The Three Golden Rules for Winning in Any Negotiation Las tres reglas de oro para ganar en cualquier negociación

By Osama El-Kadi Por Osama El-Kadi

Throughout my 30 years in the negotiation game and while playing at all levels, I realised that these three golden rules are really what matter for achieving great results in the game. A lo largo de mis 30 años en la negociación y el juego mientras juega a todos los niveles, me di cuenta de que estas tres reglas de oro son lo que realmente importa para alcanzar grandes resultados en el juego.

These rules apply to any type of negotiation game, whether it is multimillion pound deal, buying a car or a house — The same rules apply. Estas normas se aplican a cualquier tipo de juego de la negociación, si es multimillonario libras tratar, la compra de un coche o una casa - Las mismas reglas se aplican.

The wonderful thing about these golden rules is that even an unskilled negotiators can, not only be a players over night but also win big time using these three golden rules; They are the ABC of the negotiation game. Lo maravilloso acerca de estas reglas de oro es que incluso una negociadores pueden no calificados, no sólo ser una noche más de los jugadores, sino también ganar muchísimo tiempo utilizando estas tres reglas de oro; Ellos son el ABC de la negociación juego.

1) Aim Big 1) Objetivo Big
2) Be Patient 2) Ser paciente
3) Concede Small 3) Pequeños Concede

Let’s talk about the three Golden rules of the negotiation game. Hablemos de las tres reglas de oro del juego de la negociación.

1) Aim Big 1) Objetivo Big

This is the realm of Aspiration. Este es el reino de la aspiración.

Arnold Toynbee once said: Arnold Toynbee dijo una vez:

“It is a paradoxical but profoundly true and important principle of life that the most likely way to reach a goal is to be aiming not at that goal itself but at some more ambitious goal beyond it.” "Es una paradoja, pero profundamente verdadero e importante principio de la vida que lo más probable forma de llegar a una meta es tener por objeto que no se meta en sí mismo, sino en algún objetivo más ambicioso fuera de ella."

My Wife and I visited an Antique shop the other day and we fancied a great looking Victorian coffee table that was in mint condition. Mi esposa y yo asistí a una tienda de antiguedades el otro día y estamos buscando un gran fancied victoriana mesa de café que estaba en condición de menta.

The price tag was £499 and my wife was dying to buy it; the salesman noticed her “attachment” to the table and naturally wouldn’t budge on the price. El precio es de £ 499 y mi esposa se estaba muriendo a comprarlo, el vendedor notado su "apego" a la mesa y, por supuesto, no presupuesto en el precio.

Politely, I said to him, that I am very embarrassed by the situation and that all that I have in my pocket is £90 pounds and no credit cards. Educadamente, le dije, que me siento muy avergonzado por la situación y que todo lo que tengo en mi bolsillo es de £ 90 libras y no las tarjetas de crédito. The sales man was shocked but appreciated my “openness” with him and said, “you couldn’t make it £200 pounds (notice the concession he made). El hombre se conmovió ventas, pero mi apreciado "apertura" con él y dijo, "usted no puede dejar de £ 200 libras (notificación de la concesión que hizo).

I took my wife aside and pretended to ask her if she has any money on her; while of course, she knew what I was doing. Tomé a mi esposa de lado y pretendía se le pregunta si tiene algún dinero en ella, mientras que por supuesto, ella sabía lo que estaba haciendo.

We went back to the salesman and I said that my wife has another £20 on her and offered him all what we have which was £110 in total. Fuimos de nuevo a el vendedor y me dijo que mi mujer tiene otra £ 20 sobre ella y le ofreció todo lo que tenemos que es de £ 110 en total. To my pleasant surprise he accepted while my wife was pleasantly in shock. Para mi agradable sorpresa aceptó mientras mi esposa era agradablemente en shock.

Obviously I can give you hundreds of examples on Aiming big golden rule alone, but I hope you got the point. Es evidente que puedo dar cientos de ejemplos sobre el fomento del gran regla de oro solo, pero espero que recibió el punto.

Poor negotiators are shy to ask or to aspire for stunning results for fear of failure. Pobre negociadores son tímidos para pedir o para aspirar a resultados impresionantes de miedo al fracaso. Remember you can always ask and the worst that could happen is that you get a NO, but more often than not the other party will want to continue if he saw that you are “genuine” and “polite”. Recuerde que siempre puede pedir y lo peor que podría suceder es que usted consiga un NO, pero más a menudo que la otra parte no se quiere continuar en caso de que se dio cuenta de que usted es "auténtico" y "cortés".

Try this rule when you buy a new car. Pruebe esta regla cuando usted compra un automóvil nuevo.

First decide which car, study the price, determine how much you will pay (planning) and then, take the money in cash with you on the last day of the month and show it to the sales man “humbly” explaining that this is all you have for this beautiful car; Just don’t tell him how desperate you are for the car! En primer lugar decidir qué coche, el estudio de precios, determinar la cantidad que pagará (planificación) y, a continuación, tomar el dinero en efectivo con usted en el último día del mes y mostrarla a la venta hombre "humildemente" explicando que se trata de todos Usted tiene para este hermoso automóvil; Simplemente no decirle lo que está desesperada por el coche!

Just make sure that what you are paying him is around 30% less than the asking price (to start). Sólo asegúrese de que lo que usted le está pagando alrededor de un 30% menos que el precio solicitado (para empezar). I promise you, you will get the car you dreamt off all this time and at a great price. Les prometo, llegará el auto que soñaba fuera de todo este tiempo y a un excelente precio.

2) Be Patient 2) Ser paciente

Have you heard of the expression the 11th hour? ¿Has oído hablar de la expresión de la 11 ª hora? And “All good things come to those who wait?” Y "Todas las cosas buenas vienen a aquellos que esperar?"

In most negotiations big concessions happen in the last few hours regardless of how long the negotiation has taken. En la mayoría de las negociaciones grandes concesiones suceder en las últimas horas, independientemente de cuánto tiempo ha tenido la negociación.

The more you bring the salesman or the buyer to his deadline without you conceding too much (The next golden rule) the more concessions will be given at the end. Cuanto más que el vendedor o el comprador a su plazo de concesión sin que usted demasiado (El siguiente regla de oro), la más concesiones se dará al final.

Being patient till the end is what differentiates the boys from the men and the girls from the women. Ser paciente hasta el final es lo que diferencia a los muchachos de los hombres y las niñas de las mujeres.

Top negotiators with no exceptions are patient, they play on the changing circumstances that will favour them in the end. Top negociadores sin excepciones es paciente, que desempeñan en la evolución de las circunstancias que les favorecerá en la final. This is one of Nature’s most sacred laws… things will change. Esta es una de la Naturaleza más sagrado leyes… las cosas van a cambiar.

A Chinese proverb may be helpful here “ if you wait patiently by the side of the river, the corpse of your enemy will pass you by ”. Un proverbio chino puede ser útil aquí "si esperar pacientemente por el lado del río, el cadáver de tu enemigo pasar por usted".

3) Concede small 3) Concede pequeños

You need to negotiate with the Russians one day to understand this golden rule. Usted necesidad de negociar con los rusos un día para entender esta regla de oro.

The concession pattern tells a “patient” negotiator so much about his opponent’s situation and negotiation style. La concesión patrón le dice a un "paciente" negociador tanto de la situación de su rival y el estilo de negociación.

The salesman in the antique shop went from £499 to £200 in one go; he reduced the price by 60% in the first go. El vendedor en la tienda de antigüedades pasó de £ 499 a £ 200 en una sola vez, que redujo el precio en un 60% en el primer viaje. Is there more concessions to come? ¿Hay más concesiones a venir? You may ask… of course there is. Usted puede pedir… por supuesto que hay.

What about the sales man situation? ¿Qué pasa con la situación de ventas hombre? You could safely assume that the item in question couldn’t have cost him more than third of what he is asking now and that my £90 offer was still making him little profit or he wouldn’t have continued the negotiation. Se puede dar por seguro que el tema en cuestión no pudo haber costado más de la tercera parte de lo que está pidiendo ahora, y que mi oferta fue £ 90 le sigue haciendo poco beneficio o que no han seguido la negociación.

A reasonable return for him would in this case be 50% and hence my £110 offer was what he would be comfortable with albeit not a great deal for him. Un rendimiento razonable de lo que en este caso será del 50% y, por lo tanto, mi oferta fue £ 110 lo que sería cómodo aunque no con mucho para él.
If the sales man said from the outset that he couldn’t go less than £400 which is a reduction of 20% as the first concession, how much you think I could have settled this for? Si las ventas hombre dijo desde el principio que no podía ir a menos de 400 libras, que es una reducción del 20% en la primera concesión, la cantidad que cree que yo podría haber resuelto este?

The answer would be around £190. La respuesta sería de alrededor de £ 190. Why? ¿Por qué? Going by the “third of the asking price - cost rule” for his industry, the table would have cost him about £130, adding 50% makes around £190 pounds. Luego de pasar por el "tercio de los precio solicitado - costo imperio" por su industria, el cuadro que le habría costado alrededor de £ 130, la adición de un 50% hace alrededor de £ 190 libras.

Final word about his “opening Gambit”; £499 was his aspiration in the first place and it is important that such a demand should be ignored by the negotiator and hence the initial “politeness” and “humbleness” that one should show to find the true aspiration of the seller. Última palabra acerca de su "apertura Gambito"; £ 499 era su aspiración, en primer lugar, y es importante que esa demanda debe ser ignorado por el negociador y, por lo tanto, la inicial de "cortesía" y "humildad" que se debe mostrar para encontrar el Verdadera aspiración del vendedor.

Osama El-Kadi, Osama El-Kadi, Easy Strategy Fácil de estrategia