马修・哈里逊， B2B国际性组织中国的主任

问题怎样销售和卖到在中国根据的公司是由寻求的外国公司不断地辩论从国家的巨大的潜力赢利的一个。 买卖人表达的看法声称知道成功秘密在中国从说的那些胡乱地变化， (通常新来者)销售和卖在中国通过是`象home对夸大中国事务和中国人民的独特的本质的那些(通常那些与至少两三年经验在中国)，在某种程度上卖在中国听起来不可能的事。 现实是这两个位置是不正确的两个平等地粗鲁和-没有理由与一灵活，患者和`listening的西部公司为什么接近对行销和销售在中国市场上不应该成功。

本文根据中国企业观点勘测在二关键市北京和上海。 我们的目标将打消某些神话被繁殖关于中国事务，并且探索在成功之后的原因，并且不成功的营销和销售在中国接近。 我们不寻求提供明确的`一大小适合all答复给看的公司在中国建立或增加他们的存在; 宁可提出公司的一些总指导路线从外部中国记住。

对于行销和销售的中国态度

它值得立刻提及`marketing的原则在企业间的市场上在中国较不广泛被认可比在更加成熟的市场上。 通常，销售比照料公司商标和小册子被观看作为销售部的，它的有时看的角色供应部门，少许更多。 简而言之，销售由许多定义在中国企业成包括4 Ps的仅`promotion元素。 `Product是工程师、`price工作salesforces和`place工作高级管理工作。 在最坏情况下，销售的部门被嘲弄当`消费departments'，作为是很重要的在中国商业环境里的关系的一个恶劣的替补看的他们明显表面产品。

图1 -行销4Ps

与一些西部市场对比，推销员和卖的原则在中国广泛广泛地被尊敬。 或许二个问题说谎在这个事实-首先企业精神的核心中国人民和第二在关系安置的重要性在企业政策制定。 一位好推销员一定是娴熟在建立与潜在的顾客的不仅关系，而且友谊。 这做一位好推销员几乎根据定义受尊敬，并且暗示一个较长的销售过程，与所有在这地面存在，学会，并且那的耐心这介入。

中国公司怎么想要被瞄准？

在认为之前或西部公司多么恰当瞄准潜在的中国顾客，它值得估计中国公司的首选的手段被瞄准由潜在供应商。 在所有市场上，对这个问题的回答是各种各样营销和销售技术可能运作，并且通常不同的方法的组合是必要的。 然而，它是情报的看中国工商业界的全视图(参见下面的图2)。

图2 -沟通与中国客户

会议和陈列
在许多西部市场上，会议和陈列被嘲弄作为浪费时间和金钱; 在特殊亚洲和中国，什么都不能脱离事实。 什么事务和谁目标观众也许是，在陈列、会议和相似的事件的出勤可能是重要的对希望所有的公司达到坚固或被承受的成功在中国。

这样事件是联系最初的联络一个优秀方式，并且可能也是前进一个潜在的销售关系好手段相对地迅速。 他们是获取信任手段，并且是目标市场的一个机会能比较地方和国际奉献物，建立供应商作为`open'。 事件是潜在的顾客的一个机会能问问题，并且有建立中国买家非常安置价值的面对面的接触的好处。 并且重要重要，他们帮助说服买家公司承诺给地方市场，由于事实他们完全致力了时候和费用在那里。

所有大城市有会议，并且他们的事件展览会(例如北京有三)和细节可以通过直接与中心联系或看他们的网站找到。 越来越多地，更大的陈列和地点出版他们的节目用英语。 西部公司的一个好选择是`事件Eye网站，提供中国陈列细节横跨产业和城市的，并且可以在www.eventseye.com/fairs/event_l41.html 找到 (参见下面的图3)。

图3 - www.eventseye.com (中国部分)

许多中国商品交易会大小和标度犹豫; 例如小行政区商品交易会在广州每年两次发生并且吹嘘5,000个参展者(参见 www.cantonfair.org.cn)。

电子邮件
电子邮件是明显地重要的在所有市场上作为通信的方法，并且它的重要性继续在中国增加，当网上带宽和支付能力改善，并且，当中国事务变得更加国际。 电子邮件的角色在销售过程是特别重要的在介绍阶段-中国买家倾向于肯定地起反应到well-structured，个人化的电子邮件作为对一次更加详细的面对面的讨论的一个前奏。 应该由提供关于供应商的提供的总说明的一个软式拷贝小册子伴随这样电子邮件。 如下所述，然而，它通常是根本打电话到目标公司在通过送公司细节之前- `cold'，非个人化的消息是完全不可能认真被采取。

网站
表达公司的能力处理中国顾客的清楚的公司网站是引起从中国企业的兴趣一个优秀方式。 它值得注意这里当前学会英语的中国人民的数量比人数伟大全世界为英语的谁是第一种语言，并且英语的水平在资深作决策者之中的在中国公司中是好，和巨大改善。 然而，小，快和便宜的行动例如翻译公司网站-甚至一部分的网站-将改进中国搜索引擎等第并且表明公司的严肃的意图。

除通信之外用中文，一个优秀方式区分从地方竞争完全有井构造，可航行和情报网站，首先应该表明绝对什么您提供是。 在本文以后将被看见中国买家-在更使用互联网的同时找到供应商-对许多中国公司的网站标准极端重要，看他们如非常被设计，缺乏在信息和通常业余。 因此情报主页是很好安置适应西部公司的为满足的需要。

面对面会谈在工作场所
面对面会谈在工作场所是往做销售的根本步在多数交易市场上。 只有当一个面对面的任命获取时可能假设，询问是一严肃一个。 中国企业变化根据他们要这样会议在进行的地方-他们有时喜欢参观供应商的办公室(当然如果他们有地方存在)估计他们的操作的大小和本质。 但是常常地到潜在客户的一次参观是必要的，特别在有看的一点`operation的服务市场上。 一般来说，得到邀请参观潜在客户的前提比有邀请可以被观看作为更多`promising参观您被接受的自己的前提。 到潜在客户的一次参观将倾向于发生在交涉一个更加先进的阶段，当公司决定时供应商设定广义上是令人满意的。

自愿设法讲至少基本的汉语是铭记和显示对一名潜在的顾客的尊敬一个优秀方式。 然而，英语越来越讲话在中国企业之内的高水平，并且这不的地方定期地使用案件口译员。 能力与高级讲中文，理想，不是必要的。

电话
打对中国公司的电话是做最初的介绍有效方式和首先在辨认人在是很可能能帮助的目标公司内。 因此，推荐在送电子邮件之前，例如，为了保证公司文献被送到合适的人，并且叫目标公司某人在目标公司中等待信息。 当然并且发生在通话中一般持续的交谈是完全可接受的; 虽然语言挑战经常使电子邮件更加可实行(许多中国人民比发现更难讲英语在通话中读它)。

电话是被重视的通信方式在销售过程期间，应该认可它的局限。 总之，应该为介绍和相对地低级讨论使用它，例如安排会议或澄清从会议的点。 是完全不可能的交涉将进行或销售将被做在电话，除非合同是特别小的或已经有与顾客的一个被建立的关系。 要简洁投入它，冷叫竞选是非常有效的在建立联络和开始关系，但是完全地无效当谈到谈判的或关闭的销售。

以邮寄送细节
邮政局在中国是相对地高效率的，在电子邮件和互联网使用的成长是这样是越来越可接受的，甚而可能期望，关于将电子上被送的公司文学和其他细节。 广泛使用硬拷贝小册子和介绍，在一对一的会议期间，但是这些倾向于被提出。

那里文学在一更宽的等级(是主要的例子被送一次直销竞选)然后邮政局是完全可接受的。 的确为非个人化的或大众通讯，硬拷贝通常是更加有效的(假设，好联络细节得到了)，因为`junk电子邮件定期地被删除。 许多企业声明那接受质量好的公司文学通过岗位是这样罕见的发生，那成功在做它好造成冲击的公司。 特别是如果材料双语，西部样式竞选特别是倾向于有冲击。 与网站和其他媒介，一次成功的竞选可能取决于出现的`Western (通常同义与优良品质)和`Chinese (博学关于中国和愿适应中国要求)。

网络
`Networking和`关系的(或`guanxi'，常用作为它粗略的中国翻译)是用途广泛描述`方式成交的期限做在China'。 大概没有做由Westerners了解的生意区域，并且，因为西方人它为本文的作家错误设法提供一个充分的解释正确地什么guanxi需要。 然而，什么是确切是有倾向(特别在提供市场进入服务的西部顾问之中为西部公司)建立`guanxi想法入中国市场变得看作为神奇，难贯穿的宇宙局外人不可能希望了解神秘的事很大和。

是完全真实的关系是重要的，当大概很大程度上做生意在中国，比在西方国家时。 也是真实的网络(特别当这介入谈话与遵照推荐)时的某人可能导致关系和反过来事务。 然而，中国企业-象企业别处-要求遇见他们的需要和供应商他们可以信任的产品。 什么西部公司有时有与达成协议的困难是它经常采取说服顾客你的是产品或服务适应他们的需要。的这信任被获取的方式和时间 忽略的建议西部公司的将了解建立关系的重要性，当瞄准中国公司和时为使能此的耐心准备。 然而，应该看网络和营销如相互补全在中国-一个人不无效其他。 中国公司是完全开放的对听说能改进他们的企业的供应商和解答。

总而言之，因此，一种广泛营销和销售方法在中国需要，用补全和运作在不同的时刻的不同的活动用不同的方式。 下面的桌总结主要通信方式与中国公司的和其中每一的好处和缺点。

图4 -营销和销售通信在中国-使用什么的总结，和，当

马修・哈里逊， B2B国际性组织 和B2B 国际性组织 中国的主任。 B2B国际性组织是在曼彻斯特总部设的一个企业间的代办处，英国。  公司有一个辅助办公室- B2B国际中国-在北京和美国办公室在纽约。

这是销售B2B国际的文章的第一个部分，并且卖对中国企业，我们下星期将出版第二个部分。 您能找到充分的文章。