La rienda de Shaun es el fundador y el director de gerente del grupo del estudio de mercados de China (CMR), www.researchcmr.com. Lo han publicado, se han escrito alrededor y se han cotizado extensamente en peri�dicos por todo el mundo incluyendo BusinessWeek, la revisi�n del negocio de Harvard, Forbes, MarketWatch de Dow Jones, TheStreet.com, el diario del negocio del inversionista, las finanzas Asia, Wall Street Journal, y Barron. Durante su d�cada en China, �l ha asistido a los centenares de Fortune 500, SMEs y los fondos de cobertura determinan c�mo mejor aprovecharse de las oportunidades cada vez mayor en China.

Los casos de �xito de China le preguntaron qu� usted necesita saber sobre hacer negocio en China, especialmente acerca de c�mo poner sus productos.

�Cu�l es el grupo del estudio de mercados de China?
Ayudamos a las compa��as a tomar decisiones m�s elegantes en China ayud�ndoles desarrollar las estrategias para la extensi�n. Trabajamos con las compa��as de Fortune 500 y los SMEs que les ayudan consiguen inteligencia de mercado y despu�s el donante les de art�culos y de las estrategias procesables para el crecimiento en China. Nuestros competidores principales ser�an McKinsey o Bain nos colocamos sin embargo como premio a ellos. La diferencia principal es que conducimos nuestra propia investigaci�n - nosotros no externalizamos o los datos de la compra como lo hacen la mayor�a de las empresas consultoras de la estrategia - y entonces nosotros para desarrollar las estrategias tambi�n. Pienso que es importante que las estrategias que se convierten de la gente deben tambi�n ser las que est� que hacen la investigaci�n.

El otro 50% de nuestro r�dito viene de fondos de cobertura de ayuda y las firmas privadas de la equidad analizan las compa��as espec�ficas conduciendo la investigaci�n primaria.

�Cu�l es su relaci�n con China?
Primero llegu� en China en 1997 y he sido activo aqu� en un n�mero de papeles. Antes de comenzar CMR, era el jefe de la investigaci�n para la gerencia de la empresa de Inter-Asia de la firma del capital de riesgo. Tambi�n serv� como la cabeza del pa�s para la empresa de inform�tica WebCT, antes de que la vendi�ramos a la pizarra para $180 milipulgada. USD. Adem�s termin� mis estudios graduados en Harvard en la econom�a de China, as� que estaba aqu� como estudiante de tercer ciclo que conduc�a tambi�n la investigaci�n.

�De qu� manera son los mercados chinos diferentes de mercados occidentales?
Los mercados chinos est�n cambiando mucho m�s aprisa - con regulaciones y con las estructuras del consumo del consumidor que los mercados de los E.E.U.U. que son mucho m�s maduros. En los E.E.U.U., los consumidores han estado comprando los mismos productos para las generaciones y pueden identificar con ciertas marcas de f�brica. Por ejemplo, la gente compra Tiffany para que las bodas o la marea del uso limpien la ropa en los E.E.U.U. En China, las marcas de f�brica apenas est�n incorporando el mercado y no han aumentado su colocaci�n de marca de f�brica de largo plazo.

Esto deja las grandes oportunidades para los MNCs mientras que China que emerge 250 millones de clases medias fuertes le hace un generador importante del r�dito para los MNCs. China se puede ver no m�s como un lugar barato a la fuente - �l ahora las necesidades de descomponer en factores en los planes del crecimiento para que los MNCs vendan realmente en China.

�En China, usted puede ver los anuncios con la gente no-China en �l, c�mo esto afecta a las ventas del producto o a la marca de f�brica en este tipo de anuncio?

Muchos MNCs han fallado cuando emplean los modelos o el spokespeople con los cuales el chino no puede relacionarse. Usted puede tener gente no-China en un anuncio, pero el modelo debe ser alguien con las cuales los consumidores chinos pueden asociarse o querer estar como.

Clarins ha hecho un trabajo terrible en China intentando vender productos de la preparaci�n del var�n teniendo modelos metrosexual y �tnico diversos. El var�n chino t�pico apenas no puede asociarse a esa imagen, as� que sus ventas no han sido grandes aqu�. En el lado opuesto est� Biotherm por L'Oreal que ha hecho un gran trabajo de utilizar a agentes coreanos de la pel�cula para colocar sus productos de la preparaci�n del var�n. Visi�n china estas estrellas como el epitome de la masculinidad.

�Qu� los errores mas comunes son hechos por las compa��as internacionales en marketing de producto en China?
Demasiadas compa��as toman una estrategia miope al ampliarse en China y llegado a ser demasiado oportunistas y reactivas al colocar sus marcas de f�brica, algo que formando los mercados para el largo plazo. Por ejemplo, Buick se coloc� originalmente como coche de gama alta en China para los magnates de negocio, junto con la cual estaba, o m�s costoso que, algún BMWs y Mercedes. �l vendi� bien, pero por otra parte not� que la clase media quiso comprar coches tambi�n, as� que �l aguado su marca de f�brica y comenz� a vender los $10.000 USD baratos de coches bajo misma etiqueta de Buick.

�l confundi� el mercado. Nadie sabe que qu� Buick representa m�s y �l tendr� una dificultad el ir adelante. Buick no entend�a para lo que no dividi� su marca de f�brica de pie y la base del consumidor en segmentos de China bien.

�La mayor�a de las equivocaciones de la comercializaci�n son incurridas en por las compa��as internacionales hechas fuera de ignorancia o de una sensaci�n de la superioridad, o el algo m�s?
Muchos MNCs fallan, especialmente las marcas de f�brica globales #1, porque son as� que exterior acertado de China que intentan replegar qu� trabaja en otras regiones en desarrollo. Esto es qu� sucedi� a eBay - �l no escuch� sus encargados locales bastante qui�n aconsejada para guardar su marca de f�brica global pero tambi�n para localizarla bastante. Las compa��as necesitan guardar su herencia sino pellizcarla bastante para las condiciones locales.

Qu� tambi�n sucede es muchas compa��as no emplea simplemente el talento correcto para poblar a sus equipos de China. Necesitan tener gente con la experiencia de China y los historiales y el delegado a ellos bastante autoridad para ser flexible en ciertas situaciones. Las marcas de f�brica de YUM son un gran ejemplo fabulosamente de una compa��a del funcionamiento en China. Su Pizza Hut encadena toneladas hechas de dinero porque pod�an localizar su producto. Mientras que el low-brow en los E.E.U.U., Pizza Hut es clase superior-media en China.

�C�mo importantes son las marcas de f�brica para el pueblo chino?
Usted est� viendo hacer chino cada vez m�s marca de f�brica leal cuando las marcas de f�brica caben sus necesidades. Los consumidores est�n consiguiendo sofisticados mucho m�s tambi�n. Incluso hace apenas 5 a�os, los consumidores chinos comprar�an el art�culo m�s costoso como un bolso de Gucci apenas porque era el m�s costoso que compararon con calidad. Ahora, estamos viendo a consumidores el comenzar a comprar art�culos para distinguirse de otros y de hallazgo que est�n m�s dispuesta a consumir para expresar su unicidad.

Intente quitar QQ - un abastecedor inmediato de la mensajer�a y del juego online - de una juventud china y usted ver� a un consumidor muy leal y enojado.

�Una palabra del consejo final para nuestros lectores?
La l�nea de fondo es que usted necesita contratar a la gente adecuada para su equipo de China y autorizarla para tomar decisiones. China est� cambiando tan r�pidamente que usted necesita conseguir a la gente que entiende c�mo reaccionar a los cambios y aprovecharse de ellos.�Por supuesto, no lastima para conseguir buen estudio de mercados.