By Andrew Hupert Por Andrew Hupert

Management consultants and academics who look at negotiation sometimes place counterparties on a matrix of 2 dimensions – concern for others’ goals and concern for one’s own goal. Gestão de consultores e acadêmicos que olhar para negociação, por vezes lugar contrapartes em uma matriz de 2 dimensões - preocupação para os outros "objetivos e preocupação com a sua própria meta.

Competitive negotiators care only about their own needs and nothing for the counterparties. Competitiva negociadores apenas cerca de cuidados as suas próprias necessidades, e nada para as contrapartes. They are Win-Lose negotiators. Eles são Win-Lose negociadores.

Accommodators are those that care more about their counterparty’s needs than their own. Accommodators são as que mais atenção sobre as necessidades da sua contraparte do seu. Salesmen with important clients fit into this category of Lose-Win negotiators. Vendedores com importantes clientes se encaixam em esta categoria de Win-Lose negociadores.

Compromisers are the ones that try to work out differences and arrive at an equitable distribution of scarce resources. Compromisers são os que tentam trabalhar as diferenças e chegar a uma distribuição equitativa dos recursos escassos. They look Win-Win, but many negotiators consider them Lose-Lose. Olham de ganho, mas muitos negociadores considerá-los-Lose Lose.

Avoiders are those that prefer not to negotiate at all. Avoiders são aqueles que preferem não para negociar em tudo. Anyone who has told you that your idea violates company policy or that the boss who makes that decision is out of town for the next 6 weeks may be a great example of an Avoider. Qualquer um que já lhe disse que sua idéia viola política da empresa ou que o patrão que torna essa decisão está fora da cidade para os próximos 6 semanas pode ser um grande exemplo de uma Avoider.

Collaborators make up the last category – and these are the guys who want to push envelopes and think outside of boxes to build new business. Colaboradores compõem a última categoria - e estes são os rapazes que querem empurrar envelopes e pensar fora das casas para a construção de novos negócios. If you want to buy a couple of household items and the counterparty wants to start a manufacturing JV with an R&D center, then he is probably collaborative in his approach. Se você quiser comprar um par de artigos domésticos e de a contraparte pretende iniciar uma empresa comum com uma produção de I & D center, em seguida, ele provavelmente está na sua abordagem colaborativa. They talk Win-Win but if they don’t have the resources or capacity to follow through they can actually be huge drains of time, cash and patience. Eles falam de ganho, mas se eles não têm os recursos ou a capacidade de seguir até eles realmente podem ser enormes ralos de tempo, dinheiro e paciência.

You will meet each of these negotiating archetypes in China – but things will not be quite what they seem. Você irá encontrar cada uma dessas negociações arquétipos na China - mas coisas não vão ser muito aquilo que parecem. Two cultural factors influence how each negotiating style will appear in China: Dois factores culturais influenciam o modo como cada um estilo negociação será exibido na China:

1) Relationships are currency to Chinese negotiators, and the banquets, dinners, KTVs and visits are not just meeting places – they are deal points. 1) As relações são a moeda chinesa negociadores, e os banquetes, jantares, KTVs e visitas não são apenas locais de encontro - eles são lidar pontos. Refusing to participate is insulting – but letting them make the arrangements all the time reinforces the notion that you are playing on their home court (ie: weak, ignorant and vulnerable). Recusando-se a participar é insultuoso - mas deixá-los fazer o regime a todo o momento reforça a noção de que você está jogando em sua casa tribunal (ou seja: fraco, ignorante e vulneráveis).

2) They all had read Sun Tzu’s “Art of War” in junior high and now swear that it governs the placement of every delicate strand of their grand strategy. 2) Todos eles tinham lido Sun Tzu's "Arte da Guerra", no alto júnior e agora Juro que regulamenta a colocação de cada vertente do seu delicado grande estratégia. In fact the only thing many of them remember from the book is the part about deception being a good tactic. Na verdade, a única coisa que muitos deles se lembrar do livro é a parte sobre o engano ser uma boa tática.

What impact does this have on Chinese negotiating style? Que impacto é que isto tem a negociação estilo chinês?

Competitors will often appear to be very accommodative – offering to bend over backwards to help you. Os concorrentes terão muitas vezes parecem ser muito acomodatícia - oferecendo a dobrar para trás durante a ajudá-lo. They may even be very flexible on certain issues – particularly schedules, timetables, sales targets and other things that can’t be easily enforced later. Eles podem até mesmo ser muito flexível sobre determinadas questões - particularmente horários, calendários, metas de vendas e outras coisas que não podem ser facilmente aplicadas mais tarde. Don’t fall into the trap of negotiating solely on price with competitive counterparties – access to information and audited financial data, quality standards, supply chain and personnel issues are what will make or break your deal with these sharks. Não caiam na armadilha de negociação exclusivamente em preços competitivos com contrapartes - o acesso às informações financeiras auditadas e dados, padrões de qualidade, da cadeia de abastecimento e de pessoal são questões que irão fazer ou quebrar o seu lidar com esses tubarões.

Accommodators exist in China, but you have to be doubly careful here. Accommodators existem na China, mas você tem que ser duplamente cuidadosa aqui. Beware of counterparties who look helpful but are really plotting to slaughter you for your gold fillings. Cuidado com contrapartes que olhar são realmente úteis, mas a plotagem abate-lhe o seu ouro recheios. But wolves in sheep’s clothing aren’t your only problem here. Mas lobos em roupa de ovelha não são o seu único problema aqui. In China kindness can kill as passive colleagues and counterparties smile and nod as you blunder into disaster. Na China bondade pode matar as colegas e passiva contrapartes sorriso e nod como você erro em desastre. In Shanghai and Shenzhen the situation has gotten better, but you still shouldn’t assume that people will warn you about mistakes and dangers that are obvious to everyone else. Em Xangai e Shenzhen a situação tenha obtido melhor, mas ainda assim você não deve presumir que as pessoas vão avisá-lo sobre os erros e perigos que são evidentes para todos os outros.

Compromise is an integral part of China’s consensus-oriented culture and your counterparty may look like he’s really searching for a fair solution. Compromisso é parte integrante do consenso da China-oriented cultura e sua contraparte pode aparecer como ele é realmente procurando por uma solução justa. It’s possible – but he also may have anticipated your naïve willingness to sign a deal and will employ the meet- in-the-middle” technique more commonly seen at one of China’s many ‘fake markets’. É possível - mas ele também pode ter antecipado sua ingenuidade disponibilidade para assinar um acordo e irá empregar a reunir-in-a-meio "técnica mais comumente visto em um dos muitos da China" falso mercados ". Here they set a price 400% above their real target, and will try to compromise you down to a mere 200% overcharge. Aqui eles fixado um preço de 400% superior ao seu verdadeiro alvo, e irá tentar comprometer a você estabelece um mero 200% ultrapassado. Don’t start negotiating when they call out a number. Não inicie negociações, quando chamada a um número. Learn the market and control the parameters of the discussion at the start. Saiba o mercado e controlar os parâmetros da discussão no início. (Ie: Just because they say 500 doesn’t mean you are required to shout back a counter offer.) (Ou seja: 500 Só porque eles dizem que não significa que sejam obrigados a gritar de volta uma contra oferta.)

Avoiders are common in China, and are most likely to show up in the middle of modern international corporations and the heads of State Owned Enterprises. Avoiders são comuns na China, e são mais susceptíveis de mostrar-se no meio das modernas corporações internacionais e os chefes de Estado empresas públicas. China’s Imperial legacy lives on in its bureaucracy, and you may find it extremely difficult to meet the real decision-maker face-to-face. Legado imperial da China nas suas vidas a burocracia, e você pode encontrá-lo extremamente difícil de satisfazer as reais instância de decisão face a face. Every situation is unique and it may be worthwhile for you to pursue some long-shots…BUT if you can’t get a satisfactory answer to basic questions before you sign a deal you’re probably going to have a lot more trouble afterwards. Cada situação é única e que pode ser útil para você de prosseguir-disparos… algum tempo, mas se você não puder obter uma resposta satisfatória às perguntas básicas antes de se assinar um acordo você provavelmente vai ter muita dificuldade para mais tarde.

Collaborative negotiators are your greatest hope and your worst fear in China. Colaborativo negociadores são o seu maior esperança e de seu pior medo da China. On the one hand a true value-adding partner can open doors and supply vital market information. Por um lado, um verdadeiro parceiro de valor acrescentado pode abrir portas e abastecimento vital informações sobre o mercado. The problem is that lots of Chinese counterparties like to talk like the boss even if they don’t have the power to back it up. O problema é que os lotes de chinês como contrapartes para falar como o patrão, mesmo que não tenham o poder de back-up. The result is a lot of big plans that don’t ever amount to anything. O resultado é uma série de grandes planos que não nunca montante a nada. China novices have been known to build these optimistic notions into internal business plans – and later face disappointed senior managers who want to know what happened to the budding China JV. China noviços foram conhecidos para construir essas noções otimista em planos empresariais internas - e, mais tarde rosto decepcionado gerentes seniores que querem saber o que aconteceu com a China budding JV. Beware. Cuidado.

Andrew Hupert, Andrew Hupert, Chinese Negotiation Negociação chinês