Door Ron Cune

Één van de het meest op brede schaal besproken onderwerpen over het doen van zaken met Chinese mensen is het concept `Guanxi'. Letterlijk `Guanxi' betekent „sluitend in een systeem“.

Zonder geen reden, is de termijn Guanxi vaak niet vertaald in het Engels. In sommige gelegenheden is Guanxi vertaald als voorzien van een netwerk `', maar dat wordt niet werkelijk aan de diepere betekenis van het woord. Terwijl het voorzien van een netwerk bij het weten van wordt gebaseerd welke persoon doet wat, Guanxi op het recht gebaseerd is om een gunst te vragen. Voorts heeft Guanxi op de achtergrond van iemand, het werkrelaties, familiekwesties en relaties betrekking die niets hebben met vriendschap te doen. Zijnd bewust een gunst van de andere partij kan worden gevraagd om is de essentie van Guanxi.

De stichting van Guanxi is het geloof dat één gunst voor een andere één of andere dag door elke partij in kwestie zal worden geruild. Daarom wordt Guanxi bijna slechts gebruikt wanneer de gunsten moeten worden geruild.

De vriendschap is enkel één uit vele mogelijkheden die men toestaat om gunsten te vragen. De criteria dat een goede vriendschap bepaalt, is de mogelijkheid om op elkaar te vertrouwen en te vertrouwen. The friendship created by ‘Guanxi’ is not in the least comparable to ‘networking’ as we know that in the West. Guanxi based solely on friendship, will take years to establish. Businessmen who expect to create Guanxi by having dinners or spending time in Karaoke bars might create goodwill, but not Guanxi.

Guanxi can develop when you help a Chinese acquaintance to get a visa in your country or when you provide a job to the child of a business relation. These examples create ‘light’ Guanxi. The level of effort and difficulty determines the level of Guanxi.

Needless to say, Western companies do not have a wide range of access possibilities for Guanxi at the first stages of doing business in China. Also many companies are not familiar with the requests of those ‘favours’ that often don’t match the social accepted values of doing business in Europe. Recruiting employees with the right Guanxi is the fastest way of establishing a Guanxi network. That is why certain persons from a social network with a specific family background are highly wanted regardless their capabilities and qualifications.

Best is to leave Guanxi up to your Chinese partners and employees. They know the game and the right approach.

For most foreign business people, being involved in general networking activities and relationship maintaining is more than enough.

Ron Cune, DragonDancers