Par Matthew Harrison, directeur d'International Chine de B2B

La question de la façon lancer et se vendre sur le marché aux compagnies basées en Chine est une qui est discutée sans fin par des entreprises étrangères cherchant à profiter du potentiel énorme du pays. Les opinions exprimées par des hommes d'affaires prétendant savoir le secret du succès en Chine varient d'une manière extravagante, de ceux (généralement des venus) qui indiquent que lançant et se vendant sur le marché en Chine est le `juste comme le home à travers à ceux (habituellement ceux avec au moins l'expérience de deux ou trois années Chine) qui exagèrent la nature unique des affaires chinoises et du peuple chinois à tel point que la vente en Chine ressemble à d'une impossibilité. La réalité est que ces deux positions sont toutes deux également grossiers et incorrects - il n'y a aucune raison pour laquelle une compagnie occidentale avec un listening flexible, de patient et de `s'approchent au marketing et les ventes ne devraient pas réussir sur le marché chinois.

Cet article est basé sur un aperçu d'opinion chinoise d'affaires dans les deux villes principales de Pékin et de Changhaï. Notre but est de dissiper certains des mythes propagés au sujet des affaires chinoises, et explore les raisons derrière réussi et la vente non réussie et les ventes s'approche en Chine. Nous ne cherchons pas à apporter des réponses définitives d'all d'ajustements de taille du `un aux compagnies regardant pour établir ou augmenter leur présence en Chine ; proposer plutôt quelques orientations pour des compagnies de Chine extérieure pour considérer.

Attitudes chinoises envers le marketing et les ventes

Elle vaut de mentionner immédiatement que le principe du marketing de `sur les marchés d'entreprise à entreprise est moins largement identifié en Chine que sur des marchés plus mûrs. Généralement, la commercialisation est regardée comme service après vente pour le département de ventes, son rôle parfois vu comme peu plus que prenant soin du logo et des brochures de compagnie. En bref, lançant sur le marché est défini par beaucoup dans des entreprises chinoises en tant que se composer seulement de l'élément de promotion de `des 4 picosecondes. Le `Product est le travail des ingénieurs, du price de `le travail des salesforces et du place de `le travail de la haute direction. Au pis aller, des départements de commercialisation sont moqués comme dépense departments', de `leur rendement apparent superficiel vu comme produit de remplacement pauvre pour les rapports qui sont si importants dans un environnement commercial chinois.

Le schéma 1 - Le 4Ps du marketing

Contrairement à quelques marchés occidentaux, le vendeur et plus largement le principe de la vente sont largement respectés en Chine. Deux issues peut-être se trouvent au noyau de ce fait - premièrement l'esprit entreprenant du peuple chinois, et deuxièmement à l'importance placée sur des rapports dans la prise de décision d'affaires. Un bon vendeur doit être à même de forger non seulement des rapports, mais également des amitiés avec les clients potentiels. Ceci fait un bon vendeur respecté presque par définition, et implique également un processus de longues ventes, avec toute les présence de la sur-le-terre, apprenant et la patience cette ceci implique.

Comment est-ce que des compagnies chinoises veulent être visées ?

Avant de considérer les compagnies à quel point ou autrement occidentales visent les clients chinois potentiels, elle vaut d'évaluer des moyens préférés des sociétés chinois de l'optimisation par les fournisseurs potentiels. Comme sur n'importe quel marché, la réponse à cette question est qu'un éventail de techniques de vente et de ventes peut fonctionner, et qu'habituellement une combinaison de différentes méthodes est nécessaire. Néanmoins, elle est instructive pour regarder la vue générale des milieux d'affaires chinois (voir le schéma 2 ci-dessous).

Le schéma 2 - Communication avec les clients chinois

Conférences et expositions
Sur beaucoup de marchés occidentaux, des conférences et les expositions sont moquées comme gaspillage de temps et d'argent ; en Asie et en particulier en Chine, rien n'a pu être autre de la vérité. Celui qui les affaires et celui qui le public cible puissent être, l'assistance aux expositions, aux conférences et aux événements semblables est susceptible d'être essentiel pour n'importe quelle compagnie souhaitant réaliser le succès substantiel ou soutenu en Chine.

De tels événements sont une excellente manière d'établir le contact initial, et peuvent également être de bons moyens de faire avancer un rapport potentiel de ventes relativement rapidement. Ils sont des moyens de gagner la confiance, et sont une occasion pour que la cible compare des offres locales et internationales, établissant le fournisseur comme `open'. Les événements sont une occasion pour que les clients potentiels posent des questions, et ont l'avantage d'établir le contact tête à tête sur lequel les acheteurs chinois placent tellement la valeur. Et d'importance critique, ils aident à persuader des acheteurs que des compagnies sont investies dans le marché local, en vertu du fait qu'elles ont physiquement consacré l'heure et les dépenses d'être là.

Toutes les grandes villes ont la conférence et des centres d'exposition (Pékin a trois, par exemple) et les détails de leurs événements peuvent être trouvés simplement en entrant en contact avec les centres directement ou en regardant leurs sites Web. De plus en plus, les expositions et les lieu de rendez-vous plus grands éditent leurs programmes en anglais. Une bonne option pour les compagnies occidentales est le site Web d'Eye d'événements de `, qui fournit des détails des expositions chinoises à travers des industries et des villes, et peut être trouvée sur www.eventseye.com/fairs/event_l41.html (voir le schéma 3 ci-dessous).

Le schéma 3 - www.eventseye.com (section de la Chine)

La taille et la balance de beaucoup de foires commerciales chinoises est staggering ; par exemple la foire commerciale de canton dans Guangzhou a lieu deux fois par an et se vante plus de 5.000 exposants (voir le www.cantonfair.org.cn).

Email
L'email est évidemment important sur n'importe quel marché afin de la communication, et son importance continue à augmenter en Chine pendant que la largeur de bande et l'accessibilité en ligne s'améliorent, et pendant que les affaires chinoises deviennent plus internationales. Le rôle de l'email dans le processus de ventes est particulièrement important à l'étape d'introduction - les acheteurs chinois tendent à réagir franchement à un email bien structuré et personnalisé comme prélude à une discussion tête à tête plus détaillée. Un tel email devrait être accompagné d'une brochure de copie écran qui fournit des informations générales sur l'offre du fournisseur. Comme discuté ci-dessous, cependant, l'est habituellement essentiel pour faire un appel à la compagnie de cible avant d'envoyer des groupes de compagnie à travers - les messages non-personnalisés par cold', de `sont extrêmement peu susceptibles d'être pris au sérieux.

Sites Web
Les sites Web clairs de compagnie qui donnent la capacité d'une compagnie d'avoir affaire avec les clients chinois sont une excellente manière de produire de l'intérêt des entreprises chinoises. Il vaut de noter ici que le nombre de peuple chinois apprenant actuellement l'anglais est plus grand que le nombre de personnes dans le monde entier pour qui anglais est une première langue, et que le niveau de l'anglais parmi les décideurs aînés aux compagnies chinoises est bon, et s'améliorant spectaculairement. Néanmoins, petit, vite et les actions peu coûteuses telles que traduire les sites Web de compagnie - ou même juste la partie du site Web - amélioreront les rangs chinois de Search Engine et rendront les intentions sérieuses de la compagnie claires.

Autre que la communication dans le Chinois, une excellente manière de la différenciation de beaucoup de concurrence locale simplement pour avoir un site Web est structurée, navigable et instructive de puits, qui surtout devrait rendre absolument clair ce qui est votre offre. On le verra plus tard en ce document que les acheteurs chinois - en même temps qu'employer l'Internet plus que jamais pour trouver des fournisseurs - critiquent extrêmement le niveau de beaucoup de sites Web des sociétés chinois, les voyant comme mal conçu, manquant dans l'information et généralement non professionnel. Une page d'accueil instructive est donc un besoin imprévisible que des compagnies occidentales sont bien placées pour satisfaire.

Réunions tête à tête dans le lieu de travail
Les réunions tête à tête dans le lieu de travail sont une étape essentielle vers effectuer une vente sur la plupart des marchés des affaires. Seulement quand un rendez-vous tête à tête est fixé peut il supposer que l'enquête est sérieuse. Les entreprises chinoises varient en termes d'où elles veulent qu'une telle réunion ait lieu - parfois elles aiment visiter les bureaux du fournisseur (si elles ont une présence locale naturellement) pour évaluer la taille et la nature de leurs opérations. Mais fréquemment une visite au client potentiel est nécessaire, en particulier sur des marchés de service où il y a peu d'operation de `à regarder. D'une façon générale, l'obtention d'une invitation de visiter les lieux de client potentiel peut être regardée en tant que plus de promising de `qu'ayant une invitation de visiter vos propres lieux admis. Une visite à un client potentiel tendrait à avoir lieu à une étape plus avancée des négociations, quand la compagnie a décidé que l'installation de fournisseur est satisfaisante de façon générale.

Une volonté d'essayer de parler au moins chinois de base est une excellente manière d'impressionner et de montrer le respect à un client potentiel. Cependant, l'anglais est de plus en plus parlé aux niveaux élevés dans des entreprises chinoises, et où ce n'est pas les interprètes de cas sont par habitude utilisés. La capacité de parler chinois à un à niveau élevé, tandis qu'idéal, n'est pas nécessaire.

Appels téléphoniques
Faire des appels de téléphone aux compagnies chinoises est une façon efficace de faire une première introduction, et surtout en identifiant la personne au sein de la compagnie de cible qui est le plus susceptible de pouvoir aider. Ainsi, on lui recommande d'appeler une compagnie de cible avant d'envoyer un email, par exemple, afin de s'assurer que la documentation de compagnie est envoyée à la bonne personne, et que quelqu'un à la compagnie de cible attend l'information. Et naturellement il est parfaitement acceptable que la conversation continue générale ait lieu par téléphone ; quoique les défis linguistiques rendent souvent l'email plus viable (beaucoup de peuple chinois le trouve plus difficile de parler anglais par téléphone que pour le lire).

Tandis que le téléphone est des moyens de communication évalués pendant le processus de ventes, ses limitations devraient être identifiées. En résumé, il devrait être employé pour des discussions d'introduction et relativement de bas niveau, telles qu'organiser des réunions ou clarifier des points d'une réunion. Il est extrêmement peu probable que des négociations seront menées ou des ventes seront effectuées au-dessus du téléphone, à moins que le contrat soit particulièrement petit ou il y a déjà un rapport établi avec le client. Pour le mettre succinctement, froid-appelant des campagnes sont très efficace à établir des contacts et à commencer un rapport, mais tout à fait inefficace quand elle vient aux ventes de négociation ou de fermeture.

Envoyant des détails par la poste
Tandis que le service postal en Chine est relativement efficace, la croissance de l'email et de l'utilisation d'Internet est telle qu'il est de plus en plus acceptable, peut-être même prévu, pour que la littérature de compagnie et d'autres détails soient envoyés électroniquement. Des brochures et les présentations d'imprimé sont appliquées largement, mais ceux-ci tendent à être présentées au cours des réunions linéaires.

Là où la littérature est envoyée sur une échelle plus large (l'exemple principal étant une campagne de marketing directe) puis le service postal est parfaitement acceptable. En effet pour des communications d'action sur les masses non-personnalisées ou, l'imprimé est habituellement plus efficace (supposant que de bons détails de contact ont été obtenus), car des email de junk de `sont par habitude supprimés. Beaucoup d'entreprises déclarent que que la réception de la littérature de bonne qualité de compagnie par la poste est une occurrence si rare, cette les compagnies qui réussissent à la faire bonne font un impact. les campagnes d'Occidental-modèle tendent en particulier à avoir l'impact, particulièrement si les matériaux sont bilingues. Comme avec des sites Web et d'autres médias, une campagne réussie peut dépendre du `apparaissant Western (habituellement synonyme de bonne qualité) et du `Chinese (bien informé au sujet de la Chine, et du disposé pour s'adapter aux conditions chinoises).

Gestion de réseau
Le `Networking et les rapports de `(ou le `guanxi', employé souvent en tant que sa traduction chinoise brute) sont des limites qui sont employées couramment pour décrire le `les affaires de manière sont faits dans China'. Il n'y a probablement aucun secteur de faire les affaires qui moins sont comprises par Westerners, et car il aurait tort pour l'auteur de ce document essayer un occidental il d'offrir une pleine explication d'exactement ce que le guanxi nécessite. Ce qui est clair, cependant, est qu'il y a une tendance (en particulier parmi les conseillers occidentaux offrant des services d'entrée du marché aux compagnies occidentales) d'établir l'idée du guanxi de `dans quelque chose si grande et mystique que les marchés chinois deviennent vus en tant qu'univers mystérieux et impénétrables qu'aucun étranger ne peut jamais espérer pour comprendre.

Il est parfaitement vrai que les rapports soient importants en faire des affaires en Chine, probablement pour un plus grand degré que dans les pays occidentaux. Il est également vrai que la gestion de réseau (en particulier quand ceci implique de parler à quelqu'un qui suit une recommandation) puisse mener aux rapports et alternativement aux affaires. Cependant, les entreprises chinoises - comme des entreprises n'importe où ailleurs - exigent les produits qui rencontrent les leurs besoins et fournisseurs aux lesquels ils peuvent faire confiance. Quelles compagnies occidentales ont parfois la difficulté venant aux limites avec est la manière dont cette confiance est gagnée, et le temps où elle prend souvent pour convaincre le client que vôtre est le produit ou le service qui répondent à leurs besoins. Le morceau de conseil de dépassement pour les compagnies occidentales devrait comprendre l'importance d'établir des rapports en visant les compagnies chinoises, et être préparé pour la patience qui permet ceci. Cependant, la gestion de réseau et la vente devraient être vues comme mutuellement complémentaires en Chine - on n'infirme pas l'autre. Les compagnies chinoises sont parfaitement ouvertes d'entendre parler des fournisseurs et des solutions qui peuvent améliorer leurs entreprises.

En conclusion, donc, une vente et une approche étendues de ventes est exigée en Chine, avec différentes activités se complétant, et fonctionnant à différentes heures dans différentes manières. La table ci-dessous récapitule les moyens de communication principaux avec les compagnies chinoises, et les avantages et les inconvénients de chacun.

Le schéma 4 - Communications de vente et de ventes en Chine - résumé de ce qui à employer, et quand

Matthew Harrison, directeur d'International et d'International Chine de B2B de B2B. L'International de B2B est une agence d'entreprise à entreprise siégée à Manchester, R-U.  La compagnie a un bureau subsidiaire - B2B Chine internationale - dans Pékin et un bureau américain à New York.

C'est la première partie de l'article international de B2B lançant sur le marché et se vendant aux entreprises chinoises, la semaine prochaine nous éditerons la deuxième cloison. Voici que vous pouvez trouver le plein article.