« Guanxi » démystifié : Comment diffère-t-il de nos « raccordements » habituels ?
Par Shawn He Yuxun
Dans le monde occidental, avoir les bons rapports ou raccordements, tandis que très important, n'est habituellement pas un état suffisant (ni dans beaucoup de cas un nécessaire) pour obtenir des affaires faites. Vous devriez avoir des principes essentiels des affaires sains d'abord. En Chine, pendant longtemps ayant Guanxi ce « ultra-rapport » ou « superbe-raccordement « pourrait déjà SEUL s'assurer que « faire-occupez-vous », indépendamment des principes fondamentaux
Vous pourriez avoir entendu que le mot chinois « Guanxi « (guan-shee prononcé, littéralement signifiant le « rapport » ou le « raccordement ") fréquemment espionné par beaucoup de consultants en matière de la Chine ou « de la vieille Chine remet » qui ont été là et ont fait cela. Est-ce que mais nous tous sur cette planète ne parlons pas et n'avons pas besoin de « rapports » et de « raccordements » dans les affaires ? Alors va comment ce Guanxi différent des « rapports » habituels et des « raccordements » ces nous savons. Et juste quelle quantité de lui est une « garantie » pour le succès en Chine, et quelle quantité de elle est-elle simplement un « chic » la consultation de la Chine ?
Avant les années 80, chaque aspect de la vie économique de la Chine a été prévu, commandé, dirigé et actionné par le gouvernement. On n'a permis aucune propriété privée de n'importe quels propriété ou capitaux, beaucoup moins de mercantilisme pour un individuel ou groupe. Le gouvernement assignerait chacun une tranche prédéfinie du « grand pâté en croûte « (par ailleurs la terminologie équivalente en Chine - où le riz ordonne la table dinante - était « ventilateur du DA Guo « (DA-fuseau-amusement), qui signifie le « riz dans un grand wok "). Si on voulait plus que ce qui a été assigné à lui/à elle, il devrait éviter le système et compter sur un autre individu responsable d'une fonction particulière dans cette « chaîne d'attribution » pour faire lui/elle une faveur spéciale.
Pendant ces jours de commande communiste hyper d'idéologie, les gens ont été obligés de sacrifier leur intérêt individuel pour celui de la société entière. N'importe quel acte du favoritisme était regulatorily d'offense sérieuse non seulement/légalement, mais également idéologiquement. Les seules personnes que n'importe qui risquerait leur réputation, carrière ou vie (et dans les quelques vies de cas extrêmes même) pour faire des faveurs spéciales seraient ceux avec les cravates extrêmement fortes ou de solide ou les rapports (c.-à-d., guanxi). En fait, le Chinois eux-mêmes dirait le guanxi entre ainsi et ainsi est très « Ying « (ying) - qui signifie « dur « ou le « solide « , ou très la « cravate « (tyeh) - qui signifie littéralement le « fer « ou « iron-like « .
D'une part, puisque tous les ressources et capitaux (réel et intangible) n'ont appartenu au gouvernement et à aucun individuel ou au groupe, il n'y avait jamais un coût/valeur économiques nominaux (c.-à-d., prix) sur les transactions liées à ces actes de faveur, ni pourraient ils être monétaire achetés ou vendus. Effectivement on a créé un système de « échange « dans lequel n'importe qui pourrait accroître quelque ressource ou capitaux dans leur puissance ou commande au « échange » pour une faveur de retour d'un autre individu à l'avenir. Et ce système de « échange » a seulement fonctionné dans des ces transaction parties le réseau « de guanxi de fer », ou le Guanxi (note que j'emploie la police "BOLD" pour souligner que ce n'est pas votre rapport moyen - c.-à-d., guanxi dans son sens normal et littéral - que nous parlons), afin de réduire au minimum des risques de « crédit » (c.-à-d., trahison, escroquerie, et/ou exposition.)
Soutenez alors, quand les gens ont cherché un tel Guanxi dans une hâte, ils dirait que je dois « tirer quelques rapports « , ou dans le Chinois, « La Guanxi », La-guan-shee prononcée. (Drôle comment les Américains me diraient devez « tirer des cordes » d'une mode très semblable). Puisque vous pourriez jamais pratiquement « développer » un tel rapport ou guanxi en peu de temps - c'était un type exceptionnel de rapport qui a seulement existé parmi des parents proches, des amis et des associés, ou d'une façon générale, un groupe de personnes lié étroitement qui sont mutuellement dépendants.
Pour des raisons évidentes, lorsque la « La Guanxi » a été toujours couplée, et presque synonyme, de « Zou Houmen « (Zoe-houe-mun) qui veut dire littéralement « entrer par le backdoor « .
Dans le monde occidental, avoir les bons rapports ou raccordements, tandis que très important, n'est usuallly pas un suffisant, ni dans quelques situations nécessaires, condition pour que quelqu'un atteigne un objectif d'affaires. Vous devriez avoir des principes essentiels des affaires sains d'abord. Les bons rapports et raccordements servent seulement à faciliter une transaction qui semble bon raisonnable d'affaires en premier lieu.
Elle est peut-être loyalement de dire que dans l'environnement commercial que nous sommes familiarisés avec, rapports et les raccordements (c.-à-d., guanxi normal) jouent seulement un rôle secondaire, excepté dans quelques cas extraordinaires. (Et c'est dans ces exceptions que vous trouveriez très probablement Guanxi, dans le sens chinois, au jeu.)
Quand la Chine s'est embarquée la première fois sur sa réforme économique et politiques d'ouverture vers la fin des années 70, puisqu'il n'y avait aucun système de marché préexistant pour guider l'écoulement économique et puisque la plupart des entités transactionnelles étaient d'Etat, des choses ont été effectuées principalement au-dessus de ceci le système Guanxi-basé depuis qui était les seuls moyens prouvés pour une entité économique, que ce soit un individiual ou une compagnie, pour atteindre dehors à l'autre qui n'avait pas été son point normal de contact sous le vieux, le système de « par-gouvernement-mandat-seulement ».
Tellement généralement dans toutes les années 80 et la plupart des années 90, ayant Guanxi ce « ultra-rapport » ou « superbe-raccordement « SEUL s'était avéré un suffisant, et dans beaucoup de cas aussi nécessaire, conditionnez pour obtenir quelque chose faite, indépendamment des principes fondamentaux. Avec Guanxi, une personne complètement incompétente et incompétente pourrait débarquer un travail et/ou une position très importants. Également avec Guanxi, une compagnie sans l'expérience professionnelle quelque pourrait être attribuée les contrats massifs. Vous obtenez le point
Pendant que l'économie devient de plus en plus marketized/privatisée et concurrentiel, la valeur et l'efficacité du système de Guanxi deterioriated également considérablement. Dans les industries qui ont été sensiblement déréglées/privatisées ou où il y a beaucoup de concurrence, les affaires sont des affaires, et Guanxi a été neutralisé/marginalisé pour ressembler au juste quels rapports et raccordements sont comme dans le monde occidental.
Quand présenter ses observations sur le sujet pendant un événement d'AEA a coparrainé par MeetChinaBiz en juillet 2007, la bassie de Greg, le président du bureau Pékin-basé de technologie de l'information des États-Unis (USITO), un groupe de pression des USA pour l'industrie de TCI (assez déréglée et violemment concurrentielle participée par tous les joueurs autour du monde), a indiqué : « Ne laissez pas ces conseillers vous effrayer dans vous penser aurait besoin toujours de Guanxi pour jouer sur ce marché de nos jours. C'est des bollocks, bollocks, bollocks, car les Anglais diraient »
Si Guanxi dans son sens vrai et original (où un appel téléphonique ou une note d'un VIP débarquerait une personne ou une compagnie une permission ou une affaire autrement impossible) existe toujours aujourd'hui, il existerait seulement dans les secteurs fortement commandés ou non transparents, très aux niveaux élevés et derrière les portes fermées - c.-à-d., pas facilement accessible au gens d'affaires et aux conseillers moyens qui serrent la scène occupée de la Chine d'aujourd'hui.
Shawn il Yuxun, MeetChinaBiz
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2 janvier 2008 à 4:45 AM
Je dirais que Shawn a raison, mais d'autre part ainsi est Brian. Comment ? Ni l'un ni l'autre ne parlent de la même chose. Ni font ils mentionnent un aspect clé de guanxi : engagement mutuellement partagé.
Shawn a raison que le rôle de SEULES affaires de obtention de guanxi faites est de moins en moins, particulièrement dans les secteurs d'industrie qu'il note. Plus vous devenez des grandes villes cependant autre, plus le guanxi reste efficace.
Le guanxi du `s de Brian est plus l'interpersonnel que la sorte d'affaires, et ici je le `d dis que le guanxi existe beaucoup comme il a toujours.
Inhérente au guanxi (de la sorte) est l'idée qu'on est obligé d'aider. Pourquoi ? Pour maintenir cela le plus crucial des liens chinois, le rapport.
J'ai besoin des cartes de visite professionnelle de visite imprimées. Un ami chinois dit qu'il a un camarade de classe de lycée qui possède une compagnie d'impression, et son ami me donnera beaucoup. (Qui est comment les choses obtiennent faites : combien utilisation chinoise les Yellow Pages de trouver un plombier ? Très peu. C'est tous les raccordements, un ami d'un ami.) Je rencontre l'ami et arrange le travail.
Les cartes faites, mais la couleur est rouge, pas bleu (comme j'ai demandé.) Queest-ce que je fais ? Quand je me plains l'imprimeur me dit que cela le « rouge est gentil, » alors, quand je continue à me plaindre il dit, « mais vous pouvez encore les employer. » Si je force l'issue, dire que j'ai gagné le salaire du `t pour les cartes parce qu'ils sont la couleur fausse, je fais perdre l'imprimeur l'argent. Si je fais que je risque alors de blesser mon rapport avec l'ami original qui a recommandé l'imprimeur en premier lieu.
Mon choix est rigide : I ou acceptent les cartes rouges pour préserver notre rapport, ou je refuse d'accepter et payer les cartes, de ce fait blessant le rapport.
Ce type de guanxi est différent que le `s de Shawn, et dans le `s de Brian de quelques sens aussi bien, mais néanmoins est la réalité du guanxi sur la rue. Une fois que vous acceptez une faveur que vous êtes alors obligé d'offrir une faveur à quelqu'un d'autre, même si faire ainsi est contraire à vos intérêts. « La vieille hippie disant que j'ai grandi avec, « ce qui circule vient autour, » vient à l'esprit.
Je conseille des clients ne pas demander ou ne pas accepter des faveurs (autant que c'est possible), car la seule manière de prendre des décisions basées sur des réalités objectives en Chine est en faire des affaires avec les personnes qui ne vous ont pas accordé favorisent. L'un ou l'autre qui vous ou vous doit être extrêmement flexible au sujet des résultats vous êtes disposé à accepter. Ou la perte vous êtes disposé à manger, comme les boîtes de cartes rouges que j'ai jetées.
2 janvier 2008 à 4:56 AM
Il est vrai que le « guanxi soit très important en Chine. Il n'aide pas la Chine à progresser.
À mon avis, je pense que les principes essentiels des affaires et le rapport sont importants dans les transactions. Je suis heureux d'apprendre que le rôle de seules affaires de obtention de « guanxi » faites est de moins en moins.
2 janvier 2008 à 4:30 P.M.
« Guanxi » est une clef TRÈS importante en faisant presque tout en Chine ! Je me rappelle que j'ai mené un groupe d'avocats américains du commerce d'int'l en Chine pour la conférence d'antidumping il y a 3 ans. Juste une nuit avant la conférence, j'ai été dit qu'on ne permettrait pas à des des Américains de s'occuper d'en raison « des problèmes de sécurité nationaux » - j'ai été stupéfié par la notification de dernière minute parce que les Américains étaient les invités invités par le centre serveur chinois. Cependant, je suis parvenu à me relier au locuteur principal qui soirée. Il était un haut fonctionnaire (de Pékin) qui s'est avéré justement être reçu un diplôme de la même université que je me suis occupée en Chine. Après une conversation amicale d'une demi-heure au sujet de la vie d'université, il a finalement incliné la tête, et dit me pour faire s'asseoir à des Américains dans le coin. Il a sauvé mon « VISAGE » !
7 janvier 2008 à 6:25 P.M.
[ ] Guanxi dans le Chinois signifie que les « rapports » et la plupart d'étrangers et de semblable chinois vous assureront de la nécessité d'avoir bon Guanxi pour obtenir des affaires faites en Chine. Tandis que je doute que n'importe qui qui a fait les affaires ou habité en Chine arguent du fait que les rapports ne sont pas nécessaires ici, Shawn il Yuxun, des offres de MeetChinaBiz de l'excellente perspicacité dans son poteau de blog dans l'histoire de ce mot infâme Guanxi, son endroit dans la Chine historiquement et le quel endroit Guanxi peut avoir à l'avenir. [ ]
10 janvier 2008 à 11:42 P.M.
Brian, Greg, et Ruth :
Premier et outmost, je suis très élogieux de vos commentaires.
En second lieu, je voudrais rappeler tous les lecteurs cet article que je discutais la distinction entre « Guanxi » (notez le « G » capital, un facteur de succès unique d'affaires - peut-être plus ainsi dans le passé/régions sous-développées qu'aujourd'hui/grandes villes - en Chine) et le rapport habituel (ou « guanxi », dans son sens original et littéral, qui tous les humains sont familiarisés avec et ont besoin/utilisations), comme clairement indiqué par le titre de l'article.
Je crois la raison pour laquelle tant de premières rencontres de la culture chinoise contemporaine d'affaires ont été déconcertées près et ainsi curieux au sujet de la façon dont les travaux de « Guanxi » en Chine est en grande partie dû à son existence dans l'ancien scénario.
Considérant que dans le dernier cas, le « guanxi » et le « rapport » peuvent très bien être employés l'un pour l'autre, tellement il y a vraiment peu le besoin de les différencier ou discuter (beaucoup moins analysez ou discutez l'obvious') de `
Je pense que l'interchangeabilité des deux mots dans le deuxième scénario en fait a ajouté beaucoup de confusion et a aidé ainsi à mystifier ce phénomène chinois unique tout à fait.
Un exemple : une personne discutée dans son commentaire dans un autre emplacement de blog qu'en fait le « guanxi » a existé beaucoup plus tôt en Chine que la période dont je parlais (en fait l'auteur a proposé un couple 1000 ans de plus tôt - pensent Confucius ! : -)) parce que les gens ont compté là-dessus pour commercer et etc. tandis que dans les personnes occidentales se fondent (ou compté) sur des lois ! Hmm, qui les gens nous parlent ici qui n'a pas eu le rapport/guanxi dans l'ouest dans cette ère ? Là les Celts, les Romains étaient-ils tôt et les Grecs en Europe et ? ? (J'ai besoin de l'aide ici) en Amérique Plaisantant de côté, j'espère que vous obtenez mon point.
Voici quelques autres exemples que j'ai personnellement rencontré pour illustrer mon point :
Brian - un moment où notre délégation visitait dans Pékin, nous essayions d'obtenir l'ambassade des USA pour envoyer un représentant pour assister à une fonction à nous. L'invitation a été au commencement déclinée. Alors nous avons mis un délégué qui était un ancien membre du Congrès des USA au téléphone avec eux Assez Sure, un représentant est venu. (Je pourrais pouvoir proposer un contre-exemple encore plus étroit au vôtre plus tard : -)
Greg - je suis heureux que vous ayez identifié que je parlais d'un type différent de Guanxi. Mais c'est la raison même pour laquelle je n'ai pas dû mentionner ce que vous avez correctement précisé comme aspect clé de guanxi : engagement mutuellement partagé - parce qu'à moi qui est une partie intégrale de n'importe quel bon rapport (ou, l'un pour l'autre, de guanxi, comme dans son normal, sens littéral, en Chine ou n'importe où ailleurs).
Je ne me rends pas compte d'aucun Yellow Pages grand public disponible pourtant en Chine (faites-le moi savoir s'il y a maintenant). Je sais qu'il y a quelques publications ou sites Web avec la « Chine Yellow Pages » ou n'importe quoi de pareil dans leurs noms, mais il est la plupart du temps une chose de B2B.
Tandis que dans le Chinois passé achetez les directeurs (aussi bien que des consommateurs) a compté sur leur réseau de Guanxi pour obtenir bien-chercher-après des produits (tels que des bicyclettes de cigarettes de Zhonghua et de pigeon ou de Phoenix de vol vers la fin des années 70), aujourd'hui ils frappent des sites Web comme Alibaba d'abord. BTW, avez-vous lu que les concert-goers avaient récemment aligné durant la nuit en dehors du théatre de l'$opéra national nouvellement ouvert de RMB 2bn pour acheter les billets debout-seulement escomptés ? Cela était territoire de « Guanxi » !
Comme contre-exemple direct pour prouver que de ce que vous parliez (c.-à-d., transaction normalement guanxi-facilitée) n'est pas unique en Chine, nos membres de corporation ici dans aux USA nous demandent par habitude de recommander des imprimeurs pour imprimer leurs cartes de visite professionnelle de visite bilingues. Je peux facilement m'imaginer entrer dans la même situation comme dans ce que vous étiez entré vous-même. Heureusement je ne pense pas que nous avons (ou peut-être les membres affectés avaient simplement jeté dehors les cartes et avaient décidé en l'air de ne pas prendre la peine de nous dire à son sujet pour notre relationship de ` -- après tout, la recommandation d'un imprimeur n'était pas la raison primaire pour laquelle elles se joindraient en tant que membre en premier lieu).
Ruth - je crois que vous êtes d'accord avec le point central de mon article, c.-à-d., dans les bons rapports et raccordements occidentaux servez seulement à faciliter une transaction qui semble bon raisonnable d'affaires en premier lieu (c.-à-d., pas un état suffisant), mais en Chine Guanxi était (peut encore être dans certains cas) seulement et/ou tout de ce que vous auriez besoin (un état nécessaire et/ou suffisant).
Oui, il est toujours important d'avoir le guanxi (notez le « g ") minuscule en Chine. Encore, j'ai délibérément présenté le « G » capital et « g » minuscule pour différencier les deux types d'ancien être de « guanxi » - un ultra-rapport ou un superbe-raccordement et ce dernier étant le normal, la coquille une qui est partagée par l'humanité (HU) entière.
Veuillez m'excuser si j'ai semblé avoir discuté pour discuter ou l'essai de défendre ma moi/vanité (peut-être pas nécessairement faux subconscient : -). Mais j'ai pensé que je répondrais à vos commentaires afin d'illustrer mieux mes points dans l'article. J'espère que d'autres lecteurs peuvent trouver une certaine valeur éducative en cela.