安德魯・ Hupert

有時看交涉在2個維度矩陣-其他的關心的地方交易對手目標並且為自己目標有關的管理顾问和院。

競爭談判員僅關心關於他們自己的需要和沒什麼交易對手的。 他們是贏取丟失談判員。

Accommodators是對他們的交易對手的需要比他們自己更多關心的那些。 有重要客戶的推銷員適合入這個類別丟失贏取談判員。

Compromisers是设法制定出區別和到達缺乏资源的公平分配的那個。 他們看起來雙贏，但是許多談判員认為他們雙輸。

Avoiders是喜欢根本不談判的那些。 有告訴您的人您的想法違犯公司政策或做出那個決定的上司是在以后6個星期的鎮外面也許是Avoider的一個了不起的例子。

合作者组成最后類別-，並且這些是想要推擠信封和認為在箱子外面建立新的事務的人。 如果您想要買兩三個家庭項目，並且交易對手想要開始與R&D中心的製造業JV，則他大概是合作的在他的方法。 他們談雙贏，但是，如果他們沒有资源或能力进行到底他們可以實際上是时间、現金和耐心巨大的流失。

您在中國將遇見這些談判的原型中的每一個-，但是事不會相當將是什麼他們似乎。 二個文化因素影響每談判的樣式怎麼於中國將出现：

1)關係是貨幣給中國談判員，並且宴會、晚餐、KTVs和參觀不是僅會址-他們是成交點。 拒绝參與欺辱-，但是讓他們做安排一直加強即您在他們的主場演奏的概念(： 微弱，無知和脆弱)。

2)他们全都有的讀的太陽Tzu的「战争艺术」在初中和現在發誓它治理他們的盛大戰略每條精美子線的安置。 实际上很多從書記住的唯一的事是關於是的欺騙的部分一種好戰術。

這有什麼衝擊在中國談判的樣式？

競爭者經常將看來非常適應-提供為尽全力幫助您。 他們也許甚而是非常靈活的關於某些问题-不可能以后容易地被強制執行的日程表、時間表、销售目标和特殊其他事。 不要跌倒入陷井單一談判價格與競爭交易對手-訪問對信息，並且被驗核的财务数据、质量标准、供应链和人員問題是什麼將做或打破您的與這些鯊魚的成交。

Accommodators於中國存在，但是您必須在加倍仔細的這裡。 看起來有用的當心交易對手，但是真正地密謀屠殺您您的金裝填的。 但是在綿羊的衣物的狼不在僅您的問題這裡。 在中國仁慈可能殺害，當被動同事和交易對手微笑並且點頭，當您做錯入災害。 在上海和深圳情況更好变，但是您不應該仍然假设，人们將警告您關於對所有的人是显然的差錯和危險。

妥協是中國的針對公眾輿論的文化的整体部分，並且您的交易對手也許看，如他真正地搜尋一種公平的解答。 是可能的-，但是他也許也期望您的naïve自願簽署成交，並且使用集會在這中間」技術常見一致中國的許多`偽造品市場的。 到了定价在他們真正的目標之上的400%和设法妥協您下來到僅僅200%過高索價。 當他們召集數字时，不要開始談判。 學會市場並且起初控制討論的參量。 (即： 正因為他們說500不意味要求您呼喊一個买方还价。)

Avoiders是共同的在中國，並且是很可能在現代國際公司和国营企业中間頭出现。 中國的皇家遺產在它的官僚居住，並且您可以发现难遇見面對面真正的作決策者。 每個情況是獨特的，並且您追求有些遠射…，但是也許是值得的，如果您不可能获得一個令人滿意的答復基本的問題，在您簽署您大概之後更大量有麻煩的成交之前。

合作談判員是您的最巨大的希望和您的最壞的恐懼在中國。 一方面一個真實的價值增加的夥伴能開门和提供重要市场信息。 問題是許多中國交易對手喜歡談話像上司，即使他們沒有力量支持它。 結果是不共計任何东西的很多大計劃。 中國新手知道建立這些樂觀概念入內部经营计划-和最新面孔想要知道的失望高级管理人员什麼发生在發芽的中國JV身上。 當心。

安德魯Hupert， 中國交涉