What Messages Must Western Businesses Communicate?どのようなメッセージが表示欧米のビジネスコミュニケーション必要がありますか？

By Matthew Harrison投稿者Matthewハリソン

Successful marketing communicates to a target audience that its needs can be met by a particular supplier’s offering. ターゲットとするユーザーと通信して成功したマーケティングのニーズが満たされるが、特定のサプライヤーの提供です。 Any marketing campaign should have at its core the communication of the target market’s needs. すべてのマーケティングキャンペーンを中核の通信は、ターゲット市場のニーズにします。 With this in mind, it is essential to consider what Chinese businesses require from potential Western suppliers. これを念頭に置いて、それは必要不可欠な事業を検討する中国語からどのような可能性欧米のサプライヤに帰属します。 We have excluded ‘price’ from our analysis, taking this as ‘a given’. 私たちは除外'価格'我々の分析から、これを撮影' 、与えられた' 。

Figure 5 – Main Chinese Requirements From Western Businesses (Other Than Price)図5 -メイン中国語の要件より欧米の企業（他よりも価格）

Communicating superior quality優れた品質の通信

Unsurprisingly, the main requirement Chinese buyers have from potential Western suppliers is to provide market-leading quality.当然、中国語の主な要件は、買い手が納入業者からの潜在的な欧米市場をリードする品質を提供しています。 Indeed, this is a ‘hygiene’ requirement, in that the minimum a Western company must do is justify its higher prices vis-à-vis the local competition.確かに、これは、 '衛生'要件は、欧米の企業は、最小に従わなければならないが、より高い価格を正当化可視- à -陣のローカル競争です。 In other words, the company’s offering must add value in the eyes of the buyer.換言すれば、その会社の提供の値を追加する必要があります買い手の目にします。

Importantly, communicating superior value in Chinese business-to-business markets is far more difficult than even two or three years ago.重要なのは、通信上の値を中国語ビジネス市場は、はるかに難しい年前と比べても2つまたは3つです。 Most Western companies target the top end of their markets, in no small part because their higher cost bases force them to.ほとんどの欧米企業のトップエンド市場をターゲットにする、小さな部分がないため、高いコスト基地強制してください。 However, in many business-to-business markets the premium that can be charged for Western products is decreasing quickly.しかし、多くのビジネス市場の保険料を充電することができる迅速に欧米の製品が減少します。 There are a number of reasons for this: firstly, increasing numbers of foreign companies are competing with each other, driving down prices; secondly, the quality of the local offering is improving rapidly, eroding Westerners’ competitive advantage; thirdly, the ability of local companies to communicate their offering is increasing; and fourthly, international companies based in China are recruiting more and more local staff into senior (buying) positions.には、いくつかの理由から、この：まず第一に、外資系企業数の増加はお互いに競合して、運転ダウン価格;第二に、ローカルの情報の質を向上させる急速には、徐々に悪くなっ西洋'競争上の優位性;第三に、能力のローカル企業を顧客に提供しコミュニケーションが増え、および第四に、中国を拠点に国際的な企業は、ますます多くの現地スタッフを採用シニア（買い）ポジションです。 Such staff are far more confident than their expatriate predecessors at ‘buying local’ and managing cheaper local suppliers.このようなスタッフが駐在前任者よりもはるかに自信を'買いローカル'および管理する安価な現地のサプライヤーです。

Communicating experience and credentialsコミュニケーションの経験と資格

Two of the top four requirements of Chinese buyers and business owners – the need for Western companies to prove that they are ‘established’ in the market, and the need for them to demonstrate experience of dealing with similar companies (preferably in China), illustrate the difficulty many Western companies have in gaining the trust of their target audience.上位4つの要件の2つの中国のバイヤーとのビジネスオーナー-の必要性を欧米企業を証明することが'設立' 、市場、との必要性を実証して同様の経験を扱う企業（できれば、中国） 、説明の難しさを多くの欧米企業がそのターゲットとするユーザーの信頼を獲得します。 As discussed elsewhere in this paper, to a great degree ‘business’ trust is developed through relationships.この論文の別の場所での議論を大いに'ビジネス'の信頼関係が開発を通してです。 However, important as these will be, the first thing any Western company should do is prepare and present comprehensive case studies and client lists for the potential Chinese customer.しかし、これらの重要なとしては、まず最初にすべきことは任意の欧米企業の準備と現在の包括的ケーススタディとクライアントの顧客リストを中国語の可能性です。 These should be leveraged to the absolute maximum, and from the earliest possible stage in the relationship.これらの絶対最大定して活用すべきである、とよりも早い段階での関係です。 This is in contrast to many Western markets, where past experience is often mentioned in the vaguest terms and references are rarely followed up.これは多くの欧米市場とは対照的に、ここで過去の経験は、しばしばvaguest規約と参考文献に記載されてその後はほとんどです。

This need to communicate relevant past experience cannot be overstated, and relates to perhaps the biggest barrier facing any Western company (particularly new entrants) in China – the time and effort required to gain the target market’s trust.過去の経験から、この関連性の高い通信する必要が誇張することはできませんし、たぶんに関係し欧米の最大の障壁に直面する企業（特に新規参入者） 、中国-の時間と労力が必要となります。ターゲット市場の信頼を得るためにします。

Leveraging the brand活用するためのブランド

The challenge of gaining trust can be turned into an advantage if the Western company leverages its brand to the maximum.信頼を獲得できるの挑戦を有利になって欧米企業の場合、そのブランドを最大限に活用します。 When approaching a potential customer for the first time, a company’s brand can communicate experience and credentials in the same way as a case study or reference.ときに接近する可能性のお客様のための最初の時間は、同社のブランドで通信の経験と資格情報と同じようにケーススタディやリファレンスです。 Even if the company is unknown in China, the brand of ‘The West’ can be a real plus, and at the very least generate curiosity in the company’s offering.会社が不明な場合でも中国では、そのブランドの'西'ことは、本物のプラス、と少なくとも好奇心で、同社の提供を生成します。 In many cases, the Western ‘brand’ represents quality; therefore in at least one respect most Western companies enter the market at an advantage.多くの場合、西洋の'ブランド'の品質を表すために最も尊重する欧米企業、少なくとも1つの市場で優位を入力してください。

Of course over time, any company would want their brand to refine and develop a personality of its own in China.もちろん、時間の経過と共に、どのような会社にしたいブランドを絞り込むと、独自の個性を開発する中国のです。 Nevertheless, Western companies’ cost bases are such that entering China without quality at the core of its branding strategy and other communications is virtually impossible.にもかかわらず、欧米企業のコストに入るように基地が中国に品質のブランド戦略の中核と他の通信は事実上不可能です。

Communicating reliability通信の信頼性

Reliability is linked to quality, articulating to a large extent quality of service as opposed to quality of product.品質信頼性がリンクして、関節にはかなりの程度の品質のサービスとして製品の品質に反対しています。 Chinese buyers are extremely demanding in terms of their service requirements, on issues as diverse as lead time (this tends to be shorter than in the West), availability after hours (a much more frequent requirement than in the West) and technical service (particularly when dealing with Western companies, Chinese businesses feel they are paying for top quality, and when technical issues arise they therefore expect them to be dealt with quickly and efficiently).中国語のバイヤーは非常に厳しいサービス面での要件は、上の問題など多岐にわたるリードタイムの短縮（これも短くなる傾向にあるの西側） 、空室状況した後時間（要件よりも、はるかに頻繁に西）と技術サービス（特にこれを扱うとき、欧米企業、中国語の企業と感じては、有料のトップへ、品質、および技術的な問題が生じるしたがって彼らに期待して迅速かつ効率的に対処） 。

A key challenge in respect of such needs is communicating that the Western supplier has an established and permanent presence and infrastructure within China.重要な課題とのコミュニケーションを尊重してこのようなニーズには、欧米のサプライヤーには、インフラストラクチャに設置され、恒久的なプレゼンスと中国です。 There is a great deal of wariness regarding Western companies who are happy to export their products to China and charge significantly more than local competition, but who then have little interest or ability when it comes to aftersales service, ongoing relationships or even making good small issues with the product that has been sold.多大な警戒心には、 whoは、欧米企業について、自社製品を中国に幸せをエクスポートするとチャージを大幅に超えるローカルの競争、しかし、 who入力し、興味や能力がほとんどないとなるとaftersalesサービス、継続的な関係または小さな問題も順調にで販売される製品とされています。 The latter point also explains the prominence of ‘local presence’ as a requirement from Western suppliers.後者の点も説明して隆起の'ローカルプレゼンス'としての要件より欧米のサプライヤに帰属します。

Communicating understanding, and willingness to meet needsコミュニケーションの理解、と意欲をニーズを満たす

Chinese buyers state emphatically that they want Western companies to show an understanding of their needs, but also a willingness to listen to and learn from the buyer.きっぱりと中国語のバイヤーの状態を表示することは、欧米企業のニーズを理解するだけでなくすることに意欲を聞くには、買い手から学ぶ。 A frequent comment is that Westerners ‘turn off’ buyers by spending far too much time talking about what they can offer, and far too little time building up their understanding of what the customer requires, and what is driving that requirement.頻繁にコメントは、西洋人'を無効にする'バイヤーによって支出をどのような話をあまりにも多くの時間を提供することができますし、ほんのわずかな時間の理解をどのように構築し、顧客が必要、との要件は何です運転しています。

Chinese buyers do not expect suppliers to understand their needs immediately; in fact they tend to believe that to do so is impossible, and perhaps even belittles the uniqueness of their challenges and requirements.中国語のバイヤーを期待しないですぐに納入業者のニーズを理解し、実際にこれを行うには傾向があるのは不可能と思われる、そしておそらく彼らのユニークな面もbelittlesの課題と要件です。 Rather they want suppliers to listen carefully to the issues facing the business, and commence a dialogue which begins to identify their needs and put forward ways of meeting these needs.むしろ彼らは、納入業者を聞くが直面する諸問題を慎重にビジネスを開始するとの対話を開始自分のニーズを識別する方法の会議室と、これらのニーズに転送します。 Suppliers who claim to have the solution as soon as they begin talking to the potential customer are seen as crass, naïve and untrustworthy.納入業者who主張して、解決策を始めるとすぐに彼らの話をすると見られて潜在的な顧客は粗野、 naïveと信頼できない。 On the other hand suppliers who listen, understand and suggest are seen as understanding the problem, qualified to give a solution and willing to work for the benefit of the customer.その一方で納入業者who聞き、理解し、提案すると見られては理解して問題は、解決策の資格を与えるて働く意思があると、顧客の利益のために。

Being easy to work with作業が簡単に

As well as being reliable in a business sense, Chinese buyers state that they want suppliers that are easy to deal with, and who engage with them on a personal level.としても使用され、ビジネスセンスに信頼のおける、中国語のバイヤー状態にしては、納入業者には簡単に対処する、とwhoと協働して、個人的なレベルです。 Business relationships in China can often be distinguished by the way they go beyond the workplace and impinge on the participants’ social lives.中国のビジネス関係で区別されることで彼らのやり方に影響を与えると職場を越えて行くの参加者の社会生活です。 Companies that do not wish to take the discussion outside the workplace are often seen as unfriendly and – more significantly – hard to get to know, perhaps willfully so.企業を希望していない外の職場を取るの議論は、しばしば見られる非友好的と-他の大幅-ハードのことを理解し、おそらくわがままだ。 The latter can be fatal to a potential business relationship, in an environment where gaining trust is fundamental.後者の致命的なことをする可能性のビジネス上の関係で、信頼が得られる環境での基本です。

Language and other barriers clearly make expanding relationships beyond the workplace difficult for many Western suppliers.言語と他の障壁を越えて職場での関係を明確に困難を拡大し、多くの欧米のサプライヤに帰属します。 However, this, as well as the requirement to show a general interest in customers as people rather than ‘just customers’, is often essential.しかし、これだけでなく、その要件を表示するに一般の人々に関心を顧客としてではなく、 'だけの顧客' 、は、しばしば欠かせない。

Matthew Harrison, Director of マシューハリスン、ディレクター B2B International B2Bの国際 and および B2B International China 中国のB2B国際 . です。 B2B International is a business-to-business agency headquartered in Manchester, UK.  The company has a subsidiary office – B2B International China – in Beijing and an American office in New York. B2Bの国際ビジネスは、代理店に本社を置く英国マンチェスターにします。その企業には、子会社の事務所-B 2Bの国際中国-北京と米国のニューヨークのオフィスです。

This is the second part of the B2B international article Marketing and Selling to Chinese Businesses, next week we will publish the third part.これは2番目の部分は、 B2Bの国際マーケティングや販売活動をサポート中国語の企業は、次の3分の1週間以内に我々は公開しています。 Here you can find theここで見つけるすることができます。 full article全記事索引 andおよび part 1パート1 .です。