The Three Golden Rules for Winning in Any Negotiation Os três Golden regras para Vencer em qualquer negociação

By Osama El-Kadi Por Osama El-Kadi

Throughout my 30 years in the negotiation game and while playing at all levels, I realised that these three golden rules are really what matter for achieving great results in the game. Ao longo da minha 30 anos na negociação jogo e enquanto brincam em todos os níveis, eu percebi que estas três regras douradas são o que realmente importa para alcançar grandes resultados no jogo.

These rules apply to any type of negotiation game, whether it is multimillion pound deal, buying a car or a house — The same rules apply. Estas regras aplicam-se a qualquer tipo de negociação jogo, independentemente de se tratar multimillion libra, comprar um carro ou uma casa - As mesmas regras se aplicam.

The wonderful thing about these golden rules is that even an unskilled negotiators can, not only be a players over night but also win big time using these three golden rules; They are the ABC of the negotiation game. A coisa maravilhosa sobre esses golden regras é que mesmo uma negociadores não qualificados possam, não apenas ser uma noite mais jogadores, mas também ganhar muito tempo usando estes três golden regras; Eles são o ABC da negociação jogo.

1) Aim Big 1) Objetivo Big
2) Be Patient 2) Seja paciente
3) Concede Small 3) Concede Pequenas

Let’s talk about the three Golden rules of the negotiation game. Vamos falar sobre as três Golden regras do jogo da negociação.

1) Aim Big 1) Objetivo Big

This is the realm of Aspiration. Este é o domínio de aspiração.

Arnold Toynbee once said: Arnold Toynbee disse uma vez:

“It is a paradoxical but profoundly true and important principle of life that the most likely way to reach a goal is to be aiming not at that goal itself but at some more ambitious goal beyond it.” "É um paradoxo, mas profundamente verdadeira e importante princípio de vida que o mais provável caminho para atingir uma meta é a de não ser destinada a esse objectivo em si mesmo, mas um pouco mais ambicioso objectivo para além dela."

My Wife and I visited an Antique shop the other day and we fancied a great looking Victorian coffee table that was in mint condition. Minha Esposa e eu visitei um Antique shop no outro dia e nós fancied uma grande procura vitoriana café tabela que estava em condição hortelã.

The price tag was £499 and my wife was dying to buy it; the salesman noticed her “attachment” to the table and naturally wouldn’t budge on the price. O preço foi de £ 499 e minha esposa estava morrendo de comprá-lo, o vendedor notado seu "atalho" para a mesa e naturalmente não seria pé sobre o preço.

Politely, I said to him, that I am very embarrassed by the situation and that all that I have in my pocket is £90 pounds and no credit cards. Educadamente, disse-lhe eu, que estou muito envergonhado com a situação e que tudo o que tenho em meu bolso é £ 90 libras e não cartões de crédito. The sales man was shocked but appreciated my “openness” with him and said, “you couldn’t make it £200 pounds (notice the concession he made). As vendas homem estava chocado, mas apreciado minha "abertura" com ele e disse: "você não pode fazer isso £ 200 libras (aviso de concessão que ele fez).

I took my wife aside and pretended to ask her if she has any money on her; while of course, she knew what I was doing. Eu levei minha esposa aparte e pretendia perguntar-lhe se ela tem algum dinheiro com ela; embora, evidentemente, que ela sabia o que eu estava fazendo.

We went back to the salesman and I said that my wife has another £20 on her and offered him all what we have which was £110 in total. Nós voltamos para o vendedor e eu disse que a minha mulher tem outro £ 20 nela e ofereceu-lhe tudo o que temos que era £ 110 no total. To my pleasant surprise he accepted while my wife was pleasantly in shock. Para minha surpresa agradável ele aceite enquanto minha esposa foi agradavelmente em choque.

Obviously I can give you hundreds of examples on Aiming big golden rule alone, but I hope you got the point. É evidente que não posso dar-lhe centenas de exemplos sobre Objetivando big golden regra sozinho, mas espero que você tenha o ponto.

Poor negotiators are shy to ask or to aspire for stunning results for fear of failure. Pobre negociadores são tímidos para pedir ou para aspirar a resultados surpreendentes com receio de um fracasso. Remember you can always ask and the worst that could happen is that you get a NO, but more often than not the other party will want to continue if he saw that you are “genuine” and “polite”. Lembre-se que você sempre pode pedir eo pior que pode acontecer é que você começa um NO, mas mais frequentemente do que a outra parte não vai querer continuar se viu que são "autênticos" e "educados".

Try this rule when you buy a new car. Experimente esta regra quando você comprar um carro novo.

First decide which car, study the price, determine how much you will pay (planning) and then, take the money in cash with you on the last day of the month and show it to the sales man “humbly” explaining that this is all you have for this beautiful car; Just don’t tell him how desperate you are for the car! Primeiro decidir qual carro, o preço estudo, determinar quanto você vai pagar (planejamento) e, depois, ter o dinheiro em espécie com você no último dia do mês e mostrá-la à venda homem "humildemente" explicando que isso é tudo Você tem para este belo carro; Basta não dizer-lhe como você está desesperada para o carro!

Just make sure that what you are paying him is around 30% less than the asking price (to start). Apenas certifique-se de que o que você está pagando ele é de cerca de 30% menos do que o preço pedir (para iniciar). I promise you, you will get the car you dreamt off all this time and at a great price. Prometo-vos, você obterá o carro que você sonhou off todo este tempo e em um grande preço.

2) Be Patient 2) Seja paciente

Have you heard of the expression the 11th hour? Você já ouviu falar da expressão da 11 ª hora? And “All good things come to those who wait?” E "Todas as coisas boas vêm para aqueles que esperam?"

In most negotiations big concessions happen in the last few hours regardless of how long the negotiation has taken. Na maioria das negociações grandes concessões acontecer nas últimas horas, independentemente de quanto tempo a negociação tenha tomado.

The more you bring the salesman or the buyer to his deadline without you conceding too much (The next golden rule) the more concessions will be given at the end. Quanto mais você levar o vendedor ou do comprador para o seu prazo sem lhe admitir a demasiada (A próxima regra dourada), o mais concessões serão dadas no final.

Being patient till the end is what differentiates the boys from the men and the girls from the women. Ser paciente até o final é o que diferencia os rapazes e os homens das meninas da mulher.

Top negotiators with no exceptions are patient, they play on the changing circumstances that will favour them in the end. Top negociadores sem excepções são paciente, que jogam com a mudança das circunstâncias que irá favorecer-los no final. This is one of Nature’s most sacred laws… things will change. Esta é uma das mais sagradas leis da Natureza… coisas vão mudar.

A Chinese proverb may be helpful here “ if you wait patiently by the side of the river, the corpse of your enemy will pass you by ”. Um provérbio chinês podem ser muito úteis aqui "se você espera pacientemente pelo lado do rio, o cadáver de seu inimigo irá passar por você".

3) Concede small 3) Concede pequenas

You need to negotiate with the Russians one day to understand this golden rule. Você precisa negociar com os russos um dia para compreender esta regra dourada.

The concession pattern tells a “patient” negotiator so much about his opponent’s situation and negotiation style. A concessão padrão narra um "paciente" negociador tanto sobre seu adversário da situação e negociação estilo.

The salesman in the antique shop went from £499 to £200 in one go; he reduced the price by 60% in the first go. O vendedor na antiga loja passou de £ 499 a £ 200 em um vão, que reduziu os preços em 60% no primeiro ir. Is there more concessions to come? Há mais concessões para vir? You may ask… of course there is. Você pode pedir… naturalmente existe.

What about the sales man situation? Que se passa com as vendas homem situação? You could safely assume that the item in question couldn’t have cost him more than third of what he is asking now and that my £90 offer was still making him little profit or he wouldn’t have continued the negotiation. Você poderia assumir com segurança que o item em questão não poderia ter mais do que lhe custa terço do que ele está a pedir agora e que a minha £ 90 oferecem ainda estava tornando-o pouco lucro ou ele não teria continuado a negociação.

A reasonable return for him would in this case be 50% and hence my £110 offer was what he would be comfortable with albeit not a great deal for him. Um rendimento razoável para ele seria, neste caso de 50% e daí a minha £ 110 oferta foi o que ele iria se sentir confortável com embora não muita coisa para ele.
If the sales man said from the outset that he couldn’t go less than £400 which is a reduction of 20% as the first concession, how much you think I could have settled this for? Se as vendas homem disse desde o início que ele não podia ir menos de £ 400, que é uma redução de 20% como a primeira concessão, o quanto você acha que eu poderia ter resolvido este serve?

The answer would be around £190. A resposta seria de cerca de £ 190. Why? Porquê? Going by the “third of the asking price - cost rule” for his industry, the table would have cost him about £130, adding 50% makes around £190 pounds. Indo pela "terceira do perguntando preço - custo regra" para a sua indústria, o quadro teria custado cerca de £ 130 ele, acrescentando que cerca de 50% £ 190 pounds.

Final word about his “opening Gambit”; £499 was his aspiration in the first place and it is important that such a demand should be ignored by the negotiator and hence the initial “politeness” and “humbleness” that one should show to find the true aspiration of the seller. Palavra final sobre a sua "abertura Gambit"; £ 499 era seu desejo, em primeiro lugar, e é importante que tal exigência deve ser ignorada pelo negociador e, consequentemente, as iniciais "cortesia" e "humildade", que se deve mostrar a encontrar o Verdadeira aspiração do vendedor.

Osama El-Kadi, Osama El-Kadi, Easy Strategy Fácil Estratégia