Da Andrew Hupert

Consulenti ed academics di gestione che esaminano a volte le contropartite del posto di trattativa su una tabella di 2 dimensioni - preoccupazione per altri obiettivi ed interessano per il suo proprio obiettivo.

Cura competitiva dei negoziatori soltanto circa i loro propri bisogni e niente per le contropartite. Sono Vincere-Perdono i negoziatori.

Accommodators è quelli che si preoccupano di più per i bisogni della loro contropartita che il loro propri. I commessi con i clienti importanti inseriti in questa categoria di Perdere-Vincono i negoziatori.

Compromisers è quei che provino a risolvere le differenze ed arrivare ad una distribuzione giusta delle risorse limitate. Sembrano vantaggiose per entrambe le parti, ma molti negoziatori le considerano Lose-Lose.

Avoiders è quelli che preferiscono non negoziare affatto. Chiunque che lo abbia detto che che la vostra idea viola la politica di azienda o che la sporgenza che prende quella decisione è dalla città per le 6 settimane prossime può essere un grande esempio di un Avoider.

I collaboratori compongono l'ultima categoria - e questi sono i tipi che vogliono spingere le buste e pensare fuori alle scatole per sviluppare il nuovo commercio. Se volete comprare una coppia di elementi della famiglia e la contropartita vuole fondare un JV di fabbricazione con un centro di R & S, quindi è probabilmente di collaborazione nel suo metodo. Comunicano vantaggioso per entrambe le parti ma se non hanno le risorse o la capacità per seguire attraverso possono realmente essere scoli enormi di tempo, di contanti e di pazienza.

Incontrerete ciascuno di questi archetipi di negoziazione in Cina - ma le cose non saranno abbastanza che cosa sembrano. Due fattori culturali influenzano come ogni stile di negoziazione comparirà in Cina:

1) i rapporti sono valuta ai negoziatori cinesi ed i banchetti, i pranzi, il KTVs e le chiamate non sono appena punti d'incontro - sono punti di affare. Il rifiuto partecipare sta insultando - ma lasciarli prendere accordi continuamente rinforzano la nozione che state giocando sulla loro corte domestica (cioè: debole, ignaro e vulnerabile).

2) tutto il arte di Sun Tzu colto avuto della guerra nel livello minore ed ora giurano che governa la disposizione di ogni filo fragile della loro grande strategia. In effetti l'unica cosa che molti di loro si ricordano dal libro è la parte circa inganno che è una buona tattica.

Che effetto questo ha su stile di negoziazione di cinese?

I competitori sembreranno spesso essere molto accommodative - offrendo alla curvatura sopra indietro aiutarlo. Possono persino essere molto flessibili su determinate edizioni - specialmente programmi, orari, obiettivi di vendite ed altre cose che non possono essere fatti rispettare facilmente più successivamente. Non cada nella presa di negoziazione solamente sul prezzo con le contropartite competitive - accedi a ad informazioni ed i dati finanziari, i campioni di qualità, la catena di rifornimento e le edizioni verificati del personale sono che cosa farà o romperà il vostro affare con questi squali.

Accommodators esiste in Cina, ma dovete stare doppiamente attento qui. Guardi da delle contropartite che sembrano utili ma realmente stanno tracciando macellarli per i vostri materiali da otturazione dell'oro. Ma i lupi in vestiti della pecora non sono il vostro soltanto problema qui. In Cina la bontà può uccidere mentre i colleghi passivi e le contropartite sorridono ed annuisce col capo mentre brancolate nel disastro. A Schang-Hai e Shenzhen la situazione ha ottenuto più meglio, ma ancora non dovreste supporre che la gente lo avvertirà circa gli errori ed i pericoli che sono evidenti a tutto altrimenti.

Il compromesso è una parte integrante di coltura consenso-orientata della Cina e la vostra contropartita può osservare come realmente sta cercando una soluzione giusta. È possibile - ma lui anche può prevedere la vostra compiacenza del naïve firmare un affare ed impiegherà la tecnica in--centrale di raduno più comunemente - veduto ad uno di molti mercati di falsificazione del `della Cina. Qui fissano un prezzo 400% sopra il loro obiettivo reale e proveranno a comprometterli giù ad un prezzo eccessivo puro di 200%. Non inizi a negoziare quando dicono ad alta voce un numero. Impari il mercato e controlli i parametri della discussione all'inizio. (Cioè: Solo perché dicono 500 non significano che siete tenuto a gridare indietro una contro offerta.)

Avoiders è comune in Cina ed è più probabile da rivelare nel mezzo delle società internazionali moderne e dei direttori delle imprese di stato. L'eredità imperiale della Cina vive sopra nella relativa burocrazia e potete trovarli estremamente difficile incontrare il decisore reale faccia a faccia. Ogni situazione è unica e può essere interessante affinchè persegua alcuni long-shots MA se non potete ottenere una risposta soddisfacente alle domande di base prima che firmiate un affare che probabilmente state andando avere molto più difficoltà in seguito.

I negoziatori di collaborazione sono la vostra più grande speranza ed il vostro timore più difettoso in Cina. Da un lato un socio d'aggiunta allineare può porte aperte e fornire le informazioni vitali del mercato. Il problema è che i lotti delle contropartite cinesi gradicono comunicare come la sporgenza anche se non hanno il potere di appoggiarlo in su. Il risultato è molti grandi programmi che non ammontano mai a qualche cosa. I debuttanti della Cina sono stati conosciuti per sviluppare queste nozioni ottimiste nei piani aziendali interni - e Senior Manager deludenti fronte successivo che vogliono conoscere che cosa è accaduto al JV germogliante della Cina. Guardi da.

Andrew Hupert, trattativa cinese