Matthewハリスン著、B2Bインターナショナル中国のディレクター

方法の質問は中国で基づいて会社に販売し販売する国の巨大な潜在性から利益を得るように努めている外国会社によって際限なく討論される1である。 中国の成功の秘密を知るように要求している実業家が表現する眺めは言う眺めから中国で販売し、販売してhomeのような`はちょうど中国の販売が不可能性のように鳴るほどまでに中国ビジネスおよび中国人の独特な性質を過大視する`にであると、乱暴に変わる(一般に新来者) (通常中国の少なくとも二三年の経験とのそれら)。 現実はこれら二つの位置が愚鈍で、不正確な両方均等にであることである適用範囲が広く、患者および`のlisteningを持つ西部の会社がマーケティングになぜ近づき、販売が中国の市場に成功するべきではないか-理由がない。

このペーパーは北京および上海2つの主市の中国ビジネス意見の調査に基づいている。 私達の目標は中国ビジネスについて広がる神話のいくつかを払いのけること成功した両方の後ろの理由を探検し、不成功なマーケティングおよび販売は中国で近づく。 私達は中国で彼らの存在を確立するか、または高めるために見ている会社に限定的な`1のサイズ適合のallの答えを提供するように努めない; 覚えておくためにむしろ中国国外からの会社のためのある一般指標を提言するため。

マーケティングおよび販売の方の中国の態度

それは企業間の市場の`のmarketingの原則がより成長した市場のより中国でより少なく広く確認されること早急に述べる価値がある。 一般に、販売は営業部、時々見られる役割のためのサービス係としてように見られ会社のロゴおよびパンフレットを大事にするより少し多く。 つまり、販売して定義され4 Psの`のpromotionの要素だけから成っているように中国ビジネスの多数。 `Productはエンジニア、`のprice salesforcesの仕事および`のplaceの仕事上級管理の仕事である。 万一のことがあっても、販売の部門は`出費departments'，として中国の景気環境でとても重要である関係の悪い代理として見られる外見上表面的な出力嘲られる。

図1 -マーケティングの4Ps

ある西部の市場と対照をなして、販売員は中国でより広く販売の原則広く尊重され。 2つの問題はこの事実-第一に中国人の企業家の精神の中心、および第二にビジネス意志決定に関係に置かれる重要性に多分ある。 よいセールスマンは潜在的な顧客との関係だけ、また友情を造ることで熟達しなければならない。 これはほとんど定義上では尊重されるよいセールスマンを作りまた地面の存在すべての長い販売プロセスを、学ぶ意味し、その忍耐はこれ含む。

中国の会社はいかに目標とされたいと思うか。

どれだけうまくまたは別の方法で西部の会社が潜在的な中国の顧客を目標としているか考慮する前に、それは潜在的な製造者によって目標とされる中国の会社の好まれた平均を査定する価値がある。 あらゆる市場にように、この質問への答えはマーケティングおよび販売の技術の広い範囲が働くことができること、そして通常異った方法の組合せが必要であることである。 それにもかかわらず中国のビジネスコミュニティーの一般的な見解を見るために、それは報知的である(下の図2を見なさい)。

図2 -中国の顧客と伝達し合うこと

会議および展覧会
多くの西部の市場では、会議および展覧会はおよびお金時間の無駄として嘲られる; アジアおよび特に中国では、何も真実からそれ以上であることができなかった。 ビジネスおよび誰でも対象者層であるかもしれないものは何でも展覧会、会議および同じようなでき事の出席は中国の相当なか支えられた成功を達成したいあらゆる会社のために必要であるために本当らしい。

そのようなでき事は最初の接触優秀な方法、またよい方法比較的すぐに潜在的な販売関係を進めるである場合もある。 それらは信頼を得る手段、ローカルおよび国際的な供物を比較する`open'.として製造者を確立する標的市場のための機会である。 でき事に質問をする潜在的な顧客のための機会中国のバイヤーが価値をそんなに置く直接の接触を確立する利点がある。 そして重大な重要性の、それらは会社がそこにいる物理的に時期および費用を捧げたという事実によってローカル市場に、託されることバイヤーの説得を助ける。

すべての大きい都市に会議があり、展示場(北京に3が、例えばある)およびでき事の細部は中心に直接連絡するか、またはウェブサイトを見ることによって単に見つけることができる。 次第に、より大きい展覧会および開催地は英語のプログラムを出版する。 西部の会社のためのよい選択は企業および都市を渡る中国展覧会の細部を与える、www.eventseye.com/fairs/event_l41.htmlで見つけることができる`のでき事のEyeの ウェブサイト (下の図3を見なさい)。

図3 - www.eventseye.com (中国セクション)

多くの中国の見本市のサイズそしてスケールは驚くほどである; 広州の例えばカントンの見本市は年に二度起こり、5,000人の展示者に自慢する(www.cantonfair.org.cnを 見なさい)。

電子メール
電子メールはコミュニケーションの手段としてあらゆる市場で明らかに重要であり、オンライン帯域幅および入手可能性が改良すると同時に、そして中国ビジネスが国際的なると同時に重要性は中国で増加し続ける。 販売プロセスに於いての電子メールの役割は導入段階で特に重要である-中国のバイヤーはより詳しいさしせまった議論へのプレリュードとしてwell-structured、個人化された電子メールに肯定的に反応しがちである。 そのような電子メールは製造者の提供の概説を与える軟調コピーのパンフレットと一緒に伴われるべきである。 しかしそれを後で論議されるように通常会社の細部を送る前に標的企業に呼出しをすること必要がある- `のcold'，によって非個人化されるメッセージは真剣に取られて極めてまれである。

ウェブサイト
中国の顧客に対処する会社の能力を運ぶ明確な会社のウェブサイトは中国ビジネスからの興味を発生させる優秀な方法である。 それは現在英語を学んでいる中国人の数が人数より世界的に大きいのためにことここに無益であり最初の言語がある、および英語誰を中国の会社の年長の意志決定者の中の英語のレベルがよいこと劇的に改良する。 それにもかかわらず、小さい、速く会社のウェブサイト-また更にウェブサイトのちょうど部分の翻訳のような低価格の行為は-中国のサーチエンジンのランキングを改良し、会社の深刻な意思を明確にさせ。

中国語のコミュニケーション以外、多くのローカル競争から区別する優秀な方法は単にとりわけ絶対にあなたの提供がである何明確に作るべきである井戸のウェブサイトを持つために構成され、可航、そして報知的な。 このペーパーで後で見られ、中国のバイヤーが-インターネットを製造者を見つけるのにもっと使用することと同時に-多くの中国の会社のウェブサイトの標準の非常に重大であることがそれらをひどく設計されているように見、および一般に専門家とはいえない情報で欠けている。 従って報知的なホームページは西部の会社がよく満たすために置かれる満たされなかった必要性である。

仕事場の一対一の会談
仕事場の一対一の会談はほとんどの業務市場の販売の方の必要なステップである。 さしせまった任命は保証されるときだけ照会が深刻な1であること仮定することができる。 中国ビジネスはそのような会合に催されてどこにの点ではほしいか変わる-時々(当然ローカル存在を有すれば)操作のサイズそして性質を査定するために製造者のオフィスを訪問するのを好む。 しかし頻繁に見込み顧客への訪問は見るべき少し`のoperationのサービス市場で必要、特にである。 一般的に、見込み顧客の前提を訪問する招待を得ることはことができ受け入れられるあなた自身の前提を訪問する招待を見る持っているよりより多くの`のpromisingとして。 見込み顧客への訪問は製造者の組み立ては大まかに見ると満足であることを会社が決定したら交渉の高度の段階で起こりがちである。

少なくとも基本的な中国語を話すことを試みる自発性は潜在的な顧客への点に印象づけ、示す優秀な方法である。 但し、英語は中国ビジネス内のハイレベルでますます話され、これがないところで場合の通訳は定期的に使用される。 高レベルに中国語を、間理想話す、機能は必要ではない。

電話
中国の会社への電話をかけることは最初の導入の、そしてとりわけ助けられる本当らしい標的企業内の人を識別することの効果的な方法である。 従って、会社ドキュメンテーションが右の人に送られていること、そして標的企業の誰かが情報を待っていることを保障するために電子メールを、例えば送る前に標的企業を呼ぶことを、推薦する。 そして当然一般的な進行中の会話が電話に起こることは全く問題がない; とはいえ言語挑戦は頻繁に電子メールを実行可能にさせる(多くの中国人は電話上の英語を話すことは難しいとよりそれを読むため思う)。

電話が販売プロセスの間に評価された通信手段である間、限定は確認されるべきである。 要約すると、それは会合を予定するか、または会合からのポイントを明白にすることのような序および比較的低レベルの議論に、使用するべきである。 契約が特に小さくなければまたは交渉が行なわれるかまたは販売が電話になされることは極めてまれである、既に顧客との確立された関係がある。 それを簡潔に置くことは、キャンペーンを冷た呼んで接触を確立し、関係を始めることで非常に有効、しかし交渉するか、または閉鎖の販売に関しては全く非効果的である。

細部を郵便で送る
中国の郵便業務が比較的有効である間、電子メールおよびインターネットの使用中の成長はそれがますます受諾可能、多分電子的に送られるべき会社の文献および他の細部については、期待されてであることそのような物である。 ハードコピーのパンフレットおよび提示は広く使用されるが、これらは1対1の会合の間に示されがちである。

文献がより広いスケール(直接販売のキャンペーンがある主要な例)でそして送られているところ郵便業務は全く問題がない。 実際に非個人化されるか、またはマスコミのため、ハードコピーは通常より有効(`のjunkの電子メールが定期的に削除されるので、よい接触の細部が得られたと仮定する)であり。 多くのビジネスはそれをポストを通した良質の会社の文献を受け取ることがその非常にまれな発生健康なそれをすることで作る影響を成功する会社であることを示す。 特に材料が二か国語なら西部様式のキャンペーンに特に影響がありがちである。 ウェブサイトおよび他の媒体と同じように、巧妙なキャンペーンは現われる`Western (通常良質と同義)および`両方Chineseによってことができる(中国および中国の条件に合わせることを決定について知識がある)決まる。

ネットワーキング
`Networkingおよび`荒い中国翻訳として頻繁に使用される関係(または`guanxi'， China'.で) `を記述するために広く利用されている方法取り引き言葉されるである。 おそらくguanxiが伴なう何をWesternersによってより少なく理解される、ので欧米人がそれ丁度の完全な説明を提供することを試みてがこのペーパーの作家のために間違っているビジネスをすることの区域がないし。 しかし明確である何が大きく、神秘的な中国の市場が望む局外者が理解するためにことができない神秘的で、突き通せない宇宙として見られるようになる何かに`のguanxiの考えをそう造る傾向が(特に西部の会社に市場参入サービスを提供している西部のコンサルタントの中で)あることである。

それは西欧諸国のより中国のビジネスを、おそらくかなりするとき関係が重要であること完全に本当である。 それはネットワーキングが関係および次々とビジネスを(特にこれが推薦に続いている誰かに伝えることを含むとき)もたらす場合があることまた本当である。 但し、中国ビジネスは-ビジネスのようにどこか他の所に-信頼してもいい製造者および必要性に会うプロダクトを要求する。 どんな西部の会社が時々持っているか同意する難しさはこの信頼が得られる、およびあなたのが必要性を満たすサービスまたはプロダクトの顧客を確信させるために頻繁に取る時間である方法。 西部の会社のための打ち消しの忠告は中国の会社を目標とするとき理解し、関係を確立する重要性をこれを可能にする忍耐のために準備されるべきである。 但し、ネットワーキングおよびマーケティングは中国で相互に補足ように見られるべきである- 1つは他を無効にしない。 中国の会社はビジネスを改善できる解決および製造者についての聴取に完全に開いている。

結論として従って広範囲のマーケティングおよび販売のアプローチは互いを補足し、違った方法の異なった時に働いていて異なった活動が中国で、要求される。 テーブルは下の中国の会社との主要な通信手段、およびそれぞれの利点および欠点要約する。

図4 -中国-使用するべきことの概要のマーケティングおよび販売コミュニケーションおよび時

、MatthewハリスンB2Bインターナショナル およびB2B インターナショナル 中国のディレクター。 B2Bインターナショナルはマンチェスター、イギリスで本部に置かれる企業間代理店である。  会社は-北京で…補助されたオフィス- B2B国際的な中国およびニューヨークでアメリカのオフィスを持っている。

これは中国ビジネス、私達が第2部分を出版する来週に販売し、販売するB2Bの国際的な記事の最初の部分である。 完全な記事を見つけることができる。