Андрюом Hupert

Консультанты по вопросам управления и преподаватели которые смотрят контрагенты места переговоров иногда на матрице 2 размеров - заботе для других цели и относятся для one собственной цели.

Конкурсная внимательность ведущих переговоры только о их собственных потребностях и ничего для контрагентов. Они Выигрывать-Теряют ведущих переговоры.

Accommodators те которые заботят больше о потребностях их контрагента чем их. Продавецы при важные клиенты помещенные в эта категория Терять-Выигрывают ведущих переговоры.

Compromisers одни которые пробуют разработать разницы и приехать на справедливое распределение ограниченных ресурсов. Они смотрят беспроигрышный, но много ведущих переговоры учитывают их Lose-Lose.

Avoiders те которые предпочитают не обсудить на всех. Любое которое имеет сказано вас что ваша идея нарушает политику фирмы или что босс который делает то решение из городка на следующие 6 неделей может быть великим примером Avoider.

Сотрудницы составляют последнюю категорию - и эти ванты которые хотят нажать габариты и подумать вне коробок для того чтобы построить новое дело. Если вы хотите купить несколько детали домочадца и контрагент хочет начать JV изготавливания с центром R&D, то он вероятно сотрудническ в его подходе. Они говорят беспроигрышное но если они не имеют ресурсы или емкость последовать за до конца, то они могут фактически быть огромными стоками времени, наличных дег и терпения.

Вы встретите каждый из этих обсуждая архетипов в Кита - но вещи не будут довольно что они кажутся. 2 культурных фактора влияют на как каждый обсуждая тип появится в Кита:

1) отношения валюта к китайским ведущим переговоры, и банкеты, обедающие, KTVs и посещения нет как раз мест встречи - они пункты дела. Отказывать участвовать оскорбляет - но препятствовать им сделать все время расположений усиливает придумку которую вы играете на их домашнем суде (т.е.: слабо, невежественно и уязвимо).

2) они всего имеемого прочитанного искусство Sun Tzu «войны» в младшем максимуме и теперь присягают что он управляет размещением каждой чувствительной стренги их большой стратегии. В действительности единственная вещь много из их вспоминают от книги часть о обмане хорошей тактикой.

Какой удар это имеет на китайском обсуждая типе?

Будут казаться, что были конкуренты часто очень accommodative - предлагающ к загибу сверх ОН назад для того чтобы помочь вам. Они могут даже быть очень гибки на некоторых вопросах - в частности план-графиках, расписаниях, целях сбываний и других вещах которые нельзя легко принудить более поздно. Не упадите в ловушку обсуждать единственно на цену с конкурсными контрагентами - доступ к информации и ревизованные финансовохозяйственные данные, стандарты качества, схема поставок и вопросы персонала что сделает или сломает ваше дело с этими акулами.

Accommodators существует в Кита, но вы должны быть двойно тщательны здесь. Beware контрагентов которые смотрят полезными но действительно прокладывайте курс зарезать вас для ваших завалок золота. Но волки в одежде овцы нет вашей только проблемы здесь. В Кита мягкосердечие может убить по мере того как пассивные коллегаы и контрагенты усмедутся и кивает по мере того как вы промах в бедствие. В Шанхай и Shenzhen ситуация получала более лучше, но вы все еще не должны предположить люди предупредят вас о ошибках и опасностях которые очевидны к каждому еще.

Компромисс неотъемлемая часть культуры Кита консенсус-ориентированной и ваш контрагент может посмотреть как он действительно ищет для справедливого разрешения. Он возможные - но он также смогите предвидеть вашу готовность naïve подписать дело и использует метод встречи в--средний» более обыкновенно - увиденный на одном из рынков фальшивки `Кита много. Здесь они устанавливают цену 400% над их реальной целью, и попробуют скомпрометировать вас вниз к простому overcharge 200%. Не начните обсудить когда они вызывают вне номер. Выучьте рынок и проконтролируйте параметры обсуждения на старте. (Т.е.: Как раз потому что они говорят что 500 не значит вы потребованы, что кричите назад встречное предложение.)

Avoiders общее в Кита, и самые правоподобные для того чтобы показать вверх в середине самомоднейших международных корпораций и головок предпринимательств принадлежащих штату. Наследие Кита имперское живет дальше в своей канцелярщине, и вы можете считать ее весьма трудным встретить реальный decision-maker лицом к лицу. Каждая ситуация уникально и может быть стояще для вас последовать некоторые long-shots… НО если вы не можете получить удовлетворительный ответ к основным вопросам, то прежде чем вы подпишете дело вы вероятно идете иметь намного больше тревогу потом.

Сотруднические ведущие переговоры ваше большое упование и ваш самый плохой страх в Кита. На одной руке истинный значени-добавляя соучастник может открыти двери и поставить существенную информацию о состоянии рынка. Проблема что серии китайских контрагентов любят поговорить как босс даже если они не имеют силу подпереть ее вверх. Результат много большие планы которые всегда не составляют к что-нибыдь. Были знаны, что строят послушники Кита эти оптимистические придумки в внутренние бизнесы-планы - и более последней высшие руководители разочарованные стороной которые хотят знать что случилось к отпочковываясь JV Кита. Beware.

Андрю Hupert, китайские переговоры