By Andrew Hupert Da Andrew Hupert

Management consultants and academics who look at negotiation sometimes place counterparties on a matrix of 2 dimensions – concern for others’ goals and concern for one’s own goal. Consulenti di gestione e accademici che guardano a volte luogo di negoziazione controparti su una matrice di 2 dimensioni - preoccupazione per gli altri 'obiettivi e preoccupazione per il proprio obiettivo.

Competitive negotiators care only about their own needs and nothing for the counterparties. Competitiva negoziatori cura solo sulle proprie esigenze e non per le controparti. They are Win-Lose negotiators. Essi sono Win-Lose negoziatori.

Accommodators are those that care more about their counterparty’s needs than their own. Accommodators sono quelli che la cura dei più circa le loro esigenze della controparte diverso dal proprio. Salesmen with important clients fit into this category of Lose-Win negotiators. Venditori con importanti clienti rientrano in questa categoria di Lose-Win negoziatori.

Compromisers are the ones that try to work out differences and arrive at an equitable distribution of scarce resources. Compromisers sono quelli che cercano di capire le differenze e giungere ad una equa distribuzione di risorse scarse. They look Win-Win, but many negotiators consider them Lose-Lose. Guardano win-win, ma molti li considerano negoziatori Lose-Lose.

Avoiders are those that prefer not to negotiate at all. Avoiders sono quelli che preferiscono non a negoziare a tutti. Anyone who has told you that your idea violates company policy or that the boss who makes that decision is out of town for the next 6 weeks may be a great example of an Avoider. Che nessuno ha detto che la vostra idea viola politica aziendale o che il capo che rende tale decisione è fuori città per i prossimi 6 settimane può essere un grande esempio di un Avoider.

Collaborators make up the last category – and these are the guys who want to push envelopes and think outside of boxes to build new business. Collaboratori costituiscono l'ultima categoria - e questi sono i ragazzi che vogliono spingere buste e pensare al di fuori delle caselle di costruire nuovi affari. If you want to buy a couple of household items and the counterparty wants to start a manufacturing JV with an R&D center, then he is probably collaborative in his approach. Se si desidera acquistare un paio di articoli casalinghi e la controparte vuole avviare una produzione JV con un centro R & D, allora è probabilmente di collaborazione nel suo approccio. They talk Win-Win but if they don’t have the resources or capacity to follow through they can actually be huge drains of time, cash and patience. Parlano win-win, ma se non hanno le risorse o la capacità di seguire attraverso essi possono essere effettivamente enormi canali di scolo di tempo, denaro e pazienza.

You will meet each of these negotiating archetypes in China – but things will not be quite what they seem. Potrete incontrare ognuno di questi archetipi di negoziato in Cina - ma le cose non sarà più quello che sembrano. Two cultural factors influence how each negotiating style will appear in China: Due fattori culturali influenzare il modo in ogni stile negoziale verranno visualizzati in Cina:

1) Relationships are currency to Chinese negotiators, and the banquets, dinners, KTVs and visits are not just meeting places – they are deal points. 1) Le relazioni sono la moneta cinese a negoziatori, e la banchetti, cene, KTVs e visite non sono solo luoghi di incontro - sono punti da affrontare. Refusing to participate is insulting – but letting them make the arrangements all the time reinforces the notion that you are playing on their home court (ie: weak, ignorant and vulnerable). Rifiutando di partecipare è un insulto - ma lasciando loro il regime tutto il tempo rafforza l'idea che stai giocando sul loro casa giudice (vale a dire: debole, ignorante e vulnerabili).

2) They all had read Sun Tzu’s “Art of War” in junior high and now swear that it governs the placement of every delicate strand of their grand strategy. 2) Tutti avevano letto Sun Tzu's "arte della guerra" in alto junior e ora giuro che disciplina il collocamento di ogni aspetto delicato della loro grande strategia. In fact the only thing many of them remember from the book is the part about deception being a good tactic. In realtà la sola cosa che molti di loro da ricordare il libro è la parte circa l'inganno di essere una buona tattica.

What impact does this have on Chinese negotiating style? Che impatto ha avuto sulla negoziazione stile cinese?

Competitors will often appear to be very accommodative – offering to bend over backwards to help you. Concorrenti spesso sembrano essere molto accomodante - offrendo a più di piegare indietro di aiutarvi. They may even be very flexible on certain issues – particularly schedules, timetables, sales targets and other things that can’t be easily enforced later. Essi possono anche essere molto flessibile su determinate questioni - in particolare orari, gli orari, gli obiettivi di vendita e di altre cose che non possono essere facilmente eseguita più tardi. Don’t fall into the trap of negotiating solely on price with competitive counterparties – access to information and audited financial data, quality standards, supply chain and personnel issues are what will make or break your deal with these sharks. Non cadere nella trappola di negoziare unicamente sul prezzo competitivo con le controparti - l'accesso alle informazioni di revisione contabile e dati finanziari, le norme di qualità, della catena di approvvigionamento e del personale sono questioni che cosa fare o rompere il vostro affrontare questi squali.

Accommodators exist in China, but you have to be doubly careful here. Accommodators esistono in Cina, ma devi essere doppiamente attenzione. Beware of counterparties who look helpful but are really plotting to slaughter you for your gold fillings. Attenzione delle controparti che guardare utile, ma sono davvero tramando per la macellazione di voi per la vostra otturazioni d'oro. But wolves in sheep’s clothing aren’t your only problem here. Lupi, ma negli ovini di abbigliamento non sono solo il tuo problema. In China kindness can kill as passive colleagues and counterparties smile and nod as you blunder into disaster. In Cina gentilezza può uccidere come passivo colleghi e controparti sorriso e cenno del capo come lei errore in catastrofe. In Shanghai and Shenzhen the situation has gotten better, but you still shouldn’t assume that people will warn you about mistakes and dangers that are obvious to everyone else. A Shanghai e Shenzhen la situazione è migliore ottenuto, ma ancora non dovrebbe presumere che la gente avverte di errori e pericoli che sono evidenti a tutti gli altri.

Compromise is an integral part of China’s consensus-oriented culture and your counterparty may look like he’s really searching for a fair solution. Compromesso è parte integrante dell'economia cinese consenso orientato la cultura e la vostra controparte può presentarsi come egli è veramente alla ricerca di una soluzione equa. It’s possible – but he also may have anticipated your naïve willingness to sign a deal and will employ the meet- in-the-middle” technique more commonly seen at one of China’s many ‘fake markets’. E 'possibile - ma ha anche previsto può avere il suo ingenuo disponibilità a firmare un accordo darà lavoro e soddisfare i-in-the-middle "tecnica più comunemente visto in Cina uno dei tanti' finti mercati '. Here they set a price 400% above their real target, and will try to compromise you down to a mere 200% overcharge. Qui essi fissare un prezzo di 400% sopra il loro vero obiettivo, e cercherà di compromesso che a un mero 200% di prezzo. Don’t start negotiating when they call out a number. Non iniziare i negoziati quando chiamata a un numero. Learn the market and control the parameters of the discussion at the start. Per saperne di mercato e di controllo dei parametri di discussione all 'inizio. (Ie: Just because they say 500 doesn’t mean you are required to shout back a counter offer.) (Vale a dire: solo perché dire 500 non significa che sono tenuti a gridare indietro una contro offerta.)

Avoiders are common in China, and are most likely to show up in the middle of modern international corporations and the heads of State Owned Enterprises. Avoiders sono comuni in Cina, e hanno più probabilità di mostrare fino a metà della moderna società internazionali e dei capi delle imprese statali. China’s Imperial legacy lives on in its bureaucracy, and you may find it extremely difficult to meet the real decision-maker face-to-face. Della Cina imperiale eredità a vita nella sua burocrazia, e potrebbe essere estremamente difficile da soddisfare le reali decisione-maker faccia a faccia. Every situation is unique and it may be worthwhile for you to pursue some long-shots…BUT if you can’t get a satisfactory answer to basic questions before you sign a deal you’re probably going to have a lot more trouble afterwards. Ogni situazione è unica e può essere utile per voi a perseguire alcuni scatti a lungo… Ma se non è possibile ottenere una risposta soddisfacente alle domande di fondo prima di firmare un accordo che stai probabilmente avrà molto di più dei problemi in seguito.

Collaborative negotiators are your greatest hope and your worst fear in China. Negoziatori di collaborazione sono il vostro più grande speranza e il vostro timore peggiore in Cina. On the one hand a true value-adding partner can open doors and supply vital market information. Da un lato un vero valore aggiunto di partner in grado di aprire porte e la fornitura di informazioni di mercato vitale. The problem is that lots of Chinese counterparties like to talk like the boss even if they don’t have the power to back it up. Il problema è che molte controparti cinesi come parlare, come il capo, anche se non hanno il potere una copia di backup. The result is a lot of big plans that don’t ever amount to anything. Il risultato è un sacco di grandi progetti che non sempre ammontano a nulla. China novices have been known to build these optimistic notions into internal business plans – and later face disappointed senior managers who want to know what happened to the budding China JV. Cina novizi sono stati conosciuti per costruire queste nozioni ottimista in piani aziendali interni - e più tardi volto deluso senior manager che vogliono sapere che cosa è successo alla Cina in erba JV. Beware. Attenzione.

Andrew Hupert, Andrew Hupert, Chinese Negotiation Negoziato cinese