馬修・哈里遜， B2B國際性組織中國的主任

問題怎样銷售和賣到在中國根據的公司是由寻求的外国公司不斷地辯論從國家的巨大的潛力贏利的一個。 買賣人表达的看法声称知道成功秘密在中國從說的那些胡亂地變化， (通常新來者)銷售和賣在中國通過是`像home對誇大中國事務和中国人民的獨特的本质的那些(通常那些與至少兩三年經驗在中國)，在某種程度上賣在中國听起來不可能的事。 現實是這兩個位置是不正確的兩個平等地粗魯和-沒有理由與一靈活，患者和`listening的西部公司為什麼接近對行銷和銷售在中國市場上不應該成功。

本文根据中國企业觀點勘測在二關鍵市北京和上海。 我們的目標將打消某些神話被繁殖關於中國事務，並且探索在成功之後的原因，並且不成功的营销和銷售在中國接近。 我們不寻求提供明確的`一大小適合all答復給看的公司在中國建立或增加他們的存在; 寧可提出公司的一些总指导路线從外部中國記住。

對于行銷和銷售的中國态度

它值得立刻提及`marketing的原則在企業間的市場上在中國较不廣泛被认可比在更加成熟的市場上。 通常，銷售比照料公司商標和小冊子被觀看作為销售部的，它的有時看的角色供应部门，少許更多。 簡而言之，銷售由許多定義在中國企业成包括4 Ps的僅`promotion元素。 `Product是工程師、`price工作salesforces和`place工作高级管理工作。 在最壞情況下，銷售的部門被嘲弄當`消費departments'，作為是很重要的在中國商业环境裡的關係的一個恶劣的替補看的他們明显表面產品。

图1 -行銷4Ps

與一些西部市場對比，推銷員和賣的原則在中國廣泛廣泛地被尊敬。 或許二個問題說謊在這個事實-首先企業精神的核心中国人民和第二在關係安置的重要性在企业政策制定。 一位好推銷員一定是嫻熟在建立與潛在的顧客的不僅關係，而且友誼。 這做一位好推銷員幾乎根據定義受尊敬，並且暗示一個较長的销售過程，與所有在這地面存在，學會，並且那的耐心這介入。

中國公司怎麼想要被瞄準？

在认為之前或西部公司多麼恰當瞄準潛在的中國顧客，它值得估計中國公司的首選的手段被瞄準由潜在供应商。 在所有市場上，對這個問題的回答是各種各樣营销和銷售技術可能运作，並且通常不同的方法的組合是必要的。 然而，它是情報的看中國工商业界的全视图(参见下面的图2)。

图2 -溝通與中國客戶

會議和陳列
在許多西部市場上，會議和陳列被嘲弄作為浪费时间和金錢; 在特殊亞洲和中國，什么都不能脱離事实。 什麼事務和誰目标观众也許是，在陳列、會議和相似的事件的出勤可能是重要的對希望所有的公司達到堅固或被承受的成功在中國。

這样事件是联系最初的聯絡一個優秀方式，並且可能也是前进一個潛在的銷售關係好手段相對地迅速。 他們是獲取信任手段，並且是目标市场的一個機會能比較地方和國際奉獻物，建立供應商作為`open'。 事件是潛在的顧客的一個機會能问問題，並且有建立中國買家非常安置價值的面對面的接触的好處。 並且重要重要，他們幫助說服買家公司承诺給地方市場，由於事實他們完全致力了时候和費用在那裡。

所有大城市有會議，並且他們的事件展览會(例如北京有三)和細節可以通过直接与中心联系或看他們的網站找到。 越來越多地，更大的陳列和地點出版他們的節目用英语。 西部公司的一個好選擇是`事件Eye網站，提供中國陳列细节橫跨產業和城市的，並且可以在www.eventseye.com/fairs/event_l41.html 找到 (参见下面的图3)。

图3 - www.eventseye.com (中國部分)

許多中國商品交易會大小和標度猶豫; 例如小行政區商品交易會在廣州每年兩次發生並且吹噓5,000個參展者(参见 www.cantonfair.org.cn)。

電子郵件
電子郵件是明顯地重要的在所有市場上作為通信的方法，並且它的重要性继续在中國增加，當網上帶寬和支付能力改善，並且，當中國事務变得更加國際。 電子郵件的角色在銷售過程是特别重要的在介紹階段-中國買家倾向于肯定地起反應到well-structured，個人化的電子郵件作為對一次更加詳細的面對面的討論的一個前奏。 應該由提供关于供應商的提供的总说明的一個软式拷贝小冊子伴隨這樣電子郵件。 如下所述，然而，它通常是根本打电话到目标公司在通過送公司細節之前- `cold'，非個人化的消息是完全不可能认真被採取。

網站
表达公司的能力处理中國顧客的清楚的公司網站是引起從中國企业的興趣一個優秀方式。 它值得注意這裡當前學會英语的中国人民的数量比人数偉大全世界為英語的誰是第一種語言，並且英語的水平在資深作決策者之中的在中國公司中是好，和巨大改善。 然而，小，快和便宜的行動例如翻譯公司網站-甚至一部分的網站-將改進中國搜索引擎等第並且表明公司的嚴肅的意圖。

除通信之外用中文，一個優秀方式區分從地方競爭完全有井構造，可航行和情報網站，首先應該表明绝對什麼您提供是。 在本文以后將被看見中國買家-在更使用互聯網的同時找到供應商-對許多中國公司的網站標準極端重要，看他們如非常被設計，缺乏在信息和通常業餘。 因此情報主頁是很好安置适应西部公司的為滿足的需要。

面對面會谈在工作場所
面對面會谈在工作場所是往做銷售的根本步在多数交易市场上。 只有當一個面對面的任命获取时可能假设，詢問是一嚴肅一個。 中國企业變化根據他們要這樣會議在进行的地方-他們有時喜歡參觀供應商的辦公室(當然如果他們有地方存在)估計他們的操作的大小和本质。 但是常常地到潜在客户的一次參觀是必要的，特別在有看的一点`operation的服務市場上。 一般來說，得到邀請參觀潜在客户的前提比有邀請可以被觀看作為更多`promising參觀您被接受的自己的前提。 到潜在客户的一次參觀將倾向于發生在交涉一個更加先進的階段，當公司決定时供應商設定廣義上是令人滿意的。

自願设法讲至少基本的漢語是銘記和顯示對一名潛在的顧客的尊敬一個優秀方式。 然而，英语越來越講話在中國企业之內的高水平，並且這不的地方定期地使用案件口譯員。 能力與高級讲中文，理想，不是必要的。

电话
打對中國公司的电话是做最初的介紹有效方式和首先在辨認人在是很可能能幫助的目标公司内。 因此，推薦在送電子郵件之前，例如，為了保证公司文獻被送到合适的人，並且叫目标公司某人在目标公司中等待信息。 當然並且發生在通话中一般持續的交談是完全可接受的; 雖然語言挑戰經常使電子郵件更加可實行(許多中国人民比发现更难讲英语在通话中讀它)。

電話是被重視的通信方式在銷售過程期間，應該认可它的局限。 總之，應該為介紹和相對地低級讨论使用它，例如安排會议或澄清從會議的點。 是完全不可能的交涉將进行或銷售將被做在電話，除非合同是特别小的或已經有與顧客的一個被建立的關係。 要簡潔投入它，冷叫競選是非常有效的在建立聯絡和開始關係，但是完全地無效當談到談判的或关闭的銷售。

以郵寄送細節
邮政局在中國是相對地高效率的，在電子郵件和互聯網使用的成長是這樣是越來越可接受的，甚而可能期望，关于將電子上被送的公司文學和其他細節。 广泛使用硬拷贝小冊子和介紹，在一對一的會議期间，但是這些倾向于被提出。

那里文學在一更寬的等级(是主要的例子被送一次直销競選)然後邮政局是完全可接受的。 的确為非個人化的或大众通讯，硬拷贝通常是更加有效的(假设，好聯絡細節得到了)，因為`junk電子郵件定期地被刪除。 許多企业声明那接受質量好的公司文學通过崗位是這樣罕見的發生，那成功在做它好造成衝擊的公司。 特别是如果材料雙語，西部樣式競選特別是倾向于有衝擊。 與網站和其他媒介，一次成功的競選可能取决于出现的`Western (通常同義與优良品质)和`Chinese (博學關於中國和願適應中國要求)。

網絡
`Networking和`關係的(或`guanxi'，常用作為它粗略的中國翻譯)是用途廣泛描述`方式成交的期限做在China'。 大概沒有做由Westerners瞭解的生意區域，並且，因為西方人它為本文的作家错误设法提供一個充分的解釋正確地什麼guanxi需要。 然而，什麼是确切是有傾向(特別在提供市场进入服务的西部顧問之中為西部公司)建立`guanxi想法入中國市場变得看作為神奇，難貫穿的宇宙局外人不可能希望瞭解神秘的事很大和。

是完全真實的關係是重要的，當大概很大程度上做生意在中國，比在西方国家时。 也是真實的網絡(特別當這介入谈话与遵照推薦)时的某人可能导致關係和反過來事務。 然而，中國企业-像企业別處-要求遇見他們的需要和供應商他們可以信任的產品。 什麼西部公司有時有與達成協議的困難是它經常採取說服顧客你的是產品或服務适应他們的需要。的這信任被獲取的方式和时间 忽略的建议西部公司的將瞭解建立關係的重要性，當瞄準中國公司和时為使能此的耐心準備。 然而，應該看網絡和营销如相互補全在中國-一個人不無效其他。 中國公司是完全開放的對听说能改进他們的企业的供應商和解答。

总而言之，因此，一種廣泛营销和銷售方法在中國需要，用補全和运作在不同的时刻的不同的活動用不同的方式。 下面的桌總結主要通信方式與中國公司的和其中每一的好處和缺點。

图4 -营销和銷售通信在中國-使用什麼的總結，和，當

馬修・哈里遜， B2B國際性組織 和B2B 國際性組織 中國的主任。 B2B國際性組織是在曼徹斯特總部設的一個企業間的代辦處，英國。  公司有一個輔助辦公室- B2B國際中國-在北京和美國辦公室在紐約。

這是銷售B2B國際的文章的第一個部分，並且賣對中國企业，我們下星期將出版第二個部分。 您能找到充分的文章。