Por Andrew Hupert

Conselheiros e academics em administração que olham contrapartida do lugar da negociação às vezes em uma matriz de 2 dimensões - interesse para outro objetivos e se referem para seu próprio objetivo.

Cuidado do competidor dos negociadores somente sobre suas próprias necessidades e nada para as contrapartida. São Ganhar-Perdem negociadores.

Accommodators é aqueles que se importam mais com necessidades da sua contrapartida do que seus próprios. Os vendedores com os clientes importantes cabidos nesta categoria de Perder-Ganham negociadores.

Compromisers é esses que tentam elaborar diferenças e chegar em uma distribuição equitativa de recursos escassos. Olham vantajoso para as duas partes, mas muitos negociadores consideram-nos Lose-Lose.

Avoiders é aqueles que preferem não negociar de todo. Qualquer um que o tem dito que que sua idéia viola a política de companhia ou que a saliência que faz essa decisão é fora da cidade para as próximas 6 semanas pode ser um grande exemplo de um Avoider.

Os colaboradores compo a última categoria - e estes são os indivíduos que querem empurrar envelopes e pensar fora das caixas para construir o negócio novo. Se você quer comprar um par artigos do agregado familiar e a contrapartida quer enfiar um JV da fabricação com um centro do R&D, a seguir é provavelmente colaborador em sua aproximação. Falam vantajoso para as duas partes mas se não têm os recursos ou a capacidade seguir completamente eles podem realmente ser drenos enormes do tempo, do dinheiro e da paciência.

Você encontrará cada um destes arquétipos de negócio em China - mas as coisas não serão completamente o que parecem. Dois fatores culturais influenciam como cada estilo de negócio aparecerá em China:

1) Os relacionamentos são moeda aos negociadores chineses, e os banquetes, os comensais, o KTVs e as visitas não são apenas lugares de reunião - são pontos do negócio. Recusar participar está insultando - mas deixá-los fazer os arranjos reforça todo o tempo a noção que você está jogando em sua corte home (isto é: fraco, ignorante e vulnerável).

2) Todo o arte de Sun Tzu lido tido “de guerra” na elevação júnior e juram agora que governa a colocação de cada costa delicada de sua estratégia grande. De facto a única coisa que muitos deles recordam do livro é a parte sobre a decepção que é uma boa tática.

Que impacto isto tem no estilo de negócio chinês?

Os concorrentes parecerão frequentemente ser muito accommodative - oferecendo à curvatura sobre para trás ajudá-lo. Podem mesmo ser muito flexíveis em determinadas edições - particular as programações, os calendários, os alvos de vendas e as outras coisas que não podem facilmente ser reforçados mais tarde. Não caia na armadilha do negócio unicamente no preço com as contrapartida do competidor - alcance à informação e os dados financeiros, os padrões de qualidade, a cadeia de aprovisionamento e as edições examinados dos pessoais são o que fará ou quebrará seu negócio com estes tubarões.

Accommodators existe em China, mas você tem que ser dobro cuidadoso aqui. Beware das contrapartida que olham úteis mas estão traçando realmente slaughter o para seus enchimentos do ouro. Mas os lobos na roupa do carneiro não são seu somente problema aqui. Em China a bondade pode matar como os colegas passivos e as contrapartida sorriem e inclina-se enquanto você se engana no disastre. Em Shanghai e em Shenzhen a situação começ melhor, mas você ainda não deve supr que os povos o advertirão sobre os erros e os perigos que são óbvios a todos mais.

O acordo é uma parte integrante da cultura consenso-orientada de China e sua contrapartida pode olhar como está procurarando realmente por uma solução justa. É possível - mas ele igualmente pode ter antecipado seu voluntariedade do naïve assinar um negócio e empregará técnica em--média da reunião a” mais geralmente - visto em um mercados da falsificação do `de China de muitos. Aqui ajustam um preço 400% acima de seu alvo real, e tentam-no comprometê-lo para baixo a uma mera sobrecarga de 200%. Não comece negociar quando chamam um número. Aprenda o mercado e controle os parâmetros da discussão no início. (Isto é: Apenas porque dizem que 500 não significam você é exigido shout para trás uma oferta contrária.)

Avoiders é comum em China, e é mais provável de aparecer no meio dos corporaçõs internacionais modernos e das cabeças de empresas de propriedade estatal. O legado imperial de China vive sobre em sua burocracia, e você pode encontrá-la extremamente difícil encontrar o responsável pelas decisões real frente a frente. Cada situação é original e pode ser de valor para você levar a cabo alguns long-shots… MAS se você não pode começ uma resposta satisfatória às perguntas básicas antes que você assine um negócio que você está indo provavelmente ter muito mais o problema mais tarde.

Os negociadores colaboradores são sua grande esperança e seu medo mais mau em China. De um lado um sócio deadição verdadeiro pode estares abertos e para fornecer a informação vital do mercado. O problema é que os lotes de contrapartida chinesas gostam de falar como a saliência mesmo se não têm o poder o suportar acima. O resultado é muitas plantas grandes que não atingem nunca qualquer coisa. Os principiantes de China foram conhecidos para construir estas noções optimistas em planos empresariais internos - e uma cara mais atrasada os altos directivos decepcionados que querem saber o que aconteceu ao JV de brotamento de China. Beware.

Andrew Hupert, negociação chinesa