By Matthew Harrison, Director of B2B International China من جانب ماثيو هاريسون ، مدير B2B الصين الدولية

The question of how to market and sell to companies based in China is one that is debated endlessly by foreign companies seeking to profit from the huge potential of the country. مسألة كيفية تسويقها وبيعها للشركات القائمة في الصين واحدة وهذا هو ما لا نهاية مناقشتها من قبل الشركات الاجنبية التي تسعى الى الاستفادة من الامكانيات الهاءله للبلد. Views expressed by businesspeople claiming to know the secret of success in China vary wildly, from those (generally newcomers) who say that marketing and selling in China is ‘just like home’ through to those (usually those with at least a couple of years’ experience in China) who exaggerate the unique nature of Chinese business and Chinese people to such an extent that selling in China sounds like an impossibility. الآراء التي أعرب عنها رجال الأعمال يدعون إلى معرفة سر النجاح فى الصين تختلف بعنف ، من تلك (الوافدين الجدد عموما) من القول ان التسويق والبيع في الصين هى 'الصفحه الرئيسية مثل' من خلال لتلك (التي عادة ما لا يقل عن بضع سنوات الخبرة في الصين) من المبالغه في الطبيعة الفريده من الاعمال التجارية الصينية والشعب الصيني الى درجة ان بيع في الصين يبدو مثل مستحيلا. The reality is that these two positions are both equally crass and incorrect – there is no reason why a Western company with a flexible, patient and ‘listening’ approach to marketing and sales should not succeed in the Chinese market. والواقع هو ان هذين الموقفين على حد سواء على قدم المساواة فجه وغير صحيحة -- لا يوجد اي سبب يدعو الغربية مع شركة مرنة ، والمريض 'الاستماع' نهج التسويق والمبيعات وينبغي ان لا ينجح في السوق الصينية.

This paper is based on a survey of Chinese business opinion in the two key cities of Beijing and Shanghai. وهذه الورقه استنادا الى دراسة استقصاءيه الاعمال الصينيين فى الرأى فى اثنين من المدن الرئيسية في بكين وشنغهاي. Our aim is to dispel some of the myths propagated about Chinese business, and explore the reasons behind both successful and unsuccessful marketing and sales approaches in China. وهدفنا هو تبديد بعض الاساطير بشكل مجرد عن الاعمال الصينيين ، واستكشاف الاسباب الكامنة وراء كل الناجحة وغير الناجحة نهج التسويق والمبيعات في الصين. We do not seek to provide definitive ‘one size fits all’ answers to companies looking to establish or increase their presence in China; rather to put forward some general guidelines for companies from outside China to bear in mind. اننا لا نسعى الى تقديم نهائي 'واحد يناسب الجميع' الاجابات على الشركات تتطلع الى انشاء او زيادة وجودها في الصين ، بل ان يطرح بعض المبادئ التوجيهيه العامة لشركات من خارج الصين ان تضع فى اعتبارها.

Chinese Attitudes Towards Marketing And Sales المواقف تجاه الصينية للتسويق والمبيعات

It is worth mentioning straight away that the principle of ‘marketing’ in business-to-business markets is less widely recognised in China than in more mature markets. ومما هو جدير بالذكر انه على الفور مبدأ 'للتسويق في شركة تجارية الى شركة تجارية في الاسواق اقل معترف بها على نطاق واسع في الصين أكثر مما كانت عليه في الاسواق الناضجه. Commonly, marketing is viewed as a service department for the sales department, its role sometimes seen as little more than taking care of the company logo and brochures. عموما ، والتسويق هو النظر اليها على انها خدمة لادارة المبيعات ادارة ، ودورها في بعض الاحيان ينظر الى ما يزيد قليلا عن رعايه الشركة وشعارها وكتيبات. In short, marketing is defined by many in Chinese businesses as consisting of only the ‘promotion’ element of the 4 Ps. وباختصار ، والتسويق ويعرف العديد من الشركات الصينية في أنها تتألف فقط من 'تعزيز' عنصر من 4 تبسيط العمليات. ‘Product’ is the job of engineers, ‘price’ the job of salesforces and ‘place’ the job of senior management. 'المنتج' هو عمل من المهندسين ، 'الاسعار' وظيفة وsalesforces 'مكان' الوظيفة من الادارة العليا. At worst, marketing departments are derided as ‘Spending departments’, their apparently superficial output seen as a poor substitute for the relationships that are so important in a Chinese business environment. وفي اسوأ الاحوال ، والتسويق الادارات سخريه كما انفاق الادارات ، على ما يبدو سطحيا الناتج ينظر اليه باعتباره بديلا ضعيفا عن العلاقات التي هي في غاية الاهميه في بيئة الاعمال التجارية الصينية.

Figure 1 - The 4Ps of Marketing الشكل 1 -- 4ps التسويق

In contrast to some Western markets, the salesperson and more broadly the principle of selling are widely respected in China. وخلافا لبعض الأسواق الغربية ، البائع وأكثر إتساعا من حيث المبدأ هي للبيع على نطاق واسع في الصين. Two issues perhaps lie at the core of this fact – firstly the entrepreneurial spirit of the Chinese people, and secondly the importance placed on relationships in business decision making. مسألتين ربما تقع فى صلب هذه الحقيقة -- اولا روح المبادرة الحرة للشعب الصينى ، وثانيا على أهمية العلاقات التجارية في صنع القرار. A good salesman must be adept at forging not only relationships, but also friendships with potential customers. جيدا البائع يجب ان تكون بارعه في صياغه العلاقات ليس فقط ، وانما ايضا صداقات مع الزبائن المحتملين. This makes a good salesman respected almost by definition, and also implies a long sales process, with all of the on-the-ground presence, learning and patience that this involves. وهذا يجعل من بائع تحترم جيدا بحكم التعريف تقريبا ، ويعني ايضا مبيعات عملية طويلة ، مع كل من على ارض الواقع وجود ، وتعلم ان هذا ينطوي على الصبر.

How Do Chinese Companies Want To Be Targeted? الشركات الصينية وكيف تريد أن تكون مستهدفة؟

Before considering how well or otherwise Western companies are targeting potential Chinese customers, it is worth assessing Chinese companies’ preferred means of being targeted by potential suppliers. قبل النظر في مدى حسن أو الشركات الغربية الصينية تستهدف العملاء المحتملين ، ومن الجدير تقييم الشركات الصينية 'وسيلة مفضله للاستهداف من قبل الموردين المحتملين. As in any market, the answer to this question is that a wide range of marketing and sales techniques can work, and that usually a combination of different methods is necessary. كما هو الحال في أي سوق ، ان الاجابه على هذا السؤال هو ان طائفة واسعة من تقنيات التسويق والمبيعات يمكن ان يعمل ، والتي عادة مزيج من الأساليب المختلفة امر ضروري. Nevertheless, it is informative to look at the general view of the Chinese business community (see Figure 2 below). ومع ذلك ، فمن المفيد ان ننظر الى الرأي العام للمجتمع الاعمال التجارية الصينية (انظر الشكل 2 ادناه).

Figure 2 - Communicating With Chinese Clients الشكل 2 -- التواصل مع العملاء الصينية

Conferences and exhibitions المؤتمرات والمعارض
In many Western markets, conferences and exhibitions are derided as a waste of time and money; in Asia and particularly China, nothing could be further from the truth. في كثير من الاسواق الغربية ، ومؤتمرات ومعارض سخريه كما هي مضيعه للوقت والمال ؛ فى اسيا وخاصة الصين ، ولا شيء يمكن ان يكون ابعد عن الحقيقة. Whatever the business and whoever the target audience may be, attendance at exhibitions, conferences and similar events is likely to be essential for any company wishing to achieve substantial or sustained success in China. وأيا من الأعمال التجارية والجمهور المستهدف قد يكون ، وحضور المعارض والمؤتمرات والاحداث المماثله التي من المرجح ان يكون اساسيا لأية شركة ترغب في تحقيق نجاح كبير ومتواصل في الصين.

Such events are an excellent way of making initial contact, and can also be a good means of moving a potential sales relationship forward relatively quickly. مثل هذه الاحداث هي طريقة ممتازة لجعل الاتصال الاولى ، ويمكن ايضا ان يكون وسيلة جيدة لتحريك المبيعات علاقة محتملة الى الامام بسرعة نسبيا. They are a means of gaining trust, and are an opportunity for the target market to compare local and international offerings, establishing the supplier as ‘open’. وهي وسيلة لكسب الثقة ، وتشكل فرصة لالسوق المستهدفة لمقارنة العروض المحلية والدولية ، وانشاء المورد 'فتح'. The events are an opportunity for potential customers to ask questions, and have the advantage of establishing the face-to-face contact on which Chinese buyers place so much value. الاحداث التي وقعت هي فرصة للعملاء المحتملين في طرح الاسءله ، ولها ميزة انشاء وجها لوجه على الاتصال الذي الصينية المشترين حتى قيمة كبيرة. And of critical importance, they help persuade buyers that companies are committed to the local market, by virtue of the fact that they have physically devoted the time and expense to be there. وذات أهمية حاسمة ، وهي تساعد في اقناع المشترين بأن تلتزم الشركات في السوق المحلية ، بحكم ان هذه الدول هي التي كرست جسديا من الوقت والنفقات على ان يكون هناك.

All big cities have conference and exhibition centres (Beijing has three, for example) and details of their events can be found simply by contacting the centres directly or looking at their websites. جميع المدن الكبرى قد مراكز المؤتمرات والمعارض (ثلاثة بكين ، على سبيل المثال) ومن التفاصيل يمكن الاطلاع على الاحداث ببساطة من خلال الاتصال مباشرة او مراكز البحث في مواقعها على شبكة الانترنت. Increasingly, the larger exhibitions and venues publish their programmes in English. نحو متزايد ، اكبر معارض وأماكن نشر برامجها باللغه الانجليزيه. A good option for Western companies is the ‘Events Eye’ website, which gives details of Chinese exhibitions across industries and cities, and can be found on خيارا جيدا للشركات الغربية هى 'الاحداث العين' الموقع الإلكتروني ، الذي يعطي تفاصيل المعارض الصينية في كل الصناعات والمدن ، ويمكن الاطلاع على www.eventseye.com/fairs/event_l41.html (see Figure 3 below). (انظر الشكل 3 ادناه).

Figure 3 - الشكل 3 -- www.eventseye.com www.eventseye.com (China section) (القسم الصين)

The size and scale of many Chinese trade fairs is staggering; for example the Canton Trade Fair in Guangzhou takes place twice a year and boasts over 5,000 exhibitors (see حجم ونطاق العديد من المعارض التجارية الصينية مذهل ، فعلى سبيل المثال كانتون المعرض التجارى فى قوانغتشو تجري مرتين في السنة وتفتخر اكثر من 5000 عارض (انظر www.cantonfair.org.cn ). (.

Email البريد الالكتروني
Email is obviously important in any market as a means of communication, and its importance continues to increase in China as online bandwidth and affordability improve, and as Chinese business becomes more international. البريد الالكتروني ومن الواضح ان من المهم في أي سوق كوسيله للاتصال ، وأهميته في تزايد مستمر على شبكة الانترنت فى الصين كما عرض النطاق الترددي وتحسين القدرة على تحمل التكاليف ، ويصبح اكثر الاعمال التجارية الصينية الدولية. The role of email in the sales process is particularly important at the introduction stage – Chinese buyers tend to react positively to a well-structured, personalised email as a prelude to a more detailed face-to-face discussion. دور البريد الالكتروني في عملية البيع اهمية خاصة في المرحلة مقدمة -- الصينية المشترين تميل الى التجاوب جيد التنظيم ، البريد الالكتروني الشخصيه كخطوه اولى لأكثر تفصيلا وجها لوجه المناقشه. Such an email should be accompanied by a soft copy brochure that gives general information on the supplier’s offering. هذه رسالة بريد الكتروني ينبغي ان تكون مصحوبه نسخة الكترونيه من الكتيب الذي يعطي معلومات عامة عن تقديم المورد. As discussed below, however, it is usually essential to make a call to the target company before sending company details through – ‘cold’, non-personalised messages are extremely unlikely to be taken seriously. وكما نوقش ادناه ، إلا انه عادة ما يكون من الضروري جعل هذا نداء الى الشركة المستهدفة قبل ارسال تفاصيل عن طريق شركة -- 'الباردة' ، غير رسائل شخصية للغاية من غير المحتمل ان تؤخذ على محمل الجد.

Websites المواقع
Clear company websites that convey a company’s ability to deal with Chinese customers are an excellent way of generating interest from Chinese businesses. واضح ان انقل مواقع الشركة قدرة شركة الصينية للتعامل مع العملاء من طريقة ممتازة لتوليد اهتمام من الشركات الصينية. It is worth noting here that the number of Chinese people currently learning English is greater than the number of people worldwide for whom English is a first language, and that the level of English amongst senior decision makers in Chinese companies is good, and improving dramatically. ومن الجدير بالذكر هنا ان عدد الشعب الصينى فى الوقت الراهن تعلم اللغة الانجليزيه هي اكبر من عدد السكان في جميع انحاء العالم الذين الانجليزيه هي اللغة الاولى ، والى ان مستوى اللغة الانجليزيه من بين كبار صانعي القرار في الشركات الصينية جيدة ، وتحسين هاءله. Nevertheless, small, quick and low-cost actions such as translating company websites – or even just part of the website – will improve Chinese search engine rankings and make the company’s serious intentions clear. ومع ذلك ، صغيرة ، سريعه ومنخفضه التكلفه لاجراءات مثل شركة ترجمة مواقع الويب -- او حتى مجرد جزء من الموقع الالكتروني -- سوف الصينية تحسين تصنيفات محرك البحث وتقديم الشركة جدية النوايا واضحة.

Other than communication in Chinese, an excellent way of differentiating from much local competition is simply to have a well structured, navigable and informative website, which above all should make absolutely clear what your offering is. غير فى الاتصالات الصينية ، طريقة ممتازة للتمييز الكثير من المنافسة المحلية هو بكل بساطة ان يكون تنظيما جيدا ، وملاحة موقع الشبكي ، الذي قبل كل شيء ينبغي أن تجعل من الواضح تماما ما هو عرض الخاص بك. It will be seen later in this paper that Chinese buyers – at the same time as using the Internet more than ever to find suppliers – are extremely critical of the standard of many Chinese companies’ websites, seeing them as badly designed, lacking in information and generally unprofessional. وسيتبين لاحقا في هذه الورقه ان المشترين الصينية -- فى نفس الوقت الذى يستخدمون الانترنت اكثر من اي وقت مضى لايجاد الموردين -- هى حرجة للغاية من مستوى الكثير من الشركات الصينية على الانترنت ، والنظر اليهم بوصفهم ماسة الى تصميم ، وتفتقر الى المعلومات غير المهني عموما. An informative homepage is therefore an unmet need that Western companies are well placed to meet. للاطلاع على الصفحه الرئيسية لذلك هو حاجة غير ملباه الى ان الشركات الغربية هي في وضع جيد لتلبية.

Face-to-face meetings in the workplace وجها لوجه الاجتماعات في مكان العمل
Face-to-face meetings in the workplace are an essential step towards making a sale in most business markets. وجها لوجه الاجتماعات في مكان العمل هي خطوة اساسية نحو جعل عملية البيع في معظم الاسواق التجارية. Only when a face-to-face appointment is secured can it be assumed that the enquiry is a serious one. الا اذا كانت وجها لوجه التعيين المضمونه يمكن أن يفترض ان التحقيق هو خطير واحد. Chinese businesses vary in terms of where they want such a meeting to take place – sometimes they like to visit the supplier’s offices (if they have a local presence of course) to assess the size and nature of their operations. الشركات الصينية تختلف من حيث انهم يريدون فيها مثل هذا الاجتماع أن يعقد -- في بعض الأحيان انها تريد زيارة مكاتب المورد (اذا كان لها وجود محلي طبعا) لتقييم حجم وطبيعه عملياتها. But frequently a visit to the potential client is necessary, particularly in service markets where there is little ‘operation’ to look at. ولكن في كثير من الاحيان بزياره إلى العملاء المحتملين من الضروري ، لا سيما في اسواق الخدمات حيث يوجد القليل 'عملية' ان ننظر الى. Generally speaking, obtaining an invitation to visit a potential client’s premises can be viewed as more ‘promising’ than having an invitation to visit your own premises accepted. وبصفة عامة ، والحصول على دعوة لزيارة محتملة للعميل اماكن العمل يمكن ان ينظر اليها على انها اكثر 'الواعده' وبعد اكثر من دعوة لزيارة الاماكن المقبولة الخاصة بك. A visit to a potential client would tend to take place at a more advanced stage of negotiations, when the company has decided the supplier set-up is satisfactory in broad terms. زيارة إلى العملاء المحتملين من شأنه ان يحدث في مرحلة متقدمة أكثر من المفاوضات ، عندما تكون الشركة قد قررت المورد اعداد مرض بشكل عام.

A willingness to try to speak at least basic Chinese is an excellent way of impressing and showing respect to a potential customer. الاستعداد للمحاكمة ان اتكلم على الاقل الاساسية الصينية هو طريقة ممتازة لاظهار الاحترام واعجاب الى زبون محتمل. However, English is increasingly spoken at high levels within Chinese businesses, and where this is not the case interpreters are routinely used. ومع ذلك ، يتحدث الانجليزيه بشكل متزايد على المستويات العليا داخل الشركات الصينية ، وحيث ان الامر ليس كذلك المترجمين الفوريين تستخدم عادة. The ability to speak Chinese to a high level, whilst ideal, is not necessary. القدرة على التكلم الصينية على مستوى عال ، في حين أن المثل الاعلى ، ليس ضروريا.

Phone calls اتصالات هاتفية
Making phone calls to Chinese companies is an effective way of making an initial introduction, and above all in identifying the person within the target company who is most likely to be able to help. جعل المكالمات الهاتفية الى الشركات الصينية هو طريقة فعالة لجعل مقدمة أولية ، وقبل كل شيء في تحديد شخص داخل الشركة المستهدفة من المرجح ان تكون قادرة على مساعدة. So, it is recommended to call a target company before sending an email, for example, in order to ensure that company documentation is being sent to the right person, and that someone in the target company is waiting for the information. ذلك ، يوصي الدعوة الى الشركة المستهدفة قبل ارسال البريد الالكتروني ، على سبيل المثال ، من اجل ضمان ان الشركة وثائق يتم ارسالها الى الشخص المناسب ، وان احدهم في الشركة المستهدفة ، وهي بانتظار المعلومات. And of course it is perfectly acceptable for general ongoing conversation to take place over the telephone; albeit linguistic challenges often make email more viable (many Chinese people find it more difficult to speak English over the telephone than to read it). وبطبيعة الحال ومن المقبول تماما ان العام الجاري لتتم المحادثة عبر الهاتف ؛ ولو التحديات اللغويه في كثير من الاحيان اكثر قدرة على البقاء البريد الالكتروني (الصينية كثير من الناس يجدون صعوبة اكبر في يتكلمون الانكليزيه عبر الهاتف من لقراءته).

Whilst the telephone is a valued means of communication during the sales process, its limitations should be recognised. في حين ان الهاتف هو وسيلة اتصال قيمة المبيعات خلال هذه العملية ، ينبغي ان تكون حدودها المعترف بها. In summary, it should be used for introductory and relatively low level discussions, such as arranging meetings or clarifying points from a meeting. وخلاصة القول ، انه ينبغي ان يستخدم لالتمهيدية والمناقشات مستوى منخفض نسبيا ، مثل ترتيب لقاءات او توضيح نقاط من الاجتماع. It is extremely unlikely that negotiations will be conducted or sales made over the phone, unless the contract is particularly small or there is already an established relationship with the customer. ومن غير المرجح للغاية ان المفاوضات ستجري على المبيعات او تقدم عبر الهاتف ، ما لم ينص العقد هو ولا سيما المشاريع الصغيرة او هناك بالفعل انشاء العلاقة مع العميل. To put it succinctly, cold-calling campaigns are very effective at establishing contacts and beginning a relationship, but utterly ineffective when it comes to negotiating or closing sales. لذلك ببلاغة ، الباردة يدعو الى حملات فعالة جدا في اقامة اتصالات وبداية العلاقة ، ولكنها غير فعالة تماما عندما يتعلق الامر الى التفاوض او اغلاق المبيعات.

Sending details by post ارسال تفاصيل عن طريق البريد
Whilst the postal service in China is relatively efficient, the growth in email and Internet use is such that it is increasingly acceptable, maybe even expected, for company literature and other details to be sent electronically. في حين ان الخدمات البريديه فى الصين فعالة نسبيا ، فان النمو في استخدام الانترنت والبريد الالكتروني هو من النوع الذي يزداد مقبولة ، وربما حتى لو كان من المتوقع ، للشركة والادب وتفاصيل اخرى لارسالها الكترونيا. Hard copy brochures and presentations are used widely, but these tend to be presented during one-to-one meetings. نسخة مطبوعة ونشرات وعروض وتستخدم على نطاق واسع ، ولكن هذه تميل إلى أن تكون قدمت خلال واحد الى واحد الاجتماعات.

Where literature is being sent on a wider scale (the main example being a direct marketing campaign) then the postal service is perfectly acceptable. حيث يجري ارسال الأدب على نطاق واسع (على سبيل المثال ، أهم حملة التسويق المباشر) ، ثم الخدمات البريديه هي مقبولة تماما. Indeed for non-personalised or mass communications, hard copy is usually more effective (assuming that good contact details have been obtained), as ‘junk’ emails are routinely deleted. والواقع ان لغير شخصية او الاتصال الجماهيري ، نسخة مطبوعة عادة ما يكون اكثر فعالية (على افتراض ان حسن تفاصيل الاتصال قد تم الحصول عليها) ، 'الزباله' حذف رسائل البريد الالكتروني بصورة روتينيه. Many businesses state that receiving good-quality company literature through the post is such a rare occurrence, that companies who succeed at doing it well do make an impact. كثير من الاعمال التجارية ان تتلقى الدولة ذات نوعية جيدة للشركة عن طريق الادب وظيفة وهذا نادر الحدوث ، من ان تنجح في الشركات التي تقوم بذلك ايضا لا ان يكون لها تاثير. Western-style campaigns in particular tend to have impact, especially if the materials are bilingual. حملات على النمط الغربي على وجه الخصوص تميل الى ان يكون لها أثر ، لا سيما اذا كانت المواد التي تتحدث لغتين. As with websites and other media, a successful campaign can depend on appearing both ‘Western’ (usually synonymous with good quality) and ‘Chinese’ (knowledgeable about China, and willing to adapt to Chinese requirements). كما هو الحال في مواقع الويب وغيرها من وسائل الاعلام ، حملة ناجحه ، يمكن ان تعتمد على الظهور على حد سواء 'الغربية' (عادة ما يكون مرادفا للنوعية جيدة) و'الصينية' (علم الصين ، وعلى استعداد للتكيف مع متطلبات الصينية).

Networking الربط الشبكى
‘Networking’ and ‘relationships’ (or ‘guanxi’, often used as its rough Chinese translation) are terms that are widely used to describe ‘the way deals are done in China’. 'التواصل' و 'العلاقات' (او 'guanxi' ، وكثيرا ما يستخدم دورته الخام الترجمة الصينية) من حيث ان تستخدم على نطاق واسع لوصف 'الطريقة التي تتم الصفقات فى الصين'. There is probably no area of doing business that is less understood by Westerners, and as a Westerner it would be wrong for the writer of this paper to try to offer a full explanation of exactly what guanxi entails. ربما لا يوجد مجال ممارسة الاعمال التجارية وهذا هو اقل يفهمها الغربيون ، وعلى سبيل الغربي انه سيكون من الخطأ لكاتب هذه الورقه محاولة لتقديم تفسير كامل لبالضبط ما يستتبع guanxi. What is clear, however, is that there is a tendency (particularly amongst Western consultants offering market entry services to Western companies) to build the idea of ‘guanxi’ into something so large and mystical that Chinese markets become seen as mysterious, impenetrable universes that no outsider can ever hope to understand. ما هو واضح ، ومع ذلك ، هو ان هناك نية (ولا سيما في صفوف الخبراء الاستشاريين الغربية الدخول الى الأسواق التي تقدم خدمات لشركات غربية) على تكوين فكرة عن 'guanxi' الى شيء كبيرة جدا وباطني للسوق الصينية التى اصبحت تعتبر غامضة ، ان اختراقها يونيفرسز من الخارج لا يمكن ان نأمل في ان يفهم من اي وقت مضى.

It is perfectly true that relationships are important when doing business in China, probably to a greater degree than in Western countries. انه لمن الصحيح ان علاقات هامة عند القيام بالأعمال التجارية في الصين ، وربما بدرجه أكبر مما في البلدان الغربية. It is also true that networking (particularly when this involves speaking to someone following a recommendation) can lead to relationships and in turn business. وصحيح أيضا أن الربط الشبكي) ، خصوصا عندما يكون هذا ينطوي يتحدث الى شخص ما في اعقاب توصية) يمكن ان يؤدي الى علاقات وبدوره في الاعمال التجارية. However, Chinese businesses – like businesses anywhere else – require products that meet their needs and suppliers that they can trust. غير ان الاعمال التجارية الصينية -- مثل الأعمال التجارية في أي مكان آخر -- تتطلب المنتجات التي تلبي احتياجاتهم والموردين ويمكن ان الثقة. What Western companies sometimes have difficulty coming to terms with is the way in which this trust is gained, and the time it often takes to convince the customer that yours is the product or service that meets their needs. ما هي الشركات الغربية في بعض الاحيان صعوبة في مدخل الى مصطلحات هي الطريقة التي اكتسبت هذه الثقة ، وانه كثيرا ما يستغرق الوقت لإقناع الزبون ان مهمتكم هي المنتج او الخدمة التي تلبي احتياجاتهم. The overriding piece of advice for Western companies would be to understand the importance of establishing relationships when targeting Chinese companies, and to be prepared for the patience that enables this. المهيمن نصيحه للشركات الغربية من شأنه أن يكون على فهم أهمية انشاء علاقات عند استهداف الشركات الصينية ، وان تكون على استعداد للصبر التي تمكن من ذلك. However, networking and marketing should be seen as mutually complementary in China – one does not invalidate the other. ومع ذلك ، والربط الشبكي والتسويق وينبغي ان ينظر الى ما يكمل كل منهما الاخر فى الصين -- واحد لا تبطل الاخرى. Chinese companies are perfectly open to hearing about suppliers and solutions that can improve their businesses. الشركات الصينية تماما عن جلسة استماع مفتوحة للموردين والحلول التي يمكن ان تحسن أعمالهم التجارية.

In conclusion, therefore, a wide-ranging marketing and sales approach is required in China, with different activities complementing each other, and working at different times in different ways. وفي الختام ، ولذلك ، واسعة النطاق في مجالي التسويق والمبيعات النهج هو مطلوب في الصين ، مع مختلف الانشطه ويكمل احدهما الآخر ، والعمل في اوقات مختلفة بطرق مختلفة. The table below summarises the main means of communication with Chinese companies, and the benefits and drawbacks of each. يلخص الجدول ادناه اهم وسيلة اتصال مباشر مع الشركات الصينية ، ومزايا وعيوب كل منها.

Figure 4 – Marketing And Sales Communications In China – Summary Of What To Use, And When الشكل 4 -- المبيعات والتسويق والاتصالات فى الصين -- موجز لاستخدام ما ، وعندما

Matthew Harrison, Director of ماثيو هاريسون ، مدير B2B International B2B الدولية and و B2B International China B2B الصين الدولية . . B2B International is a business-to-business agency headquartered in Manchester, UK.  The company has a subsidiary office – B2B International China – in Beijing and an American office in New York. B2B الدولية هي شركة تجارية الى شركة تجارية وكالة مقرها في مانشستر ، المملكه المتحدة. وقد سبق للشركة ان مكتب فرعي -- الصين الدولية B2B -- فى بكين ومكتب امريكى فى نيويورك.

This is the first part of the B2B international article Marketing and Selling to Chinese Businesses, next week we will publish the second part. وهذا هو الجزء الاول من المادة B2B الدولية لتسويق وبيع الشركات الصينية ، فى الاسبوع القادم سننشر الجزء الثاني. Here هنا you can find the full article. يمكنك أن تجد كامل المادة.