By Andrew Hupert Эндрю Hupert

Management consultants and academics who look at negotiation sometimes place counterparties on a matrix of 2 dimensions – concern for others’ goals and concern for one’s own goal. Управление консультантов и ученых которые взглянуть на переговорах иногда место контрагентов по матрице 2 аспекта - обеспокоенность в чужих целей и беспокойство за свою собственную цель.

Competitive negotiators care only about their own needs and nothing for the counterparties. Конкурентные переговоров ухода только о своих собственных потребностей и ничего для контрагентов. They are Win-Lose negotiators. Они Win-Lose переговоров.

Accommodators are those that care more about their counterparty’s needs than their own. Accommodators являются те, которые заботятся больше о своих потребностей контрагента, кроме своей собственной. Salesmen with important clients fit into this category of Lose-Win negotiators. Торговцы с важными клиентами вписываются в эту категорию Lose-Win переговоров.

Compromisers are the ones that try to work out differences and arrive at an equitable distribution of scarce resources. Compromisers являются те, которые пытаются выработать разногласия и прийти к справедливому распределению ограниченных ресурсов. They look Win-Win, but many negotiators consider them Lose-Lose. Они с нетерпением Win-Win, однако многие участники переговоров считают их Lose-Lose.

Avoiders are those that prefer not to negotiate at all. Avoiders являются те, которые предпочитают не вести переговоры на всех. Anyone who has told you that your idea violates company policy or that the boss who makes that decision is out of town for the next 6 weeks may be a great example of an Avoider. Любой, которые сказал Вам, что Ваша идея противоречит политике компании или о том, что босс которые делает это решение находится вне города на ближайшие 6 недель, может быть большим примером Avoider.

Collaborators make up the last category – and these are the guys who want to push envelopes and think outside of boxes to build new business. Сотрудники составляют последней категории, - и эти парни которые хотят добиваться конверты и думать вне коробки для создания нового бизнеса. If you want to buy a couple of household items and the counterparty wants to start a manufacturing JV with an R&D center, then he is probably collaborative in his approach. Если вы хотите купить пару предметы домашнего обихода и контрагент хочет, чтобы начать производство СП с R и D-центр, то он, вероятно, сотрудничества в его подходе. They talk Win-Win but if they don’t have the resources or capacity to follow through they can actually be huge drains of time, cash and patience. Они говорят Win-Win, но если они не имеют ресурсов или потенциала для выполнения на самом деле они могут быть огромными ходами времени, наличные средства и терпение.

You will meet each of these negotiating archetypes in China – but things will not be quite what they seem. Вы встретитесь с каждой из этих переговоров архетипов в Китай, - но вещи не будет достаточно того, что они кажутся. Two cultural factors influence how each negotiating style will appear in China: Две культурные факторы влияют на каждого переговорного стиля появится в Китае:

1) Relationships are currency to Chinese negotiators, and the banquets, dinners, KTVs and visits are not just meeting places – they are deal points. 1) отношения к китайской валюте на переговорах, и банкеты, ужины, KTVs и визиты являются не только места встречи - они дело баллов. Refusing to participate is insulting – but letting them make the arrangements all the time reinforces the notion that you are playing on their home court (ie: weak, ignorant and vulnerable). Отказ от участия является оскорбление, - но позволить им сделать все механизмы время подкрепляет идею о том, что вы играете на своей родине и суда (то есть: слабые, невежественные и уязвимых).

2) They all had read Sun Tzu’s “Art of War” in junior high and now swear that it governs the placement of every delicate strand of their grand strategy. 2) все они имеют читать Sun Tzu в "Искусство войны" в младших высокие и теперь клянутся, что он регламентирует размещение каждого элемента деликатный их большой стратегии. In fact the only thing many of them remember from the book is the part about deception being a good tactic. На самом деле единственное, чего многие из них помню из книги часть поводу обмана в хорошей тактикой.

What impact does this have on Chinese negotiating style? Какое воздействие оказывают на этот китайский стиль ведения переговоров?

Competitors will often appear to be very accommodative – offering to bend over backwards to help you. Конкуренты часто, как представляется, весьма accommodative - предлагаем согнуть назад свыше, чтобы помочь вам. They may even be very flexible on certain issues – particularly schedules, timetables, sales targets and other things that can’t be easily enforced later. Они могут быть даже очень гибкую позицию по ряду вопросов - в частности графики, графики, продажи цели и другие вещи, которые не могут быть легко насильственных позже. Don’t fall into the trap of negotiating solely on price with competitive counterparties – access to information and audited financial data, quality standards, supply chain and personnel issues are what will make or break your deal with these sharks. Не попасть в ловушку переговоров только по цене с конкурентоспособной контрагентов - доступ к информации и проверенные финансовые данные, стандарты качества, цепи и кадровые вопросы, что будет делать или повредить вашу решения этих акул.

Accommodators exist in China, but you have to be doubly careful here. Accommodators существуют в Китае, но вы должны быть вдвойне осторожны здесь. Beware of counterparties who look helpful but are really plotting to slaughter you for your gold fillings. Опасайтесь контрагентов которые полезно посмотреть, но реально заговоре с целью убийства вас за ваши золотые начинками. But wolves in sheep’s clothing aren’t your only problem here. Но волки в овец одежду не только ваши проблемы здесь. In China kindness can kill as passive colleagues and counterparties smile and nod as you blunder into disaster. В Китае доброта может убить в качестве пассивных коллег и партнеров улыбкой и символ, как вы ошибку в катастрофе. In Shanghai and Shenzhen the situation has gotten better, but you still shouldn’t assume that people will warn you about mistakes and dangers that are obvious to everyone else. В Шанхае и Шэньчжэне ситуация достать лучше, но вы по-прежнему не думайте, что народ будет предупреждать вас об ошибках и опасностях, которые являются очевидными для всех остальных.

Compromise is an integral part of China’s consensus-oriented culture and your counterparty may look like he’s really searching for a fair solution. Компромисс является неотъемлемой частью Китая консенсуса ориентированной культуры и ваш контрагент может выглядеть он на самом деле поиска справедливого решения. It’s possible – but he also may have anticipated your naïve willingness to sign a deal and will employ the meet- in-the-middle” technique more commonly seen at one of China’s many ‘fake markets’. Может быть, - но он также, возможно, наивно предполагалось вашей готовности подписать сделку и будет использовать встретиться в середине-"метод чаще видели на одном из Китая много" фальшивых рынках ". Here they set a price 400% above their real target, and will try to compromise you down to a mere 200% overcharge. Здесь они установили цену 400% выше их реальной цели, и будет пытаться идти на компромисс вам вплоть до 200% всего лишь завышенную. Don’t start negotiating when they call out a number. Не начинайте переговоров, когда они называют из номера. Learn the market and control the parameters of the discussion at the start. Узнать рынка и контроля параметров обсуждения на старт. (Ie: Just because they say 500 doesn’t mean you are required to shout back a counter offer.) (IE: Просто потому, что они говорят 500 вовсе не означает, что вы должны кричать назад борьбе предложение.)

Avoiders are common in China, and are most likely to show up in the middle of modern international corporations and the heads of State Owned Enterprises. Avoiders являются общими в Китае, и, скорее всего, будут автоматически занесены в центре современных международных корпораций и руководителей государственных предприятий. China’s Imperial legacy lives on in its bureaucracy, and you may find it extremely difficult to meet the real decision-maker face-to-face. В Китае императорской наследие живет в своей бюрократии, и вы можете найти крайне трудно удовлетворить реальные решения-мейкер с глазу на глаз. Every situation is unique and it may be worthwhile for you to pursue some long-shots…BUT if you can’t get a satisfactory answer to basic questions before you sign a deal you’re probably going to have a lot more trouble afterwards. Каждая ситуация уникальна, и это может оказаться полезным для Вас проводить некоторые давно выстрела… Но если вы не можете получить удовлетворительные ответы на основные вопросы, прежде чем подписывать решения вы, вероятно, будет иметь гораздо больше проблем впоследствии.

Collaborative negotiators are your greatest hope and your worst fear in China. Совместные переговоров ваши большие надежды и ваши наихудшие опасения в Китае. On the one hand a true value-adding partner can open doors and supply vital market information. С одной стороны, истинная ценность-добавив партнер может открыть двери и поставок жизненно важных рыночной информации. The problem is that lots of Chinese counterparties like to talk like the boss even if they don’t have the power to back it up. Проблема заключается в том, что множество китайских контрагентов хотел говорить, как хозяин, даже если они не имеют право его обратно. The result is a lot of big plans that don’t ever amount to anything. Результат много крупных планов, что не все суммы ни к чему. China novices have been known to build these optimistic notions into internal business plans – and later face disappointed senior managers who want to know what happened to the budding China JV. Китай новички были известны строить оптимистичные этих понятий во внутренние бизнес-планов, - и затем сталкиваются с разочарованием старших менеджеров которые хотят знать, что случилось с budding Китае СП. Beware. Будьте осторожны.

Andrew Hupert, Эндрю Hupert, Chinese Negotiation Китайские переговоры