Par Ron Cune

Un des sujets le plus largement discutés au sujet de faire des affaires avec les chinois est le `Guanxi de concept'. Littéralement `Guanxi' signifie « être fermé dans un système ».

Pas sans raison, la limite Guanxi souvent n'est pas traduite en anglais. Dans quelques occasions Guanxi est traduit comme gestion de réseau de `', mais cela n'obtient pas vraiment à la signification plus profonde du mot. Tandis que la gestion de réseau est basée sur connaître quelle personne fait ce que, Guanxi est basé sur la droite de demander une faveur. En outre, Guanxi relie à quelqu'un le fond, les relations de travail, les sujets de famille et les relations qui n'ont rien à faire avec l'amitié. Se rendre compte une faveur de l'autre partie peut être demandé, est l'essence de Guanxi.

La base de Guanxi est la foi qu'une faveur sera échangée pour un autre certain jour par chaque partie concernée. Par conséquent Guanxi est presque seulement employé quand des faveurs doivent être échangées.

L'amitié est juste une sur beaucoup de possibilités qui permet à on de demander des faveurs. Les critères qui définit une bonne amitié, est la possibilité à faire confiance et compter sur l'un l'autre. L'amitié créée par le `Guanxi' n'est pas dans moins le comparable à la gestion de réseau de `' pendant que nous savons cela dans l'ouest. Guanxi based solely on friendship, will take years to establish. Businessmen who expect to create Guanxi by having dinners or spending time in Karaoke bars might create goodwill, but not Guanxi.

Guanxi can develop when you help a Chinese acquaintance to get a visa in your country or when you provide a job to the child of a business relation. These examples create ‘light’ Guanxi. The level of effort and difficulty determines the level of Guanxi.

Needless to say, Western companies do not have a wide range of access possibilities for Guanxi at the first stages of doing business in China. Also many companies are not familiar with the requests of those ‘favours’ that often don’t match the social accepted values of doing business in Europe. Recruiting employees with the right Guanxi is the fastest way of establishing a Guanxi network. That is why certain persons from a social network with a specific family background are highly wanted regardless their capabilities and qualifications.

Best is to leave Guanxi up to your Chinese partners and employees. They know the game and the right approach.

For most foreign business people, being involved in general networking activities and relationship maintaining is more than enough.

Ron Cune, DragonDancers