By Andrew Hupert Por Andrew Hupert

Management consultants and academics who look at negotiation sometimes place counterparties on a matrix of 2 dimensions – concern for others’ goals and concern for one’s own goal. Gestión de consultores y académicos que ver a veces la negociación en lugar de contrapartida una matriz de 2 dimensiones - la preocupación por los demás objetivos y la preocupación por la propia meta.

Competitive negotiators care only about their own needs and nothing for the counterparties. Competitivo de los negociadores de atención sólo sobre sus propias necesidades y nada para las contrapartes. They are Win-Lose negotiators. Ellos son-Win Lose negociadores.

Accommodators are those that care more about their counterparty’s needs than their own. Accommodators son los que más atención sobre sus necesidades de la contraparte que no es el suyo. Salesmen with important clients fit into this category of Lose-Win negotiators. Vendedores con importantes clientes se inscriben en esta categoría de Pierda-Win negociadores.

Compromisers are the ones that try to work out differences and arrive at an equitable distribution of scarce resources. Compromisers son los que intentan trabajar las diferencias y llegar a una distribución equitativa de los recursos escasos. They look Win-Win, but many negotiators consider them Lose-Lose. Buscan Win-Win, pero muchos negociadores consideran Perder-Perder.

Avoiders are those that prefer not to negotiate at all. Avoiders son los que prefieren no negociar en absoluto. Anyone who has told you that your idea violates company policy or that the boss who makes that decision is out of town for the next 6 weeks may be a great example of an Avoider. Cualquier persona que le ha dicho que su idea viola la política de la empresa o que el jefe que hace que la decisión está fuera de la ciudad para los próximos 6 semanas puede ser un gran ejemplo de un Avoider.

Collaborators make up the last category – and these are the guys who want to push envelopes and think outside of boxes to build new business. Colaboradores constituyen la última categoría - y estos son los chicos que quieren empujar los sobres y pensar fuera de las casillas a crear nuevos negocios. If you want to buy a couple of household items and the counterparty wants to start a manufacturing JV with an R&D center, then he is probably collaborative in his approach. Si usted quiere comprar un par de artículos para el hogar y la entidad de contrapartida desea iniciar una empresa conjunta de fabricación con un centro de I + D, entonces es probable que la colaboración en su enfoque. They talk Win-Win but if they don’t have the resources or capacity to follow through they can actually be huge drains of time, cash and patience. Ellos hablan de ganar-ganar, pero si no tienen los recursos o la capacidad de seguir a través de ellos pueden ser realmente grandes desagües de tiempo, dinero y paciencia.

You will meet each of these negotiating archetypes in China – but things will not be quite what they seem. Usted se reunirá cada uno de estos arquetipos de negociación en China - pero las cosas no será bastante lo que parecen. Two cultural factors influence how each negotiating style will appear in China: Dos factores culturales influyen en la manera en que cada estilo de negociación se publicará en China:

1) Relationships are currency to Chinese negotiators, and the banquets, dinners, KTVs and visits are not just meeting places – they are deal points. 1) Las relaciones son moneda a los negociadores chinos, y los banquetes, cenas, KTVs y las visitas no son sólo lugares de reunión - que se tratan puntos. Refusing to participate is insulting – but letting them make the arrangements all the time reinforces the notion that you are playing on their home court (ie: weak, ignorant and vulnerable). Negarse a participar es insultante -, sino dejar que ellos hagan los arreglos todo el tiempo refuerza la idea de que usted está jugando en su casa (es decir, débil, ignorante y vulnerable).

2) They all had read Sun Tzu’s “Art of War” in junior high and now swear that it governs the placement of every delicate strand of their grand strategy. 2) Todos ellos habían leído Sun Tzu "El Arte de la Guerra" en la secundaria y ahora juran que regula la colocación de cada capítulo delicado de su gran estrategia. In fact the only thing many of them remember from the book is the part about deception being a good tactic. De hecho la única cosa que muchos de ellos de recordar el libro es la parte sobre el engaño es una buena táctica.

What impact does this have on Chinese negotiating style? ¿Qué impacto tiene esto en el estilo chino de negociación?

Competitors will often appear to be very accommodative – offering to bend over backwards to help you. Los competidores a menudo parecen ser muy acomodaticia - ofreciendo a todo para ayudarle. They may even be very flexible on certain issues – particularly schedules, timetables, sales targets and other things that can’t be easily enforced later. Incluso pueden ser muy flexible en algunas cuestiones - sobre todo los horarios, calendarios, objetivos de ventas y otras cosas que no pueden ser fácilmente aplicadas más tarde. Don’t fall into the trap of negotiating solely on price with competitive counterparties – access to information and audited financial data, quality standards, supply chain and personnel issues are what will make or break your deal with these sharks. No caer en la trampa de negociar únicamente en los precios competitivos con las entidades - el acceso a la información y los datos financieros, normas de calidad, la cadena de suministro y las cuestiones de personal son lo que va a hacer o deshacer su hacer frente a estos tiburones.

Accommodators exist in China, but you have to be doubly careful here. Accommodators existen en China, pero tiene que ser doblemente cuidadoso. Beware of counterparties who look helpful but are really plotting to slaughter you for your gold fillings. Cuidado con las contrapartes que buscar ayuda, pero son realmente tramando masacre a usted para su empastes de oro. But wolves in sheep’s clothing aren’t your only problem here. Pero los lobos con piel de cordero no son su único problema aquí. In China kindness can kill as passive colleagues and counterparties smile and nod as you blunder into disaster. En China puede matar la bondad pasiva como colegas y contrapartes sonrisa y guiño a medida que metedura de pata en casos de desastre. In Shanghai and Shenzhen the situation has gotten better, but you still shouldn’t assume that people will warn you about mistakes and dangers that are obvious to everyone else. En Shanghai, Shenzhen y la situación se ha hecho mejor, pero todavía no debe asumir que la gente le advertirá sobre peligros y errores que son evidentes para todos los demás.

Compromise is an integral part of China’s consensus-oriented culture and your counterparty may look like he’s really searching for a fair solution. Transacción es una parte integral de China del consenso orientado a la cultura y su contraparte puede tener él es realmente la búsqueda de una solución justa. It’s possible – but he also may have anticipated your naïve willingness to sign a deal and will employ the meet- in-the-middle” technique more commonly seen at one of China’s many ‘fake markets’. Es posible - pero también puede haber anticipado su ingenua voluntad de firmar un acuerdo y se emplean a la reunión en el medio "la técnica más comúnmente visto en China uno de los muchos' falsos mercados». Here they set a price 400% above their real target, and will try to compromise you down to a mere 200% overcharge. Aquí se fijó un precio de 400% por encima de su real objetivo, y tratar de comprometer a usted por una simple sobrecarga del 200%. Don’t start negotiating when they call out a number. No empezar a negociar cuando ellos llaman a cabo una serie. Learn the market and control the parameters of the discussion at the start. Conozca el mercado y controlar los parámetros de la discusión al inicio. (Ie: Just because they say 500 doesn’t mean you are required to shout back a counter offer.) (Es decir: Sólo porque ellos dicen 500 no significa que están obligados a gritar de nuevo una contra oferta.)

Avoiders are common in China, and are most likely to show up in the middle of modern international corporations and the heads of State Owned Enterprises. Avoiders son comunes en China, y tienen más probabilidades de aparecer en medio de modernas corporaciones internacionales y los jefes de empresas de propiedad estatal. China’s Imperial legacy lives on in its bureaucracy, and you may find it extremely difficult to meet the real decision-maker face-to-face. China's Imperial legado sigue vivo en su burocracia, y puede resultarle extremadamente difícil satisfacer la real toma de decisiones cara a cara. Every situation is unique and it may be worthwhile for you to pursue some long-shots…BUT if you can’t get a satisfactory answer to basic questions before you sign a deal you’re probably going to have a lot more trouble afterwards. Cada situación es única y puede ser útil para el ejercicio de algunos disparos de larga… pero si usted no puede obtener una respuesta satisfactoria a preguntas básicas antes de firmar un acuerdo que está probablemente va a tener un problema mucho más tarde.

Collaborative negotiators are your greatest hope and your worst fear in China. Colaboración negociadores son su mayor esperanza y tu peor miedo en China. On the one hand a true value-adding partner can open doors and supply vital market information. Por un lado un verdadero valor añadido socio puede abrir las puertas vitales y el suministro de información sobre el mercado. The problem is that lots of Chinese counterparties like to talk like the boss even if they don’t have the power to back it up. El problema es que muchos de chino, como contrapartida a hablar como el jefe, incluso si no tienen el poder de una copia de seguridad. The result is a lot of big plans that don’t ever amount to anything. El resultado es un montón de grandes planes que no siempre equivalen a nada. China novices have been known to build these optimistic notions into internal business plans – and later face disappointed senior managers who want to know what happened to the budding China JV. China novicios se han conocido a construir estas nociones optimista en planes empresariales internos - y más tarde su decepción frente a los altos directivos que quieren saber qué ha sucedido con la incipiente China JV. Beware. Tengan cuidado.

Andrew Hupert, Andrew Hupert, Chinese Negotiation Negociación chino