Durch Andrew Hupert

Unternehmensberater und Akademiker, die Platz-Gegenparteien der Vermittlung manchmal auf einer Matrix von 2 Maßen - Interesse für andere Ziele betrachten und für irgendjemandes eigenes Ziel betreffen.

Konkurrierende Unterhändlersorgfalt nur über ihre eigenen Notwendigkeiten und nichts für die Gegenparteien. Sie sind Gewinnen-Verlieren Unterhändler.

Accommodators sind die, die sich mehr für Notwendigkeiten ihrer Gegenpartei als ihre Selbst interessieren. Verkäufer mit den wichtigen Klienten, die in diese Kategorie von gepasst werden, Verlieren-Gewinnen Unterhändler.

Compromisers sind die, die versuchen, Unterschiede auszuarbeiten und zu einer gerechten Verteilung der knappen Betriebsmittel zu kommen. Sie schauen mit Gewinn für beide Parteien, aber viele Unterhändler betrachten sie Lose-Lose.

Avoiders sind die, die, es vorziehen nicht überhaupt zu vermitteln. Jedermann, das Sie erklärt hat, dass dass Ihre Idee Firmapolitik verletzt, oder, dass der Chef, der diese Entscheidung trifft, aus Stadt für die folgenden 6 Wochen heraus ist, kann ein großes Beispiel von einem Avoider sein.

Mitarbeiter bilden die letzte Kategorie - und diese sind die Kerle, die Umschläge drücken und außerhalb der Kästen denken möchten, um neues Geschäft aufzubauen. Wenn Sie ein paar Haushaltseinzelteile kaufen möchten und die Gegenpartei einen Herstellung JV mit einer R&D-Mitte gründen möchte, dann ist er vermutlich in seiner Annäherung kooperativ. Sie sprechen mit Gewinn für beide Parteien aber, wenn sie nicht die Betriebsmittel oder die Kapazität haben, durch zu folgen, sie können sehr große Abflüsse der Zeit, des Bargeldes und der Geduld wirklich sein.

Sie treffen jeden dieser vermittelnarchetypen in China - aber Sachen sind nicht durchaus, was sie scheinen. Zwei kulturelle Faktoren beeinflussen, wie jede vermittelnart in China erscheint:

1) sind Verhältnisse Währung zu den chinesischen Unterhändlern, und die Bankette, die Abendessen, das KTVs und die Besuche sind nicht gerade Treffpunkte - sie sind Abkommenpunkte. Die Ablehnung teilzunehmen beleidigt - aber das Lassen sie die Vorkehrungen treffen verstärkt ständig den Begriff, den Sie auf ihrem Hauptgericht spielen (d.h.: schwach, unwissend und verletzbar).

2) schwören sie alles gehabten gelesenen Kunst Sun-Tzus des Krieges in der Juniorhöhe und jetzt, dass sie die Platzierung jedes empfindlichen Stranges ihrer großartigen Strategie regelt. Tatsächlich ist an die einzige Sache, die viele von ihnen vom Buch sich erinnern, das Teil über die Täuschung, die eine gute Taktik ist.

Welche Auswirkung hat dieses auf chinesischer vermittelnart?

Konkurrenten scheinen häufig, sehr accommodative zu sein - vorbei anbietend Schlaufe rückwärts, Ihnen zu helfen. Sie können auf bestimmten Ausgaben sehr flexibel sogar sein - besonders Zeitpläne, Zeitpläne, Absatzsolle und andere Sachen, die nicht leicht später erzwungen werden können. Fallen Sie nicht in die Falle von auf Preis mit konkurrierenden Gegenparteien nur vermitteln - greifen Sie zu den Informationen zurück und revidierte Finanzdaten, Qualitätsstandards, Versorgungskette und Personalausgaben sind-, was Ihr Abkommen mit diesen Haifischen bildet oder bricht.

Accommodators existieren in China, aber Sie müssen doppelt hier achtgeben. Passen Sie von den Gegenparteien auf, die nützlich schauen, aber stellen wirklich grafisch dar, Sie für Ihre Goldfüllungen zu schlachten. Aber Wölfe in der Kleidung des Schafs sind nicht Ihr nur Problem hier. In China kann Freundlichkeit töten, während passive Kollegen und Gegenparteien lächeln und nickt, während Sie in Unfall pfuschen. In Shanghai und in Shenzhen hat die Situation sich verbessert, aber Sie sollten noch nicht annehmen, dass Leute Sie über Fehler und Gefahren warnen, die zu jeder sonst auf der Hand liegen.

Kompromiß ist ein wesentlicher Bestandteil Chinas Übereinstimmung-orientierte Kultur und Ihre Gegenpartei kann schauen, wie er wirklich nach einer angemessenen Lösung sucht. Es ist mögliches - aber er kann Ihre naïve Bereitwilligkeit auch vorweggenommen haben, ein Abkommen zu unterzeichnen und wird die in-d-mittlere Technik des Treffens allgemeiner einsetzen - gesehen bei einem Chinas vieler `Fälschungsmärkte. Hier stellen sie einen Preis 400% über ihrem realen Ziel ein und werden versuchen, Sie zu einer bloßen 200% Überbeladung unten zu kompromittieren. Fangen Sie nicht an zu vermitteln, wenn sie eine Zahl ausrufen. Erlernen Sie den Markt und steuern Sie die Parameter der Diskussion beim Anfang. (D.h.: Gerade weil sie sagen, dass 500 nicht bedeutet, werden Sie angefordert, zurück zu schreien ein Gegenangebot.)

Avoiders sind in China allgemein, und sind höchstwahrscheinlich, sich mitten in modernen internationalen Korporationen und den Köpfen der staatseigenen Unternehmen zu zeigen. Chinas imperiales Vermächtnis lebt an in seiner Bürokratie, und Sie können sie extrem schwierig finden, den realen vertraulichen Entscheidungstreffer zu treffen. Jede Situation ist einzigartig und es kann für Sie lohnend sein, einige Long-shots auszuüben ABER, wenn Sie eine zufrieden stellende Antwort nicht auf grundlegende Fragen erhalten können, bevor Sie ein Abkommen unterzeichnen, das Sie vermutlich Mühe viel mehr danach haben werden.

Kooperative Unterhändler sind Ihre größte Hoffnung und Ihre schlechteste Furcht in China. Einerseits kann ein zutreffender Wert-hinzufügender Partner offene Türen und lebenswichtige Marktinformation zu liefern. Das Problem ist, dass Lose chinesische Gegenparteien wie der Chef sprechen mögen, selbst wenn sie nicht die Energie haben, sie zu unterstützen. Das Resultat ist viele großen Pläne, die sich überhaupt auf nichts belaufen. China-Anfänger bekannt, um diese optimistischen Begriffe in interne Unternehmenspläne aufzubauen - und neueres Gesicht enttäuschte Senior Manager, die wissen möchten, was dem knospenchina JV geschah. Passen Sie auf.

Andrew Hupert, chinesische Vermittlung