“Guanxi„ demistificato: Come differisce dai nostri “collegamenti„ usuali?
Da Shawn He Yuxun
Nel mondo occidentale, avere i giusti rapporti o collegamenti, mentre molto importante, non è solitamente uno stato sufficiente (né in molti casi un necessario) per ottenere il commercio fatto. Dovreste avere fondamenti sani di affari in primo luogo. In Cina, a lungo avendo Guanxi questo “ultra-rapporto„ o “il eccellente-collegamento “DA SOLO potrebbe già assicurare che “fare-tratti„, senza riguardo ai fondamenti…
Potreste sentire che la parola cinese “Guanxi “(guan-shee pronunciato, letteralmente significando “rapporto„ o “collegamento ") sollecitato frequentemente dai molti consulenti in materia della Cina o “vecchia Cina passa„ chi sono stati là ed hanno fatti quello. Ma tutti su questo pianeta non parliamo e non abbiamo bisogno “dei rapporti„ e “dei collegamenti„ nel commercio? Allora come è questo Guanxi differente “dai rapporti„ usuali e “dai collegamenti„ quei sappiamo. Ed appena quanto di esso è “una garanzia„ per successo in Cina e quanto di esso è soltanto “un'eleganza„ consultarsi della Cina?
Prima degli anni 80, ogni funzione di vita economica della Cina è stata progettata, controllato stata, diretta ed azionato stata dal governo. Nessuna proprietà riservata di tutta la proprietà o bene, molto il meno affarismo per uno specifico o gruppo, è permesso stata. Il governo assegnerebbe tutto una fetta predefinita “di grande torta “(incidentalmente la terminologia equivalente in Cina - dove il riso regola la tabella pranzante - era “ventilatore del Da Guo “(da-gherone-divertimento), che significa “il riso in un grande wok "). Se uno volesse altro che che cosa è stato assegnato a lui/a lei, dovrebbe aggirare il sistema e contare su un altro individuo incaricato di una funzione particolare in quella “catena di ripartizione„ per farla lui/un favore speciale.
Durante quei giorni di iper controllo comunista di ideologia, la gente è stata obbligata a sacrificare il loro interesse specifico per quello di intera società. Tutto l'atto di favoritism era regulatorily/legalmente di offesa seria non solo, ma inoltre ideologicamente. L'unica gente che chiunque avrebbe rischiato la loro reputazione, carriera o vita (ed in determinate vite di casi estremi persino) per fare i favori speciali sarebbe quelle con i legami solido o estremamente forti o i rapporti (cioè, guanxi). Infatti, il cinese essi stessi direbbe il guanxi in mezzo così ed in modo da è molto “Ying “(ying) - che significa “duro “o “il solido “, o molto “legame “(tyeh) - che letteralmente significa “il ferro “o “iron-like “.
Da un lato, poiché tutti i risorse e beni (sia definito che intangibile) hanno appartenuto al governo ed a non alcun specifico o al gruppo, ci non era mai un costo/valore economici nominali (cioè, prezzo) sulle transazioni connesse con quegli atti del favore, né potrebbero monetario essere comprati o venduti. Un sistema “di baratto “è stato generato efficace in cui chiunque potrebbe leverage che cosa risorsa o bene all'interno del loro potere o controllo “al baratto„ per un favore di ritorno da un altro individuo in avvenire. E questo sistema “di baratto„ ha funzionato soltanto all'interno dei quei transazione parties “la rete di guanxi del ferro„, o Guanxi (nota che uso la fonte GRASSETTO per dare risalto a che questo non è il vostro rapporto medio - cioè, guanxi nel relativo senso normale e letterale - che stiamo parlando di), in modo da minimizzare i rischi “di accreditamento„ (cioè, tradimento, imbroglio e/o esposizione.)
Allora appoggi, quando la gente ha cercato tale Guanxi in una fretta, direbbe che devo “tirare alcuni rapporti “, o in cinese, “La Guanxi„, La-guan-shee pronunciata. (Divertente come gli Americani lo direbbero debba “tirare le stringhe„ ad un modo molto simile). Poiché potreste mai praticamente “sviluppare„ tal rapporto o guanxi in poco tempo - questo era un tipo eccezionale di rapporto che è esistito soltanto fra i parenti prossimi, gli amici ed i soci, o in linea generale, un gruppo di persone unito che sono reciprocamente dipendenti.
Per gli ovvi motivi, quando “la La Guanxi„ coppia sempre e quasi sinonimo, con “Zou Houmen “(Zoe-zappa-mun) che significa letteralmente “entrare attraverso il backdoor “.
Nel mondo occidentale, avere i giusti rapporti o collegamenti, mentre molto importante, non è usuallly un sufficiente, né in alcune situazioni necessarie, circostanza affinchè qualcuno compire un obiettivo di affari. Dovreste avere fondamenti sani di affari in primo luogo. I buoni rapporti e collegamenti serviscono soltanto a facilitare una transazione che ha buon significato di affari in primo luogo.
È correttamente forse di dire che nell'ambiente aziendale che abbiamo una conoscenza di con, rapporti ed i collegamenti (cioè, guanxi normale) svolgono soltanto un ruolo secondario, tranne in alcuni casi straordinari. (Ed è in queste eccezioni che molto probabilmente trovereste Guanxi, nel senso cinese, a gioco.)
Quando la Cina in primo luogo intrapresa la relativa riforma economica e le politiche di apertura verso la fine degli anni 70, poiché non ci era sistema di mercato preesistente per guidare il flusso economico e poiché la maggior parte delle entità transazionali erano di stato, cose sono state effettuate principalmente da allora sopra questa sistema Guanxi-basato che era gli unici mezzi provati per un'entità economica, sia un individiual o un'azienda, raggiungere fuori ad un altro che non siano il relativo punto normale del contatto sotto il vecchio, sistema “del da-governo-mandato-soltanto„.
Così generalmente durante gli anni 80 e la maggior parte degli anni 90, avendo Guanxi questo “ultra-rapporto„ o “il eccellente-collegamento “DA SOLO era risultato essere un sufficiente ed in molti casi anche necessario, condizioni per ottenere qualcosa fatto, senza riguardo ai fondamenti. Con Guanxi, una persona completamente incompetente ed incompetente potrebbe atterrare un lavoro e/o una posizione molto importanti. Inoltre con Guanxi, un'azienda senza il registro qualunque potrebbe ricevere i contratti voluminosi. Ottenete il punto…
Mentre l'economia è sempre più marketized/privatizzata e competitivo, il valore e l'efficacia del sistema di Guanxi inoltre notevolmente deterioriated. Nelle industrie che sostanzialmente sono state diregolarizzate/privatizzato state o in dove ci è molta concorrenza, il commercio è il commercio e Guanxi è stato neutralizzato/marginato stato per assomigliare a appena che rapporti e collegamenti sono come nel mondo occidentale.
Quando commentare l'oggetto durante l'evento dell'AEA ha patrocinato da MeetChinaBiz nel luglio 2007, il karitè del Greg, il presidente dell'ufficio Pechino-basato di tecnologia dell'informazione degli Stati Uniti (USITO), un gruppo di pressione degli Stati Uniti per l'industria di TIC (ragionevolmente diregolarizzata e ferocemente competitiva partecipante tramite tutti i giocatori intorno al mondo), ha detto: “Non lasci quei consulenti spaventarlo nel pensiero voi ancora avrebbe bisogno di Guanxi di giocare al giorno d'oggi in quel mercato. È bollocks, bollocks, bollocks, poichè i Britannici direbbero…„
Se Guanxi nel relativo senso allineare e originale (dove una chiamata di telefono o una nota da un VIP atterrerebbe una persona o un'azienda un permesso o un affare al contrario impossibile) ancora esiste oggi, esisterebbe soltanto nei settori altamente controllati o non trasparenti, molto agli alti livelli e dietro i portelli chiusi - cioè, non facilmente accessibile alla gente di affari ed ai consulenti medii che ammucchiano la scena occupata della Cina di oggi.
Shawn lui Yuxun, MeetChinaBiz
5 osservazioni„ email della stampa di 5 
risposte
„
2 gennaio 2008 al 4:45
Direi che Shawn è di destra, ma d'altra parte in modo da è Brian. Come? Nessuni stanno parlando della stessa cosa. Né fanno accennano un aspetto chiave del guanxi: obbligo reciprocamente comune.
Shawn è destra che il ruolo del commercio ottenente SOLO di guanxi fatto è sempre meno, particolarmente nelle zone che di industria nota. Ulteriore ottenete dalle grandi città comunque, più efficace il guanxi rimane.
Il guanxi del `s del Brian è più il tra persone che il genere di affari e qui `d dico che il guanxi esiste molto come ha sempre.
Inerente a guanxi (affatto del genere) è l'idea che una è obbligata ad aiutare. Perché? Per per effettuare che il più cruciale dei legami cinesi, il rapporto.
Ho bisogno dei biglietti da visita stampati. Un amico cinese dice che ha un compagno di classe della High School che possiede un'azienda di stampa ed il suo amico lo darà molto. (Che è come le cose ottengono fatte: quanto uso cinese i Yellow Pages trovare un idraulico? Molto pochi. È tutti i collegamenti, un amico di un amico.) Incontro l'amico ed organizzo il lavoro.
Le carte fatte, ma il colore è colore rosso, non azzurro (come ho chiesto.) Che cosa faccio? Quando protesto lo stampatore mi dico che quello “il colore rosso allora è piacevole,„, quando continuo a protestare lui dico, “ma potete ancora usarli.„ Se forzo l'edizione, ad esempio che ho vinto la paga del `t per le carte perché sono il colore errato, induco lo stampatore a perdere i soldi. Se faccio che allora rischio di danneggiare il mio rapporto con l'amico originale che ha suggerito lo stampatore in primo luogo.
La mia scelta è rigida: I o accetta le carte rosse per mantenere il nostro rapporto, o rifiuto di accettare e pagare le carte, così danneggiando il rapporto.
Questo tipo di guanxi è differente che il `s dello Shawn e nel `s del Brian di alcuni sensi pure, ma ciò nonostante è la realtà del guanxi sulla via. Una volta che accettate un favore che allora siete obbligato ad offrire un favore a qualcun'altro, anche se agire in tal modo è contro i vostri interessi. “Il hippy anziano dicendo che mi sono sviluppato in su con, “che cosa gira intorno a viene intorno,„ viene alla mente.
Consiglio i clienti non chiedere o non accettare i favori (tanto come questo è possibile), poichè l'unico senso prendere le decisioni basate sulle realtà obiettive in Cina è quando fa il commercio con la gente che non lo ha assegnato favorisce. L'uno o l'altro che voi o voi debba essere estremamente flessibile circa i risultati siete disposto ad accettare. O la perdita siete disposto a mangiare, come le scatole delle carte che rosse ho gettato fuori.
2 gennaio 2008 al 4:56
È allineare che “il guanxi è molto importante in Cina. Non sta aiutando la Cina a progredire.
Nel mio parere, penso che sia i fondamenti che il rapporto di affari siano importanti nelle transazioni. Sono felice di sentire che il ruolo del commercio ottenente solo “di guanxi„ fatto è sempre meno.
2 gennaio 2008 al 4:30 pm
“Guanxi„ è una chiave MOLTO importante nel fare quasi tutto in Cina! Ricordo che ho condotto un gruppo di avvocati americani di commercio del int'l in Cina per il congresso di antidumping 3 anni fa. Appena una notte prima del congresso, sono stato detto che agli Americani non sarebbero permessi assistere a dovuto “i problemi di sicurezza nazionali„ - sono stato stordito dall'avviso dell'ultimo minuto perché gli Americani erano ospiti invitati dall'ospite cinese. Tuttavia, sono riuscito a collegarmi con il relatore principale che sera. Era un funzionario alto (da Pechino) che è sembrato laurearsi dallo stesso istituto universitario che ho assistito a in Cina. Dopo una conversazione amichevole di mezz'ora circa vita dell'istituto universitario, infine ha annuito col capo e detto me per fare sedersi agli Americani nell'angolo. Ha conservato il mio “FRONTE„!
7 gennaio 2008 al 6:25 pm
[…] Guanxi in cinese significa che “i rapporti„ e la maggior parte di straniero e del simile cinese lo assicureranno della necessità di avere buon Guanxi per ottenere il commercio fatto in Cina. Mentre dubito che chiunque che faccia il commercio o vivo in Cina sosterrà che i rapporti non sono necessari qui, Shawn lui Yuxun, dalle offerte di MeetChinaBiz una certa comprensione eccellente in suo alberino del blog in storia di questa parola malfamata Guanxi, il relativo posto in Cina storicamente ed il che posto Guanxi può avere in avvenire. […]
10 gennaio 2008 al 11:42 pm
Brian, Greg e Ruth:
Primo ed estremo, sono molto elogiativo delle vostre osservazioni.
In secondo luogo, vorrei ricordare a tutti i lettori di questo articolo che stavo discutendo la distinzione fra “Guanxi„ (noti “il G„ capitale, un fattore di successo unico di affari - forse più così nel passato/regioni sottosviluppate che oggi/grandi città - in Cina) ed il rapporto usuale (o “guanxi„, nel relativo senso originale e letterale, che tutti gli esseri umani hanno una conoscenza di con ed hanno bisogno di/uso), come indicato chiaramente dal titolo dell'articolo.
Credo la ragione per la quale tanti primi incontri della coltura cinese contemporanea di affari sono stati imbarazzati vicino e così curioso circa come gli impianti “di Guanxi„ in Cina è in gran parte dovuto la relativa esistenza nel precedente piano d'azione.
Considerando che nel caso posteriore, “il guanxi„ e “il rapporto„ possono essere usati molto bene scambievolmente, così ci è realmente piccolo necessità di differenziarli o discutere (molto più di meno analizzi o discuta il obvious') del `…
Penso che l'intercambiabilità delle due parole nel secondo piano d'azione in effetti abbia aggiunto molta confusione e così abbia contribuito a mystify questo fenomeno cinese unico complessivamente.
Un esempio calzante: una persona discussa nel suo commento in un altro luogo del blog che in effetti “il guanxi„ ha esistito molto presto in Cina che il periodo di che stavo parlando (in effetti l'autore ha suggerito una coppia più in anticipo 1000 anni - pensa Confucius! : -)) perché la gente ha contato su esso per vendere ed ecc. mentre nella gente ad ovest contano (o contato) sulle leggi! Hmm, che la gente noi stanno parlando di qui che non ha avuto il rapporto/guanxi nell'ovest in quell'era? Là erano i Celts, i Romani iniziali ed i Greci in Europa e?? (Ho bisogno di un certo aiuto qui) in America… Scherzando da parte, spero che otteniate il mio punto.
Qui sono alcuni altri esempi che ho incontrato personalmente per illustrare il mio punto:
Brian - una volta quando la nostra delegazione stava visitando a Pechino, stavamo provando a convincere l'ambasciata degli Stati Uniti per trasmettere un rappresentante per assistere ad una funzione di il nostro. L'invito inizialmente è stato girato giù. Allora abbiamo messo un delegato che era un ex membro del Congresso degli Stati Uniti sul telefono con loro… Abbastanza Sure, un rappresentante è venuto. (Potrei potere fornire più tardi un contro-esempio ancora più vicino ad il vostro: -)
Greg - sono felice che abbiate riconosciuto che stavo parlando di un tipo differente di Guanxi. Ma quella è la ragione per la quale stessa non ho dovuto accennare che cosa avete precisato correttamente come aspetto chiave del guanxi: obbligo reciprocamente comune - perché a me che è una parte integrante di tutto il buon rapporto (o, scambievolmente, di guanxi, come nel relativo normale, senso letterale, in Cina o in qualsiasi altro luogo).
Non sono informato di alcuni Yellow Pages destinadi ao público disponibili tuttavia in Cina (lascilo per favore sapere se ci è ora). So che ci sono alcuni pubblicazioni o Web site con “la Cina Yellow Pages„ o qualcosa di simile nei loro nomi, ma sono principalmente una cosa di B2B.
Mentre nei responsabili cinesi passati dell'acquisto (così come i consumatori) ha contato sulla loro rete di Guanxi per ottenere bene-cercare-dopo i prodotti (quali le biciclette delle sigarette dello Zhonghua e del piccione o di Phoenix di volo verso la fine degli anni 70), oggi hanno colpito i Web site come Alibaba in primo luogo. BTW, avete letto che i concert-goers recentemente avévano allineato di notte fuori del Teatro dell'Opera nazionale recentemente aperto di RMB 2bn per comprare i biglietti levantesi in piedi-soltanto scontati? Quello ha usato per essere territorio “di Guanxi„!
Come contro-esempio diretto per indicare che di che cosa stavate parlando (cioè, transazione normalmente guanxi-facilitata di affari) non è unico in Cina, i nostri membri corporativi qui negli Stati Uniti ci chiedono ordinariamente di suggerire gli stampatori per stampare i loro biglietti da visita bilingue. Posso immaginarmi facilmente trovarmi nella stessa situazione come in che cosa eravate entrato voi stessi. Fortunatamente non penso che abbiamo (o forse i membri commoventi avévano gettato semplicemente fuori le carte e decisivo di non preoccuparsi di dirci a questo proposito per il nostro relationship del `- - dopo tutto, che suggerisce uno stampatore non era la ragione per la quale principale si sarebbero unite come membro in primo luogo).
Ruth - credo che siate d'accordo con il punto centrale del mio articolo, cioè, nei buoni rapporti e collegamenti ad ovest servisca soltanto a facilitare una transazione che ha buon significato di affari in primo luogo (cioè, non uno stato sufficiente), ma in Cina Guanxi ha utilizzato soltanto per essere (può ancora essere in determinati casi) e/o tutto di che cosa avreste avuto bisogno (uno stato necessario e/o sufficiente).
Sì, è sempre importante avere guanxi (noti “il g ") minuscolo in Cina. Di nuovo, ho introdotto deliberatamente “il G„ capitale e “g„ minuscolo per differenziare i due tipi di precedenti essere “di guanxi„ - un ultra-rapporto o un eccellente-collegamento e l'ultimo che è il normale, la costante letterale una che è ripartita dall'intera umanità (HU).
Scusilo prego se sia sembrato discutere per la discussione o la prova di difendere il miei ego/vanità (forse non necessariamente falso subcosciente: -). Ma ho pensato che risponderà alle vostre osservazioni per illustrare più meglio i miei punti nell'articolo. Spero che altri lettori possano trovare un certo valore educativo in questo.