By Matthew Harrison, Director of B2B International China投稿者Matthewハリソン、ディレクターのB2B国際中国

The question of how to market and sell to companies based in China is one that is debated endlessly by foreign companies seeking to profit from the huge potential of the country. の問題をどのように売る市場や企業を拠点に、中国は1つには延々と議論し、外国企業の利益を模索してその国からの巨大な潜在的可能です。 Views expressed by businesspeople claiming to know the secret of success in China vary wildly, from those (generally newcomers) who say that marketing and selling in China is ‘just like home’ through to those (usually those with at least a couple of years’ experience in China) who exaggerate the unique nature of Chinese business and Chinese people to such an extent that selling in China sounds like an impossibility. 再生回数で表現さを知っているビジネスマン成功の秘訣を受けたと主張する中国の変化乱暴には、これらの（通常は新規参入者） who言ってやるがマーケティングや販売活動を中国では'と同じようにホーム'からそれらの（通常それらは少なくとも数年'経験がある中国） who誇張のユニークな性質を中国語ビジネスや中国の人々にこのような程度に売り、中国の音のように不可能なことです。 The reality is that these two positions are both equally crass and incorrect – there is no reason why a Western company with a flexible, patient and ‘listening’ approach to marketing and sales should not succeed in the Chinese market. の現実は、これらの2つのポジションはどちらも同様に鈍感と間違って-理由はない欧米の会社に、柔軟性の理由を理解することは、患者と'聞く'アプローチをマーケティングと販売、中国市場で成功はない。

This paper is based on a survey of Chinese business opinion in the two key cities of Beijing and Shanghai.この論文は、中国語に基づいてビジネスを対象に調査した意見は、 2つの主要都市、北京と上海です。 Our aim is to dispel some of the myths propagated about Chinese business, and explore the reasons behind both successful and unsuccessful marketing and sales approaches in China.私たちの目的はいくつかの神話を払しょくする伝播について中国語ビジネス、およびその他のエディション成功し、失敗した理由マーケティングと販売の両方のアプローチは中国です。 We do not seek to provide definitive ‘one size fits all’ answers to companies looking to establish or increase their presence in China; rather to put forward some general guidelines for companies from outside China to bear in mind.シークを提供することはありません決定的な' 1つ収まるサイズのすべての'の回答を図る会社を設置、またはその存在感を高める中国ではなく一般的なガイドラインに進むいくつかの企業を中国に負担を念頭に置いて外からです。

Chinese Attitudes Towards Marketing And Sales中国語マーケティングと販売姿勢

It is worth mentioning straight away that the principle of ‘marketing’ in business-to-business markets is less widely recognised in China than in more mature markets.特筆すべきことはすぐには、原則'マーケティング'をビジネス市場で広く認識され中国に比べ少ないより成熟した市場です。 Commonly, marketing is viewed as a service department for the sales department, its role sometimes seen as little more than taking care of the company logo and brochures.よく、マーケティングは、サービス部門としての人気は、営業部門、時には自らの役割をやや上回ると見られての世話をし、会社のロゴやパンフレットです。 In short, marketing is defined by many in Chinese businesses as consisting of only the ‘promotion’ element of the 4 Ps.手短に言えば、マーケティングが定義されて、多くの企業を対象とし、中国語のみで構成さ'推進'の要素を、 4 psのです。 ‘Product’ is the job of engineers, ‘price’ the job of salesforces and ‘place’ the job of senior management. '商品'は、仕事のエンジニア、 '価格'の仕事をsalesforcesと'場所'の上級管理職の仕事です。 At worst, marketing departments are derided as ‘Spending departments’, their apparently superficial output seen as a poor substitute for the relationships that are so important in a Chinese business environment.最悪の場合、マーケティング部門がderidedとして'支出部門' 、彼らの浅出力を明らかにすると見られて非常に悪い代替の関係は非常に重要なことは中国のビジネス環境です。

Figure 1 - The 4Ps of Marketing 図1 -4 psのマーケティング

In contrast to some Western markets, the salesperson and more broadly the principle of selling are widely respected in China.とは対照的にいくつかの欧米市場では、営業担当者との原則をもっと広く売りが中国で広く認められている。 Two issues perhaps lie at the core of this fact – firstly the entrepreneurial spirit of the Chinese people, and secondly the importance placed on relationships in business decision making. 2つの問題は、中核とうそをつくおそらくこのような事実-まず、起業家精神は、中国の人々 、および第二の関係の重要性をビジネスの意思決定に配置されます。 A good salesman must be adept at forging not only relationships, but also friendships with potential customers.良いセールスマンに精通して鍛造しなければならないだけでなく、人間関係、友好関係だけでなく、潜在的な顧客です。 This makes a good salesman respected almost by definition, and also implies a long sales process, with all of the on-the-ground presence, learning and patience that this involves.これにより、ほぼ尊敬さで定義されて良いのセールスマンは、売上高のプロセスと長いことも意味する、とのすべての現場でのプレゼンス、これは、学習と忍耐です。

How Do Chinese Companies Want To Be Targeted?どうすれば中国企業をターゲットになりたいですか？

Before considering how well or otherwise Western companies are targeting potential Chinese customers, it is worth assessing Chinese companies’ preferred means of being targeted by potential suppliers.または他の方法についても検討する前に欧米の企業は、中国語の顧客のターゲット設定の可能性、それは中国企業価値評価'の標的にされる可能性がプリファードサプライヤーの手段です。 As in any market, the answer to this question is that a wide range of marketing and sales techniques can work, and that usually a combination of different methods is necessary.任意の市場のように、この質問に対する答えは、広範なマーケティングやセールスのテクニックは、仕事、との組み合わせで、通常、さまざまな方法が必要です。 Nevertheless, it is informative to look at the general view of the Chinese business community (see Figure 2 below).にもかかわらず、有益なことは一般的なビューを見て、中国のビジネスコミュニティ（図2参照） 。

Figure 2 - Communicating With Chinese Clients 図2 -中国語のクライアントと通信

Conferences and exhibitions 会議や展示会
In many Western markets, conferences and exhibitions are derided as a waste of time and money; in Asia and particularly China, nothing could be further from the truth.多くの欧米市場、会議や展示会deridedとしては、時間とお金の無駄遣い; 、アジア、特に中国、より詳細なものがないからの真理です。 Whatever the business and whoever the target audience may be, attendance at exhibitions, conferences and similar events is likely to be essential for any company wishing to achieve substantial or sustained success in China.誰がどのようなビジネスやターゲットとするユーザー年5月に、出席を展示、会議や同様のイベントが予想される希望を達成するために、どのような会社に欠かせない実質的または中国の持続的な成功します。

Such events are an excellent way of making initial contact, and can also be a good means of moving a potential sales relationship forward relatively quickly.このようなイベントは、メーカーの初期の優れた方法の連絡先、および良いことも可能に移動する手段を比較的早く進む可能性の売上高の関係です。 They are a means of gaining trust, and are an opportunity for the target market to compare local and international offerings, establishing the supplier as ‘open’.彼らは信頼を獲得する手段とは、ターゲット市場の機会をローカルおよび国際サービスを比較し、サプライヤーとして確立して'オープン' 。 The events are an opportunity for potential customers to ask questions, and have the advantage of establishing the face-to-face contact on which Chinese buyers place so much value.このイベントは、潜在的な顧客に質問する機会を、とは、優位性を確立して顔を突き合わせた上で連絡先場所中国語のバイヤーので多く値です。 And of critical importance, they help persuade buyers that companies are committed to the local market, by virtue of the fact that they have physically devoted the time and expense to be there.と非常に重要な、彼らヘルプ説得している企業のバイヤーが地元の市場にコミットして、彼らは美徳という事実を物理的に献身的に要する時間と費用があります。

All big cities have conference and exhibition centres (Beijing has three, for example) and details of their events can be found simply by contacting the centres directly or looking at their websites.すべての大きな都市が会議と展示会センター（北京には3つの、例えば）と、イベントの詳細がありますだけでセンターに接続して見て直接またはウェブサイトです。 Increasingly, the larger exhibitions and venues publish their programmes in English.ますます、スペースの大きな展示会や英語で公表しているプログラムです。 A good option for Western companies is the ‘Events Eye’ website, which gives details of Chinese exhibitions across industries and cities, and can be found on良いオプションを欧米企業は、 'イベントアイ'ウェブサイトは、中国語展覧会全体の詳細を与える産業と都市、上にて見つけることができます www.eventseye.com/fairs/event_l41.html (see Figure 3 below). （図3参照） 。

Figure 3 - 図3 - www.eventseye.com www.eventseye.com (China section) （中国の項を参照）

The size and scale of many Chinese trade fairs is staggering; for example the Canton Trade Fair in Guangzhou takes place twice a year and boasts over 5,000 exhibitors (see多くのスケールの大きさと中国語貿易博覧会は、驚くべき;広州例えば、広州の見本市が行わ以上を有し、 5000年に2回、出展者（参照 www.cantonfair.org.cn ). ） 。

Email 電子メール
Email is obviously important in any market as a means of communication, and its importance continues to increase in China as online bandwidth and affordability improve, and as Chinese business becomes more international.電子メールは、明らかに重要なコミュニケーションの手段として、任意の市場とその重要性を継続し、中国でオンラインの帯域幅の増加と手頃な価格の改善、そして中国語のビジネスが他の国際的です。 The role of email in the sales process is particularly important at the introduction stage – Chinese buyers tend to react positively to a well-structured, personalised email as a prelude to a more detailed face-to-face discussion.電子メールでの役割は特に重要なプロセスは、売上高は、導入段階-中国語のバイヤーに積極的に反応する傾向がよく組織化、パーソナル電子メールの前哨戦としてしてより詳細な顔を突き合わせた議論します。 Such an email should be accompanied by a soft copy brochure that gives general information on the supplier’s offering.このような電子メールのコピーが添付されたソフトのパンフレットを与えるサプライヤーの全般の情報を提供している。 As discussed below, however, it is usually essential to make a call to the target company before sending company details through – ‘cold’, non-personalised messages are extremely unlikely to be taken seriously.先に述べたように下に、しかし、これは、通常の呼び出しを行うのに欠かせないの対象会社の企業詳細情報を送信する前に-'寒い' 、非パーソナルなメッセージを真剣には非常に低いとされる。

Websites ウェブサイト
Clear company websites that convey a company’s ability to deal with Chinese customers are an excellent way of generating interest from Chinese businesses.会社のウェブサイトを明確に伝えるために中国語への対処能力同社の顧客は、より優れた方法中国語の企業の関心を生成します。 It is worth noting here that the number of Chinese people currently learning English is greater than the number of people worldwide for whom English is a first language, and that the level of English amongst senior decision makers in Chinese companies is good, and improving dramatically.ここで注目すべきことは中国の人々の数を現在のところ英語学習は、世界中の人々の数よりも大きい誰英語は、第一言語、および中上級の英語力のレベルは、中国語企業の意思決定者が良い、と劇的に改善します。 Nevertheless, small, quick and low-cost actions such as translating company websites – or even just part of the website – will improve Chinese search engine rankings and make the company’s serious intentions clear.にもかかわらず、小、迅速かつ低コストでの行動など、翻訳会社のウェブサイト-あるいはただ一部のウェブサイト-中国語検索エンジンのランキングが向上して、同社の深刻な意図を明確にします。

Other than communication in Chinese, an excellent way of differentiating from much local competition is simply to have a well structured, navigable and informative website, which above all should make absolutely clear what your offering is.以外の通信は、中国語、より多くの優れた方法を区別するローカルの競争は、単に構造化しても、有益なウェブサイトの航行と、上記のすべてを確実にクリアしなければならないが、どのように提供しています。 It will be seen later in this paper that Chinese buyers – at the same time as using the Internet more than ever to find suppliers – are extremely critical of the standard of many Chinese companies’ websites, seeing them as badly designed, lacking in information and generally unprofessional.それはこの論文を見た後に中国語のバイヤー-それと同時にインターネットを使用して、これまで以上に仕入先を探す-は、標準のは非常に重要な多くの中国企業のウェブサイトは、それらを見てひどい設計、欠けている情報と一般的にプロとはいえない。 An informative homepage is therefore an unmet need that Western companies are well placed to meet.そのために有益なホームページは欧米企業に満たされていないことはよく配置する必要を満たす。

Face-to-face meetings in the workplace 顔を突き合わせたミーティングでは、職場
Face-to-face meetings in the workplace are an essential step towards making a sale in most business markets.顔を突き合わせたミーティングでは、職場に不可欠な一歩だが、ほとんどのビジネス市場に売却します。 Only when a face-to-face appointment is secured can it be assumed that the enquiry is a serious one.場合にのみ、顔を突き合わせた選任が確保されると仮定してお問い合わせは、それには、重大な1つです。 Chinese businesses vary in terms of where they want such a meeting to take place – sometimes they like to visit the supplier’s offices (if they have a local presence of course) to assess the size and nature of their operations.中国語の企業サイトのどこが違うような会議を開催したい-時には彼らのサプライヤーのオフィスを訪問するように（場合には、ローカルの存在をコース）の大きさを評価すると自然に操作します。 But frequently a visit to the potential client is necessary, particularly in service markets where there is little ‘operation’ to look at.しかし、頻繁にクライアントを訪問する可能性が必要、特にサービス市場ではほとんど'操作'を見てください。 Generally speaking, obtaining an invitation to visit a potential client’s premises can be viewed as more ‘promising’ than having an invitation to visit your own premises accepted.一般的に言えば、訪問の招待状を取得する可能性のクライアントの前提としての人気が他の'有望'なっているのを訪問して、構内に招待状を受け入れています。 A visit to a potential client would tend to take place at a more advanced stage of negotiations, when the company has decided the supplier set-up is satisfactory in broad terms.潜在的なクライアントを訪問して行われる傾向があるが、より高度な段階の交渉の末、ときに提供することに決めましたサプライヤーの設定は、大まかに満足のいくものです。

A willingness to try to speak at least basic Chinese is an excellent way of impressing and showing respect to a potential customer.することに意欲を基本的に話そうと、少なくとも中国語は、優れた方法に感銘を尊重して潜在的な顧客と表示します。 However, English is increasingly spoken at high levels within Chinese businesses, and where this is not the case interpreters are routinely used.しかし、高レベルで話される英語がますます中国語の企業に、どここれは、日常使われていない場合は通訳がします。 The ability to speak Chinese to a high level, whilst ideal, is not necessary.中国語を話す能力を高いレベルでは、理想的ながら、必要はありません。

Phone calls 電話をかける
Making phone calls to Chinese companies is an effective way of making an initial introduction, and above all in identifying the person within the target company who is most likely to be able to help.メーカー電話で確認電話の呼び出しを中国企業は、メーカーの初期に効果的な方法を導入し、上記のすべてのターゲットを特定の人にwhoが最も高い企業を支援できるようにします。 So, it is recommended to call a target company before sending an email, for example, in order to ensure that company documentation is being sent to the right person, and that someone in the target company is waiting for the information.そのため、ターゲットを呼び出すことが推奨会社に電子メールを送信する前に、たとえば、企業のドキュメントを確保するために適切な人物とされて送信される、とのターゲットにさせる会社は情報を待っている。 And of course it is perfectly acceptable for general ongoing conversation to take place over the telephone; albeit linguistic challenges often make email more viable (many Chinese people find it more difficult to speak English over the telephone than to read it).そしてもちろん、それは完全に受け入れられるに会話を継続的に行われる一般の電話;もかかわらず多くの課題を電子メールの他の実行可能な言語（多くの中国の人々に見つけることをより難しくするよりも英語を話すの電話番号を読み取ること） 。

Whilst the telephone is a valued means of communication during the sales process, its limitations should be recognised.また、電話は、売上高価値の通信手段を処理中に、その限界認識すべきである。 In summary, it should be used for introductory and relatively low level discussions, such as arranging meetings or clarifying points from a meeting.要約すると、導入に使用されるばならないと比較的低レベルの議論は、ポイントの明確化などの手配ミーティングや会議室からです。 It is extremely unlikely that negotiations will be conducted or sales made over the phone, unless the contract is particularly small or there is already an established relationship with the customer.そのことが非常に低いとの交渉が行われるか電話で確認電話販売されたものがない限り、契約は、特に小規模または関係を築くにはすでに定着し、顧客です。 To put it succinctly, cold-calling campaigns are very effective at establishing contacts and beginning a relationship, but utterly ineffective when it comes to negotiating or closing sales.簡潔に言えば、風邪の呼び出しは非常に効果的なキャンペーンを開始する連絡先との関係の確立が、全く効果がないとなると交渉するか、閉鎖売上高です。

Sending details by post 郵便で送るの詳細
Whilst the postal service in China is relatively efficient, the growth in email and Internet use is such that it is increasingly acceptable, maybe even expected, for company literature and other details to be sent electronically.また、中国では比較的効率的な郵便サービスは、電子メールやインターネットの成長のように使用することがますます受け入れは、多分にも期待は、文学や他の会社の詳細を電子的に送信します。 Hard copy brochures and presentations are used widely, but these tend to be presented during one-to-one meetings.ハードコピーパンフレットやプレゼンテーションは広く使われて、しかし、これらの傾向にご提示を1つ1つのミーティング中です。

Where literature is being sent on a wider scale (the main example being a direct marketing campaign) then the postal service is perfectly acceptable.どこ文学されて送信さ広いスケール（の主な例が、ダイレクトマーケティングキャンペーン）入力し、郵政事業は完全に可能です。 Indeed for non-personalised or mass communications, hard copy is usually more effective (assuming that good contact details have been obtained), as ‘junk’ emails are routinely deleted.確かに、非パーソナルや大量通信、ハードコピーは、通常より効果的な（と仮定しても良い連絡先の詳細を取得） 、 '迷惑'メールが日常的削除されます。 Many businesses state that receiving good-quality company literature through the post is such a rare occurrence, that companies who succeed at doing it well do make an impact.多くの企業の受信状態が会社の文学を通じて良質なポストは、このようなまれな出来事、それをやっても成功する企業who影響を与えるようになっています。 Western-style campaigns in particular tend to have impact, especially if the materials are bilingual.欧米風のキャンペーンで特定の傾向にありますが与える影響、特にバイリンガルの場合、材料がします。 As with websites and other media, a successful campaign can depend on appearing both ‘Western’ (usually synonymous with good quality) and ‘Chinese’ (knowledgeable about China, and willing to adapt to Chinese requirements).ウェブサイトや他のメディアと同じように、キャンペーンの成功に依存して表示されることの両方'欧米' （通常と同義で良い品質）と'中国語' （知識については、中国、中国語の要件に適合すると喜んで） 。

Networking ネットワーキング
‘Networking’ and ‘relationships’ (or ‘guanxi’, often used as its rough Chinese translation) are terms that are widely used to describe ‘the way deals are done in China’. 'ネットワーキング'と'関係' （または'人脈' 、頻繁に使用されて、大まかな中国語の翻訳）は、条件を記述するには広く使われて'の道中国の取引が行わ' 。 There is probably no area of doing business that is less understood by Westerners, and as a Westerner it would be wrong for the writer of this paper to try to offer a full explanation of exactly what guanxi entails.おそらくない事項にはビジネスの西洋人を理解させることが少なく、西洋すると、間違ったことが、この論文の執筆者を試すのに十分な説明を提供する手続き正確にどのような人脈です。 What is clear, however, is that there is a tendency (particularly amongst Western consultants offering market entry services to Western companies) to build the idea of ‘guanxi’ into something so large and mystical that Chinese markets become seen as mysterious, impenetrable universes that no outsider can ever hope to understand.何が明確な、しかし、これには、一つの傾向（特に欧米のコンサルタントを提供中のサービスを欧米企業の市場参入）をビルドするにアイデアを'コネ'を何か非常に大きいと神秘的で神秘的な中国市場になると見られ、その不可解なユニバース部外者が誰か理解するのを期待しています。

It is perfectly true that relationships are important when doing business in China, probably to a greater degree than in Western countries.ことは完全に事実だが、ビジネスの関係が重要なときに中国では、おそらくして、欧米諸国よりもより大きなします。 It is also true that networking (particularly when this involves speaking to someone following a recommendation) can lead to relationships and in turn business.ことも事実だが、ネットワーキング（特に話すときにこれには次のように勧告をする）ことを順番につながるとのビジネス関係です。 However, Chinese businesses – like businesses anywhere else – require products that meet their needs and suppliers that they can trust.しかし、中国語の企業-どこのような企業-が必要とサプライヤーのニーズを満たす製品を信頼することができます。 What Western companies sometimes have difficulty coming to terms with is the way in which this trust is gained, and the time it often takes to convince the customer that yours is the product or service that meets their needs.どのような欧米企業に来て時にはのが困難な方法ではご利用には、この信頼を得ること、および、時間、顧客を説得することが多いことは、あなたは、自分のニーズを満たす製品やサービスです。 The overriding piece of advice for Western companies would be to understand the importance of establishing relationships when targeting Chinese companies, and to be prepared for the patience that enables this.作品のアドバイスを優先する欧米企業を理解するのは人間関係の重要性を確立するときに、中国企業をターゲットとされる忍耐力の準備をし、このことが可能です。 However, networking and marketing should be seen as mutually complementary in China – one does not invalidate the other.しかし、ネットワーキングとマーケティングの相互補完すべきであると見られ、中国-無効にすることはありません他の1つです。 Chinese companies are perfectly open to hearing about suppliers and solutions that can improve their businesses.中国企業は完全にオープンしておりますソリューションについて納入業者と自分のビジネス向上させることができる。

In conclusion, therefore, a wide-ranging marketing and sales approach is required in China, with different activities complementing each other, and working at different times in different ways.結論として、そのため、広範なマーケティングやセールスのアプローチが必要な中国では、お互いにさまざまな活動を補完し、さまざまな方法で働いて別の回です。 The table below summarises the main means of communication with Chinese companies, and the benefits and drawbacks of each.次の表には、メインの通信手段をsummarisesと中国企業、およびそれぞれの利点と欠点です。

Figure 4 – Marketing And Sales Communications In China – Summary Of What To Use, And When 図4 -マーケティングやセールスの通信、中国-の概要を何を使用する場合と、

Matthew Harrison, Director of マシューハリスン、ディレクター B2B International B2Bの国際 and および B2B International China 中国のB2B国際 . です。 B2B International is a business-to-business agency headquartered in Manchester, UK.  The company has a subsidiary office – B2B International China – in Beijing and an American office in New York. B2Bの国際ビジネスは、代理店に本社を置く英国マンチェスターにします。その企業には、子会社の事務所-B 2Bの国際中国-北京と米国のニューヨークのオフィスです。

This is the first part of the B2B international article Marketing and Selling to Chinese Businesses, next week we will publish the second part.これは、最初の部分は、 B2Bの国際マーケティングおよび販売サポート事業を中国語、来週我々は公開して2つ目の部分です。 Hereここで you can find the full article.完全な記事を検索することができます。