By Andrew Hupert Par Andrew Hupert

Management consultants and academics who look at negotiation sometimes place counterparties on a matrix of 2 dimensions – concern for others’ goals and concern for one’s own goal. La gestion des consultants et des universitaires qui regarde la négociation parfois lieu contreparties sur une matrice de 2 dimensions - le souci des autres objectifs et une préoccupation pour son propre objectif.

Competitive negotiators care only about their own needs and nothing for the counterparties. Le concours négociateurs soins seulement sur leurs propres besoins et rien pour les contreparties. They are Win-Lose negotiators. Ils sont-Win Lose négociateurs.

Accommodators are those that care more about their counterparty’s needs than their own. Accommodators sont ceux qui se soucient plus de leurs besoins de contrepartie que le leur. Salesmen with important clients fit into this category of Lose-Win negotiators. Vendeurs avec des clients importants dans cette catégorie de Win Lose-négociateurs.

Compromisers are the ones that try to work out differences and arrive at an equitable distribution of scarce resources. Compromisers sont ceux qui tentent de travailler les différences et parvenir à une répartition équitable des ressources limitées. They look Win-Win, but many negotiators consider them Lose-Lose. Ils regardent Win-Win, mais de nombreux négociateurs de les examiner Lose-Lose.

Avoiders are those that prefer not to negotiate at all. Avoiders sont ceux qui préfèrent ne pas négocier, à tous. Anyone who has told you that your idea violates company policy or that the boss who makes that decision is out of town for the next 6 weeks may be a great example of an Avoider. Toute personne qui vous a dit que votre idée viole la politique de l'entreprise ou que le patron qui fait de cette décision est hors de la ville pour la semaine suivant 6 mai être un excellent exemple d'un Avoider.

Collaborators make up the last category – and these are the guys who want to push envelopes and think outside of boxes to build new business. Les collaborateurs constituent la dernière catégorie - et ce sont les gars qui veulent faire des enveloppes et de penser en dehors des cases à construire de nouvelles affaires. If you want to buy a couple of household items and the counterparty wants to start a manufacturing JV with an R&D center, then he is probably collaborative in his approach. Si vous voulez acheter un ou deux articles de ménage et la contrepartie veut commencer une entreprise commune de fabrication avec un centre de R & D, il est sans doute la collaboration dans son approche. They talk Win-Win but if they don’t have the resources or capacity to follow through they can actually be huge drains of time, cash and patience. On parle de Win-Win, mais s'ils n'ont pas les ressources ou la capacité de suivre à travers elles peuvent effectivement être énorme drains de temps, d'espèces et de patience.

You will meet each of these negotiating archetypes in China – but things will not be quite what they seem. Vous pourrez rencontrer chacun de ces archétypes de négociation en Chine - mais les choses ne seront pas tout à fait ce qu'elles semblent. Two cultural factors influence how each negotiating style will appear in China: Deux facteurs culturels influent sur la manière dont chaque style de négociation paraîtra en Chine:

1) Relationships are currency to Chinese negotiators, and the banquets, dinners, KTVs and visits are not just meeting places – they are deal points. 1) Les relations sont monnaie négociateurs chinois, et les banquets, dîners, KTVs et les visites ne sont pas seulement des lieux de rencontre - il s'agit d'aborder des points. Refusing to participate is insulting – but letting them make the arrangements all the time reinforces the notion that you are playing on their home court (ie: weak, ignorant and vulnerable). Refuser de participer est insultant - mais les laisser faire les arrangements tout le temps renforce l'idée que vous jouez sur leur propre tribunal (c'est-à-dire: faible, ignorant et vulnérables).

2) They all had read Sun Tzu’s “Art of War” in junior high and now swear that it governs the placement of every delicate strand of their grand strategy. 2) Ils ont tous lu Sun Tzu's "Art of War" en premier cycle du secondaire et maintenant jurer qu'il régit le placement de chaque volet délicat de leur grande stratégie. In fact the only thing many of them remember from the book is the part about deception being a good tactic. En fait, la seule chose que beaucoup d'entre eux se souvenir du livre est la partie sur la tromperie étant une bonne tactique.

What impact does this have on Chinese negotiating style? Quel impact cela at-il sur le style chinois de négociation?

Competitors will often appear to be very accommodative – offering to bend over backwards to help you. Les concurrents semblent souvent être très accommodante - offrant à plier en quatre pour vous aider. They may even be very flexible on certain issues – particularly schedules, timetables, sales targets and other things that can’t be easily enforced later. Ils mai même être très souple sur certaines questions - en particulier les horaires, calendriers, les objectifs de ventes et d'autres choses qui ne peuvent être facilement appliqués plus tard. Don’t fall into the trap of negotiating solely on price with competitive counterparties – access to information and audited financial data, quality standards, supply chain and personnel issues are what will make or break your deal with these sharks. Ne tombez pas dans le piège de négocier uniquement sur les prix compétitif avec les contreparties - l'accès à l'information et vérifié les données financières, des normes de qualité, la chaîne d'approvisionnement et les questions de personnel sont ce qui va faire ou de défaire votre offre avec ces requins.

Accommodators exist in China, but you have to be doubly careful here. Accommodators existent en Chine, mais il faut être doublement prudent. Beware of counterparties who look helpful but are really plotting to slaughter you for your gold fillings. Méfiez-vous des contreparties qui chercher utile, mais sont vraiment tenté de l'abattage de votre or. But wolves in sheep’s clothing aren’t your only problem here. Mais les loups en vêtements de brebis ne sont pas le seul problème ici. In China kindness can kill as passive colleagues and counterparties smile and nod as you blunder into disaster. En Chine gentillesse peut tuer comme des bénéficiaires passifs, des collègues et des contreparties sourire et opinent de la tête que vous erreur en cas de catastrophe. In Shanghai and Shenzhen the situation has gotten better, but you still shouldn’t assume that people will warn you about mistakes and dangers that are obvious to everyone else. À Shanghai et à Shenzhen, la situation a eu mieux, mais vous devriez pas supposer que les gens vous avertit des erreurs et les dangers qui sont évidentes pour tout le monde.

Compromise is an integral part of China’s consensus-oriented culture and your counterparty may look like he’s really searching for a fair solution. Le compromis est une partie intégrante de la Chine orientée vers le consensus et la culture de votre contrepartie ressembler à mai, il est vraiment la recherche d'une solution équitable. It’s possible – but he also may have anticipated your naïve willingness to sign a deal and will employ the meet- in-the-middle” technique more commonly seen at one of China’s many ‘fake markets’. Il est possible - mais il a également prévu mai ont naïf votre volonté de signer un accord et emploiera la réunion-in-the-middle "technique plus souvent à un de la Chine de nombreux« faux marchés. Here they set a price 400% above their real target, and will try to compromise you down to a mere 200% overcharge. Ici, ils fixer un prix de 400% au-dessus de leur véritable cible, et essayer de compromis vous à une simple majoration de 200%. Don’t start negotiating when they call out a number. Ne pas commencer à négocier lorsqu'ils appellent un certain nombre. Learn the market and control the parameters of the discussion at the start. Apprendre le marché et contrôler les paramètres de la discussion au départ. (Ie: Just because they say 500 doesn’t mean you are required to shout back a counter offer.) (C'est-à-dire: Juste parce qu'ils disent que 500 ne signifie pas que vous êtes tenu de crier retour une contre-offre.)

Avoiders are common in China, and are most likely to show up in the middle of modern international corporations and the heads of State Owned Enterprises. Avoiders sont communs en Chine, et sont les plus susceptibles de se montrer dans le milieu des sociétés internationales modernes et les chefs d'État et privatisation des entreprises. China’s Imperial legacy lives on in its bureaucracy, and you may find it extremely difficult to meet the real decision-maker face-to-face. La Chine Impériale héritage vit dans sa bureaucratie, et vous trouverez mai, il est extrêmement difficile de répondre aux véritables décideurs en face-à-face. Every situation is unique and it may be worthwhile for you to pursue some long-shots…BUT if you can’t get a satisfactory answer to basic questions before you sign a deal you’re probably going to have a lot more trouble afterwards. Chaque situation est unique et mai il être intéressant pour vous de poursuivre à long plans… mais si vous ne pouvez pas obtenir une réponse satisfaisante à des questions fondamentales avant de signer un accord que vous allez probablement avoir beaucoup plus de problèmes après.

Collaborative negotiators are your greatest hope and your worst fear in China. Collaboration négociateurs sont votre plus grand espoir et votre pire crainte en Chine. On the one hand a true value-adding partner can open doors and supply vital market information. D'une part une véritable valeur ajoutée partenaire peut ouvrir des portes et fournissent des informations sur le marché. The problem is that lots of Chinese counterparties like to talk like the boss even if they don’t have the power to back it up. Le problème est que beaucoup de chinois comme contreparties à parler comme le patron, même si elles n'ont pas le pouvoir de le sauvegarder. The result is a lot of big plans that don’t ever amount to anything. Le résultat est un lot de grands projets qui ne sont pas toujours à tout ce montant. China novices have been known to build these optimistic notions into internal business plans – and later face disappointed senior managers who want to know what happened to the budding China JV. Chine novices ont été connus pour construire ces notions optimistes en interne des plans d'affaires - et, plus tard, déçu face à des cadres supérieurs qui veulent savoir ce qui s'est passé à la Chine en herbe JV. Beware. Méfiez-vous.

Andrew Hupert, Andrew Hupert, Chinese Negotiation Négociation chinois