By Andrew Hupertアンドリューhupert

Management consultants and academics who look at negotiation sometimes place counterparties on a matrix of 2 dimensions – concern for others’ goals and concern for one’s own goal. 経営コンサルタントや学者who時には場所を見て交渉相手は、表の2外形寸法-懸念を他人の目標と懸念を自分自身の目標です。

Competitive negotiators care only about their own needs and nothing for the counterparties. 競争力の交渉担当者のみケアについては何も自分のニーズや相手をします。 They are Win-Lose negotiators.彼らはお互いに交渉を失う。

Accommodators are those that care more about their counterparty’s needs than their own.これらのことはaccommodatorsケアの詳細については、相手方のニーズよりも自分のです。 Salesmen with important clients fit into this category of Lose-Win negotiators.セールスマンに収まらないこのカテゴリの重要な顧客を失う- Winの交渉担当者です。

Compromisers are the ones that try to work out differences and arrive at an equitable distribution of scarce resources. compromisersに表示するかをしようと折り合いをつけると到着希少資源の公平な分配します。 They look Win-Win, but many negotiators consider them Lose-Lose.見た目双方に有利な、しかし、多くの交渉を検討させて失う-を失う。

Avoiders are those that prefer not to negotiate at all. avoidersは、それらのすべてが好きではないとの交渉をします。 Anyone who has told you that your idea violates company policy or that the boss who makes that decision is out of town for the next 6 weeks may be a great example of an Avoider.誰whoは、あなたの考えを伝えている会社の方針に違反したりすることは、上司who意思決定が留守にし、次の6週間5月のことをする絶好の例を防止する手段です。

Collaborators make up the last category – and these are the guys who want to push envelopes and think outside of boxes to build new business. 共同編集者の最後のカテゴリーの埋め合わせ-と、これらの人は、封筒をプッシュしたいと思うw ho以外の新たなビジネスを構築するボックスをオンにします。 If you want to buy a couple of household items and the counterparty wants to start a manufacturing JV with an R&D center, then he is probably collaborative in his approach.する場合は、家庭用品を購入するのカップルの相手方との合弁生産を開始するに望んでR ＆ Dセンター、共同で入力し、彼はおそらく彼のアプローチです。 They talk Win-Win but if they don’t have the resources or capacity to follow through they can actually be huge drains of time, cash and patience.しかし、彼ら双方に有利なトークていない場合は、リソースや能力をフォロースルーを実際には巨大な下水道を避けることができますの時間、現金およびしばらくお待ちください。

You will meet each of these negotiating archetypes in China – but things will not be quite what they seem.これらの各交渉を満たすarchetypes 、中国-しかし、どのようなものはありませんているように見えますが非常にします。 Two cultural factors influence how each negotiating style will appear in China: 2つの文化的な要因の影響力をどのように中国の交渉スタイルが表示されます：

1) Relationships are currency to Chinese negotiators, and the banquets, dinners, KTVs and visits are not just meeting places – they are deal points. 1 ）関係は、通貨を中国語の交渉担当者、および、バンケット、ディナー、訪問ktvsや会議室の場所だけではありません-彼らは取引ポイントです。 Refusing to participate is insulting – but letting them make the arrangements all the time reinforces the notion that you are playing on their home court (ie: weak, ignorant and vulnerable). 参加を拒否しては失礼な-しかし、通知のすべての時間を手配して補強しているという概念を再生してホームコート（例：弱い、無知と脆弱性） 。

2) They all had read Sun Tzu’s “Art of War” in junior high and now swear that it governs the placement of every delicate strand of their grand strategy. 2 ）彼らは皆、読み取り孫子の"アートオブウォー"は中学時代の、今の配置を規定することを誓うごとに微妙な鎖に大規模な戦略です。 In fact the only thing many of them remember from the book is the part about deception being a good tactic. 実際には多くのことだけは覚えてからの予約についてはごまかしの部分が良い戦術です。

What impact does this have on Chinese negotiating style?これは、どのような影響を中国語の交渉スタイルですか？

Competitors will often appear to be very accommodative – offering to bend over backwards to help you. 競合他社が非常に表示されることがよくあります。調節-提供をかがんに逆の態度をお手伝いします。 They may even be very flexible on certain issues – particularly schedules, timetables, sales targets and other things that can’t be easily enforced later.彼らは非常に柔軟性を5月にも、特定の問題-特にスケジュール、時刻表、売上高目標やその他のものを施行後に簡単にすることはできません。 Don’t fall into the trap of negotiating solely on price with competitive counterparties – access to information and audited financial data, quality standards, supply chain and personnel issues are what will make or break your deal with these sharks.トラップていないとの交渉に転落するだけで価格競争相手-情報へのアクセスを監査および財務データ、品質基準、サプライチェーンや人事の問題はどうなるのm akeや休憩して、これらのサメに対処します。

Accommodators exist in China, but you have to be doubly careful here. accommodatorsが存在する中国では、しかし、二重に注意しなければなりません。 Beware of counterparties who look helpful but are really plotting to slaughter you for your gold fillings.注意who探すhelpfulしかし、相手が実際にプロットを食肉処理する金色の詰め物をしています。 But wolves in sheep’s clothing aren’t your only problem here.しかし、オオカミにして羊の服はない、ここだけの問題です。 In China kindness can kill as passive colleagues and counterparties smile and nod as you blunder into disaster.中国の優しさを殺すことに消極的な微笑と会釈同僚や相手に失態を災害です。 In Shanghai and Shenzhen the situation has gotten better, but you still shouldn’t assume that people will warn you about mistakes and dangers that are obvious to everyone else.上海と深センで得た、状況はより良い、しかし、まだ人々と仮定してはいけないミスや危険性については、警告メッセージが明白なのは、誰も。

Compromise is an integral part of China’s consensus-oriented culture and your counterparty may look like he’s really searching for a fair solution. 妥協の不可欠な部分は、中国の文化とのコンセンサス指向して相手方年5月次のように彼は本当に検索を行うための公正な解決策です。 It’s possible – but he also may have anticipated your naïve willingness to sign a deal and will employ the meet- in-the-middle” technique more commonly seen at one of China’s many ‘fake markets’.することが可能-しかし、彼はまたn aïve年5月に予想して契約にサインをする意欲を満たすと雇用の中での"他のよく見られる手法の1つの中国の多くの'偽の市場' 。 Here they set a price 400% above their real target, and will try to compromise you down to a mere 200% overcharge.ここでは400 ％以上の価格を設定するに本当のターゲットは、妥協するよう努力するとは、単なる200 ％をダウンして法外な値段です。 Don’t start negotiating when they call out a number.交渉を開始しないときにコールする番号です。 Learn the market and control the parameters of the discussion at the start.市場と制御を学ぶのパラメータでの討論では起動します。 (Ie: Just because they say 500 doesn’t mean you are required to shout back a counter offer.) （例： 500かれらは言うだけであなたが必要なわけではありませんがカウンターオファーを怒鳴り返す。 ）

Avoiders are common in China, and are most likely to show up in the middle of modern international corporations and the heads of State Owned Enterprises.共通のavoidersは中国では、とが最も高いの真ん中に表示されるまでに現代の国際企業との頭の国営企業です。 China’s Imperial legacy lives on in its bureaucracy, and you may find it extremely difficult to meet the real decision-maker face-to-face.中国の帝国の遺産に住んでは、官僚主義、および場合があります。見つけることは非常に困難な意思決定を満たすために本当の顔を突き合わせて話をします。 Every situation is unique and it may be worthwhile for you to pursue some long-shots…BUT if you can’t get a satisfactory answer to basic questions before you sign a deal you’re probably going to have a lot more trouble afterwards.あらゆる状況では珍しいとやりがいのあるかもしれないを追求するために長期的ショット…しかし、いくつかの場合に満足のいく答えを得ることはできないの基本的な質問をする前に、契約にサインをするには、おそらく多くのトラブルは、その後です。

Collaborative negotiators are your greatest hope and your worst fear in China.あなたの最大の希望との交渉者が共同して中国での最悪の恐怖です。 On the one hand a true value-adding partner can open doors and supply vital market information.は、他方、真の値を追加するパートナーのドアを開くことができますと供給の重要なマーケット情報です。 The problem is that lots of Chinese counterparties like to talk like the boss even if they don’t have the power to back it up.たくさんの問題は、中国語のように相手の上司のような話はありませんたとえ、それらの電源をバックアップしています。 The result is a lot of big plans that don’t ever amount to anything.その結果は、多くのビッグまでの金額を計画されていない何か。 China novices have been known to build these optimistic notions into internal business plans – and later face disappointed senior managers who want to know what happened to the budding China JV.中国初心者に知られていたこれらの楽観的な概念をビルドするに内部の事業計画-およびそれ以降の顔に失望のシニアマネージャーw ho何が起こったかを知りたいと思うの芽が中国合弁です。 Beware.用心です。

Andrew Hupert,アンドリューhupert 、 Chinese Negotiation中国語の交渉