서쪽 기업은 무슨 메시지를 전해야 하는가?

매튜 해리슨의 

성공적인 매매는 광고 타깃에게 그것의 필요가 특정한 공급자의 제안해서 충족될 수 있다 교통한다. 어떤 시장 활동든지 그것의 중핵에 표적 시장의 필요의 커뮤니케이션이 있어야 한다. 이를 고려해 볼 때, 중국 기업이 잠재적인 서쪽 공급자에게서 요구하는 무슨을 고려하는 것이 근본적 이다. 우리는 `로 이것에게 given'.를 가지고 가는 우리의 분석에서 `price를 제외했다.

숫자 5 - 서쪽 기업에서 주요 중국 필요조건 (가격 이외에)

교통 우수 품질

Unsurprisingly, 중국 구매자가 잠재적인 서쪽 공급자에게서 가지고 있는 주요 필요조건은 시장 주요한 질을 제공하기 위한 것이다. 실제로, 이것은 서쪽 회사가 해야 하는 최소한이 국부적으로 경쟁 그것의 고가 힘 à 힘을 정당화하기 다는 것을 `hygiene 필요조건, 에서이다. 즉 회사의 제안은 구매자이 본 바로는 가치를 추가해야 한다.

중요한 사실은, 중국 기업간 시장에 있는 교통 우량한 가치는 전에 2 3 년 조차 보다는 훨씬 어렵다. 대부분의 서쪽 회사는 그들의 더 높은 비용 기초가 그(것)들을에 강요하기 때문에 작은 부분에서 그들의 시장의 꼭대기 끝을, 표적으로 한다. 그러나, 많은 기업간 시장에서 서쪽 제품을 청구될 수 있는 프리미엄은 빨리 감소한다. 이것을 위한 다수 이유가 있다: 첫번째로, 외국인 회사의 증가 수는 서로 경쟁해, 가격의 아래 몬; 둘째로, 국부적으로 제안의 질은 급속하게 향상해, 서부인의 경쟁 이점을 침식한; 셋째로, 그들의 제안을 전하는 국부적으로 회사의 기능은 증가하고 있다; 그리고 네번째로, 중국에서 근거한 국제적인 회사는 고위 (사는) 위치로 점점 국부적으로 직원을 보충하고 있다. 그런 직원은 `사는 local에 그들의 추방된 전임자 및 처리 더 싼 국부적으로 공급자 보다는 훨씬 더 자부한다.

교통 경험 및 신임장

중국 구매자 및 기업주의 최고 4개의 필요조건의 2 - 그들이 유사한 회사를 다루는의 경험을 설명하는 시장에 있는 `established, 그리고 그(것)들을 위한 필요 (가급적이면 중국에서)다는 것을 증명을 서쪽 회사를 위한 필요는, 많은 서쪽 회사가 그들의 광고 타깃의 신망을 얻기에서 가지고 있는 어려움을 설명한다. , 중대한 정도 `기업의 신망에 이 서류에서 다른 곳에 토론되는 것과 같이 관계를 통해 발전된다. 그러나 중요하더라도 이들이, 어떤 서쪽 회사든지 해야 하는 첫번째 것은 잠재적인 중국 고객을 위해 포괄적인 사례 연구 및 클라이언트 명부를 준비하고 출석하는. 이들은 절대적인 최대에, 그리고 관계에 있는 초기 가능한 단계에서 레버리지를 도입해야 한다. 이것은 과거 경험이 가장 막연한 기간에서 수시로 언급되는 많은 서쪽 시장과 달리 및 참고가 드물게 철저히 구명되지 않는지 이다.

관련된 과거 경험을 전하는 이 필요는 과장될 수 없고, 아마 중국에서 어떤 서쪽 회사든지 (특히 신입자) 직면하는 가장 큰 방벽을 - 표적 시장의 신망을 얻을 것을 요구된 시간 및 노력 관련시킨다.

상표 레버리지를 도입

신망을 얻기의 도전은 이점으로 그것의 상표가 최대에 서쪽 회사에 의하여 레버리지를 도입하는 경우에 돌릴 수 있다. 잠재적인 고객에 처음으로 접근할 때, 회사의 상표는 사례 연구 또는 참고와 같은 방식으로 경험과 신임장을 전할 수 있다. 비록 회사가 중국에서 불명하더라도, `의 상표는 West 진짜 플러스일 수 있고, 적어도 회사의 제안에 있는 호기심을 생성한다. 많은 경우에, 서쪽 `brand는 질을 대표한다; 그러므로 적어도 1개의 존경에서 대부분의 서쪽 회사는 이점에 시장에 들어간다.

당연히 한동안, 어떤 회사든지 그들의 상표를 중국에서 그것의 자신의 개성을 세련하고 개발하는 원할 것입니다. 역시, 서쪽 회사의 비용 기초는 그것의 상표를 붙이는 전략 및 다른 커뮤니케이션의 중핵에 질 없는 들어가는 중국이 실제로 불가능하다 그런이다.

교통 신뢰도

신뢰도는 제품의 질과 반대로 서비스의 질을 대부분은 분명히 말하는 질에 연결된다. 중국 구매자는 시간 (서쪽에서 보다는 훨씬 빈번한 필요조건) 후에 리드타임 (이것은 서쪽에서 더 짧 경향이 있다), 가용성 다양한 문제점에 그들의 서비스 필요조건의 점에서 극단적으로 기술적인 문제점이 발생할 때 특히 서쪽 회사를 다루고 때, 및 기술 서비스 처럼 요구하고 있다 (, 중국 기업은 느낀다 최상을 지불하고 있다는 것을, 그리고 그러므로 그(것)들을 신속하고 능률적으로를 취급되기 위하여 기대한ㄴ다는 것을).

그런에 대해서는 중요한 도전은 서쪽 공급자는 중국 내의 설치한, 영원한 존재 그리고 기반이 있다 교통하고 있다 필요로 한다. 그들의 제품을 중국에 수출하고 상당히 더 많게 보다는 국부적으로 경쟁을 위탁하게 행복한, 그러나 누구가 그 때 판매 후 서비스, 진행하는 관계 또는 판매된 제품을 가진 좋은 작은 문제점을 만들기에 관해서 조금 관심사 또는 능력이 있으십시오 서쪽 회사에 대하여 많은 조심이 있다. 후반 점은 또한 서쪽 공급자에게서 필요조건으로 `국부적으로 presence의 굴지를 설명한다.

필요를 충족시키기 위하여 교통 이해, 그리고 자발심

중국 구매자는 서쪽 회사를 그들의 필요의 이해를 보여주는 원한ㄴ다는 것을 자발심을 단호하게, 또한을 듣고 구매자에게서 배우는 진술한다. 빈번한 코멘트는 멀리 너무 많은 시간을 소요해서 고객이 요구하고 무슨, 쌓아 올리는 멀리 너무 적은 시간 그 필요조건을 몰고 있는 무슨의 이야기해 서부인 `회전 off 구매자 좋, 그들의 이해를 무슨을에 대해서 제안해 이다.

중국 구매자는 공급자를 그들의 필요를 즉각 이해하는 기대하지 않는다; 실제로 그들은 이렇게 하기 위하여 그것을 생각해 경향이 있고 불가능하, 그들의 도전 및 필요조건의 유일성을 얕본다 아마 조차. 오히려 그들은 공급자를 사업을 직면하는 문제점을 주의깊게 듣는 원하고, 그들의 필요를 확인하고 이 필요를 충족시키기의 방법을 제안하는 것을 시작되는 대화를 시작한다. 잠재적인 고객에게 말하자마자 시작하자마자 해결책이 있는 것을 주장하는 공급자는 거칠고, naïve 그리고 믿을 수 없는 것과 같이 보인다. , 이해하고 건의하십시오 문제 이해로 보인다, 해결책 및 고객을 위하여 일하는 것을 의도를 주기 위하여 자격을 줘 듣는 다른 손 공급자에.

로 일하게 쉽

사업 감에서 믿을 수 있어서 뿐 아니라, 중국 구매자는 다루게 쉽, 개인적인 수준에 그(것)들과 관여시키거든 공급자를 원한ㄴ다는 것을 주장한다. 중국에 있는 사업상의 관계는 작업환경 저쪽에 수시로 가고 참가자의 사회 생활에 충돌한다 구별해 그런데 일 수 있다. 작업환경 이상으로 면담을 가지고 가는 것을 바라지 않는 회사는 비우호 것과 같이 - 두드러지게 -, 아마 고의로 아는 것을 얻기 위하여 이렇게 열심히 수시로 보이고. 나중은이다 기본적 신망을 얻는 환경에서 잠재적인 사업상의 관계에 치명적, 일 수 있다.

언어와 다른 방벽은 명확하게 많은 서쪽 공급자를 위해 어려운 작업환경 저쪽에 확장 관계를 만든다. 그러나, `다만 customers', 보다는 오히려 사람들로 고객에서 일반적인 관심을 보여주는 필요조건 뿐만 아니라 이것은, 수시로 근본적이다.

, 매튜 해리슨 B2B 국제 경기 와 B2B 국제 경기 중국의 지도자. B2B 국제 경기는 맨처스터, UK에서 본부를 둔 기업간 기관이다.  회사는 - 베이징에서 - 보조 사무실 - B2B 국제적인 중국 및 뉴욕에 있는 미국 사무실이 있다.

이것은 시장에 내놓는 B2B 국제적인 기사의 두번째 부분이고 중국 기업에 판매해서, 다음주 우리는 제 3 의 부분을 간행할 것이다. 여기서 당신은 가득 차있는 기사 및 부 1.를 찾아낼 수 있다.