La redine di Shaun è il fondatore ed il direttore di controllo del gruppo di ricerca di mercato della Cina (CMR), www.researchcmr.com. Ampiamente è stato pubblicato, scritto stato circa ed è citato stato in giornali universalmente compreso BusinessWeek, la revisione di affari di Harvard, Forbes, MarketWatch del dow jones, TheStreet.com, il quotidiano di affari dell'investitore, le finanze Asia, Wall Street Journal e Barron. Durante la sua decade in Cina, ha aiutato le centinaia di Fortune 500, PMI ed il fondo a gestione alternativa determina il più bene quanto approfittare delle occasioni crescenti in Cina.

Gli esempi di successo della Cina gli hanno chiesto che cosa dovete conoscere circa fare il commercio in Cina, particolarmente riguardo a come introdurre i vostri prodotti sul mercato.

Che cosa è il gruppo di ricerca di mercato della Cina?
Aiutiamo le aziende a prendere le decisioni più astute in Cina aiutandole sviluppare le strategie per espansione. Lavoriamo con le aziende di Fortune 500 e le PMI che le aiutano ottengono l'intelligenza del mercato ed allora dare loro gli articoli e le strategie perseguibili per sviluppo in Cina. I nostri competitori principali sarebbero McKinsey o Bain comunque ci posizioniamo come premio su loro. La differenza principale è che conduciamo la nostra propria ricerca - noi non delocalizziamo o i dati dell'affare come la maggior parte delle aziende di consulenza di strategia fanno - ed allora noi per sviluppare le strategie anche. Penso che sia importante che le strategie di sviluppo della gente dovrebbero anche essere quelle che effettuano la ricerca.

L'altro 50% del nostro reddito viene dal fondo a gestione alternativa d'aiuto e le ditte riservate di equità analizzano le aziende specifiche conducendo la ricerca primaria.

Che cosa è il vostro rapporto con la Cina?
In primo luogo sono arrivato in Cina in 1997 e sono stato attivo qui in un certo numero di ruoli. Prima di iniziare CMR, ero il capo della ricerca per l'amministrazione di impresa dell'Inter-Asia della ditta dei capitali di rischio. Inoltre ho servito da testa del paese per l'azienda di Software WebCT, prima che la vendessimo alla lavagna per $180 mil. USD. Ancora ho terminato i miei studi laureati a Harvard sull'economia della Cina, in modo da ero qui come dottorando ugualmente che conduce la ricerca.

In che senso sono i mercati cinesi differenti dai mercati occidentali?
I mercati cinesi stanno cambiando molto più rapidamente - sia con le regolazioni che con i modelli di consumo del consumatore che i mercati di Stati Uniti che sono molto più maturi. Negli Stati Uniti, i consumatori stanno comprando gli stessi prodotti per le generazioni e possono identificare con determinate marche. Per esempio, la gente compra Tiffany affinchè le cerimonie nuziali o la marea di uso pulisca i vestiti negli Stati Uniti. In Cina, le marche appena stanno accedendo al mercato e non hanno sviluppato il loro posizionamento di marca a lungo termine.

Ciò lascia i gran opportunità per i MNCs mentre la Cina che emerge 250 milione forti codici categoria centrali gli rende un generatore importante del reddito per i MNCs. La Cina può più non essere veduta come un posto poco costoso alla fonte - esso ora necessità di scomporre nei programmi di sviluppo affinchè i MNCs realmente vendi in Cina.

In Cina, voi può vedere le pubblicità con la gente di non-Cinese in esso, come questo interessa le vendite del prodotto o la marca in questo tipo di pubblicità?

Molti MNCs sono venuto a mancare quando assumono i modelli o i portavoci a che il cinese non può riferirsi. Potete avere gente di non-Cinese in un annuncio, ma il modello deve essere qualcuno che i consumatori cinesi possano associarsi con o volere essere come.

Clarins ha fatto un lavoro terribile in Cina mediante la prova di vendere i prodotti governare del maschio avendo modelli metrosexual ed etnico vari. Il maschio cinese tipico non può associarsi appena con quell'immagine, in modo da le loro vendite non sono state grandi qui. Dal lato opposto è Biotherm da L'Oreal che ha fatto un grande lavoro dell'utilizzazione degli attori coreani di film per posizionare i loro prodotti governare del maschio. Vista cinese queste stelle come l'epitome di mascolinità.

Che cosa gli errori più comuni sono fatti dalle aziende internazionali nel marketing di prodotto in Cina?
Troppe aziende prendono una strategia miope quando si espande in Cina e diventato troppo opportunistiche e reattive quando posiziona le loro marche, piuttosto che modellando i mercati per il lungo termine. Per esempio, Buick originale si è posizionato come automobile di qualità superiore in Cina per i magnati di affari, che era sulla parità con, o più costoso di, un certo BMWs e Mercedes. Ha venduto bene, ma d'altra parte ha notato che il codice categoria centrale ha voluto comprare le automobili anche, in modo da hanno attenuato la loro marca ed hanno cominciato vendere i $10.000 USD poco costosi di automobili nell'ambito della stessa etichetta di Buick.

Hanno confuso il mercato. Nessuno conosce che che Buick corrisponde a più ed avranno una difficoltà andare in avanti. Buick non ha capito che cosa la loro marca levata in piedi per e non ha suddiviso la base del consumatore della Cina bene.

La maggior parte dei errori di vendita sono fatti dalle aziende internazionali fatte dall'ignoranza o da una sensibilità della superiorità, o dal qualcos'altro?
Molti MNCs vengono a mancare, particolarmente marche globali #1, perché sono in modo da riuscita parte esterna della Cina che provano a ripiegare che cosa funziona in altre regioni in via di sviluppo. Ciò è che cosa è accaduto a eBay - non hanno ascoltato i loro responsabili locali abbastanza chi raccomandato per mantenere la loro marca globale ma anche per localizzarla abbastanza. Le aziende devono mantenere la loro eredità ma tweak abbastanza per le circostanze locali.

Che cosa inoltre accade è molte aziende semplicemente non assume il giusto talento per popolare le loro squadre della Cina. Devono avere la gente con esperienza ed i registri della Cina e delegato a loro abbastanza autorità da essere flessibile in determinate situazioni. Le marche di YUM è un grande esempio favoloso di un'azienda di funzionamento in Cina. Il loro Pizza Hut concatena le tonnellate fatte di soldi perché potevano localizzare il loro prodotto. Mentre il low-brow negli Stati Uniti, Pizza Hut è codice categoria superiore-centrale in Cina.

Quanto importanti sono le marche per il popolo cinese?
State vedendo il cinese trasformarti in sempre più in marca leale quando le marche misura i loro bisogni. I consumatori stanno ottenendo molto più resi sofisticato anche. Anche appena 5 anni fa, i consumatori cinesi comprerebbero l'articolo più costoso come un sacchetto di Gucci solo perché che era il più costoso che hanno identificato con qualità. Ora, stiamo vedendo i consumatori cominciare comprare gli articoli per differenziarci altri e dal ritrovamento che sono più disposte a consumare per esprimere la loro unicità.

Provi a togliere QQ - un fornitore istante del gioco online e di messaggio - da una gioventù cinese e vederete un consumatore molto leale ed arrabbiato.

Una parola di consiglio finale per i nostri lettori?
La linea di fondo è che dovete impiegare la gente di destra per la vostra squadra della Cina ed autorizzarli per prendere le decisioni. La Cina sta cambiando così velocemente che dovete ottenere la gente che capisce come reagire ai cambiamenti ed approfittarli di. Naturalmente, non danneggia per ottenere la buona ricerca di mercato.