By Andrew Hupert 앤드류하여 hupert

Management consultants and academics who look at negotiation sometimes place counterparties on a matrix of 2 dimensions – concern for others’ goals and concern for one’s own goal. 경영 컨설턴트와 학계 협상을보고 사람을 상대 때로는 장소 매트릭스 2 치수 - 관심사에 대한 다른 사람들의 목표와 자신의 목표에 대한 걱정합니다.

Competitive negotiators care only about their own needs and nothing for the counterparties. 자신의 필요와 경쟁에 대해서만 협상 케어 상대에게 아무것도 없어요. They are Win-Lose negotiators. 그들은 승 - 패 협상합니다.

Accommodators are those that care more about their counterparty’s needs than their own. accommodators는 그 사람의 치료에 대한 자세한 내용 자체보다는 상대방의 요구합니다. Salesmen with important clients fit into this category of Lose-Win negotiators. 이 범주에 속하 중요한 손님과 점원 패 - 승 협상합니다.

Compromisers are the ones that try to work out differences and arrive at an equitable distribution of scarce resources. compromisers가 해결하려고 할 것들이 공평 분배의 차이와 부족한 자원에 도착합니다. They look Win-Win, but many negotiators consider them Lose-Lose. 그들이 보게 승 - 승, 그러나 많은 교섭 고려할 것입니다 패 - 패.

Avoiders are those that prefer not to negotiate at all. avoiders가 원하지 않는 그 사람의 전부를 협상합니다. Anyone who has told you that your idea violates company policy or that the boss who makes that decision is out of town for the next 6 weeks may be a great example of an Avoider. 당신의 아이디어가 말씀 드린 것처럼하는 사람이나 회사 정책에 위배을하는 사람이 보스에 대한 결정은 도시 밖으로 6 주간의 다음 avoider 수있습니다 좋은 예입니다.

Collaborators make up the last category – and these are the guys who want to push envelopes and think outside of boxes to build new business. 공동 작업자가 메이크업의 마지막 범주 - 그리고 이것은 사람을 생각을 밖으로 밀어 넣기 상자를 봉투에 새로운 비즈니스를 건설합니다. If you want to buy a couple of household items and the counterparty wants to start a manufacturing JV with an R&D center, then he is probably collaborative in his approach. 커플을 구매하기 위해 가계 원한다면 상대방 원하는 상품과 생산을 시작하는 연구 개발 센터를 jv, 그럼 그 사람은 아마 그의 접근 방식 협업합니다. They talk Win-Win but if they don’t have the resources or capacity to follow through they can actually be huge drains of time, cash and patience. 그들이 얘기 승 -이기는하지만 그들이 할 수 없다는 자원 또는 능력이 있음을 다음의 시간을 통해 그들은 사실은 거대한 하수구, 현금과 인내합니다.

You will meet each of these negotiating archetypes in China – but things will not be quite what they seem. 이러한 각각의 협상을 만나 중국에 archetypes -하지만 그들이 보이는 것들 꽤되지 않습니다. Two cultural factors influence how each negotiating style will appear in China: 두 개의 문화적 요인에 영향을 미치는 중국에서 각각의 협상 스타일이 나타납니다 :

1) Relationships are currency to Chinese negotiators, and the banquets, dinners, KTVs and visits are not just meeting places – they are deal points. 1) 관계가 중국 통화 협상, 그리고 파티, 저녁 식사, ktvs와 방문이 그냥 그들의 모임 장소 - 그들은 거래 지점합니다. Refusing to participate is insulting – but letting them make the arrangements all the time reinforces the notion that you are playing on their home court (ie: weak, ignorant and vulnerable). 이 모욕에 참여를 거부 -하지만 협정의 모든 시간을 보내는 그들의 개념 강화를 연주하는 그들의 홈 코트 (예 : 약하고, 무지와 취약).

2) They all had read Sun Tzu’s “Art of War” in junior high and now swear that it governs the placement of every delicate strand of their grand strategy. 2) 그들은 모두 우리가 읽는 손자의 "손자 병법"중학교 그리고 지금의 모든 맹세의 배치가 섬세한 지배의 사슬 그랜드 전략을합니다. In fact the only thing many of them remember from the book is the part about deception being a good tactic. 사실 많은 이들이 기억에서 유일하게 도서는 좋은 전략이 부분에 대한기만합니다.

What impact does this have on Chinese negotiating style? 중국어 어떤 영향이 미칠 영향은 협상 스타일?

Competitors will often appear to be very accommodative – offering to bend over backwards to help you. 경쟁 업체가 매우 조화를 자주 나타납니다 - 제안을받는 데 도움을 뒤쪽으로 참견마합니다. They may even be very flexible on certain issues – particularly schedules, timetables, sales targets and other things that can’t be easily enforced later. 특정 문제를 매우 융통성이 수도있습니다 - 특히 일정, 시간표, 영업 대상과 다른 것들을 쉽게 시행 이후 수없습니다. Don’t fall into the trap of negotiating solely on price with competitive counterparties – access to information and audited financial data, quality standards, supply chain and personnel issues are what will make or break your deal with these sharks. 함정에 빠지지 않도록 해와 경쟁에서 가격 협상을 전적으로 상대 - 액세스가 정보 및 재무 데이터 감사, 품질 기준, 공급 사슬과 인사 문제는 무엇을 만들거나 휴식 시간이 상어의 거래를합니다.

Accommodators exist in China, but you have to be doubly careful here. 에 존재하는 것으로 accommodators 중국, 이중 신중해야하지만 여기에있습니다. Beware of counterparties who look helpful but are really plotting to slaughter you for your gold fillings. 상대의 도움이 누구 봐 조심하려하지만 대량 학살이 정말 당신의 황금을 채워합니다. But wolves in sheep’s clothing aren’t your only problem here. 그러나 양의 옷을 늑대 귀하의 유일한 문제는 여기에있습니다. In China kindness can kill as passive colleagues and counterparties smile and nod as you blunder into disaster. 중국에서 수동적으로 친절 동료와 상대를 죽일 수있다 미소를 끄덕 큰 실수로 재난을합니다. In Shanghai and Shenzhen the situation has gotten better, but you still shouldn’t assume that people will warn you about mistakes and dangers that are obvious to everyone else. 상하이 및 선전이라도 더 나은 상황이,하지만 아직도 있다고 가정해서는 안 사람은 실수와 위험에 대해 경고 메시지를 다른 사람이 분명합니다.

Compromise is an integral part of China’s consensus-oriented culture and your counterparty may look like he’s really searching for a fair solution. 중국의 합의를 손상의 중요한 부분은 - 지향 문화와 귀하의 상대방 그는 진짜처럼 보일 수있습니다 공정 솔루션을 찾고있습니다. It’s possible – but he also may have anticipated your naïve willingness to sign a deal and will employ the meet- in-the-middle” technique more commonly seen at one of China’s many ‘fake markets’. 그럴 수도 -하지만 그는 또한 귀하의 naïve 수있습니다 의지를 서명하는 계약이 예상되며 고객이 -이 - 고용 - 중간 "기법에있는 사람들과 더 많은 일반적으로 본 중국의 많은 '가짜 마켓'. Here they set a price 400% above their real target, and will try to compromise you down to a mere 200% overcharge. 여기에 400 % 이상의 가격 그들은 그들의 진짜 목표 설정, 그리고이 타협을하려고 과다면 진정이 200 %에 불과합니다. Don’t start negotiating when they call out a number. 협상을 시작하지 마십시오 번호를 부를 때. Learn the market and control the parameters of the discussion at the start. 배우의 시장을 제어하는 매개 변수에 대한 토론을 시작합니다. (Ie: Just because they say 500 doesn’t mean you are required to shout back a counter offer.) (예 : 단지 그들은 500가 필요 없다는 뜻을 제공 카운터 뒤로어야합니다.)

Avoiders are common in China, and are most likely to show up in the middle of modern international corporations and the heads of State Owned Enterprises. 일반적인 avoiders은 중국에서, 그리고이 나타나기는 중간에 대부분의 현대적인 국제 기업과 국유 기업 총수합니다. China’s Imperial legacy lives on in its bureaucracy, and you may find it extremely difficult to meet the real decision-maker face-to-face. 중국의 전통적인 생활에서 황실의 관료, 그리고 매우 어렵지만 그것을 알 수있습니다 실제 결정 - 제조 업체 얼굴을 충족 -이 - 얼굴을합니다. Every situation is unique and it may be worthwhile for you to pursue some long-shots…BUT if you can’t get a satisfactory answer to basic questions before you sign a deal you’re probably going to have a lot more trouble afterwards. 모든 상황은 독특하고 보람을 할 수도있습니다 긴 - 샷 일부를 추구를…하지만 좀 만족할 수 없다면 기본적인 질문에 대한 답을 서명을 처리하기 전에 당신은 아마 더 많은 문제가 이후 수사에 방해가 될합니다.

Collaborative negotiators are your greatest hope and your worst fear in China. 공동 교섭은 중국에서 귀하의 최고의 희망과 너의 최악의 두려움을합니다. On the one hand a true value-adding partner can open doors and supply vital market information. 를 한 손으로 문을 진정한 가치 - 추가 파트너와 공급 중요한 시장 정보를 열 수있습니다. The problem is that lots of Chinese counterparties like to talk like the boss even if they don’t have the power to back it up. 문제는 중국의 제비 보스 같은 이야기처럼 상대가없는 경우에도 전원을 백업합니다. The result is a lot of big plans that don’t ever amount to anything. 그 결과는 큰 계획이 많은 금액을 아무것도하지 않는 적합니다. China novices have been known to build these optimistic notions into internal business plans – and later face disappointed senior managers who want to know what happened to the budding China JV. 중국 초보를 건설하는 것으로 알려져 이러한 낙관적인 개념은 내부 사업 계획에 - 그리고 나중에 얼굴을 실망 고위 간부에 무슨 일이 있었는지 알고 싶어하는 중국 신진 jv합니다. Beware. 조심합니다.

Andrew Hupert, 앤드류 hupert, Chinese Negotiation 중국어 협상