By Andrew Hupert اندرو hupert

Management consultants and academics who look at negotiation sometimes place counterparties on a matrix of 2 dimensions – concern for others’ goals and concern for one’s own goal. والاكاديميين والخبراء الاستشاريين في مجال الادارة من النظر في المفاوضات على الأطراف المقابلة في بعض الاحيان ، الى وضع مصفوفه من 2 الابعاد -- لقلق الآخرين والحرص على الاهداف نفسها هدف واحد.

Competitive negotiators care only about their own needs and nothing for the counterparties. منافسة المفاوضين الرعايه فقط عن احتياجاتها وليس لالمقابلة. They are Win-Lose negotiators. انهم يفقدون - فوز المفاوضين.

Accommodators are those that care more about their counterparty’s needs than their own. Accommodators هي تلك التي والرعايه على المزيد عن الطرف المقابل من الاحتياجات الخاصة بها. Salesmen with important clients fit into this category of Lose-Win negotiators. الباعه مع الزبائن مهمة تندرج في هذه الفئة من خسارة - فوز المفاوضين.

Compromisers are the ones that try to work out differences and arrive at an equitable distribution of scarce resources. المتنازلون هي التي تحاول العمل على الخلافات والتوصل الى توزيع عادل للموارد الشحيحه. They look Win-Win, but many negotiators consider them Lose-Lose. وهم يتطلعون يكسب فيه الجميع ، ولكن العديد من المفاوضين النظر فيها - تفقد تفقد.

Avoiders are those that prefer not to negotiate at all. متجنبون هي تلك التي تفضل ان ليس للتفاوض على الاطلاق. Anyone who has told you that your idea violates company policy or that the boss who makes that decision is out of town for the next 6 weeks may be a great example of an Avoider. من أي شخص قد قال لك ان فكرتكم مخالفة لسياسة الشركة او رب العمل ان يجعل من هذا القرار هو خارج المدينة لمدة 6 اسابيع قد تكون مثالا عظيما للavoider.

Collaborators make up the last category – and these are the guys who want to push envelopes and think outside of boxes to build new business. المتعاونين يشكلون الفئة الاخيرة -- وهذه هى الرجال من يريد ان يدفع المظاريف ، واعتقد من خارج صناديق لبناء أعمال تجارية جديدة. If you want to buy a couple of household items and the counterparty wants to start a manufacturing JV with an R&D center, then he is probably collaborative in his approach. اذا كنت تريد شراء اثنين من الأدوات المنزلية ويريد الطرف المقابل لبدء التصنيع JV مع مركز الابحاث والتطوير ، ثم ربما التعاونيه في نهجه. They talk Win-Win but if they don’t have the resources or capacity to follow through they can actually be huge drains of time, cash and patience. انهم يتحدثون عن يكسب فيه الجميع ولكن اذا كانوا لا تملك الموارد او القدرة على متابعة طريق أنها يمكن بالفعل ضخمة تستنزف من الزمن ، النقدية والصبر.

You will meet each of these negotiating archetypes in China – but things will not be quite what they seem. انت سوف يجتمع كل من هذه الامثله التفاوض في الصين -- لكن الامور لن تكون تماما على ما يبدو. Two cultural factors influence how each negotiating style will appear in China: اثنين كيفية تأثير العوامل الثقافيه في كل اسلوب التفاوض سوف يظهر فى الصين :

1) Relationships are currency to Chinese negotiators, and the banquets, dinners, KTVs and visits are not just meeting places – they are deal points. 1) العلاقات العملة الصينية الى المفاوضين ، والموائد ، والعشاء ، ktvs والزيارات ليست مجرد اماكن الاجتماعات -- وهي معالجة نقاط. Refusing to participate is insulting – but letting them make the arrangements all the time reinforces the notion that you are playing on their home court (ie: weak, ignorant and vulnerable). الرافض للاشتراك هو اهانة -- ولكن السماح لهم جعل جميع الترتيبات في الوقت يعزز فكرة ان تلعب أنت على الصفحه الاولى للمحكمة (أي : ضعيفة ، جهلة والضعيفه).

2) They all had read Sun Tzu’s “Art of War” in junior high and now swear that it governs the placement of every delicate strand of their grand strategy. 2) انهم جميعا كان نصها كما يلي سون وو "فن الحرب" في والاعداديه والآن اقسم ان يحكم وضع كل دقيقة من ساحل الاستراتيجيه الكبرى. In fact the only thing many of them remember from the book is the part about deception being a good tactic. في الواقع ان الشيء الوحيد الذي تذكر الكثير منها من الكتاب هو الجزء عن الخداع ويجري جيدا التكتيك.

What impact does this have on Chinese negotiating style? هل هذا ما اثر على النمط الصيني للتفاوض؟

Competitors will often appear to be very accommodative – offering to bend over backwards to help you. المنافسين في كثير من الاحيان يبدو ان accommodative جدا -- على عرضها اكثر من منحني الى الوراء لمساعدتك. They may even be very flexible on certain issues – particularly schedules, timetables, sales targets and other things that can’t be easily enforced later. بل إنها قد تكون مرنة جدا بشأن بعض المسائل -- وبخاصه الجداول الزمنية والجداول الزمنية والاهداف المبيعات وغيرها من الاشياء التي لا يمكن بسهولة فى وقت لاحق من حالات الاختفاء القسري. Don’t fall into the trap of negotiating solely on price with competitive counterparties – access to information and audited financial data, quality standards, supply chain and personnel issues are what will make or break your deal with these sharks. لا تقع في فخ التفاوض على السعر فقط مع الأطراف المقابلة للمنافسة -- الحصول على المعلومات والبيانات المالية المراجعه ، ومعايير الجوده ، وسلسلة التوريد ، وقضايا الموظفين هي ما سيجعل او كسر الخاص بك في التعامل مع هذه اسماك القرش.

Accommodators exist in China, but you have to be doubly careful here. Accommodators توجد في الصين ، ولكن يجب ان تكون دقيقة مضاعف هنا. Beware of counterparties who look helpful but are really plotting to slaughter you for your gold fillings. حذار من النظر المقابلة مفيدة ولكن في الحقيقة يخططون لذبح لكم حشوات الذهب. But wolves in sheep’s clothing aren’t your only problem here. ولكن ذئاب في ثياب الاغنام الخاصة بك ليست المشكلة الوحيدة هنا. In China kindness can kill as passive colleagues and counterparties smile and nod as you blunder into disaster. اللطف في الصين يمكن ان تقتل سلبية الزملاء والنظراء الابتسامه والايماءه وانتم خطأ الى كارثه. In Shanghai and Shenzhen the situation has gotten better, but you still shouldn’t assume that people will warn you about mistakes and dangers that are obvious to everyone else. فى شانغهاى وشنتشن الحاله قد بدأت على نحو افضل ، ولكنك لا تزال لا ينبغي ان نفترض ان الشعب تحذير لكم عن الاخطاء والاخطار التي واضحة للجميع.

Compromise is an integral part of China’s consensus-oriented culture and your counterparty may look like he’s really searching for a fair solution. الحل الوسط هو جزء لا يتجزأ من الصين توافق الاراء والثقافة والمنحى الخاص بك المقابل قد تبدو حقا انه يبحث عن حل عادل. It’s possible – but he also may have anticipated your naïve willingness to sign a deal and will employ the meet- in-the-middle” technique more commonly seen at one of China’s many ‘fake markets’. فمن الممكن -- ولكنه ايضا قد يكون من السذاجه توقع الخاص بك استعداد للتوقيع على صفقة ، وسوف توظف في تلبية - - - فان الاوسط "ينظر الى الاسلوب الاكثر شيوعا في احد كثيرة في الصين' مزيف الاسواق. Here they set a price 400% above their real target, and will try to compromise you down to a mere 200% overcharge. ومن هنا فقد وضع الاسعار 400 ٪ فوق الهدف الحقيقي ، وسيسعى الى حل وسط انت نزولا الى مجرد 200 ٪ زيادة السعر. Don’t start negotiating when they call out a number. لا تبدأ التفاوض عندما ندعو الى عدد. Learn the market and control the parameters of the discussion at the start. معرفة السوق والسيطرة على معالم المناقشه في البداية. (Ie: Just because they say 500 doesn’t mean you are required to shout back a counter offer.) (أي : لمجرد انها تقول 500 لا يعني انكم مطالبون العودة صيحه مضادة العرض.)

Avoiders are common in China, and are most likely to show up in the middle of modern international corporations and the heads of State Owned Enterprises. متجنبون شاءعه في الصين ، ويرجح ان تظهر في منتصف الدولية الحديثة والشركات ورؤساء المؤسسات المملوكه للدولة. China’s Imperial legacy lives on in its bureaucracy, and you may find it extremely difficult to meet the real decision-maker face-to-face. في الصين يعيش على ارث الامبراطوريه في البيروقراطيه ، وقد تجد انه من الصعب للغاية الوفاء الحقيقي لصانع القرار وجها لوجه. Every situation is unique and it may be worthwhile for you to pursue some long-shots…BUT if you can’t get a satisfactory answer to basic questions before you sign a deal you’re probably going to have a lot more trouble afterwards. كل حالة فريدة من نوعها وانه قد يكون من المفيد لك لمتابعة بعض الطلقات منذ فترة طويلة… ولكن اذا كان لا يمكنك الحصول على اجابة مرضية لاسءله اساسية قبل التوقيع على صفقة لكم أنت على الارجح سوف يكون لها الكثير من المتاعب فيما بعد.

Collaborative negotiators are your greatest hope and your worst fear in China. التعاونيه المفاوضين الخاص بك الامل الاكبر وأسوأ الخاص بك الخوف في الصين. On the one hand a true value-adding partner can open doors and supply vital market information. ويتعلق الامر من جهة حقيقية ذات قيمة مضافة الشريك الذي يمكن ان يفتح الابواب والامدادات الحيويه المعلومات عن الاسواق. The problem is that lots of Chinese counterparties like to talk like the boss even if they don’t have the power to back it up. والمشكلة هي ان الكثير من الأطراف المقابلة الصينية مثل الحديث مثل بوس حتى اذا لم يكن لديهم القدرة على عمل نسخة احتياطيه منه. The result is a lot of big plans that don’t ever amount to anything. والنتيجة هي الكثير من الخطط الكبيرة التي لا تصل الى اي شيء من اي وقت مضى. China novices have been known to build these optimistic notions into internal business plans – and later face disappointed senior managers who want to know what happened to the budding China JV. الصين المبتدئين ومن المعروف منذ متفائل لبناء هذه المفاهيم الى خطط الاعمال الداخلية -- ويواجه بخيبه أمل في وقت لاحق من كبار المديرين من تريد ان تعرف ما حدث بالنسبة لأزهار JV الصين. Beware. حذار.

Andrew Hupert, اندرو hupert ، Chinese Negotiation المفاوضات الصينية