5つの中国の交渉様式
アンドリューHupert著
2つの次元のマトリックス-他についての心配の交渉の場所のcounterpartiesを目的時々見、その人自身の目的のためにかかわる学者および経営コンサルタント。
競争の交渉者は彼らの自身の必要性およびcounterpartiesのための何もをだけ気遣う。 彼らは勝失う交渉者をある。
Accommodatorsはcounterpartyの必要性を専有物より詳細に気遣うaccommodatorsである。 この部門にの合う重要な顧客を持つセールスマンは交渉者に失勝つ。
Compromisersは相違を解決し、乏しい資源の公平な配分で着くことを試みる物である。 それらは双方にとって好都合に見るが、多くの交渉者はそれらを全面的に不利考慮する。
Avoidersは全然交渉しないことを好むavoidersである。 その決定をする主任が次の6週の町からあることあなたの考えは会社の方針に違反するようにまたはAvoiderのすばらしい例であるかもしれない言われてあるだれでも。
共作者は最後の部門を構成し、-これらは封筒を押し、新しいビジネスを造ると箱の外で考えたいと思う人である。 幾つかの世帯項目を買いたいと思い、counterpartyがR & Dの中心を持つ製造業JVを始めたいと思えば彼はおそらく彼のアプローチで共同である。 彼らは続く資源か容量を持たなければ双方にとって好都合彼ら実際に時間、現金および忍耐の巨大な下水管でもいい話す。
中国のこれらの交渉の原型のそれぞれに会うが、-事はかなりようであるもののではない。 2つの文化的な要因は各々の交渉様式が中国でいかに現われるか影響を及ぼす:
1)関係は中国の交渉者へ通貨であり、宴会、夕食、KTVsおよび訪問はちょうど会合場所ではない-取り引きポイントである。 加わることを断ることは侮辱しているが、-それらが整理をするようにすることはいつもあなたが家庭裁判所でしている概念を補強する(すなわち: 弱く、知らなく傷つきやすい)。
2)彼らはすべての持たれていた読まれた日曜日Tzuの「中学の兵法」今彼らの総合戦略のあらゆる敏感な繊維の配置を支配することを誓い。 実際はそのほとんどが本から覚えている唯一の事はよい作戦である詐欺についての部分である。
これはどんな影響を中国の交渉様式で有するか。
競争相手は頻繁に非常に調和的ようで-助けることを後方にくねりに提供する。 彼らはある特定の問題-容易に後で実施することができない特にスケジュール、タイムテーブル、販売目標および他の事で非常に適用範囲が広いかもしれない。 価格で競争のcounterpartiesとのもっぱら交渉のトラップに落としてはいけない-情報にアクセスすれば監査された財務資料、品質規格、サプライチェーンおよび人員問題はこれらの鮫とのあなたの取り引きをするか、または壊すものがである。
Accommodatorsは中国にある、ここに二倍に注意深くなければならない。 counterpartiesの有用に見るが、用心しなさい実際にあなたの金の詰物のための屠殺することを計画している。 しかしヒツジの衣類のオオカミはあなたのここに問題だけいない。 中国で親切さは災害にやり損うと同時に受動の同僚およびcounterpartiesが殺す微笑することができ、うなずくと同時に。 上海およびシンセンでは状態はよくなったが、まだ人々が皆に明らかである危険および間違いについての警告すると仮定するべきではない。
妥協は中国の一致方向づけられた文化の重要部分であり、彼が公平な解決を実際に捜しているようにあなたのcounterpartyは見るかもしれない。 それは可能であるが、-彼はまた取り引きに署名するあなたのnaïveの自発性を予想するかもしれ、中国の多くの`の偽造品の市場の1つでよりよく見られる大会の中間の」技術を用いる。 ここにそれらは実質ターゲットの上の価格400%を設定し、ただの200%の過充電に妥協することを試みる。 彼らが数を出動させるとき交渉し始めてはいけない。 市場を学び、議論の変数を最初に制御しなさい。 (すなわち: 500は意味しないことをちょうど彼らが言うのでカウンターオファー叫ぶように要求される。)
Avoidersは中国で共通、国有国営企業の現代国際的な株式会社そしてトップの真中で現れてが本当らしい。 中国の帝国遺産は官僚主義に住み、さしせまった実質の意志決定者に会うことは難しいと思うかもしれない。 あらゆる状態は独特であり、あなたがおそらく悩みをその後もっとたくさん有することを行っている取り引きに署名する前に基本的な質問に満足な答えを得ることができなければあるロングショットを追求することは…あなたが価値があるかもしれないが。
共同の交渉者は中国のあなたの最も大きい希望そしてあなたの最も悪い恐れである。 一方で本当の価値加えるパートナーは対外開放重大な市場情報を供給するためにでき。 問題はそれを支持する力を持たなくても中国のcounterpartiesの多くが主任のように話すのを好むことである。 結果は何でもにならない多くの大きい計画である。 中国の初心者は内部経営計画にこれらの楽観的な概念を造るために-中国発芽のJVがどうなるか知りたいと思うより遅い表面によって失望させる上級管理者知られ。 用心しなさい。
アンドリューHupertの 中国交渉
2008年6月13日1:58 AMの
[...]中国語の「compromiser」を言うか。 中国のビジネスをする場合のこれらの様式の文化的な要因の5つの交渉様式そして影響。 [中国の専門家[...]
2008年6月17日5:26 AMの
[...]の点検中国の成功のブログのこの記事: 中国の交渉[...]
2008年11月24日7:15 AMの
更に一般化しよう。 あなたのように見える`の交渉の作戦はcompromisingである中国を渡るぬれ市場および会議室で明白である。 それらは最高を始める、低速を始め、貴方達が最初に提供したものをの、最終価格ある`のhalfが何知りなさい! 当然この気転に気づいていたら、そして-あなたの位置によって…多く、大いに、または多くを、より低い大いに大いに始めなさい。
従って`のcollaborativeのタイプについての何か。
中国が`資源limited'の考える国であるので、少数は`のpieが拡大することができること教えられる。 Huaihaiの道の下で動く#911二階建てバスは完全な例である。 悪い予定が原因で、第2バスは第1の後ろの秒、完全に空である。 その間、最初のバスはサーディンできのようにある。
従って中国人が妥協するように見られる間、私はpredominately競争であると言う。
2008年11月29日5:51 AMの
こんにちは、私はアンドリューが中国交渉へ分析完全に西部の科学的なアプローチであることを考える。 但し、中国ビジネス交渉はへ中国人がいかに育てられると変更そのうちにおよびスペースを持つ「Yin及びヤン」、であるがか近いリンクのない科学、芸術。
それ故に、私は容易に中国交渉様式を分類できれば確実ではない。
例えば、中国の製造者からの何かを買いたいと思うときそれは「私が差益で販売しないが、長期関係のために、私があなたとの取り引きをすることを堅いnegiotiationと始めるために共通、中国の製造者との取り引きを言う終える。 しかし私によりよい価格を次の時間、OKか」。与えなさい。
取り引きが製造者へ損失であることそれは本当であるか。 たぶんない。
同様にあなた対処すれば、hagging価格はおよび「不公平な」価格競争は中国の顧客に交渉の部分である。 中国の顧客は「A」の製造者が$15で引用していること、何であるあなたの価格言うか。 「$14 ″言うとき、中国の顧客は「をAの」製造者に低価格を頼むことを戻る。 そしてこれはどんどんと行く。
これはどんな様式であるか。 あなたへの勝損失か。 あるよろしいです。 それによってはこののあなたの出口を状態いかにが交渉するか依存し、あなたによってがある時間と空間から判断する。 閉鎖した取り引きは契約が署名してか、もまたはPOが受け取られる閉鎖しないかもしれない。
喝采…. Hingナン
2008年12月1日4:15 pmの
Hingナン、
その様式は`定位置negotiation'.として分類される。 中国で`の価格が最も重要なfactor'.であるという共通の考えがある。 はい、私はそれがないことを提案している。 多分10年前に、しかしこのごろ`のneedのために中国の消費者買物(ブランドか信頼、便利、慰め、等)。 価格の討論だけりんごとりんごを比較している、商品をだけ使用し中国の交渉者。 それは携帯電話、車、衣類、レストラン、時間、ホテルを使用しない(リストは続く)。
従って交渉の`のpositional様式は中国で普及しているが、のは私が裏書きする交渉の作戦ではない。 最終的にそれは全面的に不利な、何人かの怒っている顧客で終る。