Da Ron Cune

Uno degli oggetti il più ampiamente discussi circa fare il commercio con la gente cinese è il `Guanxi di concetto'. Letteralmente `Guanxi' significa “essere chiuso in un sistema„.

Non senza motivo, il termine Guanxi non è tradotto spesso in inglese. in alcune occasioni Guanxi è tradotto come rete del `', ma quello realmente non ottiene al significato più profondo della parola. Mentre la rete è basata sul conoscere quale persona fa che cosa, Guanxi è basato a destra chiedere un favore. Ancora, Guanxi collega a qualcuno la priorità bassa, i rapporti del lavoro, gli argomenti della famiglia ed i rapporti che hanno niente a che fare con amicizia. Essere informato un favore dall'altro partito può essere chiesto, è l'essenza di Guanxi.

Il fondamento di Guanxi è la fede che un favore sarà scambiato per un altro certo giorno da ogni parte in causa. Di conseguenza Guanxi è usato quasi soltanto quando i favori devono essere scambiati.

L'amicizia è appena una su molte possibilità che permette che si chieda i favori. The criteria that defines a good friendship, is the possibility to trust and rely on each other. The friendship created by ‘Guanxi’ is not in the least comparable to ‘networking’ as we know that in the West. Guanxi based solely on friendship, will take years to establish. Businessmen who expect to create Guanxi by having dinners or spending time in Karaoke bars might create goodwill, but not Guanxi.

Guanxi can develop when you help a Chinese acquaintance to get a visa in your country or when you provide a job to the child of a business relation. These examples create ‘light’ Guanxi. The level of effort and difficulty determines the level of Guanxi.

Needless to say, Western companies do not have a wide range of access possibilities for Guanxi at the first stages of doing business in China. Also many companies are not familiar with the requests of those ‘favours’ that often don’t match the social accepted values of doing business in Europe. Recruiting employees with the right Guanxi is the fastest way of establishing a Guanxi network. That is why certain persons from a social network with a specific family background are highly wanted regardless their capabilities and qualifications.

Best is to leave Guanxi up to your Chinese partners and employees. They know the game and the right approach.

For most foreign business people, being involved in general networking activities and relationship maintaining is more than enough.

Ron Cune, DragonDancers