Durch Matthew Harrison, Direktor von B2B International China

Die Frage von, wie man an die Firmen vermarktet und verkauft, die in China angesiedelt werden, ist eins, das endlos von den Auslandsgesellschaften debattiert wird, die suchen, vom sehr großen Potenzial des Landes zu profitieren. Die Meinungen, die von den Wirtschaftlern behaupten, das Geheimnis des Erfolgs in China zu kennen ausgedrückt werden, schwanken wild, von denen (im Allgemeinen Neulinge) die sagen, dass, vermarktend und in China, `gerade wie home durch zu denen verkaufend ist (normalerweise die mit mindestens Erfahrung ein paar Jahre in China) die die einzigartige Beschaffenheit des chinesischen Geschäfts und des chinesischen Volks übertreiben, in dem Ausmaß, dass der Verkauf in China wie eine Unmöglichkeit klingt. Die Wirklichkeit ist, dass diese zwei Positionen krasse und falsche beide gleichmäßig sind - es gibt keinen Grund, warum eine westliche Firma mit einem flexiblen, Patient und `listening zum Marketing sich nähern und Verkäufe nicht mit dem chinesischen Markt folgen sollten.

Dieses Papier basiert auf einer Übersicht der chinesischen Geschäftsmeinung in den zwei Schlüsselstädte von Peking und von Shanghai. Unser Ziel ist, einige der Mythen zu zerstreuen, die über chinesisches Geschäft verbreitet werden und erforscht die Gründe hinter erfolgreichem und erfolgloses Marketing und Verkäufe nähert sich in China. Wir suchen nicht, endgültige `eins Größensitze all Antworten zu den Firmen zur Verfügung zu stellen, die schauen, um ihre Anwesenheit Chinas herzustellen oder zu erhöhen; einige allgemeine Richtlinien für Firmen von äußerem China eher vorbringen, um zu bedenken.

Chinesische einstellungen gegenüber Marketing und Verkäufen

Es ist wert, sofort zu erwähnen, dass die Grundregel von `marketing in den business-to-business Märkten weniger überall in China als in den fälligeren Märkten anerkannt wird. Allgemein wird das Vermarkten als Kundendienst für die Verkaufsabteilung, seine Rolle angesehen, die manchmal wie wenig mehr als gesehen wird, um dem Firmafirmenzeichen und -broschüren kümmernd. Kurz gesagt vermarktend wird durch viele in den chinesischen Geschäften als Bestehen nur aus dem `promotion Element des 4 Ps definiert. `Product ist der Job der Ingenieure, des `price der Job von salesforces und des `place der Job des Führungsstabs. Schlimmstenfalls werden vermarktende Abteilungen als `Ausgabe departments', ihr anscheinend oberflächlicher Ausgang verhöhnt, der als armer Ersatz für die Verhältnisse gesehen wird, die in einem chinesischen betrieblichen Umfeld so wichtig sind.

Tabelle 1 - Das 4Ps des Marketings

Im Gegensatz zu einigen westlichen Märkten werden der Verkäufer und breit die Grundregel des Verkaufs weit in China respektiert. Zwei Ausgaben liegen möglicherweise am Kern dieser Tatsache - erstens der Unternehmergeist vom chinesischen Volk und zweitens am Wert, der auf Verhältnisse in Geschäftsbeschlußfassung gelegt wird. Ein guter Verkäufer muss am Schmieden von nicht nur Verhältnissen, aber von auch Freundschaften mit möglichen Kunden geschickt sein. _ dies bilden ein gut Verkäufer respektieren fast per Definition, und auch andeuten ein lang Verkauf Prozess, mit all auf-d-Boden Anwesenheit, erlernen und Geduld dies dies mit.einbeziehen.

Wie möchten chinesische Firmen gezielt werden?

Vor der Berücksichtigung wie gut oder anders westliche Firmen mögliche chinesische Kunden zielen, ist sie wert, chinesische der Gesellschaften bevorzugte Mittel von den möglichen Lieferanten gezielt werden festzusetzen. Wie in jedem möglichem Markt, ist die Antwort zu dieser Frage, dass eine große Auswahl der Marketing- und Verkaufstechniken arbeiten kann und dass normalerweise eine Kombination der verschiedenen Methoden notwendig ist. Dennoch ist sie informativ, die allgemeine Ansicht der chinesischen Geschäftswelt zu betrachten (siehe untengenannte Tabelle 2).

Tabelle 2 - Verständigen mit chinesischen Klienten

Konferenzen und Ausstellungen
In vielen westlichen Märkten werden Konferenzen und Ausstellungen als Zeitverschwendung und Geld verhöhnt; in Asien und in besonders China konnte nichts von der Wahrheit weiter sein. Was auch immer das Geschäft und wer auch immer die Zielgruppe sein können, ist Anwesenheit an den Ausstellungen, an den Konferenzen und an den ähnlichen Ereignissen wahrscheinlich, für jede mögliche Firma wesentlich zu sein, die erheblichen oder nachhaltigen Erfolg in China erzielen möchte.

Solche Ereignisse sind eine ausgezeichnete Weise der Aufnahme des Anfangskontaktes, und können auch sein gute Mittel von ein mögliches Verkaufs-Verhältnis vorwärts verschieben verhältnismäßig schnell. Sie sind Mittel der Gewinnung des Vertrauens und sind eine Gelegenheit, damit der Zielmarkt die lokalen und internationalen Opfer vergleicht und den Lieferanten als `open'. herstellt. Die Ereignisse sind eine Gelegenheit, damit mögliche Kunden Fragen stellen und haben den Vorteil des Herstellens des vertraulichen Kontaktes, auf dem chinesische Kunden soviel Wert setzen. Und von kritischer Bedeutung, helfen sie, Kunden zu überzeugen, dass Firmen am lokalen Markt, aufgrund der Tatsache verpflichtet werden, dass sie physikalisch sich die Zeit und die Unkosten, dort zu sein gewidmet haben.

Alle großen Städte haben Konferenz und Ausstellungmitten (Peking hat drei, z.B.) und Details ihrer Ereignisse können einfach gefunden werden, indem man direkt mit den Mitten in Verbindung tritt oder ihre Web site betrachtet. In zunehmendem Maße veröffentlichen die größeren Ausstellungen und die Schauplätze ihre Programme auf englisch. Eine gute Wahl für westliche Firmen ist die `Ereignisse Eye Web site, die der chinesischen Ausstellungen über Industrien und Städte spezifiziert, und kann auf www.eventseye.com/fairs/event_l41.html gefunden werden (siehe untengenannte Tabelle 3).

Tabelle 3 - www.eventseye.com (China-Abschnitt)

Die Größe und die Skala vieler chinesischen Handelsmesse schwankt; z.B. finden die Bezirk-Handelsmesse in Guangzhou zweimal jährlich statt und rühmen sich über 5.000 Ausstellern (sehen Sie www.cantonfair.org.cn).

EMail
EMail ist in jedem möglichem Markt als Kommunikationsmittel offensichtlich wichtig, und sein Wert fährt fort, sich Chinas zu erhöhen, während on-line-Bandbreite und Erschwinglichkeit verbessert und während chinesisches Geschäft internationaler wird. Die Rolle von eMail im Verkaufsprozeß ist in dem Einleitungsstadium besonders wichtig - chinesische Kunden neigen, zu einer guten strukturiert, personifizierten eMail als Einleitung zu einer ausführlicheren vertraulichen Diskussion positiv zu reagieren. Solch eine eMail sollte von einer Broschüre der weichen Kopie begleitet werden, die allgemeine Informationen über das Angebot des Lieferanten gibt. Wie jedoch sie unten besprochen ist normalerweise wesentlich, einen Anruf zu bilden dem Zielunternehmen, bevor Firmasonderkommandos durch senden - `cold', nicht-personifizierte Mitteilungen sind extrem unwahrscheinlich, ernst genommen zu werden.

Web site
Freie Firmaweb site, die die Fähigkeit einer Firma übermitteln, chinesische Kunden zu beschäftigen, sind eine ausgezeichnete Weise der Erzeugung des Interesses von den chinesischen Geschäften. Es ist wert, hier zu merken, dass die Zahl des chinesischen Volks, das z.Z. Englisch erlernt, größer als die Anzahl Personen weltweit für ist, wem englisch ist eine erste Sprache, und dass das Niveau von Englisch unter älteren Entscheidungstreffern in den chinesischen Firmen gut ist und drastisch verbessernd. Dennoch klein, schnell und preiswerte Tätigkeiten wie Übersetzen von Firmaweb site - oder sogar von gerade Teil der Web site - verbessern chinesische Engineklassifizierungen und stellen die ernsten Absichten der Firma klar.

Anders als Kommunikation auf Chinesen, wird eine ausgezeichnete Weise des Unterscheidens von vieler lokalen Konkurrenz einfach, eine strukturiert, schiffbare und informative Web site des Brunnens zu haben, die absolut frei vor allem bilden sollte, was Ihr Angebot ist. Es wird später in dieses Papier gesehen, dass chinesische Kunden - zur selben Zeit wie das Internet als überhaupt verwenden mehr, um Lieferanten zu finden - gegenüber dem Standard vieler chinesischen der Gesellschaften Web site extrem kritisch sind und sie sehen, wie schlecht entworfen und in den Informationen und im Allgemeinen unprofessionell ermangeln. Ein informatives homepage ist folglich eine unmet Notwendigkeit, die westliche Firmen gut gesetzt werden, um zu erfüllen.

Vertrauliche Sitzungen an dem Arbeitsplatz
Vertrauliche Sitzungen an dem Arbeitsplatz sind ein wesentlicher Schritt hin zu der Herstellung eines Verkaufs in den meisten Geschäftsmöglichkeiten. Nur wenn eine vertrauliche Verabredung gesichert wird, kann es angenommen werden, dass die Anfrage ein ernstes ist. Chinesische Geschäfte schwanken in, wo ausgedrückt sie solch eine Sitzung stattfinden wünschen - manchmal mögen sie die Büros des Lieferanten besichtigen (wenn sie eine lokale Anwesenheit selbstverständlich haben), um die Größe und die Art ihrer Betriebe festzusetzen. Aber häufig ist ein Besuch zum möglichen Klienten, besonders in den Service-Märkten notwendig, in denen es wenig zu betrachten gibt `operation. Im Allgemeinen kann das Erhalten einer Einladung, die Voraussetzungen eines möglichen Klienten zu besuchen als mehr `promising als, eine Einladung habend angesehen werden, Ihre eigenen angenommenen Voraussetzungen zu besuchen. Ein Besuch zu einem möglichen Klienten würde neigen, in einem vorgerückteren Stadium von Vermittlungen stattzufinden, wenn die Firma entschieden hat, dass die Lieferanteneinstellung grob ausgedrückt zufrieden stellend ist.

Eine Bereitwilligkeit zu versuchen, mindestens grundlegenden Chinesen zu sprechen ist eine ausgezeichnete Weise des Beeindruckens und des Zeigens des Respektes zu einem möglichen Kunden. Jedoch wird Englisch in zunehmendem Maße an den hohen Stufen innerhalb der chinesischen Geschäfte gesprochen, und wo dieses nicht ist, werden die Fallinterpreten routinemäßig verwendet. Die Fähigkeit, Chinesen mit einer hohen Stufe zu sprechen, während Ideal, ist nicht notwendig.

Telefonanrufe
Telefonanrufe zu den chinesischen Firmen zu bilden ist eine effektive Art der Herstellung einer Anfangseinleitung und vor allem, identifizierent, wenn sie die Person innerhalb des Zielunternehmens, das höchstwahrscheinlich ist, zu sein zu helfen. So wird es empfohlen, um ein Zielunternehmen zu benennen, bevor man eine eMail z.B. sendet um zu garantieren dass der rechten Person Firmaunterlagen geschickt werden und dass jemand im Zielunternehmen die Informationen wartet. Und selbstverständlich ist es tadellos annehmbar für allgemeines laufendes Gespräch, über dem Telefon stattzufinden; obwohl linguistische Herausforderungen bilden häufig eMail entwicklungsfähiger (viel chinesisches Volk findet es schwieriger, Englisch über dem Telefon als zu sprechen, es zu lesen).

Während das Telefon bewertete Kommunikationsmittel während des Verkaufsprozesses ist, sollten seine Beschränkungen erkannt werden. Zusammenfassend sollte es für die einleitenden und verhältnismäßig niedrigen Diskussionen, wie Ordnen von Sitzungen oder Klärung der Punkte von einer Sitzung verwendet werden. Es ist extrem unwahrscheinlich, dass Vermittlungen geleitet werden, oder Verkäufe über dem Telefon gebildet, es sei denn der Vertrag besonders klein ist oder, es gibt bereits ein aufgebautes Verhältnis zum Kunden. Zu es kurz gefasst zu setzen, Kampagnen kalt-benennend sind am Herstellen der Kontakte und am Beginn eines Verhältnisses sehr wirkungsvoll, aber äußerst erfolglos wenn es zu vermittelnoder schließenden Verkäufen kommt.

Senden der Details durch Post
Während der Postdienst in China verhältnismäßig leistungsfähig ist, ist das Wachstum in der eMail und im Internet-Gebrauch so, dass es in zunehmendem Maße annehmbar ist, möglicherweise sogar erwartet, damit Firmaliteratur und andere Details die elektronisch gesendet werden können. Hardcopybroschüren und -darstellungen werden allgemein verwendet, aber diese neigen, während der eins-zu-eins Sitzungen dargestellt zu werden.

Wo Literatur auf eine breitere Skala (das Hauptbeispiel, das eine direkte Werbekampagne ist) dann gesendet wird, ist der Postdienst tadellos annehmbar. In der Tat für die nicht-personifizierten oder Massenkommunikationen, ist Hardcopy normalerweise wirkungsvoller (annehmend, dass gute Kontaktdetails erhalten worden sind), da `junk eMail routinemäßig gelöscht werden. Viele Geschäfte geben an, dass das, hochwertige Firmaliteratur durch den Pfosten zu empfangen solch ein seltenes Vorkommen ist, dieses Firmen, die am Handeln es wohl bilden eine Auswirkung folgen. Westlich-Art Kampagnen neigen insbesondere, Auswirkung zu haben, besonders wenn die Materialien zweisprachig sind. Wie mit Web site und anderen Mitteln, kann eine erfolgreiche Kampagne von erscheinendem `Western (normalerweise synonym mit guter Qualität) und vom `Chinese abhängen (kenntnisreich über China und das Willen, sich chinesischen Anforderungen anzupassen).

Netzwerkanschluss
`Networking und der `Verhältnisse (oder das `guanxi', häufig benutzt als seine raue chinesische Übersetzung) sind Ausdrücke, die am meisten benutzt sind, `zu beschreiben die Weisenabkommen, werden getan in China'. Es gibt vermutlich keinen Bereich des Tätigens des Geschäfts, das weniger von Westerners verstanden wird, und da ein Bewohner des Westens es falsch für den Verfasser dieses Papiers zu versuchen, eine volle Erklärung von genau zu geben sein würde, was guanxi zur Folge hat. Was jedoch frei ist ist, dass es eine Tendenz (besonders unter den westlichen Beratern, die Markterschließungdienstleistungen westlichen Firmen anbieten) gibt die Idee von `guanxi in etwas aufzubauen, das das chinesische Märkte, so groß und mystisch ist, gesehen als geheimnisvolles, undurchdringliches Universum werden, das kein Außenseiter überhaupt hoffen kann, um zu verstehen.

Es ist tadellos zutreffend, dass Verhältnisse wichtig sind, wenn man Geschäft in China, vermutlich zu einem größeren Grad als in den westlichen Ländern tätigt. Es ist auch zutreffend, dass Netzwerkanschluss (besonders wenn dieser miteinbezieht, mit jemand zu sprechen, das einer Empfehlung folgt), zu Verhältnisse und der Reihe nach Geschäft führen kann. Jedoch erfordern chinesische Geschäfte - wie Geschäfte irgendwoanders - Produkte, die ihre Notwendigkeiten und Lieferanten treffen, denen sie vertrauen können. Welche westlichen Firmen manchmal haben, ist die Schwierigkeit, die zu den Ausdrücken mit kommt, die Weise, in der dieses Vertrauen gewonnen wird, und die Zeit, die sie häufig nimmt, um den Kunden zu überzeugen, den Ihr das Produkt oder der Service ist, die ihre Bedürfnisse erfüllt. Der vorrangige Ratschlag für westliche Firmen würde den Wert des Aufbauens von Verhältnissen verstehen als, sollen chinesische Firmen zielend, und, für die Geduld vorbereitet werden, die diesem ermöglicht. Jedoch sollten Netzwerkanschluss und Marketing gesehen werden, wie gegenseitig ergänzend in China - man erklärt nicht das andere ungültig. Chinesische Firmen sind zum Hören über Lieferanten und Lösungen tadellos geöffnet, die ihre Geschäfte verbessern können.

Als schlußfolgerung folglich wird ein weit reichendes Marketing und eine Verkaufsannäherung in China angefordert, wenn die verschiedenen Tätigkeiten ergänzend und zu den verschiedenen Zeiten arbeiten, in den unterschiedlichen Arten. Die folgende Tabelle fasst die Hauptkommunikationsmittel mit chinesischen Firmen und der Nutzen und die Beeinträchtigungen von jedem zusammen.

Tabelle 4 - Marketing-und Verkaufs-Kommunikationen in China - Zusammenfassung von zu verwenden was und wenn

Matthew Harrison, Direktor von B2B International und VON B2B International China. B2B International ist business-to-business Agentur, die in Manchester, Großbritannien gehabt wird.  Die Firma hat ein Hilfsbüro - B2B internationales China - in Peking und ein amerikanisches Büro in New York.

Dieses ist das erste Teil des B2B internationalen Artikels, der vermarktet und verkaufend an chinesische Geschäfte, nächste Woche, veröffentlichen wir das zweite Fach. Hier können Sie den vollen Artikel finden.