By Andrew Hupert Von Andrew Hupert

Management consultants and academics who look at negotiation sometimes place counterparties on a matrix of 2 dimensions – concern for others’ goals and concern for one’s own goal. Management-Berater und Akademiker, Blick auf Verhandlungen manchmal Platz Kontrahenten in eine Matrix von 2 Dimensionen - Sorge für andere Ziele und die Sorge um das eigene Ziel.

Competitive negotiators care only about their own needs and nothing for the counterparties. Competitive Verhandlungsführer Versorgung nur über ihre eigenen Bedürfnisse und nichts für die Geschäftspartner. They are Win-Lose negotiators. Sie sind Win-Lose-Verhandlungsführer.

Accommodators are those that care more about their counterparty’s needs than their own. Accommodators sind diejenigen, die mehr über die Pflege ihrer Gegenpartei die Bedürfnisse als ihre eigenen. Salesmen with important clients fit into this category of Lose-Win negotiators. Mitarbeiter mit wichtigen Kunden passen in diese Kategorie von lose-Win-Verhandlungsführer.

Compromisers are the ones that try to work out differences and arrive at an equitable distribution of scarce resources. Compromisers sind diejenigen, die versuchen zu erarbeiten Unterschiede und kommen zu einer gerechten Verteilung der knappen Ressourcen. They look Win-Win, but many negotiators consider them Lose-Lose. Sie sehen aus Win-Win, aber viele halten sie für Verhandlungsführer Lose-Lose.

Avoiders are those that prefer not to negotiate at all. Avoiders sind diejenigen, die es vorziehen, nicht zu verhandeln überhaupt. Anyone who has told you that your idea violates company policy or that the boss who makes that decision is out of town for the next 6 weeks may be a great example of an Avoider. Wer hat gesagt, dass Sie Ihre Idee gegen Unternehmen oder Politik, dass der Chef, macht diese Entscheidung ist aus der Stadt für die nächsten 6 Wochen kann ein großartiges Beispiel für ein Avoider.

Collaborators make up the last category – and these are the guys who want to push envelopes and think outside of boxes to build new business. Mitarbeiter bilden die letzte Gruppe - und das sind die Jungs wollen, drücken Sie Umschläge und denken, dass außerhalb der Boxen zu bauen Neugeschäft. If you want to buy a couple of household items and the counterparty wants to start a manufacturing JV with an R&D center, then he is probably collaborative in his approach. Wenn Sie wollen, kaufen ein paar Haushaltsgegenstände und der Gegenpartei will eine Fertigung JV mit einer F & E-Zentrum, dann ist er wahrscheinlich in seinem kollaborativen Ansatz. They talk Win-Win but if they don’t have the resources or capacity to follow through they can actually be huge drains of time, cash and patience. Man spricht Win-Win, aber wenn sie nicht über die Ressourcen oder Möglichkeiten zur Behandlung durch sie tatsächlich sein kann riesige Abflüsse von Zeit, Geld und Geduld.

You will meet each of these negotiating archetypes in China – but things will not be quite what they seem. Sie treffen sich jeden dieser Verhandlungsposition Archetypen in China - aber die Dinge werden nicht recht, was sie vorgeben zu sein. Two cultural factors influence how each negotiating style will appear in China: Zwei kulturelle Faktoren beeinflusst, wie die einzelnen Verhandlungspartner Stil erscheint in China:

1) Relationships are currency to Chinese negotiators, and the banquets, dinners, KTVs and visits are not just meeting places – they are deal points. 1) Die Beziehungen sind auf chinesischen Währung Verhandlungsführer und die Bankette, Abendessen, KTVs und Besuche sind nicht nur Treffpunkte - sie sind viel Punkte. Refusing to participate is insulting – but letting them make the arrangements all the time reinforces the notion that you are playing on their home court (ie: weak, ignorant and vulnerable). Verweigerung der Teilnahme ist eine Beleidigung -, sondern lassen sie bei der Regelung die ganze Zeit verstärkt die Vorstellung, dass Sie spielen in ihrer Heimat das Gericht (dh: schwach, unwissend und gefährdete).

2) They all had read Sun Tzu’s “Art of War” in junior high and now swear that it governs the placement of every delicate strand of their grand strategy. 2) Sie hatten alle lesen Sun Tzu's "Art of War" in Junior High und nun schwören, dass sie regelt die Platzierung eines jeden heiklen Strang ihrer großen Strategie. In fact the only thing many of them remember from the book is the part about deception being a good tactic. In der Tat das einzige, was viele von ihnen nicht vergessen, aus dem Buch ist der Teil über die Täuschung, eine gute Taktik.

What impact does this have on Chinese negotiating style? Welche Auswirkungen hat dies auf Chinesisch Verhandlungsposition Stil?

Competitors will often appear to be very accommodative – offering to bend over backwards to help you. Die Wettbewerber werden oft zu sein scheinen sehr akkommodierend - anbieten zu verbiegen über rückwärts zu helfen. They may even be very flexible on certain issues – particularly schedules, timetables, sales targets and other things that can’t be easily enforced later. Sie könnten sogar versucht sein, sehr flexibel auf bestimmte Fragen - vor allem Fahrpläne, Fahrpläne, Verkaufsziele und andere Dinge, die kann nicht einfach später durchgesetzt. Don’t fall into the trap of negotiating solely on price with competitive counterparties – access to information and audited financial data, quality standards, supply chain and personnel issues are what will make or break your deal with these sharks. Fallen nicht in die Falle der Verhandlung allein über den Preis wettbewerbsfähig mit Gegenparteien - Zugang zu Informationen und den geprüften Finanzdaten, Qualitätsstandards, Supply Chain und personellen Fragen sind das, was machen oder brechen Sie sich mit diesen Haie.

Accommodators exist in China, but you have to be doubly careful here. Accommodators gibt es in China, aber Sie müssen doppelt vorsichtig hier. Beware of counterparties who look helpful but are really plotting to slaughter you for your gold fillings. Hüten Sie sich vor, Geschäftspartner suchen sind hilfreich, aber wirklich zur Schlachtung Plotten Sie für Ihre Gold-Füllungen. But wolves in sheep’s clothing aren’t your only problem here. Aber Wölfe im Schafspelz Kleidung sind nicht Ihr einziges Problem hier. In China kindness can kill as passive colleagues and counterparties smile and nod as you blunder into disaster. In China Freundlichkeit kann tödlich sein als passive Kollegen und Geschäftspartnern lächeln und nicken, wie Sie Fehler in die Katastrophe. In Shanghai and Shenzhen the situation has gotten better, but you still shouldn’t assume that people will warn you about mistakes and dangers that are obvious to everyone else. In Shanghai und Shenzhen hat sich die Situation besser geworden, aber man sollte trotzdem nicht davon ausgehen, dass die Menschen warnen, werden Sie über Fehler und Gefahren liegen auf der Hand, dass auf alle anderen.

Compromise is an integral part of China’s consensus-oriented culture and your counterparty may look like he’s really searching for a fair solution. Kompromiss ist ein integraler Bestandteil der chinesischen Konsens-orientierten Kultur und Ihre Geschäftspartner kann aussehen wie er ist wirklich der Suche nach einer gerechten Lösung. It’s possible – but he also may have anticipated your naïve willingness to sign a deal and will employ the meet- in-the-middle” technique more commonly seen at one of China’s many ‘fake markets’. Es ist möglich - aber er kann auch erwartet haben Ihre Bereitschaft naiv zu unterzeichnen einen Vertrag und wird die Deckung-in-the-middle "-Technik häufiger gesehen, auf einer China's viele" Fake Märkte ". Here they set a price 400% above their real target, and will try to compromise you down to a mere 200% overcharge. Hier haben sie eine Preis 400% über ihren wirklichen Ziel, und werde versuchen, zu Kompromissen Sie auf ein bloßes 200% überladen. Don’t start negotiating when they call out a number. Keine Verhandlungen, wenn sie anrufen, eine Nummer. Learn the market and control the parameters of the discussion at the start. Lernen Sie den Markt und die Kontrolle der Parameter der Diskussion zu Beginn. (Ie: Just because they say 500 doesn’t mean you are required to shout back a counter offer.) (Dh: Nur weil sie sagen, 500 bedeutet nicht, dass Sie verpflichtet sind shout einen Zähler zurück.)

Avoiders are common in China, and are most likely to show up in the middle of modern international corporations and the heads of State Owned Enterprises. Avoiders sind in China, und sind am ehesten zeigen sich in der Mitte des modernen internationalen Konzerne und die Staats-Owned Enterprises. China’s Imperial legacy lives on in its bureaucracy, and you may find it extremely difficult to meet the real decision-maker face-to-face. China's Imperial Erbe lebt weiter in seiner Bürokratie, und man kann es extrem schwierig, den wirklichen Entscheidungsträger Face-to-face. Every situation is unique and it may be worthwhile for you to pursue some long-shots…BUT if you can’t get a satisfactory answer to basic questions before you sign a deal you’re probably going to have a lot more trouble afterwards. Jede Situation ist einmalig und es kann sich lohnen, damit Sie verfolgen seit langem einige Schüsse… aber wenn Sie nicht bekommen kann eine zufrieden stellende Antwort auf grundlegende Fragen, bevor Sie unterschreiben einen Deal Sie wahrscheinlich zu haben viel mehr Probleme hinterher.

Collaborative negotiators are your greatest hope and your worst fear in China. Collaborative Verhandlungsführer sind Ihre größte Hoffnung und Ihre schlimmsten Angst in China. On the one hand a true value-adding partner can open doors and supply vital market information. Auf der einen Seite eine echte Wertschöpfungs-partner können offene Türen und Versorgung von entscheidender Bedeutung Marktinformationen. The problem is that lots of Chinese counterparties like to talk like the boss even if they don’t have the power to back it up. Das Problem ist, dass viele der chinesischen Geschäftspartner gerne reden, wie der Chef selbst wenn sie nicht über die Befugnis, auch für die Sicherung. The result is a lot of big plans that don’t ever amount to anything. Das Ergebnis ist eine Menge große Pläne, die nicht immer belaufen sich auf etwas. China novices have been known to build these optimistic notions into internal business plans – and later face disappointed senior managers who want to know what happened to the budding China JV. China Novizen wurden bekannt zu bauen diese optimistische Vorstellungen in die internen Business-Pläne - und später Gesicht enttäuscht Führungskräfte, wollen wissen, was geschah mit den knospenden China JV. Beware. Vorsicht.

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