By Matthew Harrison, Director of B2B International China Von Matthew Harrison, Director of International B2B-China

The question of how to market and sell to companies based in China is one that is debated endlessly by foreign companies seeking to profit from the huge potential of the country. Die Frage, wie zu vermarkten und zu verkaufen an Unternehmen mit Sitz in China besteht darin, dass er endlos diskutiert wird durch ausländische Unternehmen, die auf Gewinn aus dem großen Potenzial des Landes. Views expressed by businesspeople claiming to know the secret of success in China vary wildly, from those (generally newcomers) who say that marketing and selling in China is ‘just like home’ through to those (usually those with at least a couple of years’ experience in China) who exaggerate the unique nature of Chinese business and Chinese people to such an extent that selling in China sounds like an impossibility. Auffassungen, die Geschäftsleute behaupten zu wissen, das Geheimnis des Erfolgs in China wild variieren, von denen (in der Regel Neulinge), sagen, dass Marketing und Verkauf in China ist "just like home" bis hin zu denen (in der Regel Personen mit mindestens ein paar Jahren " Erfahrung in China), übertreiben die einzigartige Natur der chinesischen Wirtschaft und chinesische Volk in einem solchen Maße, dass den Verkauf in China klingt wie eine Unmöglichkeit. The reality is that these two positions are both equally crass and incorrect – there is no reason why a Western company with a flexible, patient and ‘listening’ approach to marketing and sales should not succeed in the Chinese market. Die Realität ist, dass diese beiden Positionen sind beide gleichermaßen krassen und falsch - es gibt keinen Grund, warum eine westliche Unternehmen mit einem flexiblen, Patienten und 'Hören' Ansatz für Marketing und Vertrieb sollten nicht gelingt, den chinesischen Markt.

This paper is based on a survey of Chinese business opinion in the two key cities of Beijing and Shanghai. Dieses Papier ist auf der Grundlage einer Erhebung der chinesischen Wirtschaft Meinung in den beiden wichtigsten Städten Peking und Shanghai. Our aim is to dispel some of the myths propagated about Chinese business, and explore the reasons behind both successful and unsuccessful marketing and sales approaches in China. Unser Ziel ist es, zerstreuen, einige der Mythen über vermehrte chinesischen Wirtschaft, und erkunden Sie die Gründe hinter diesen beiden erfolgreichen und erfolglosen Marketing-und Sales-Ansätze in China. We do not seek to provide definitive ‘one size fits all’ answers to companies looking to establish or increase their presence in China; rather to put forward some general guidelines for companies from outside China to bear in mind. Wir zielen nicht darauf ab, endgültige "One Size Fits All" Antworten auf Unternehmen, zum Aufbau oder zur Erhöhung ihrer Präsenz in China, sondern nach vorn, um einige allgemeine Leitlinien für Unternehmen von außerhalb Chinas zu bedenken.

Chinese Attitudes Towards Marketing And Sales Chinesisch Einstellung gegenüber Marketing und Vertrieb

It is worth mentioning straight away that the principle of ‘marketing’ in business-to-business markets is less widely recognised in China than in more mature markets. Es ist erwähnenswert, daß das Prinzip der "Vermarktung" im Business-to-Business-Märkten ist weniger allgemein anerkannt, in China als in reiferen Märkten. Commonly, marketing is viewed as a service department for the sales department, its role sometimes seen as little more than taking care of the company logo and brochures. Allgemein, Marketing ist als eine Service-Abteilung für die Abteilung Verkauf, seine Rolle als manchmal etwas mehr als die Pflege des Unternehmens-Logo und Broschüren. In short, marketing is defined by many in Chinese businesses as consisting of only the ‘promotion’ element of the 4 Ps. Kurzum, Marketing definiert sich durch viele in chinesischen Unternehmen, bestehend aus nur die "Förderung" Element der 4 PS. ‘Product’ is the job of engineers, ‘price’ the job of salesforces and ‘place’ the job of senior management. 'Produkt' ist die Aufgabe von Ingenieuren, 'Preis' Das Handwerk des SalesForces und "Ort" die Aufgabe der Geschäftsleitung. At worst, marketing departments are derided as ‘Spending departments’, their apparently superficial output seen as a poor substitute for the relationships that are so important in a Chinese business environment. Schlimmstenfalls, Marketing-Abteilungen sind verspottet als "Ausgaben Dienststellen, ihre scheinbar oberflächlichen Produktion als ein armer Ersatz für die Beziehungen, die so wichtig sind in einem chinesischen geschäftlichen Umfeld.

Figure 1 - The 4Ps of Marketing Abbildung 1 - Die 4PS Marketing

In contrast to some Western markets, the salesperson and more broadly the principle of selling are widely respected in China. Im Gegensatz zu einigen westlichen Märkten, die Verkäufer und in weiterem Sinne des Grundsatzes der Verkauf sind weithin respektiert in China. Two issues perhaps lie at the core of this fact – firstly the entrepreneurial spirit of the Chinese people, and secondly the importance placed on relationships in business decision making. Zwei Fragen vielleicht liegt der Kern dieser Tatsache - erstens die unternehmerischen Geist des chinesischen Volkes, und zweitens die Bedeutung, über Beziehungen in Wirtschaft Entscheidungsfindung. A good salesman must be adept at forging not only relationships, but also friendships with potential customers. Ein guter Verkäufer muss darin, Schmieden nicht nur Beziehungen, sondern auch Freundschaften mit potenziellen Kunden. This makes a good salesman respected almost by definition, and also implies a long sales process, with all of the on-the-ground presence, learning and patience that this involves. Dies macht einen guten Verkäufer respektiert fast per Definition, und impliziert auch eine lange Vertriebsprozess, mit all den Vor-Ort-Präsenz, Lernen und Geduld, dass diese sich bringt.

How Do Chinese Companies Want To Be Targeted? Wie kann chinesische Unternehmen wollen gezielt?

Before considering how well or otherwise Western companies are targeting potential Chinese customers, it is worth assessing Chinese companies’ preferred means of being targeted by potential suppliers. Vor der Prüfung, wie gut oder auf andere westliche Unternehmen sind gezielt potenzielle chinesischen Kunden ist es wert Bewertung der chinesischen Unternehmen bevorzugte Mittel werden gezielt von potenziellen Lieferanten. As in any market, the answer to this question is that a wide range of marketing and sales techniques can work, and that usually a combination of different methods is necessary. Wie in jedem Markt, lautet die Antwort auf diese Frage liegt darin, dass eine breite Palette von Marketing-und Sales-Techniken arbeiten können, und dass in der Regel eine Kombination verschiedener Methoden notwendig ist. Nevertheless, it is informative to look at the general view of the Chinese business community (see Figure 2 below). Trotzdem ist es lehrreich, sich mit der generellen Überblick über die chinesische Wirtschaft (siehe Abbildung 2 unten).

Figure 2 - Communicating With Chinese Clients Abbildung 2 - Kommunikation mit chinesischen Kunden

Conferences and exhibitions Konferenzen und Ausstellungen
In many Western markets, conferences and exhibitions are derided as a waste of time and money; in Asia and particularly China, nothing could be further from the truth. In vielen westlichen Märkten, Konferenzen und Ausstellungen sind verspottet als eine Verschwendung von Zeit und Geld, in Asien und insbesondere China, nichts könnte weiter von der Wahrheit entfernt. Whatever the business and whoever the target audience may be, attendance at exhibitions, conferences and similar events is likely to be essential for any company wishing to achieve substantial or sustained success in China. Unabhängig von der Geschäfts-und wer die Zielgruppe werden können, ist die Teilnahme an Ausstellungen, Konferenzen und ähnlichen Veranstaltungen ist wahrscheinlich wesentlich für jedes Unternehmen wollen erreichen, erhebliche oder anhaltende Erfolg in China.

Such events are an excellent way of making initial contact, and can also be a good means of moving a potential sales relationship forward relatively quickly. Solche Veranstaltungen sind eine ausgezeichnete Möglichkeit, erste Kontakte, und kann auch ein gutes Mittel, sich zu bewegen ein potenzieller Umsatz Beziehung relativ schnell nach vorn. They are a means of gaining trust, and are an opportunity for the target market to compare local and international offerings, establishing the supplier as ‘open’. Sie sind ein Mittel, das Vertrauen gewinnen, und sind eine Chance für die Zielgruppe zu vergleichen lokale und internationale Angebot, über die Gründung der Anbieter als "offen". The events are an opportunity for potential customers to ask questions, and have the advantage of establishing the face-to-face contact on which Chinese buyers place so much value. Die Veranstaltungen sind eine Chance für potenzielle Kunden, Fragen zu stellen, und haben den Vorteil, der zur Gründung der Face-to-face-Kontakt in der chinesischen Käufern Ort so viel Wert. And of critical importance, they help persuade buyers that companies are committed to the local market, by virtue of the fact that they have physically devoted the time and expense to be there. Und von entscheidender Bedeutung, sie dazu beitragen, dass die Unternehmen die Käufer sich verpflichtet, den lokalen Markt, die aufgrund der Tatsache, dass sie physisch gewidmet der Zeit-und Kostenaufwand zu sein.

All big cities have conference and exhibition centres (Beijing has three, for example) and details of their events can be found simply by contacting the centres directly or looking at their websites. Alle grossen Städte haben Konferenz und Ausstellung Zentren (Peking hat drei, zum Beispiel) und Einzelheiten über ihre Veranstaltungen finden Sie einfach durch Kontaktaufnahme mit den Zentren suchen oder direkt auf ihren Websites. Increasingly, the larger exhibitions and venues publish their programmes in English. In zunehmendem Maße die größeren Ausstellungen und Veranstaltungsorte veröffentlichen ihre Programme in englischer Sprache. A good option for Western companies is the ‘Events Eye’ website, which gives details of Chinese exhibitions across industries and cities, and can be found on Eine gute Option für westliche Unternehmen ist der 'Events Eye "-Website, die die Einzelheiten der chinesischen Ausstellungen einzelnen Industrien und Städte, und finden sich auf www.eventseye.com/fairs/event_l41.html (see Figure 3 below). (siehe Abbildung 3 unten).

Figure 3 - Abbildung 3 -- www.eventseye.com www.eventseye.com (China section) (China Absatz)

The size and scale of many Chinese trade fairs is staggering; for example the Canton Trade Fair in Guangzhou takes place twice a year and boasts over 5,000 exhibitors (see Die Größe und Umfang der vielen chinesischen Messen Staffelung ist, zum Beispiel der Kanton Messe in Guangzhou findet zweimal im Jahr und verfügt über mehr als 5000 Aussteller (siehe www.cantonfair.org.cn ).

Email E-Mail
Email is obviously important in any market as a means of communication, and its importance continues to increase in China as online bandwidth and affordability improve, and as Chinese business becomes more international. E-Mail ist natürlich wichtig, in jedem Markt als Mittel der Kommunikation, und ihre Bedeutung nimmt weiter zu in China als Online-Bandbreite und Erschwinglichkeit verbessern, und da die chinesischen Unternehmen wird immer internationaler. The role of email in the sales process is particularly important at the introduction stage – Chinese buyers tend to react positively to a well-structured, personalised email as a prelude to a more detailed face-to-face discussion. Die Rolle von E-Mails in dem Verkaufsprozess ist besonders wichtig bei der Einführung Bühne - Chinesisch Käufer eher reagieren positiv auf eine gut strukturierte und personalisierte E-Mails als Auftakt zu einer detaillierteren Face-to-Face-Diskussion. Such an email should be accompanied by a soft copy brochure that gives general information on the supplier’s offering. Eine solche E-Mails sollte mit einer Soft-Copy-Broschüre, die allgemeine Informationen über die Lieferanten anbieten. As discussed below, however, it is usually essential to make a call to the target company before sending company details through – ‘cold’, non-personalised messages are extremely unlikely to be taken seriously. Wie erörtert werden, jedoch ist es meist unerlässlich um einen Anruf zu tätigen, um die Zielgesellschaft, bevor sie Einzelheiten über Unternehmen - 'kalten', nicht-personalisierte Nachrichten sind äußerst unwahrscheinlich, um ernst genommen zu werden.

Websites Webseiten
Clear company websites that convey a company’s ability to deal with Chinese customers are an excellent way of generating interest from Chinese businesses. Klare Unternehmens-Websites vermitteln, dass die Fähigkeit eines Unternehmens, den Umgang mit chinesischen Kunden sind eine hervorragende Möglichkeit der Generierung von Interesse chinesischer Unternehmen. It is worth noting here that the number of Chinese people currently learning English is greater than the number of people worldwide for whom English is a first language, and that the level of English amongst senior decision makers in Chinese companies is good, and improving dramatically. Bemerkenswert ist hier, dass die Zahl der Menschen, die derzeit Chinesisch Englisch lernen ist größer als die Zahl der Menschen in der ganzen Welt, für die Englisch ist die erste Sprache, und dass das Niveau der englischen Sprache unter den hochrangigen Entscheidungsträgern in der chinesischen Unternehmen ist gut, und die Verbesserung der dramatisch. Nevertheless, small, quick and low-cost actions such as translating company websites – or even just part of the website – will improve Chinese search engine rankings and make the company’s serious intentions clear. Dennoch, kleine, schnelle und kostengünstige Maßnahmen, wie die Übersetzung Unternehmens-Websites - oder sogar nur ein Teil der Website - wird die chinesische Suchmaschinen-Rankings und die Gesellschaft ernsthafte Absichten klar.

Other than communication in Chinese, an excellent way of differentiating from much local competition is simply to have a well structured, navigable and informative website, which above all should make absolutely clear what your offering is. Andere als die Kommunikation in Chinesisch, ein ausgezeichneter Weg der Differenzierung von vielen lokalen Wettbewerb ist einfach zu haben, eine gut strukturierte, schiffbare und informativen Website, die vor allem sollte absolut klar, was Ihr Angebot. It will be seen later in this paper that Chinese buyers – at the same time as using the Internet more than ever to find suppliers – are extremely critical of the standard of many Chinese companies’ websites, seeing them as badly designed, lacking in information and generally unprofessional. Es wird gesehen werden später in diesem Papier, dass die chinesischen Käufer - in der gleichen Zeit wie über das Internet mehr denn je zu finden Lieferanten - sind äußerst kritisch gegenüber dem Standard von vielen chinesischen Unternehmen Websites, zu sehen, wie sie so schlecht konstruiert, fehlt in der Informations-und Regel unprofessionell. An informative homepage is therefore an unmet need that Western companies are well placed to meet. Eine informative Homepage ist daher eine unbefriedigte Bedürfnis, das westliche Unternehmen sind in einer guten Position zu treffen.

Face-to-face meetings in the workplace Face-to-face-Treffen am Arbeitsplatz
Face-to-face meetings in the workplace are an essential step towards making a sale in most business markets. Face-to-face-Treffen am Arbeitsplatz sind ein wesentlicher Schritt in Richtung auf einen Verkauf in den meisten Business-Märkte. Only when a face-to-face appointment is secured can it be assumed that the enquiry is a serious one. Nur wenn eine Face-to-face-Termin ist gesichert kann sie davon ausgegangen werden, dass die Anfrage ist ein ernstes. Chinese businesses vary in terms of where they want such a meeting to take place – sometimes they like to visit the supplier’s offices (if they have a local presence of course) to assess the size and nature of their operations. Chinesische Unternehmen unterscheiden sich in Bezug auf, wo sie wollen ein solches Treffen stattfinden - wie sie manchmal zu Besuch des Lieferanten Büros (wenn sie über eine lokale Präsenz natürlich) zur Beurteilung der Größe und der Art ihrer Tätigkeit. But frequently a visit to the potential client is necessary, particularly in service markets where there is little ‘operation’ to look at. Aber häufig ein Besuch des potenziellen Kunden ist erforderlich, vor allem in Märkten, in denen Service gibt es nur wenige "Operation" zu lesen. Generally speaking, obtaining an invitation to visit a potential client’s premises can be viewed as more ‘promising’ than having an invitation to visit your own premises accepted. Im Allgemeinen erhalten eine Einladung zum Besuch ein potenzieller Kunde in den Räumlichkeiten besichtigt werden können, da mehr "viel versprechend", als eine Einladung zum Besuch Ihrer eigenen Räumlichkeiten akzeptiert. A visit to a potential client would tend to take place at a more advanced stage of negotiations, when the company has decided the supplier set-up is satisfactory in broad terms. Ein Besuch bei einem potenziellen Kunden eher stattfinden zu einem weiter fortgeschrittenen Stadium der Verhandlungen, wenn das Unternehmen beschlossen hat, den Lieferanten Set-up ist zufriedenstellend, in groben Zügen.

A willingness to try to speak at least basic Chinese is an excellent way of impressing and showing respect to a potential customer. Eine Bereitschaft zu versuchen, sprechen mindestens Grundkenntnisse Chinesisch sind eine hervorragende Möglichkeit, beeindruckende und Respekt zu einem potenziellen Kunden. However, English is increasingly spoken at high levels within Chinese businesses, and where this is not the case interpreters are routinely used. Allerdings, Englisch gesprochen wird zunehmend auf hohem Niveau innerhalb von chinesischen Unternehmen, und wo dies nicht der Fall sein Dolmetscher werden routinemäßig eingesetzt. The ability to speak Chinese to a high level, whilst ideal, is not necessary. Die Fähigkeit zu sprechen Chinesisch zu einem hohen Niveau, während Ideal, ist nicht notwendig.

Phone calls Telefonieren
Making phone calls to Chinese companies is an effective way of making an initial introduction, and above all in identifying the person within the target company who is most likely to be able to help. Anrufen zu chinesischen Unternehmen ist eine effektive Möglichkeit, eine erste Einführung, und vor allem bei der Identifizierung der Person innerhalb der Zielgesellschaft, ist am ehesten in der Lage zu helfen. So, it is recommended to call a target company before sending an email, for example, in order to ensure that company documentation is being sent to the right person, and that someone in the target company is waiting for the information. Also, es wird empfohlen, eine Zielgesellschaft vor dem Versenden einer E-Mail, zum Beispiel, um sicherzustellen, dass Unternehmen Unterlagen werden an die richtige Person ist, und dass jemand in der Zielgesellschaft wartet auf die Informationen. And of course it is perfectly acceptable for general ongoing conversation to take place over the telephone; albeit linguistic challenges often make email more viable (many Chinese people find it more difficult to speak English over the telephone than to read it). Und natürlich ist es durchaus akzeptabel für die allgemeine laufenden Gesprächs stattfinden soll über das Telefon, wenn auch sprachliche Herausforderungen oft E-Mails mehr lebensfähig (viele Chinesen finden es schwieriger, Englisch zu sprechen über das Telefon als zu lesen).

Whilst the telephone is a valued means of communication during the sales process, its limitations should be recognised. Während das Telefon ist ein geschätztes Mittel der Kommunikation während des Verkaufsprozesses, seine Grenzen anerkannt werden sollte. In summary, it should be used for introductory and relatively low level discussions, such as arranging meetings or clarifying points from a meeting. Zusammenfassend lässt sich sagen, es sollte für Einführungs-und relativ niedrigen Niveau Diskussionen, wie die Vermittlung von Sitzungen oder Klärung Punkte bei einer Besprechung. It is extremely unlikely that negotiations will be conducted or sales made over the phone, unless the contract is particularly small or there is already an established relationship with the customer. Es ist äußerst unwahrscheinlich, dass die Verhandlungen werden oder Verkäufe über das Telefon, es sei denn, der Vertrag ist besonders klein oder gibt es bereits eine etablierte Beziehung mit dem Kunden. To put it succinctly, cold-calling campaigns are very effective at establishing contacts and beginning a relationship, but utterly ineffective when it comes to negotiating or closing sales. Um es prägnante, "Cold-calling"-Kampagnen sind sehr effektiv bei der Herstellung von Kontakten und der Beginn einer Beziehung, aber völlig wirkungslos, wenn es um die Aushandlung oder Schließung Umsatz.

Sending details by post Senden von Informationen per Post
Whilst the postal service in China is relatively efficient, the growth in email and Internet use is such that it is increasingly acceptable, maybe even expected, for company literature and other details to be sent electronically. Während die Post in China ist relativ effizient, das Wachstum im E-Mail-und Internet-Nutzung ist so groß, dass es zunehmend akzeptiert werden, vielleicht sogar erwartet, für Literatur und andere Details werden elektronisch verschickt. Hard copy brochures and presentations are used widely, but these tend to be presented during one-to-one meetings. Hard Copy Broschüren und Präsentationen werden in großem Umfang Gebrauch gemacht, aber diese sind in der Regel während One-to-One-Meetings.

Where literature is being sent on a wider scale (the main example being a direct marketing campaign) then the postal service is perfectly acceptable. Wo Literatur gesendet wird auf einer breiteren Skala (der wichtigste Beispiel ist ein Direkt-Marketing-Kampagne), dann die Post ist durchaus akzeptabel. Indeed for non-personalised or mass communications, hard copy is usually more effective (assuming that good contact details have been obtained), as ‘junk’ emails are routinely deleted. Denn für Nicht-personalisiert oder Massen-Kommunikation, eines Papierausdrucks wird in der Regel effektiver (vorausgesetzt, dass eine gute Kontaktdaten gewonnen worden sein), als "Junk"-E-Mails werden routinemäßig gelöscht. Many businesses state that receiving good-quality company literature through the post is such a rare occurrence, that companies who succeed at doing it well do make an impact. Viele Unternehmen erklären, dass empfangende guter Qualität Unternehmen Literatur durch die Post ist solch ein seltenes Ereignis, dass Unternehmen, erfolgreich zu tun, es auch tun ihre Wirkung entfalten. Western-style campaigns in particular tend to have impact, especially if the materials are bilingual. Western-Stil Kampagnen insbesondere der Regel auch Auswirkungen, vor allem, wenn die Materialien sind zweisprachig. As with websites and other media, a successful campaign can depend on appearing both ‘Western’ (usually synonymous with good quality) and ‘Chinese’ (knowledgeable about China, and willing to adapt to Chinese requirements). Wie bei Websites und anderen Medien, eine erfolgreiche Kampagne kann davon abhängen, erscheinen beide "Western" (in der Regel gleichbedeutend mit guter Qualität) und "Chinese" (Wissen über China und bereit zur Anpassung an die chinesischen Anforderungen).

Networking Networking
‘Networking’ and ‘relationships’ (or ‘guanxi’, often used as its rough Chinese translation) are terms that are widely used to describe ‘the way deals are done in China’. "Networking" und "Beziehungen" (oder "Guanxi", oft als seine raue chinesische Übersetzung) sind Begriffe, die häufig zu beschreiben, "die Art und Weise behandelt werden in China". There is probably no area of doing business that is less understood by Westerners, and as a Westerner it would be wrong for the writer of this paper to try to offer a full explanation of exactly what guanxi entails. Wahrscheinlich gibt es keinen Raum für unternehmerische Tätigkeiten, die weniger verständlich Westler, und als Westler es wäre falsch, wenn der Schriftsteller dieses Papier zu versuchen, bieten eine vollständige Erläuterung der Guanxi genau das, was mit sich bringt. What is clear, however, is that there is a tendency (particularly amongst Western consultants offering market entry services to Western companies) to build the idea of ‘guanxi’ into something so large and mystical that Chinese markets become seen as mysterious, impenetrable universes that no outsider can ever hope to understand. Was ist jedoch klar, ist, dass es eine Tendenz (vor allem unter westlichen Berater bieten Markteintritt Dienstleistungen für westliche Unternehmen), um die Idee der "Guanxi" in etwas so groß und mystische dass die chinesischen Märkte werden als geheimnisvoll, das undurchdringliche Universen kein Außenstehender kann jemals hoffen, zu verstehen.

It is perfectly true that relationships are important when doing business in China, probably to a greater degree than in Western countries. Es ist völlig richtig, dass Beziehungen sind wichtig, wenn die Geschäftstätigkeit in China, wahrscheinlich in größerem Maße als in den westlichen Ländern. It is also true that networking (particularly when this involves speaking to someone following a recommendation) can lead to relationships and in turn business. Es ist auch wahr, dass die Vernetzung (vor allem, wenn es sich um jemanden zu sprechen im Anschluss an eine Empfehlung) kann dazu führen, dass Beziehungen und wiederum Geschäft. However, Chinese businesses – like businesses anywhere else – require products that meet their needs and suppliers that they can trust. Allerdings chinesischen Unternehmen - Unternehmen wie überall sonst - voraus, dass die Waren, die ihren Bedürfnissen gerecht zu werden und Lieferanten, dass sie vertrauen können. What Western companies sometimes have difficulty coming to terms with is the way in which this trust is gained, and the time it often takes to convince the customer that yours is the product or service that meets their needs. Was westliche Unternehmen haben manchmal Schwierigkeiten kommen, sich mit der Art und Weise, wie dieses Vertrauen gewonnen, und die Zeit, oft dauert, bis die Kunden davon überzeugen, dass Sie, ist das Produkt oder die Dienstleistung, dass ihren Bedürfnissen entspricht. The overriding piece of advice for Western companies would be to understand the importance of establishing relationships when targeting Chinese companies, and to be prepared for the patience that enables this. Das vorrangige Ratschlag für westliche Unternehmen wäre zu verstehen, wie wichtig es ist, Beziehungen beim Zielen chinesischen Unternehmen, und bereit sein, für die Geduld, mit der diese. However, networking and marketing should be seen as mutually complementary in China – one does not invalidate the other. Allerdings, Vernetzung und Vermarktung gesehen werden sollte, als sich gegenseitig ergänzende in China - ein nicht entkräften der anderen Seite. Chinese companies are perfectly open to hearing about suppliers and solutions that can improve their businesses. Chinesische Unternehmen sind durchaus offen für Anhörung über Lieferanten und Lösungen verbessern können, dass ihre Unternehmen.

In conclusion, therefore, a wide-ranging marketing and sales approach is required in China, with different activities complementing each other, and working at different times in different ways. Zusammenfassend also eine breit angelegte Marketing-und Sales-Ansatz erforderlich ist in China, mit verschiedenen Aktivitäten ergänzen einander und arbeiten zu unterschiedlichen Zeitpunkten in unterschiedlicher Weise. The table below summarises the main means of communication with Chinese companies, and the benefits and drawbacks of each. Die folgende Tabelle fasst die wichtigsten Mittel zur Kommunikation mit chinesischen Unternehmen, und die Vorteile und Nachteile der einzelnen.

Figure 4 – Marketing And Sales Communications In China – Summary Of What To Use, And When Abbildung 4 - Marketing-und Sales-Kommunikation in China - Zusammenfassung dessen, was zu verwenden, und wann

Matthew Harrison, Director of Matthew Harrison, Director of B2B International B2B International and und B2B International China B2B International China . . B2B International is a business-to-business agency headquartered in Manchester, UK.  The company has a subsidiary office – B2B International China – in Beijing and an American office in New York. B2B-International ist ein Business-to-Business-Agentur mit Sitz in Manchester, England. Das Unternehmen verfügt über eine Tochtergesellschaft Büro - International B2B-China - in Peking und einer amerikanischen Niederlassung in New York.

This is the first part of the B2B international article Marketing and Selling to Chinese Businesses, next week we will publish the second part. Dies ist der erste Teil des Artikels internationale B2B-Marketing-und Vertriebskosten zu chinesischen Unternehmen, nächste Woche veröffentlichen wir den zweiten Teil. Here Hier you can find the full article. Sie finden den vollständigen Artikel.