“Guanxi” desmistificó: ¿Cómo diferencia de nuestras “conexiones generalmente”?
Por Shawn He Yuxun
En el mundo occidental, tener las relaciones o las conexiones correctas, mientras que muy es importante, no es generalmente una condición suficiente (ni en muchos casos un necesario) para conseguir negocio hecho. Usted necesitaría tener fundamentales de negocio sanos primero. En China, durante mucho tiempo teniendo Guanxi esta “ultra-relación” o la “estupendo-conexión “SOLAMENTE podría asegurarse ya que “hacer-reparta”, sin importar los fundamentales…
Usted puede ser que haya oído que la palabra china “Guanxi “(guan-shee pronunciado, literalmente significando la “relación” o la “conexión ") importunado con frecuencia por muchos consultores de una China o “China vieja da” quién han estado allí y han hecho eso. ¿Pero todos en este planeta no hablamos y no necesitamos de “relaciones” y de “conexiones” en negocio? Entonces cómo está este Guanxi diferente de las “relaciones generalmente” y de las “conexiones” esas sabemos. ¿Y apenas cuánto de él es una “garantía” para el éxito en China, y cuánto de ella es simplemente una “elegancia la consulta” de China?
Antes de los años 80, cada aspecto de la vida económica de China fue planeado, controlado, dirigido y funcionado por el gobierno. No se permitió ninguna propiedad privada de ninguna característica o activo, mucho menos mercantilismo para un individual o grupo. El gobierno asignaría cada uno una rebanada predefinida de la “empanada grande “(incidentemente la terminología equivalente en China - donde el arroz gobierna la tabla de cena - era “ventilador de DA Guo “(DA-sangre-diversión), que significa el “arroz en un wok grande "). Si uno quisiera más que qué fue asignada a él/a ella, él tendría que evitar el sistema y confiar en otro individuo a cargo de una función particular en esa “cadena de la asignación” para hacer lo/la un favor especial.
Durante esos días de control comunista hiperactivo de la ideología, obligaron a la gente a sacrificar su interés individual para el de la sociedad entera. Cualquier acto del favoritism era regulatorily/legalmente de la ofensa seria no sólo, pero también ideológico. La única gente que cualquier persona arriesgaría su reputación, carrera o sustento (y en algunas vidas de los casos extremos incluso) para hacer favores especiales sería ésas con los lazos extremadamente fuertes o sólido o las relaciones (es decir, guanxi). De hecho, el chino ellos mismos diría el guanxi en medio tan y así que es muy “Ying “(ying) - que significa “duro “o el “sólido “, o muy el “lazo “(tyeh) - que significa literalmente el “hierro “o “iron-like “.
Por una parte, puesto que todos los recursos y activos (tangible e intangible) pertenecieron al gobierno y a no ninguÌn individual o al grupo, nunca había un coste/un valor económicos nominales (es decir, precio) en las transacciones asociadas a esos actos del favor, ni podrían monetario ser comprados o ser vendidos. Un sistema del “trueque “fue creado con eficacia en el cual cualquier persona podría leverage cualquier recurso o activo dentro de su energía o control al “trueque” para un favor de vuelta de otro individuo en el futuro. Y este sistema del “trueque” funcionó solamente dentro de esos transacción parties “la red del guanxi del hierro”, o Guanxi (nota que utilizo la fuente en negrilla para acentuar que ésta no es su relación media - es decir, guanxi en su sentido normal, literal - que estamos hablando), para reducir al mínimo los riesgos del “crédito” (es decir, traición, estafa, y/o la exposición.)
Entonces mueva hacia atrás, cuando la gente buscó tal Guanxi en una prisa, ella diría que necesito “tirar de algunas relaciones “, o en chino, “La Guanxi”, la-guan-shee pronunciado. (Divertido cómo los americanos me dirían necesite “tirar de secuencias” en una manera muy similar). Porque usted podría “desarrollar nunca prácticamente” tal relación o guanxi en un breve periodo de tiempo - éste era un tipo excepcional de relación que existió solamente entre familiares cercanos, amigos y asociados, o hablando en términos generales, un grupo de personas unido que es mutuamente dependiente.
Por razones obvias, cuando el “La Guanxi” fue juntado siempre, y casi sinónimo, con “Zou Houmen “(Zoe-azada-mun) que significa literalmente “entrar a través de la puerta de atrás “.
En el mundo occidental, tener las relaciones o las conexiones correctas, mientras que muy es importante, no es usuallly un suficiente, ni en algunas situaciones necesarias, condición para que alguien logre un objetivo de negocio. Usted necesitaría tener fundamentales de negocio sanos primero. Las buenas relaciones y conexiones sirven solamente facilitar una transacción que tenga buen sentido del negocio en el primer lugar.
Es quizás favorablemente decir que en el entorno empresarial que somos familiares con, relaciones y las conexiones (es decir, guanxi normal) desempeñan solamente un papel secundario, excepto en algunos casos extraordinarios. (Y es en estas excepciones que usted encontraría muy probablemente Guanxi, en el sentido chino, en el juego.)
Cuando China primero emprendió su reforma económica y políticas de abertura en los últimos años 70, puesto que no había sistema del mercado preexistente para dirigir el flujo económico y puesto que la mayor parte de las entidades transaccionales eran propiedad del gobierno, las cosas fueron realizadas predominante sobre esto el sistema Guanxi-basado desde entonces que era los únicos medios probados para una entidad económica, sea un individiual o una compañía, para alcanzar hacia fuera a otra que no habían sido su punto normal del contacto debajo del viejo, el sistema del “por-gobierno-mandato-solamente”.
Tan generalmente a través de los años 80 y la mayor parte de de los años 90, teniendo Guanxi esta “ultra-relación” o la “estupendo-conexión “SOLAMENTE había demostrado ser una suficiente, y en muchos casos también necesario, condicione para conseguir algo hecho, sin importar los fundamentales. Con Guanxi, una persona totalmente incompetente e incompetente podría aterrizar un trabajo y/o una posición muy importantes. También con Guanxi, una compañía sin historial cualesquiera podría ser concedida contratos masivos. Usted consigue el punto…
Mientras que la economía cada vez más marketized/se privatiza y competitivo, el valor y la eficacia del sistema de Guanxi también deterioriated grandemente. En las industrias que se han desregularizado/se han privatizado substancialmente o donde hay mucha competición, el negocio es negocio, y Guanxi se ha neutralizado/ha estado marginado para asemejarse apenas qué relaciones y conexiones son como en el mundo occidental.
Cuando el comentario respecto al tema durante un acontecimiento del AeA copatrocinó por MeetChinaBiz en julio de 2007, el mandingo de Greg, presidente de la oficina Pekín-basada de la tecnología de la información de los E.E.U.U. (USITO), grupo de presión de los E.E.U.U. para la industria de las TIC (bastante desregularizada y ferozmente competitiva participada por todos los jugadores en todo el mundo), dijo: “No deje a esos consultores asustarle en el pensamiento de usted todavía necesitaría Guanxi jugar en ese mercado hoy en día. Es bollocks, bollocks, bollocks, pues los Británicos dirían…”
Si todavía existe Guanxi en su sentido verdadero, original (donde una llamada de teléfono o una nota de un VIP aterrizaría una persona o a una compañía un permiso o un reparto de otra manera imposible) hoy, existiría solamente en sectores altamente controlados o no transparantes, en mismo los niveles y detrás de puertas cerradas - es decir, no fácilmente accesible a los hombres de negocios y a los consultores medios que aprietan la escena ocupada de China de hoy.
Shawn él Yuxun, MeetChinaBiz
5 comentarios email de la impresión de” 5 
respuestas
”
2 de enero de 2008 en el 4:45
Diría que Shawn tiene razón, pero por otra parte así que es Brian. ¿Cómo? Ni unos ni otros están hablando de la misma cosa. Ni hacen mencionan un aspecto clave del guanxi: obligación mutuamente compartida.
Shawn tiene razón que el papel del negocio que consigue SOLO del guanxi hecho está cada vez menos, especialmente en las áreas de la industria que él observa. Cuanto más futuro usted consigue de las ciudades grandes sin embargo, más eficaz el guanxi sigue siendo.
El guanxi del `s de Brian es más el interpersonal que la clase del negocio, y aquí el `d digo que existe el guanxi mucho como tiene siempre.
Inherente en guanxi (de la clase) es la idea a que una se obliga a ayudar. ¿Por qué? Para mantener eso más crucial de enlaces chinos, la relación.
Necesito las tarjetas de visita impresas. Un amigo chino dice que él tiene un compan@ero de clase de la High School secundaria que posea a una compañía de impresión, y su amigo me dará mucho. (Que es cómo las cosas consiguen hechas: ¿cuánto uso chino los Yellow Pages de encontrar a un fontanero? Muy pocos. Es todas las conexiones, un amigo de un amigo.) Encuentro al amigo y arreglo el trabajo.
Las tarjetas hechas, pero el color es rojo, no azul (como pedí.) ¿Qué hago? Cuando me quejo la impresora me digo que eso el “rojo entonces es agradable,”, cuando continúo quejándose él digo, “pero usted puede todavía utilizarlos.” Si fuerzo la edición, decir que gané la paga del `t para las tarjetas porque son el color incorrecto, hago a la impresora perder el dinero. Si hago que entonces arriesgo el lastimar de mi relación con el amigo original que recomendó la impresora en el primer lugar.
Mi opción es rígida: I o acepta las tarjetas rojas para preservar nuestra relación, o rechazo aceptar y pagar las tarjetas, así lastimando la relación.
Este tipo de guanxi es diferente que el `s de Shawn, y en el `s de Brian de algunos sentidos también, pero no obstante es la realidad del guanxi en la calle. Una vez que usted acepta un favor que le entonces obligan a ofrecer un favor algún otro, incluso si el hacer tan está contra sus intereses. “El viejo hippy diciendo que crecí con, “qué circunda viene alrededor,” viene importar.
Aconsejo a clientes no pedir o no aceptar favores (tanto como esto es posible), pues la única manera de tomar las decisiones basadas en realidades objetivas en China es al hacer negocio con la gente que no le ha concedido favorece. Cualquiera que usted o usted deba ser extremadamente flexible sobre los resultados usted está dispuesto a aceptar. O la pérdida usted está dispuesto a comer, como las cajas de tarjetas rojas que lancé hacia fuera.
2 de enero de 2008 en el 4:56
Es verdad que el “guanxi es muy importante en China. No está ayudando a China a progresar.
En mi opinión, pienso que los fundamentales y la relación de negocio son importantes en transacciones. Me alegro feliz de oír que el papel del negocio que consigue solo del “guanxi” hecho está cada vez menos.
2 de enero de 2008 en el 4:30 P.M.
¡“Guanxi” es una llave MUY importante en hacer casi todo en China! Recuerdo que llevé a un grupo de abogados americanos del comercio del int'l a China para la conferencia del antidumping hace 3 años. Apenas una noche antes de la conferencia, me dijeron que no se permitiría a los americanos atender a debido a los “problemas de seguridad nacionales” - el aviso de última hora me atonté porque los americanos eran huéspedes invitadas al lado del anfitrión chino. Sin embargo, manejé conectar con el ponente que marca la tónica que tarde. Él era un alto funcionario (de Pekín) que sucedió ser graduado de la misma universidad que atendí en China. Después de una conversación amistosa de media hora sobre vida de la universidad, él finalmente cabeceó, y dicho me para tener americanos sentarse en la esquina. ¡Él ahorró mi “CARA”!
7 de enero de 2008 en el 6:25 P.M.
[…] Guanxi en chino significa que las “relaciones” y la mayoría de los extranjeros y del semejante chino le asegurarán de la necesidad de tener buen Guanxi para conseguir negocio hecho en China. Mientras que dudo que cualquier persona que ha hecho el negocio o vivido en China sostenga que las relaciones no son necesarias aquí, Shawn él Yuxun, de las ofertas de MeetChinaBiz una cierta penetración excelente en su poste del blog en la historia de esta palabra infame Guanxi, su lugar dentro de China históricamente y qué lugar Guanxi puede tener en el futuro. […]
10 de enero de 2008 en el 11:42 P.M.
Brian, Greg, y Ruth:
Primer y extremo, soy muy elogioso de sus comentarios.
En segundo lugar, quisiera recordar a todos los lectores este artículo que discutía la distinción entre “Guanxi” (observe el “G capital”, un factor de éxito único de negocio - quizás más tan en el pasado/las regiones subdesarrolladas que hoy/las ciudades grandes - a China) y la relación generalmente (o “guanxi”, en su sentido original, literal, que todos los seres humanos son familiares con y necesitan/uso), según lo indicado claramente por el título del artículo.
Creo la razón por la que tan muchos primeros encuentros de la cultura china contemporánea del negocio se han desconcertado cerca y así curioso sobre cómo los trabajos de “Guanxi” en China son en gran parte debido a su existencia en el panorama anterior.
Considerando que en el último caso, el “guanxi” y la “relación” se pueden utilizar muy bien alternativamente, tan hay realmente poco necesidad de distinguirlos o de discutir (analice o discuta mucho menos el obvious') del `…
Pienso que la capacidad de intercambio de las dos palabras en el segundo panorama de hecho ha agregado mucha confusión y que ha ayudado así a desconcertar este fenómeno chino único en conjunto.
Un ejemplo: ¡una persona discutida en su comentario en otro sitio del blog que de hecho el “guanxi” existió mucho anterior en China que el período de que hablaba (de hecho el autor sugirió un par 1000 años de anterior - piensa a Confucius! :-)) ¡porque la gente confió en él para negociar y los etc. mientras que en la gente del oeste confían (o confiado) en leyes! ¿Hmm, que gente nosotros están hablando aquí que no tenía la relación/guanxi en el oeste en esa era? ¿Allí eran los Celts, los romanos tempranos y los Griegos en Europa y?? (Necesito una cierta ayuda aquí) en América… Bromeando a un lado, espero que usted consigue mi punto.
Aquí están algunos otros ejemplos que he encontrado personalmente para ilustrar mi punto:
Brian - una vez cuando nuestra delegación visitaba en Pekín, intentábamos conseguir la embajada de los E.E.U.U. para enviar un representante para atender a una función los nuestros. La invitación fue rechazada inicialmente. Entonces pusimos a un delegado que era miembro del Congreso anterior de los E.E.U.U. en el teléfono con ellos… Sure bastante, un representante vino. (Puede ser que pueda subir con un contraejemplo incluso más cercano el suyo después:-)
Greg - estoy alegre que usted reconoció que hablaba de un diverso tipo de Guanxi. Pero ésa es la misma razón por la que no tuve que mencionar lo que usted precisó correctamente como aspecto clave del guanxi: obligación mutuamente compartida - porque a mí que es una parte integrante de cualquier buena relación (o, alternativamente, de guanxi, como en su normal, sentido literal, en China o en cualquier otro lugar).
No soy consciente de ninguna Yellow Pages orientada para el consumidor disponible con todo en China (déjeme por favor saber si ahora hay). Sé que hay algunas publicaciones o Web site con “China Yellow Pages” o algo similar en sus nombres, pero él son sobre todo una cosa de B2B.
Mientras que en el último chino compre a los encargados (así como consumidores) confió en su red de Guanxi para procurar bien-buscar-después de productos (tales como bicicletas de los cigarrillos de Zhonghua y de la paloma o de Phoenix del vuelo en los últimos años 70), ellos golpean hoy Web site como Alibaba primero. ¿BTW, usted leyó que los concert-goers se habían alineado recientemente de noche fuera del teatro de la ópera nacional nuevamente abierto de RMB 2bn para comprar boletos permanentes-solamente descontados? ¡Eso era territorio de “Guanxi”!
Como contraejemplo directo para demostrar que qué usted hablaba (es decir, transacción de negocio normalmente guanxi-facilitada) no es único a China, nuestros miembros corporativos aquí en los E.E.U.U. piden rutinario que recomendemos las impresoras para imprimir sus tarjetas de visita bilingües. Puedo imaginarme fácilmente el conseguir en la misma situación que en qué usted había conseguido usted mismo. No pienso afortunadamente que tenemos (o quizás los miembros afectados habían sacudido simplemente hacia fuera las tarjetas y habían decidido no incomodar el decir nos sobre ella por nuestro relationship del ` -- después de todo, la recomendación de una impresora no era la razón primaria por la que ensamblarían pues un miembro en el primer lugar).
Ruth - creo que usted conviene con el punto central de mi artículo, es decir, en las buenas relaciones y conexiones del oeste sirva solamente facilitar una transacción que tenga buen sentido del negocio en el primer lugar (es decir, no una suficiente condición), pero en China Guanxi era (puede todavía estar en ciertos casos) solamente y/o todo el qué usted necesitaría (una condición necesaria y/o suficiente).
Sí, es siempre importante tener guanxi (observe el “g minúsculo ") en China. Una vez más introduje deliberadamente el “G capital” y “g minúsculo” para distinguir los dos tipos de ser anterior del “guanxi” - una ultra-relación o una estupendo-conexión y este último que era el normal, el literal uno que es compartido por la humanidad entera (HU).
Excúseme por favor si he aparecido haber discutido por la discusión o intentar defender de mi ego/vanidad (quizás no no necesariamente falso subconsciente:-). Pero pensé que respondería a sus comentarios para ilustrar mejor mis puntos en el artículo. Espero que otros lectores puedan encontrar un cierto valor educativo en esto.