By Etienne Charlier اتيان charlier

You doubtlessly have heard and read many different stories about sourcing in China. وبلا شك أنك سمعت وقرأت الكثير من القصص المختلفة عن مصادر فى الصين. Some are thrilling and others are scary. فبعضها الاثاره والبعض الآخر مخيف. But ultimately, what really matters is to understand enough of the ins and outs of the China sourcing scene in order to answer a few key questions for your company: To Source or Not To Source; To Source What and What Not To Source? ولكن في النهاية ، ما يهم فعلا هو ان نفهم ما يكفي من داءره الهجره والتجنيس وينكشف من مصادر الصين فى الساحة من اجل الاجابه عن بضعة اسءله رئيسية لشركتك : لمصدر او ليست مصدرا ؛ الى مصدر ما ، وليس الى ما المصدر؟

Sourcing in China is a hot topic. مصادر في الصين هو موضوع الساعة. Nevertheless, decisions to source (or not to), what to source and how to source are not little decisions to take because it seems like a good idea. ومع ذلك فان القرارات الى المصدر (أو لا) ، وما الى المصدر وكيفية المصدر ليست قليلة على اتخاذ القرارات لانه يبدو مثل فكرة جيدة. A sourcing project in China is a time consuming but rewarding exercise. أ مصادر المشروع في الصين هي عملية تستغرق وقتا طويلا ولكن الممارسه مجزيه. It is not for the ill-prepared but it can lead not only to lower cost quality supplies but also to increased flexibility and improved products. فليس لغير مستعدين لكنها يمكن أن تؤدي ليس فقط الى انخفاض تكلفة نوعية الامدادات ولكن ايضا لزيادة المرونة وتحسين المنتجات.

This article will try to recap the most important aspects of sourcing in China and offer some advice and best practice for those who are sourcing or are considering doing so. هذا المقال سيحاول recap اهم جوانب مصادر في الصين وتقديم بعض المشوره وافضل الممارسات لاولئك الذين مصادر أو أنها تنظر في القيام بذلك.

China workshop of the world. الصين ورشة من العالم.

We all are, and will continue to be, witnessing a persistent shift of manufacturing capacity from traditional production countries into China. ونحن جميعا ، وسيظل ، وتشهد استمرار التحول من القدرة التصنيعيه من انتاج البلدان التقليديه الى الصين. And this shift is taking place across all industries. وهذا التحول يحدث في جميع الصناعات.

This is illustrated by a graph from a Boston Consulting Group study (Fig 1): a few years ago, two countries (China and Mexico) already experienced a rise of exports to the US while traditional exporters saw theirs drop. ويتجلى ذلك رسما بيانيا من مجموعة بوسطن الاستشاريه دراسة (الشكل رقم 1) : قبل بضع سنوات ، وهما بلدان (الصين والمكسيك) التي سبق ان تعرضت لها بزياده صادراتها الى الولايات المتحدة في حين شهدت التقليديه المصدرين لهم قطرة.

Figure 1 الشكل 1

Along the same trend, exports from China to Europe have increased by 34% in 2004. وعلى نفس الاتجاه ، من صادرات الصين الى اوروبا قد ازداد بمقدار 34 ٪ فى عام 2004. A Europe centric figure 1 would show Eastern Europe countries playing the role of Mexico and China still leading the pack. أ اوروبا تتمحور الرقم 1 سوف تظهر بلدان شرق اوروبا تلعب دور المكسيك والصين لا تزال تؤدي بالعلبه.

China is already the leading world manufacturer for a wide range of products, with 20 to 50% of the world’s production for toys, motorbikes, bicycles, air conditioning, TVs, DVD players, desktop and laptop PCs, digital cameras and mobile phones. الصين هى بالفعل القيادي العالم الصانع لسلسلة واسعة من المنتجات ، مع 20 الى 50 ٪ من انتاج العالم من اجل اللعب ، والدراجات الناريه ، والدراجات ، وتكييف الهواء ، التلفزيونات ، وأقراص الفيديو الرقميه اللاعبين ، وسطح المكتب واجهزة الكمبيوتر المحمول واجهزة الكمبيوتر والات التصوير الرقميه والهواتف المحموله .

This trend is not about to change. وهذا الاتجاه ليس على وشك التغيير. To quote the Boston Consulting Group again: “… one finding is clear: a company can now source almost anything from China . اقتبس مرة اخرى مجموعة بوسطن الاستشاريه : "… واحد هو إيجاد واضحة : أ يجوز للشركة ان المصدر تقريبا أي شيء من الصين. […] in recent years the opportunity to source in China has expanded to include extremely high-tech products, as well as components that are part of a more complex logistics pattern, such as automobile parts.” […] في السنوات الاخيرة فرصة لمصدر في الصين توسعت لتشمل غاية منتجات التكنولوجيا العالية ، وكذلك العناصر التي تشكل جزءا من نمط النقل والامداد أكثر تعقيدا ، مثل قطع غيار السيارات. "

Interestingly, China does not reach such strong production capacity status for the first time. ومن المثير للالصين لا تصل الى مثل هذا الوضع القوي الطاقة الانتاجية للمرة الاولى. Prof. Adshead explains in “ Tang China: the Rise of the East in World History ” that between 500 and 1000 AD (Tang and Song dynasties), China already was the top manufacturer in the world. ويشرح البروفسور adshead في "تانغ الصين : ارتفاع الشرق في تاريخ العالم" ان ما بين 500 و 1000 ميلادي (تانغ وسونغ السلالات) ، والصين بالفعل كان رأس المنتج فى العالم. Similarly, in the early 19th century, China represented 28% of the world production capacity, according to the economist Angus Maddison. وبالمثل ، في اوائل القرن التاسع عشر ، والصين تمثل 28 ٪ من الطاقة الإنتاجية في العالم ، طبقا لاقتصادي انغوس ماديسون.

China’s low cost formula: LCC3 الصين المنخفضه التكلفه صيغة : lcc3

China is a low cost country (LCC) to the third power. والصين هي البلد منخفضه التكلفه (lcc) الى السلطة الثالثة. Not only it offers low cost labor, but it does it in a sustainable manner. ليس فقط انها عروض منخفضه التكلفه العمل ، ولكن هل فى بطريقة مستدامه. In addition, the number of inexpensive but smart and motivated professionals available for sophisticated jobs grows year after year. وبالاضافة الى ذلك ، فإن عددا من غير مكلفه ولكنها ذكية وذات دوافع المهنيين الوظائف المتطوره المتاحة لينمو سنة بعد سنة.

Cost effectiveness : Direct labor cost is low. فعالية التكلفه : تكلفة العمل المباشر هو منخفض. But the cost advantage of China does not stop here. ولكن تكلفة ميزة الصين لا تتوقف هنا. As a consequence of low labor cost, cost for parts and sub-assemblies is also lower. ونتيجة للانخفاض تكلفة العمالة ، وتكلفة لاجزاء التجميع الفرعي هو اقل ايضا. And finally, production machines, tooling and the entire production infrastructure are cheaper. واخيرا ، وآلات الانتاج ، وادوات الانتاج باكملها البنية التحتية هي ارخص.

Sustainable cost effectiveness : The sheer size of China guarantees that companies can count on a pool of 600 million people in the countryside to supply their factories with cheap but educated workers. المستدامة فعالية من حيث التكلفه : حجم الصين الضمانات التي يمكن للشركات ان تعتمد على مجموعة مؤلفة من 600 مليون نسمة في الريف لتوريد مصانعها مع رخيصة ولكن العاملين المتعلمين. Besides, every year, 3.5 million new university students graduate and feed businesses’ need in white collar and professionals. الى جانب ذلك ، كل سنة ، 3،5 مليون جديدة طلاب الجامعات والدراسات العليا الاعلاف لشركات في حاجة الى ذوي الياقات البيضاء والمهنيين. This is without counting with the 250,000 Chinese students currently in universities across the globe. وهذا دون احتساب 250000 مع الطلاب الصينيين حاليا فى الجامعات فى جميع انحاء العالم.

Smart cost effectiveness : Part of the 3.5 million university graduates are well qualified engineers. الذكيه فعالية التكلفه : جزء من 3،5 مليون من خريجي الجامعات والمهندسين المؤهلين بشكل جيد. China produces six times more engineers than US engineering schools. الصين تنتج ست مرات اكثر من الولايات المتحدة المهندسين كليات الهندسه. Although India is the most popular location for SW R&D outsourcing, China is the leading SW outsourcing country for Japanese and Korean enterprises. ورغم ان الهند هي الاكثر شعبية في جنوب غرب لموقع البحث والتطوير الاستعانة بمصادر خارجية ، والصين هي الدولة الراءده في الاستعانة بمصادر خارجية جنوب غرب البلاد للشركات اليابانيه والكوريه. What is more, low R&D costs enable businesses to provide quick customization and fast response in sectors where R&D is strategic. ما هو اكثر ، وانخفاض تكاليف البحث والتطوير لتمكين شركات توفير التخصيص السريع والاستجابة السريعه في القطاعات التي يكون فيها البحث والتطوير الاستراتيجي. In some sectors, China is already producing its share of technology innovation, thanks to a system where Design Institutes and Research Centers have a good place. في بعض القطاعات ، فان الصين تنتج بالفعل نصيبه من الابتكار التكنولوجي ، وذلك بفضل نظام حيث التصميم والمعاهد والمراكز البحثيه لها مكان جيد. Bill Gates had something to say about this: “In June 2001, I was visited by Wang Jiang from Beijing […] He presented his invention, a piece of software that recognizes characters handwritten on a screen. بيل غيتس كان ما تقوله عن هذا : "في حزيران / يونية 2001 ، وكنت يزوره من بكين وانغ جيانغ […] وقدم اختراعه ، قطعة من البرمجيات التي تعترف الحروف بخط اليد على الشاشه. I was astonished. انا مندهش. All our teams worked on this and the Chinese delivered it.” جميع اعمالنا عملت فرق على هذا والصينية المسلمه ".

Sourcing Challenges and Best Practices مصادر التحديات وافضل الممارسات

As they say: “In China, nothing is impossible but nothing is easy either”. كما يقولون : "في الصين ، وليس هناك ما هو مستحيل ولكن ليس سهلا ايضا". Various challenges and pitfalls pave the way toward successful sourcing. مختلف التحديات والمخاطر تمهيد الطريق نحو الناجح لمصادر. The main difficulties relate to identifying suppliers, sorting the good ones from the others and finally, ensuring that selected suppliers remains as good as they appeared to be at contract signature time. الصعوبات الرئيسية التي تتصل تحديد الموردين ، وفرز الجيد منها عن الآخر ، واخيرا ، ضمان ان يظل اختيار الموردين على النحو الجيد حيث يبدو ان في وقت توقيع العقد.

The mere task of identifying suppliers is not as easy as it would seem to be. مجرد مهمة تحديد الموردين هو ليس بالسهوله يبدو انه سيكون. Everything changes at high speed in the country; this is why supplier directories you might find often do not cover the most interesting companies. كل التغييرات بسرعة عالية في هذا البلد ؛ وهذا هو السبب في مورد ادلة قد تجد في كثير من الاحيان لا تغطي معظم اهتمام الشركات. The most informative directories, online or offline, are in Chinese. فإن أكبر قدر من المعلومات والادله ، على الانترنت او غير متصل ، هي في الصينية. A related pitfall is that many searches fail because the initial sample of potential suppliers was too small. متصل المأزق هو ان الكثير من عمليات البحث تفشل بسبب الاولى عينة من الموردين المحتملين كان صغيرا جدا. In many segments, only 5 to 15% of all existing suppliers will fully comply with Western standards. في قطاعات كثيرة ، الا 5 الى 15 ٪ من جميع الموردين الحاليين سوف تمتثل امتثالا تاما للمعايير الغربية. Many will have a good enough product but would fail in processes management or reliability. كثيرة سيكون لها ما يكفي من المنتجات جيدة ولكن ستفشل في ادارة العمليات او الموثوقيه. If you start with a small initial sample, the chance of ending up with no good supplier is high. اذا كنت ابدأ مع عينة صغيرة الاولية ، ولكن انتهى به الامر فرصة طيبة مع اي مورد مرتفع.

Supplier qualification is of course a key task. مؤهلات الموردين هو بالطبع احدى المهام الرئيسية. The basic principle here is: if there is any risk of any problem in any area (product, logistics, process …) it must be explicitly covered in the qualification. المبدأ الأساسي هنا هو : اذا كان هناك اى خطر من اى مشكلة في اي مجال (المنتج ، والسوقيات ، وعملية…) ويجب أن يغطي صراحة في التأهيل. Western companies and Chinese companies have totally different sets of expectations. الشركات الغربية والشركات الصينية تماما مجموعات مختلفة من التوقعات. Assuming that the other knows what is expected always leads to troubles. على افتراض ان الآخر يعرف ما هو متوقع دائما يؤدي الى متاعب. Think that “whatever can go wrong will go wrong”, unless it is explicitly managed. أعتقد أن "أيا كان يمكن ان تذهب الخطأ سيذهب خاطءه" ، واذا لم يتم ادارتها بشكل صريح. The fact that data is not readily available and that Chinese companies are very protective of some type of information, does not make qualification any easier. حقيقة ان هذه البيانات ليست متاحة بسهولة وان الشركات الصينية جدا الواقيه من بعض النوع من المعلومات ، لا يجعل من الاسهل على أي مؤهلات. Furthermore, one of the essential factors in a supplier’s value is the quality of its management. وعلاوة على ذلك ، واحدا من العوامل الاساسية في المورد هو قيمة نوعية ادارتها. Recognizing dynamic and effective managers from ineffective bosses, in the Chinese context, is important in the qualification process as well. واذ تسلم ديناميه وفعالية المديرين من الرؤساء غير فعالة ، في سياق الصينى ، هو مهم في عملية التأهيل ايضا.

China’s supplier base is improving year after year. قاعدة الموردين في الصين اخذة في التحسن سنة بعد سنة. Still, it is safer to assume that “you get what you INSPECT, not what you EXPECT”. Supplier management must be an active and rather hands-on activity in China. ومع ذلك ، فمن الأسلم أن نفترض أن "تحصل على ما تريد تفتيشها ، وليس ما تتوقعه". المورد الادارة يجب ان يكون نشطا وبدلا من التدريب العملي على النشاط في الصين. Many suppliers have not institutionalized the processes and attitudes that make a company fully reliable. كثير من الموردين لم الطابع المؤسسى على العمليات والمواقف التي تجعل من شركة موثوقه تماما. Buyer need to assume the worst and perform regular inspections and supplier audits. المشتري الحاجة الى افتراض اسوأ اداء وتفتيش منتظمة لمراجعة الحسابات والمورد. When such pressure lessens, quality of the product or service tends to start slowly degrading. عندما يقلل هذه الضغوط ، وجودة المنتج او الخدمة يميل الى البدء ببطء المهينه. The minimum goal of such quality assurance and control is to prevent any sub-standard good from leaving China. الحد الادنى من هذا الهدف لضمان الجوده ومراقبة لمنع اي دون المستوى الجيد من مغادرة الصين. Once the defective or wrong product has left China, it becomes significantly more difficult to solve problems. بمجرد معيبه او خاطءه المنتج قد غادر الصين ، ويصبح الامر اكثر صعوبة كبيرة في حل المشاكل.

Compounding on all the previous challenges, comes the “China factor”. يضاعف على كل التحديات السابقة ، ويأتي "عامل الصين". Things do not get done the same way in China then in Europe: the way to negotiate, the way to supervise, the way to solve problem when they appear, the way to get relevant information are quite unfamiliar to Western business people. اشياء لا تحصل على عملة بنفس الطريقة في الصين ثم في اوروبا : طريقة للتفاوض ، للاشراف على الطريق ، والسبيل الى حل المشكلة حين ظهورها ، وطريقة الحصول على المعلومات ذات الصلة تماما غير مألوف بالنسبة الى رجال الاعمال الغربية. Lots of problems can be solved very fast when action is taken at the right moment and at the right level. ووجد الكثير من المشاكل لا يمكن حلها بسرعة كبيرة عند البت في اللحظة المناسبه وعلى المستوى الصحيح. But the geographical and cultural distance between China and Europe makes it hard to catch early warning and to swiftly react. ولكن المسافة الجغرافية والثقافيه بين الصين وأوروبا يجعل من الصعب على الصيد الانذار المبكر والاستجابة السريعه ل. The only way to effectively and sustainably source from China is to use a trusted team on the ground. والطريقة الوحيدة لنحو فعال ومستدام المصدر من الصين لاستخدامها موثوق به الفريق على ارض الواقع. Whether it is an in-house team or a trusted service organization that represents you, this is a must. سواء كان الأمر يتعلق - في البيت او فريق موثوق خدمة المنظمه التي تمثل لكم ، وهذا أمر لا بد منه.

Enable the full potential of LCC3 تمكين الإمكانات الكاملة للlcc3

In spite of the difficulties, a cost benefit analysis of sourcing in China for most of the products and commodities most often leans toward the benefits. وبالرغم من الصعوبات ، وتحليل للتكلفة والفاءده من المصادر فى الصين لمعظم المنتجات والسلع في معظم الاحيان الميول نحو فوائد. Nevertheless, with such challenges, enterprises will want to maximize their return and ensure long term profitability of their sourcing projects. ومع ذلك ، مع هذه التحديات ، والمشاريع سيريد عودتهم الى اقصى حد وضمان ربحيتها على المدى الطويل من مصادر المشاريع. Here come three less straightforward approaches to increase the yield of China sourcing activities. وهنا تأتي ثلاث اقل وضوحا النهج لزيادة الغله من مصادر الانشطه الصين.

Organizational optimization التحسين التنظيمية
Capturing all the benefit of China sourcing projects is not possible when existing operations and processes in Europe remain untouched. أسر جميع الاستفادة من مصادر المشاريع الصين ليس من الممكن عندما العمليات القائمة والعمليات في أوروبا تبقى. Part of Chinese suppliers’ price advantage is explained because they do not perform certain of the management tasks you would expect a supplier to perform. جزء من الموردين الصينيين 'ميزة سعريه هو شرح لانهم لا يؤدون بعض المهام الاداريه للتتوقعون لاداء المورد. To really maximize the yield of sourcing and minimize its risks; companies will have to either insource these tasks or outsource them to a third party. حقا لتعظيم العائد من مصادر والتقليل الى أدنى حد من المخاطر ؛ الشركات سيتعين اما insource هذه المهام أو الاستعانة بمصادر خارجية منها الى طرف ثالث. Of course, this additional overhead needs to be included in the Total Cost of Ownership analysis in the early phases of the search. وبطبيعة الحال ، فان هذا يحتاج الى النفقات الاضافيه التي ستدرج في التكلفه الكليه لامتلاك التحليل في المراحل الاولى من البحث.

Supplier Development المورد التنمية
With so many suppliers improving and so much investment coming into China, it is very common to encounter suppliers with a great management team, a good product and decent process, but that are still a little short of where they should be to become fully reliable partners. مع ذلك العديد من الموردين ، وتحسين الكثير من الاستثمارات القادمة الى الصين ، وهو شائع جدا الى اللقاء مع الموردين عظيم فريق ادارة جيدة للمنتجات وعملية لاءقه ، ولكن التي لا تزال قصيرة قليلا من حيث ينبغي ان تصبح موثوقه تماما الشركاء . In many case, these are the great suppliers of tomorrow. وفي كثير من الحالات ، وهذه هي كبيرة للموردين غدا. Investing a little in these suppliers by assisting them in developing their process or their products will pay off in the future. الاستثمار قليلا في هذه الموردين من خلال مساعدتها في تطوير العملية او منتجاتها وسوف تؤتي أكلها في المستقبل.

Leverage local companies R&D capabilities نفوذ الشركات المحلية وقدرات البحث والتطوير
What Chinese companies can do thanks to the LCC3 formula, Western companies also can profit from, at least partially, by using China suppliers? ما يمكن ان تفعله الشركات الصينية بفضل lcc3 الى صيغة ، كما يمكن للشركات الغربية من الربح ، جزئيا على الأقل ، عن طريق استخدام الصين الموردين؟ Western companies can take advantage of high customization flexibility by using products developed by Chinese companies in China and integrating them in their portfolio or solution. شركات غربية يمكن الاستفادة من مرونة عالية التخصيص عن طريق استخدام منتجات وضعتها الشركات الصينية فى الصين وادماجها في حافظاتها او الحل.

Recently, my company concluded a supplier search for a US based client looking for a high-tech test instrument to integrate in its portfolio. وفي الاونة الاخيرة ، خلص شركتي مورد بحث عن الولايات المتحدة القائمة على الزبائن تبحث عن مستوى عال من التقنيه اختبار أداة للاندماج في حافظته. The products it found in Europe and the US were either too expensive or too weak in functionality. المنتجات انها وجدت في اوروبا والولايات المتحدة اما انها مكلفه للغاية أو ضعيفة جدا في الاداء الوظيفي. The Chinese supplier was not only able to provide a product with functionalities very close to the top Western products but also to provide it at a cost enabling the client to launch an aggressive sales campaign. الصيني المورد ليس فقط قادرة على توفير الوظائف مع المنتج على مسافه قريبة جدا من اعلى المنتجات الغربية ولكن ايضا لانها توفر بتكلفة تمكين العملاء من شن حملة المبيعات العدوانية. In addition, the Chinese supplier was able, in a very short time, to allocate the necessary engineers to develop US specific functionalities. وبالاضافة الى ذلك ، تمكنت الصينية المورد ، في وقت قصير جدا ، وتخصيص ما يلزم لتطوير المهندسين الامريكى وظائف محددة.

When most R&D intensive companies are struggling to allocate limited resources, the Chinese can afford to pour people at technical problems and offer flexible and highly reactive service. عندما كان معظم البحث والتطوير المكثفة الشركات تكافح من اجل تخصيص موارد محدودة ، ويمكن ان تحمل الصينية صب الناس في عرض المشاكل التقنيه ومرنة للغاية والخدمات التفاعلية.

Conclusion خاتمة

As always, China offers considerable benefits for those with a good strategy and, more importantly, a flawless execution. وكما هو الحال دائما ، الصين تقدم فوائد كبيرة لتلك مع استراتيجية جيدة ، والأهم ، لا تشوبه شاءبه التنفيذ. These benefits do not come easily and require knowledge, persistence and commitment. هذه الفوائد لا يأتي بسهولة وتتطلب المعرفه والمثابره والالتزام. Still, with its low cost basis, its sustainably low cost yet educated workforce, and its R&D capabilities, China is worth the effort to do it right. لا تزال ، مع اساس التكلفه المنخفضه ، وبشكل مستدام منخفضه التكلفه بعد القوة العاملة المتعلمه ، وقدرات البحث والتطوير ، والصين هي تستحق الجهد المبذول لنفعل ذلك الحق. Those who have allocated the right resources to sourcing project delighted with their investment and now enjoy good yield. اولئك الذين حق الموارد المخصصه لمصادر المشروع مسرور مع استثماراتهم ويتمتع الآن غلة جيدة.

Etienne Charlier is the founder and Managing Director of ايتيان charlier هو المؤسس والمدير الاداري procurAsia Procurasia . . He created procurAsia, a service and consulting company, in order to assist Western companies source high tech products and industrial equipment from China. خلق procurasia ، وهي خدمة وشركة استشاريه ، من اجل مساعدة الشركات الغربية مصدر منتجات التكنولوجيا العالية والمعدات الصناعية من الصين. Today, procurAsia is a dynamic and growing company with clients in Benelux, France, Switzerland, UK, Scandinavia, Middle East and US. اليوم ، procurasia هي ديناميه ومتناميه مع عملاء الشركة في البنلوكس ، فرنسا ، سويسرا ، المملكه المتحدة ، والدول الاسكندنافيه ، والشرق الاوسط والولايات المتحدة.

Etienne Charlier is also member of the Board of Director of the Benelux Chamber of Commerce in China, a non-profit organization aiming at supporting enterprises from the Benelux based in China. ايتيان charlier هو أيضا عضو في مجلس ادارة مدير البنلوكس الغرفة التجارية في الصين ، وهي منظمة غير ربحيه تهدف الى دعم المشاريع القائمة من البنيلوكس في الصين.