앤드류 Hupert의

2개 차원의 모체 - 다른 사람을 위한 관심사에 교섭 장소 counterparties를 목표 때때로 보고 자기 소유의 목표를 위해 염려하는 학자와 관리 고문.

경쟁적인 협상자는 그들의 자신의 필요 및 counterparties를 위해 아무것도를서만 걱정한다. 그들은 이기 잃는다 협상자를 이다.

Accommodators는 그들의 counterparty의 필요를 그들의 자신 보다는 좀더 걱정하는 그들이다. 이 종류에의 맞은 중요한 클라이언트와 가진 점원은 협상자를 잃 이긴다.

Compromisers는 다름을 운동하고 부족한 자원의 공정한 배급에 도착하는 것을 시도하는 그들이다. 그들은 윈윈에 본다, 그러나 많은 협상자는 그(것)들을 공멸이라고 고려한다.

Avoiders는 전혀 협상하지 않는 것을 선호하는 그들이다. 그 결정을 내리는 두목이 다음 6 주 동안 도시에서 다는 것을 당신의 아이디어는 회사 정책을 위반한ㄴ다는 것을 당신이 말해 있는 누군가에는 또는 Avoider의 훌륭한 보기일지도 모른다.

합작자는 마지막 종류를 구성하고 - 이들은 봉투를 밀고 새로운 사업을 건설하고 상자를 이상으로 생각하고 싶은 녀석이다. 당신이 2 가구 품목을 사고 싶 counterparty가 연구 및 개발 센터를 가진 제조 JV를 시작하고 싶은 경우에, 그는 아마 그의 접근에서 협조적이다. 그들은 끝까지 다하는 자원 또는 수용량이 없는 경우에 윈윈을 그러나 실제로 시간, 현금 및 끈기의 거대한 하수구이어서 좋다 말한다.

당신은 중국에 있는 이 협상 원형의 각각을 만날 것이다 - 그러나 것은 확실히 보이는 무슨이 아닐 것이다. 2개의 문화적인 요인은 각 협상 작풍이 중국에서 어떻게 나타날지 좌우한다:

1) 관계는 중국 협상자에게 통화이고, 연회, 저녁식사, KTVs 및 방문은 다만 회의 장소가 아니다 - 거래 점이다. 참가하는 것을 사절은 모욕하고 있다 - 그러나 그(것)들을 준비하는 시키는 것은 항상 당신이 그들의 홈 코트에 하고 있는 관념을 강화한다 (i.e: 약하고, 무지하고 그리고 비난받기 쉬운).

2) 그들은 지금 모든 가지고 있던 읽힌 일요일 Tzu "중학에서 전쟁의 예술" 그들의 웅대한 전략의 각 민감한 물가의 배치를 경세한ㄴ다는 것을 맹세하고. 실제로 대다수가 책에서 기억하는 유일한 것은 좋은 전술인 기만에 관하여 부분이다.

이것에는 무슨 충격이 중국 협상 작풍에 있는가?

경쟁자는 수시로 아주 순응적인 것처럼 보여 - 당신을 돕는 것을 최선을 다하에 제안한. 그들은 특정 문제점 - 쉽게 나중에 실시될 수 없는 특히 계획, 발착시간표, 판매 목표 및 다른 것에 아주 가동 가능할지도 조차 모른다. 가격에 경쟁적인 counterparties와 유일하게 협상의 함정으로 떨어지지 말라 - 정보에 접근하거든 감사한 금융 정보, 품질 규격, 공급 연쇄 및 인원 문제점은 이 상어를 가진 당신의 거래를 만들거나 끊을 무슨이이다.

Accommodators는 중국에서 존재한다, 그러나 당신은 여기에서 두 배로 주의깊어야 한다. 도움이 되 보는 counterparties의 조심하고십시오 그러나 진짜로 당신의 금 충전물을 위해 당신을 학살하는 것을 음모를 꾸미고 있다. 그러나 양의 의류에 있는 늑대는 당신의 여기에서 문제만. 중국에서 친절은 당신이 재해로 blunder 때 수동적인 동료 및 counterparties가 미소하는 때 죽일 수 있고 끄덕인다. 상해와 심천에서는 상황은 잘 좋아졌다, 그러나 당신은 아직도 사람들이 모두에게 명백한 위험과 과오에 관하여 당신을 경고할 것이라고 추정하면 안된다.

타협은 중국의 일치 동쪽으로 향하게 한 문화의 불가결한 부분이고 그가 공정한 해결책을 진짜로 찾고 있는 처럼 당신의 counterparty는 볼지도 모른다. 가능하다 - 그러나 그는 또한 거래를 서명하는 당신의 naïve 자발심을 예기할지도 모르고 대회 에서 중간" 중국의 많은 `가짜 시장의 같 흔히 보이는 기술을 채택할 것이다. 여기에서 그들은 그들의 진짜 표적의 위 가격 400%를 정하고, 단순한 200% 엄청난 대금에 당신을 아래로 타협하는 것을 시도할 것이다. 그들이 수를 불러낼 때 협상 시작하지 말라. 시장을 배우고 면담의 매개변수를 처음에는 통제하십시오. (i.e: 500는 의미하지 않는다는 것을 다만 그들이 말하기 때문에 당신은 반대 제안 후에 질호할 것을 요구된다.)

Avoiders는 중국에서 일반적이고, 국영 기업의 현대 국제적인 기업 그리고 머리의 한가운데에 위로 보여주기 확률이 매우 높다. 중국의 제국 유산은 그것의 관료주의에서 위에 살고, 당신은 그것을 정면으로 마주보는 진짜 의사 결정자를 만나게 극단적으로 어려운 찾아낼지도 모른다. 각 상황은 유일하 당신이 당신은 아마 말썽이 이후에 아주 많게 있기 위하여 려고 하고 있는 거래를 서명하기 전에 당신이 기본적인 질문에 만족한 응답을 얻을 수 없는 경우에는… 그러나 몇몇 원사를 추구하는 것이 당신이 보람있을 지도 모른다.

협조적인 협상자는 중국에 있는 당신의 가장 중대한 희망 그리고 당신의 가장 나쁜 공포이다. 한편으로는 진실한 가치 추가 협동자는 열린 문 생명 시장 정보를 공급하기 위하여 할 수 있다. 문제는 비록 그것을 백업하는 힘이 없더라도 중국 counterparties의 제비가 두목 같이 말하고 싶다 이다. 결과는 무엇이든에 이제까지 도달하지 않는 많은 큰 계획이다. 중국 초심자는 - 최신 일어난 무슨 일이 중국 싹트는 JV에 알고 싶은 얼굴에 의하여 실망된 수석 매니저 내부 사업 계획으로 이 낙관적인 관념을 건설하기 위하여 알려지고. 조심하십시오.

앤드류 Hupert 의 중국 교섭