios do `do grau é tornado com os relacionamentos. Entretanto, importante como estas serão, a primeira coisa que toda a companhia ocidental deve fazer está preparar e apresentar estudos de caso e lista detalhados do cliente para o cliente chinês potencial. Estes devem leveraged ao máximo absoluto, e do estágio possível o mais adiantado no relacionamento. Isto é em contraste com muitos mercados ocidentais, onde a experiência anterior é mencionada frequentemente nos termos os mais vagos e as referências são continuadas raramente.

Esta necessidade de comunicar a experiência anterior relevante não pode ser exagerada, e relaciona talvez a barreira a mais grande que enfrenta toda a companhia ocidental (particular novos participantes) em China - o tempo e o esforço exigidos para ganhar a confiança do mercado de alvo.

Leveraging o tipo

O desafio de ganhar a confiança pode ser transformado em uma vantagem se a companhia ocidental leverages seu tipo ao máximo. Ao aproximar um cliente potencial pela primeira vez, o tipo de uma companhia pode comunicar a experiência e as credenciais na mesma maneira que um estudo ou uma referência de caso. Mesmo se a companhia é desconhecida em China, o tipo do `o West pode ser um real mais, e gera pelo menos a curiosidade no oferecimento da companhia. Em muitos casos, o brand ocidental do `representa a qualidade; conseqüentemente pelo menos em um respeito a maioria de companhias ocidentais incorporam o mercado em uma vantagem.

Naturalmente sobre o tempo, toda a companhia quereria seu tipo refinar e desenvolver uma personalidade do seus próprios em China. Não obstante, as bases de custo companies ocidentais são tais que China entrando sem qualidade no núcleo de sua estratégia de marcagem com ferro quente e de outras comunicações é virtualmente impossível.

Confiabilidade de comunicação

A confiabilidade é lig à qualidade, articulando em grande parte a qualidade de serviço ao contrário da qualidade do produto. Os compradores chineses estão exijindo extremamente nos termos de suas exigências do serviço, nas edições tão diversas quanto o prazo de execução (este tende a ser mais curto do que no oeste), a disponibilidade após as horas (uma exigência muito mais freqüente do que no oeste) e o serviço técnico (particular quando tratando as companhias ocidentais, os negócios chineses sentem que estão pagando pela qualidade superior, e quando as edições técnicas se levantam elas as esperam conseqüentemente ser tratadas rapidamente e eficientemente).

Um desafio chave respectivamente a tais precisa está comunicando-se que o fornecedor ocidental tem uma presença e uma infra-estrutura estabelecidas e permanentes dentro de China. Há muita circunspecção a respeito das companhias ocidentais que estão felizes exportar seus produtos para China e carregar a competição significativamente mais do que local, mas quem tenha então pouca interesse ou habilidade quando vem ao serviço após-venda, aos relacionamentos em curso ou mesmo a fazer boas edições pequenas com o produto que estêve vendido. O último ponto igualmente explica a proeminência do presence local do `como uma exigência dos fornecedores ocidentais.

Compreensão de comunicação, e voluntariedade para encontrar necessidades

Os compradores chineses indic emphatically que querem companhias ocidentais mostrar uma compreensão de suas necessidades, mas igualmente um voluntariedade escutar e aprender do comprador. Um comentário freqüente é que os compradores do off da volta do `dos ocidentais passando distante demasiada hora que falam sobre o que pode oferecer, e distante demasiado pouca hora que acumula sua compreensão do que o cliente exige, e do que está conduzindo essa exigência.

Os compradores chineses não esperam fornecedores compreender imediatamente suas necessidades; de facto tendem a acreditar aquele para fazer assim que são impossíveis, e belittles talvez mesmo a unicidade de seus desafios e exigências. Um pouco querem fornecedores escutar com cuidado as edições que enfrentam o negócio, e começam um diálogo que comece a identificar suas necessidades e a propr maneiras de encontrar estas necessidades. Os fornecedores que reivindicam ter a solução assim que começarem a falar ao cliente potencial são vistos como crassos, o naïve e o untrustworthy. De um lado os fornecedores que escutam, compreenda e sugira são vistos como a compreensão do problema, qualificado para dar uma solução e querer trabalhar em favor do cliente.

Sendo fácil de trabalhar com

Assim como sendo de confiança em um sentido do negócio, os compradores chineses indic que querem os fornecedores que seja fácil de negociar com, e que acople com eles em um nível pessoal. Os relacionamentos de negócio em China podem frequentemente ser distinguidos pela maneira que vão além do local de trabalho e usurpam nas vidas sociais dos participantes. As companhias que não desejam tomar a discussão fora do local de trabalho são consideradas frequentemente como hostis e - mais significativamente - duramente para conhecer talvez intencional, assim. Os últimos podem ser fatais a um relacionamento de negócio potencial, em um ambiente onde ganhando a confiança são fundamentais.

A língua e outras barreiras fazem claramente relacionamentos de expansão além do local de trabalho difícil para muitos fornecedores ocidentais. Entretanto, isto, assim como a exigência mostrar um interesse geral nos clientes como povos um pouco do que o `apenas customers', é frequentemente essencial.

Matthew Harrison, diretor do International de B2B e do International China de B2B. O International de B2B é uma agência interempresarial sediada em Manchester, Reino Unido.  A companhia tem um escritório subsidiário - B2B China internacional - em Beijing e um escritório americano em New York.

Esta é a segunda parte do artigo internacional de B2B que introduz no mercado e vendendo aos negócios chineses, na próxima semana nós publicaremos a terceira divisória. Aqui você pode encontrar o artigo e a parte cheios 1.