Quels messages les entreprises occidentales doivent-elles communiquer ?

Par Matthew Harrison 

La vente réussie communique à un public cible que ses besoins peuvent être satisfaits par l'offre d'un fournisseur particulier. N'importe quelle campagne de marketing devrait avoir à son noyau la communication des besoins de la cible. À cet effet, il est essentiel de considérer ce que les entreprises chinoises exigent des fournisseurs occidentaux potentiels. Nous avons exclu le price de `de notre analyse, prenant à ceci comme `un given'.

Le schéma 5 - Conditions chinoises principales des entreprises occidentales (autre que le prix)

Qualité supérieure de communication

Unsurprisingly, la condition principale les acheteurs que chinois ont des fournisseurs occidentaux potentiels est de fournir la marché-principale qualité. En effet, c'est une condition de hygiene de `, parce que le minimum qu'une compagnie occidentale doit faire est de justifier sa force-à-force de prix plus élevés la concurrence locale. En d'autres termes, l'offre de la compagnie doit ajouter la valeur aux yeux de l'acheteur.

D'une manière primordiale, la valeur supérieure de communication sur les marchés d'entreprise à entreprise chinois est bien plus difficile qu'il y a même deux ou trois ans. La plupart des compagnies occidentales visent l'extrémité supérieure de leurs marchés, dans aucune petite partie parce que leurs bases de coût plus élevées les forcent à. Cependant, sur beaucoup de marchés d'entreprise à entreprise la prime qui peut être facturée les produits occidentaux est décroissante rapidement. Il y a un certain nombre de raisons de ceci : premièrement, les nombres croissants d'entreprises étrangères concurrencent les uns avec les autres, entraînant une réduction des prix ; deuxièmement, la qualité de l'offre locale s'améliore rapidement, érodant l'avantage compétitif des occidentaux ; troisièmement, la capacité des compagnies locales de communiquer leur offre augmente ; et quatrièmement, les compagnies internationales basées en Chine recrutent de plus en plus le personnel local dans des positions (de achat) aînées. Un tel personnel sont bien plus confiant que leurs prédécesseurs expatriés au local de achat de `et fournisseurs locaux meilleur marché de gestion.

Une expérience de communication et qualifications

Deux des quatre conditions principales des acheteurs et des entrepreneurs chinois - le besoin des compagnies occidentales de montrer qu'elles sont established de `sur le marché, et le besoin de elles de démontrer l'expérience d'avoir affaire avec les compagnies semblables (de préférence en Chine), illustrent la difficulté que beaucoup de compagnies occidentales ont en gagnant la confiance de leur public cible. Comme discuté ailleurs en ce document, dans une grande mesure la confiance des affaires de `est développée par des rapports. Cependant, tout importants que ceux-ci seront, la première chose que n'importe quelle compagnie occidentale devrait faire est de préparer et présent des études de cas et des listes complètes de client pour le client chinois potentiel. Celles-ci devraient être accrues au maximum absolu, et de l'étape la plus préliminaire possible dans le rapport. Ce contraste avec beaucoup de marchés occidentaux, où l'expérience antérieure est souvent mentionnée dans les limites les plus vagues et des références sont rarement continuées.

Ce besoin de communiquer l'expérience antérieure appropriée ne peut pas être exagéré, et rapporte peut-être la plus grande barrière faisant face à toute compagnie occidentale (en particulier nouveaux venus) en Chine - le temps et l'effort exigés pour gagner la confiance de la cible.

Accroître la marque

Le défi de gagner la confiance peut être transformé en avantage si la compagnie occidentale accroît sa marque au maximum. En approchant un client potentiel pour la première fois, la marque d'une compagnie peut communiquer l'expérience et les qualifications comme une étude de cas ou une référence. Même si la compagnie est inconnue en Chine, la marque du `le West peut être une vraie plus, et produit pour le moins de la curiosité dans l'offre de la compagnie. Dans beaucoup de cas, le brand occidental de `représente la qualité ; donc au moins à un égard la plupart des compagnies occidentales accèdent au marché à un avantage.

Naturellement avec le temps, n'importe quelle compagnie voudrait que leur marque raffine et développe une personnalité de ses propres en Chine. Néanmoins, les bases de coût des sociétés occidentales sont telles que la Chine entrante sans qualité au noyau de sa stratégie de marquage à chaud et d'autres communications est pratiquement impossible.

Fiabilité de communication

La fiabilité est liée à la qualité, articulant en grande partie la qualité du service par opposition à la qualité du produit. Les acheteurs chinois exigent extrêmement en termes de leurs conditions de service, sur des questions aussi diverses que le délai d'exécution (ceci tend à être plus court que dans l'ouest), la disponibilité après les heures (une condition beaucoup plus fréquente que dans l'ouest) et le service technique (en particulier quand ayant affaire avec les compagnies occidentales, les entreprises chinoises jugent qu'elles payent de bonne qualité, et quand les issues techniques surgissent elles s'attendent à ce que donc elles soient traitées rapidement et efficacement).

Un défi principal en ce qui concerne tels a besoin communique que le fournisseur occidental a une présence et une infrastructure établies et permanentes dans la Chine. Il y a beaucoup de circonspection concernant les compagnies occidentales qui sont heureuses d'exporter leurs produits vers la Chine et de charger la concurrence sensiblement plus que locale, mais qui ayez alors peu d'intérêt ou capacité quand il vient au service après-vente, aux rapports continus ou même à faire de bonnes petites issues avec le produit qui a été vendu. Le dernier point explique également la proéminence du presence local de `comme condition des fournisseurs occidentaux.

Arrangement de communication, et volonté de répondre aux besoins

Les acheteurs chinois énoncent emphatiquement qu'ils veulent que les compagnies occidentales montrent un arrangement de leurs besoins, mais également une volonté d'écouter et apprendre de l'acheteur. Un commentaire fréquent est que des acheteurs d'off de tour de `d'occidentaux en passant loin trop d'heure parlant de ce qu'elles peuvent offrir, et loin trop peu d'heure accumulant leur arrangement de ce que le client exige, et de ce que conduit cette condition.

Les acheteurs chinois ne s'attendent pas à ce que les fournisseurs comprennent leurs besoins immédiatement ; en fait ils tendent à considérer cela pour faire ainsi sont impossibles, et déprécient peut-être même l'unicité de leurs défis et conditions. Plutôt ils veulent que les fournisseurs écoutent soigneusement les issues faisant face aux affaires, et débutent un dialogue qui commence à identifier leurs besoins et à proposer des manières de répondre à ces besoins. Des fournisseurs qui prétendent avoir la solution dès qu'ils commenceront à parler au client potentiel sont vus comme grossiers, le naïve et peu fiable. D'une part des fournisseurs qui écoutent, comprenez et suggérez sont vus en tant que compréhension du problème, qualifié pour donner une solution et le disposé pour travailler au profit du client.

Étant facile à travailler avec

Comme étant dignes de confiance dans un sens d'affaires, les acheteurs chinois déclarent qu'ils veulent les fournisseurs lesquels il est facile s'occuper avec, et qui engagez dans eux à un niveau personnel. Les rapports d'affaires en Chine peuvent souvent être distingué d'ailleurs eux vont au delà du lieu de travail et empiètent les vies sociales des participants. Des compagnies qui ne souhaitent pas prendre la discussion en dehors du lieu de travail sont souvent vues comme peu amicales et - plus de manière significative - dur pour finir par savoir, peut-être obstinément ainsi. Ce dernier peuvent être mortels à un rapport potentiel d'affaires, dans un environnement où gagnant la confiance sont fondamentaux.

La langue et d'autres barrières font clairement des rapports en expansion au delà du lieu de travail difficile pour beaucoup de fournisseurs occidentaux. Cependant, ce, aussi bien que la condition de montrer un d'intérêt général dans les clients comme personnes plutôt que le `juste customers', est souvent essentiel.

Matthew Harrison, directeur d'International et d'International Chine de B2B de B2B. L'International de B2B est une agence d'entreprise à entreprise siégée à Manchester, R-U.  La compagnie a un bureau subsidiaire - B2B Chine internationale - dans Pékin et un bureau américain à New York.

C'est la deuxième partie de l'article international de B2B lançant sur le marché et se vendant aux entreprises chinoises, la semaine prochaine nous éditerons la troisième cloison. Voici que vous pouvez trouver l'article et la partie complets 1.