Da Matthew Harrison, direttore del International Cina di B2B

La domanda di come introdurre e vendere alle aziende basate in Cina è una che è dibattuta infinito dalle aziende straniere che cercano di profittare di dal potenziale enorme del paese. Le opinioni espresse dalle persone di affari che sostengono conoscere il segreto di successo in Cina variano sfrenatamente, da quelle (generalmente nuovi venuti) che dicono che introducendo e vendente in Cina è il `appena come home attraverso a quelli (solitamente quelli con almeno esperienza di una coppia di anni in Cina) che esagerano la natura unica del commercio cinese e del popolo cinese a tal punto che vendere in Cina suona come un'impossibilità. La realtà è che queste due posizioni sono entrambe ugualmente stupide ed errate - non ci è ragione per la quale un'azienda occidentale con un listening flessibile, del paziente e del `si avvicina a all'introduzione sul mercato e le vendite non dovrebbero riuscire a mercato cinese.

Questo articolo è basato su un'indagine dell'opinione cinese di affari nelle due città chiave di Pechino e di Schang-Hai. Il nostro scopo è di dissipare alcuni dei miti propagati circa il commercio cinese ed esplora i motivi dietro sia riuscito che la vendita infruttuosa e le vendite si avvicina a in Cina. Non cerchiamo di fornire le risposte definitive del all di misure di formato del `uno alle aziende che osservano per stabilire o aumentare la loro presenza in Cina; piuttosto per proporre alcuni orientamenti per le aziende dalla Cina esterna per considerare.

Atteggiamenti cinesi nei confronti dell'introduzione sul mercato e delle vendite

Vale la pena di accennare immediatamente che il principio di marketing del `nei mercati tra imprese meno ampiamente è riconosciuto in Cina che nei mercati più maturi. Comunemente, introdurre è osservata come reparto di servizio per il reparto di vendite, il relativo ruolo a volte veduto come poco più del prendendo la cura del marchio e degli opuscoli dell'azienda. In breve, introducente è definito da molti nei commerci cinesi come consistere soltanto dell'elemento del promotion del `dei 4 Ps. Il `Product è il lavoro degli assistenti tecnici, del price del `il lavoro dei salesforces e del place del `il lavoro di amministrazione superiore. Nel peggiore dei casi, i reparti introducenti derided come spese departments', del `la loro uscita apparentemente superficiale veduta come sostituto dei poveri per i rapporti che sono così importanti in un ambiente aziendale cinese.

Figura 1 - Il 4Ps dell'introduzione sul mercato

Contrariamente ad alcuni mercati occidentali, il commesso ed il principio di vendita ampiamente è rispettato più largamente in Cina. Due edizioni forse si trovano al centro di questo fatto - in primo luogo lo spirito imprenditoriale del popolo cinese e secondariamente all'importanza disposta sui rapporti nella risoluzione di affari. Un buon commesso deve essere esperto a forgiare non solo i rapporti, ma anche le amicizie con i clienti potenziali. Ciò fa un buon commesso rispettato quasi per definizione ed inoltre implica un processo di vendite lunghe, con tutta presenza della su--terra, imparante e la pazienza quella questo coinvolge.

Come le aziende cinesi vogliono essere designate?

Prima della considerazione le aziende come o al contrario occidentali stanno designando i clienti come bersaglio cinesi potenziali, vale la pena di valutare i mezzi preferiti delle società cinesi di ottimizzazione dai fornitori potenziali. Come in tutto il mercato, la risposta a questo problema è che una vasta gamma delle tecniche di vendite e di vendita può funzionare e che una combinazione di metodi differenti è necessaria solitamente. Tuttavia, è informativa esaminare il punto di vista generale della comunità aziendale cinese (si veda figura 2 qui sotto).

Figura 2 - Comunicando con i clienti cinesi

Conferenze ed esposizioni
In molti mercati occidentali, le conferenze e le esposizioni derided come una perdita di tempo e soldi; in Asia e specialmente in Cina, niente ha potuto essere ulteriore dalla verità. Qualunque il commercio e chiunque i destinatari possono essere, la presenza alle esposizioni, alle conferenze ed ai simili eventi è probabile essere essenziale per tutta l'azienda che desidera realizzare il successo notevole o continuo in Cina.

Tali eventi sono un senso eccellente di stabilire il contatto iniziale e possono anche essere buoni mezzi di spostamento del rapporto potenziale di vendite in avanti relativamente rapidamente. Sono mezzi di guadagno della fiducia e sono un'occasione affinchè il mercato di obiettivo confrontino le offerti locali ed internazionali, stabilente il fornitore come `open'. Gli eventi sono un'occasione affinchè i clienti potenziali facciano le domande e presentano il vantaggio dell'instaurazione del contatto personale su cui i compratori cinesi dispongono così tanto il valore. E di importanza critica, contribuiscono a persaudere i compratori che le aziende sono impegnate nel mercato locale, in virtù del fatto che hanno fisicamente votato il momento e la spesa di essere là.

Tutte le grandi città hanno congresso ed i centri di mostra (Pechino ha tre, per esempio) ed i particolari dei loro eventi possono essere trovati semplicemente mettendosi in contatto con i centri direttamente o esaminando i loro Web site. Sempre più, le più grandi mostre e sedi della riunione pubblicano i loro programmi in inglese. Una buona opzione per le aziende occidentali è il Web site di Eye di eventi del `, che dà i particolari delle mostre cinesi attraverso le industrie e le città e può essere trovata su www.eventseye.com/fairs/event_l41.html (si veda figura 3 qui sotto).

Figura 3 - www.eventseye.com (sezione della Cina)

Il formato e la scala di molti commerci giusti cinesi è staggering; per esempio il commercio giusto di cantone a Guangzhou avviene due volte all'anno e si vanta oltre 5.000 espositori (vedi www.cantonfair.org.cn).

Email
Il email è ovviamente importante in tutto il mercato al fine della comunicazione e la relativa importanza continua ad aumentare in Cina mentre la larghezza di banda e l'accessibilità in linea migliorano e mentre il commercio cinese diventa più internazionale. Il ruolo del email nel processo di vendite è particolarmente importante nella fase di introduzione - i compratori cinesi tendono a reagire positivamente ad un email ben strutturato e reso personale come preludio ad una discussione faccia a faccia più dettagliata. Un tal email dovrebbe essere accompagnato da un opuscolo della copia molle che dà le generalità sull'offerta del fornitore. Come discusso qui sotto, tuttavia, esso è solitamente essenziale per fare una chiamata all'azienda di obiettivo prima dell'invio dei particolari dell'azienda attraverso - i messaggi non-resi personali cold', del `sono estremamente improbabili da essere preso seriamente.

Web site
I Web site liberi dell'azienda che trasportano la capacità dell'azienda di trattare con i clienti cinesi sono un senso eccellente della generazione dell'interesse dai commerci cinesi. Vale la pena di notare qui che il numero del popolo cinese attualmente che impara l'inglese è maggior del numero della gente universalmente per chi inglese è una prima lingua e che il livello di inglese fra i decisori maggiori nelle aziende cinesi è buono e migliorando drammaticamente. Tuttavia, piccolo, rapidamente e le azioni a basso costo come traduzione i Web site dell'azienda - o persino appena della parte del Web site - miglioreranno i posti cinesi di Search Engine e dichiareranno le intenzioni serie dell'azienda.

Tranne la comunicazione in cinese, un senso eccellente di differenziazione da molta concorrenza locale semplicemente avere un Web site navigabile ed informativo del pozzo è strutturato, che soprattutto dovrebbe dichiarare assolutamente che cosa la vostra offerta è. Sarà veduto più successivamente in questa carta che i compratori cinesi - contemporaneamente a usando il Internet più che mai per trovare i fornitori - sono estremamente critici del livello di molti Web site delle società cinesi, vedendoli come progettato male, difettando nelle informazioni e generalmente non professionnale. Un homepage informativo è quindi un'esigenza unmet che le aziende occidentali sono disposte bene per soddisfare.

Riunioni faccia a faccia nel posto di lavoro
Le riunioni faccia a faccia nel posto di lavoro sono un punto essenziale verso la fabbricazione della vendita nella maggior parte dei mercati aziendali. Soltanto quando un appuntamento faccia a faccia è assicurato può essere presupposto che l'inchiesta sia seria. I commerci cinesi variano in termini di dove vogliono una tal riunione avvenire - a volte gradicono visitare gli uffici del fornitore (se hanno una presenza locale naturalmente) per valutare il formato e la natura dei loro funzionamenti. Ma una chiamata al cliente potenziale è necessaria frequentemente, specialmente nei mercati di servizio in cui ci è poco operation del `da esaminare. In linea generale, ottenere un invito a visitare i locali del cliente potenziale può essere osservato come più promising del `che avendo un invito a visitare i vostri propri locali accettati. Una chiamata ad un cliente potenziale tenderebbe ad avvenire in una fase più avanzata delle trattative, quando l'azienda ha deciso che la messa a punto del fornitore è soddisfacente in generale.

Una compiacenza provare a parlare almeno cinese di base è un senso eccellente di impressionare e della mostra del rispetto ad un cliente potenziale. Tuttavia, l'inglese sempre più è parlato agli alti livelli all'interno dei commerci cinesi e dove questo non è gli interpretatori di caso sono utilizzati ordinariamente. La capacità di parlare cinese ad un ad alto livello, mentre ideale, non è necessaria.

Chiamate di telefono
La fabbricazione delle chiamate di telefono alle aziende cinesi è un modo efficace di fabbricazione dell'introduzione iniziale e soprattutto nell'identificazione della persona in seno all'azienda di obiettivo che è più probabile da potere aiutare. Così, è suggerito per denominare un'azienda di obiettivo prima dell'invio del email, per esempio, per accertarsi che la documentazione dell'azienda stia trasmettenda alla persona giusta e che qualcuno nell'azienda di obiettivo sta aspettando le informazioni. E naturalmente per la conversazione continua generale è perfettamente accettabile avvenire sopra il telefono; anche se le sfide linguistiche spesso rendono il email più possibile (molto popolo cinese lo trova più difficile parlare inglese sopra il telefono che leggerlo).

Mentre il telefono è mezzi di comunicazione stimati durante il processo di vendite, le relative limitazioni dovrebbero essere riconosciute. In breve, dovrebbe essere usato per le discussioni introduttive e relativamente a basso livello, come organizzare le riunioni o chiarimento dei punti da una riunione. È estremamente improbabile che le trattative siano condotte o le vendite saranno fatte sopra il telefono, a meno che il contratto sia particolarmente piccolo o ci è già un rapporto stabilito con il cliente. Per metterlo brevemente, freddo-denominando le campagne è molto efficace all'instaurazione dei contatti ed a cominciare un rapporto, ma assolutamente inefficace quando viene alle vendite di negoziazione o di chiusura.

Trasmettendo i particolari per posta
Mentre il servizio postale in Cina è relativamente efficiente, lo sviluppo in email e nell'uso del Internet è tale che è sempre più accettabile, forse persino preveduto, affinchè la letteratura dell'azienda ed altri particolari sia trasmesso elettronicamente. Gli opuscoli e le presentazioni della copia su carta sono usati ampiamente, ma questi tendono ad essere presentati nel corso delle riunioni di valore univoco.

Dove la letteratura sta trasmettenda su una scala più larga (l'esempio principale che è una campagna di marketing diretta) allora il servizio postale è perfettamente accettabile. Effettivamente per le comunicazioni di massa o non-resa personali, la copia su carta è solitamente più efficace (supponendo che i buoni particolari del contatto sono stati ottenuti), poichè i email del junk del `sono cancellati ordinariamente. Molti commerci dichiarano quello che riceve l'azienda che di buona qualità la letteratura tramite l'alberino è così avvenimento raro, quel aziende che riescono a farlo buono hanno un effetto. le campagne di Occidentale-stile in particolare tendono ad avere effetto, particolarmente se i materiali sono bilingue. Come con i Web site ed altri mezzi, una riuscita campagna può dipendere sia da `comparente Western (solitamente sinonimo con buona qualità) che da `Chinese (informato circa la Cina e volere adattarsi ai requisiti cinesi).

Rete
Il `Networking ed i rapporti del `(o `guanxi', usato spesso come relativa traduzione cinese approssimativa) sono termini che sono ampiamente usati descrivere il `gli affari di senso sono fatti in China'. Non ci è probabilmente zona di fare il commercio che più di meno è capito da Westerners e poichè un occidentale esso sarebbe stato errato per il produttore di questa carta da provare ad offrire una spiegazione completa di esattamente che cosa il guanxi richiede. Che cosa è chiaro, tuttavia, è che ci è una tendenza (specialmente fra i consulenti occidentali che offrono i servizi dell'entrata del mercato alle aziende occidentali) a sviluppare l'idea del guanxi del `in qualcosa così grande e mystical che i mercati cinesi siano veduti come universi misteriosi e impenetrabili che nessuno straniero può sperare mai per capire.

È perfettamente allineare che i rapporti sono importanti quando fa il commercio in Cina, probabilmente ad un maggior grado che in paesi occidentali. È inoltre allineare che la rete (specialmente quando questa coinvolge parlare a qualcuno che segue una raccomandazione) può condurre ai rapporti ed a sua volta al commercio. Tuttavia, i commerci cinesi - come i commerci in qualsiasi altro luogo - richiedono i prodotti che incontrano i loro bisogni e fornitori di che possono fidarsi. Che aziende occidentali a volte hanno la difficoltà che viene ai termini con è il senso in cui questa fiducia è guadagnata ed il tempo che prende spesso per convincere il cliente che il vostro è il prodotto o il fornire un servizio che soddisfanno le loro esigenze. La parte di consiglio ignorante per le aziende occidentali dovrebbe capire l'importanza dell'instaurazione dei rapporti quando designa le aziende come bersaglio cinesi ed essere preparata per la pazienza che permette a questa. Tuttavia, la rete e la vendita dovrebbero essere vedute come reciprocamente complementari in Cina - si non invalida l'altro. Le aziende cinesi sono perfettamente aperte a sentire parlare dei fornitori e delle soluzioni che possono migliorare i loro commerci.

In conclusione, quindi, una vasti vendita e metodo di vendite è richiesta in Cina, con differenti attività che si complementano e funzionanti ai tempi differenti nei modi diversi. La tabella sotto ricapitola i mezzi di comunicazione principali con le aziende cinesi ed i benefici e gli svantaggi di ciascuno.

Figura 4 - Comunicazioni di vendite e di vendita in Cina - sommario di che cosa da usare e quando

Matthew Harrison, direttore del International di B2B e del International Cina di B2B. Il International di B2B è un'agenzia tra imprese acquartierata a Manchester, Regno Unito.  L'azienda ha un ufficio sussidario - B2B Cina internazionale - a Pechino e un ufficio americano a New York.

Ciò è la prima parte dell'articolo internazionale di B2B che introduce e vendendo ai commerci cinesi, la settimana prossima pubblicheremo il secondo divisorio. Qui potete trovare l'articolo completo.