Por Ron Cune

Um dos assuntos o mais extensamente discutidos sobre fazer o negócio com povos chineses é o `Guanxi do conceito'. Literalmente `Guanxi' significa “ser closed em um sistema”.

Não sem a razão, o termo Guanxi não é traduzido frequentemente no inglês. Em algumas ocasiões Guanxi é traduzido como o trabalho em rede do `', mas aquele não começa realmente ao meaning mais profundo da palavra. Quando o trabalho em rede for baseado em saber que pessoa faz o que, Guanxi é baseado na direita pedir um favor. Além disso, Guanxi relaciona a alguém o fundo, as relações do trabalho, as matérias da família e as relações que não têm nada fazer com friendship. Estar ciente um favor do outro partido pode ser pedido para, é a essência de Guanxi.

A fundação de Guanxi é a fé que um favor estará trocado por um outro algum dia por cada partido envolvido. Conseqüentemente Guanxi é usado quase somente quando os favores necessitam ser trocados.

O Friendship é apenas um fora de muitas possibilidades que permite que se peça favores. Os critérios que define um friendship bom, são a possibilidade a confiar e confiar em se. O friendship criado pelo `Guanxi' não está no o mais menos comparável ao trabalho em rede do `' enquanto nós sabemos aquele no oeste. Guanxi based solely on friendship, will take years to establish. Businessmen who expect to create Guanxi by having dinners or spending time in Karaoke bars might create goodwill, but not Guanxi.

Guanxi can develop when you help a Chinese acquaintance to get a visa in your country or when you provide a job to the child of a business relation. These examples create ‘light’ Guanxi. The level of effort and difficulty determines the level of Guanxi.

Needless to say, Western companies do not have a wide range of access possibilities for Guanxi at the first stages of doing business in China. Also many companies are not familiar with the requests of those ‘favours’ that often don’t match the social accepted values of doing business in Europe. Recruiting employees with the right Guanxi is the fastest way of establishing a Guanxi network. That is why certain persons from a social network with a specific family background are highly wanted regardless their capabilities and qualifications.

Best is to leave Guanxi up to your Chinese partners and employees. They know the game and the right approach.

For most foreign business people, being involved in general networking activities and relationship maintaining is more than enough.

Ron Cune, DragonDancers