Ernie Tadla

什么都不在中國發生沒有guanxi (guan她)的基礎一切是成功的。 Guanxi是包括耐心、謙卑和相互作用信任的關係。

在西方的一個典型的生意介入一次會議與双方和他們的律師和快构想出合同。 您簽署它，並且離開。 任何問題？ 法庭上再见! 我有捉住一架的飛機。 快，高效率，對點，我們得到與展示。 其次!

中國看看一個生意作為雙贏，互惠和一個長期關係。 這對信任是僅可能的，需要时间修造和建立。 信任是您有關於某人的感覺。 您在信任不投入时间日期。 「我在四天，四個星期，四個月將信任您」。

信任是最重要的词。 他們知道將有問題，但是，如果我們信任自己和我們看長期，我們將解决它。 對律師的沒有需要。 需要「法庭上沒看見您」。

那裡大廈信任是相同的象這裡。 這採取时间和重複的會議。 因此，許多參觀向中國，許多會議，許多宴會。 多数西部商人不是開放的對這样步和不幸地不花費並且不浪費更多及时、能量、失望、金錢和在延遲的失去的機會。
如前面提到，美國亨利Paulson财政部長，访问了中國在70次期间，當Goldman Sachs的主席时。 他有與當前中國領導的優秀guanxi。 沒有結果的一個例子由于缺乏從不列颠哥伦比亚省省的guanxi。 從在Kelowna的每日傳訊者摘抄， BC ：

「访问中國的大臣改进旅遊業狀態。

(溫哥華CP) -前輩内阁大臣Colin Hansen BC說他將按中国官员加速過程列出加拿大作為一個批准的旅遊目的地。 Hansen说他不知道它為什麼花费那么很多时间獲取許多相信將打開門到旅遊金矿的垂涎的指定。 「我祝願我們可能获得進展更加快速」， Hansen说。

在1999年加拿大從中國開始了批准目的地談話，但是過程拖延了。 歐盟在2004年少于一年贏取了批准目的地，在它的交涉開始了之後」。

首先， 「不要按」中国官员。 按他們做他們丟失面孔，將導致进一步延遲，並且也許意味您不會得到認同。 他們不需要您。 成千上萬中國遊人有看見全的世界。 他們不需要來到不列颠哥伦比亚省!

其次，您不可能「加速」guanxi和信任大廈。 我猜測這是Hansen的首先參觀到關於這個問題的中國，並且他在典型的西部方式下进來踢某一中國屁股。

第三， Hansen 「不瞭解它為什麼花费那么很多时间」，因為他不瞭解guanxi。

第四，获得進展更加快速？ Hansen，沒有他的助理，必须做四次，五次或者六次旅行建立信任。 中國人建立與個體的信任不是組織。

歐盟有guanxi。 政府BC不。 它很簡單。 政府在guanxi由於兩個原因BC沒有投資。

1. 它不瞭解中國企业文化。
2. 它未準備投資美元和时候開发guanxi。 现在他們节省了什麼金錢和时刻？ 或者看看成千上萬那的失去的旅遊業美元可能BC開始了六年前，一年，在他們開始談判之後，像歐盟。

一個重要事實。 想要所有的公司做兆，長期生意在中國必须送它的頂面人開发guanxi。 這在中國公司中必須發生不僅與頂面人，而且與適當的政府人。 這顯示面孔並且是您的尊敬和重要性的徵兆，並且您的公司怎麼觀看中國营业关系。

Guanxi不是一個獨立概念。 它是一種強有力和有效的僅戰術與開始誰的適當的證明開发guanxi從。 我目擊了失望，时间被浪費和延遲充满財政悲痛，因為概念是不错，但是與錯誤人。

對于1.3十億個人的國家，它是驚人的交織和連接大家怎麼是。 中國人是企业網絡的創作者，開发與guanxi。

關鍵戰略是發現和工作與已經建立了與寬廣的范围的guanxi商务联系和網絡的顧問。 他能容易地和迅速找出知道何处去，要求要求和什麼的合适的中國人。 他們更加容易地將接受您，如果您來自高度推薦他们的一自己的種族，他們信任並且尊敬。 最初，他們不信任「外來恶魔」。

切记中國尊敬長期關係。 所以他們的學校同學網絡是很強有力和瀰漫的。 在学校被形成的友誼和關係將继续多年來舉行和束縛。 在同班和路線他们全都開始了，但是在畢業，他們延長在不同的產業中，並且政府區域和在几年以后現在是在力量和當局的各種各樣的水平。 尊敬這些債券仍然被維護並且的確是非常強的。

這例子的guanxi怎样真正运作：

首先，球員。
• 第一汽車工作(FAW)，最大的汽車製造商在中國，是政府所有和基于在市長春在中国东北。 它有二十五個完全擁有的輔助者和在二十個部分地擁有的輔助者的控制股权-包括有大眾和豐田-與132,400名雇員。
• 在1991年AG大眾開始了與FAW的一次共同投資的合作。 中國是VW沒擁有它的设施的100%地球的唯一的地方。 在1999年當我在中國到達了， VW有汽車市場的52%通过它的二個共同投資的夥伴。 FAW也有與GM的合資企業。 您能做，因為FAW是政府所有的.FAW/VW是， VW擁有30%的和Audi的與FAW擁有60%的合资公司(擁有由VW)擁有10%。
• Ogilvy & Mather (腫瘤)， Saatchi & Saatchi和灰色全世界是4A广告商。 4A代辦處是全球性和把柄全球性帳戶和由三個或四個大廣告的全球性巨人擁有。 灰色是VW的全球性代辦處。
• 有活力的市场小組(DMG)是專門研究在中國市場上的一個獨立美國企業家擁有的代辦處。

彼得・肖，其中一個DMG的中國夥伴，是從長春。 他的家庭是有良好社會關係和尊敬在高地方。 他的父親是一位高級軍隊官員，並且他的一些學校同學是FAW高级管理人员。

在中間90s，丹Mintz在北京建立了他的影片生產公司，標兵圖片國際(PPI)在他的客廳桌和导致4A广告商的电视商务。 4A代辦處DDB做着廣告為FAW/VW，並且PPI做着电视商务。

DMG的另一個夥伴是吳堆，完成事和贏得了总尊敬FAW的一個非常高效率的中國夫人。

有與FAW、回到1993年的彼得，吳堆和丹的guanxi。

现在，快速運送到2000年。 PPI變體了入DMG、與同樣校長的一個完全的广告商，丹，吳堆和彼得。

堅實，信任關係開发了舒展回到彼得的長春天和多年來頭等电视广告PPI生產了不少歲月前。 關係由許多飛行維護到長春、晚餐、宴會，會議，招待，厚待和禮物。

4A代辦處沒有與中國客戶的guanxi。 每二年，他們進口一個新的外國总经理。 Guanxi花费很多时间成熟和自己做，不是一個公司水准。

FAW/VW，製造非常成功的Jetta，在10年打算介紹Bora，它的第一個新的模型和尋找一個广告商做全國發射。

四個代辦處被邀請為合同投： 腫瘤、Saatchi & Saatchi、灰色和DMG。

偏愛的德國邊灰色全世界，因為它是他們的全球性代辦處。 偏愛的中國人DMG，因為他們由兩三個4A代辦處以前燒了，但是有九年與DMG校長的guanxi。 另外兩4As是炮灰。

夜，在瀝青，我們的DMG隊飛行由長春決定並且吃了與某一FAW人的晚餐包括在选拔委员會的數之前。 在晚餐以後，我們回到了我們的旅馆客房並且做了實踐瀝青介紹給FAW选拔委员會的委员。 他告訴了我們投入怎样去掉和的什麼。

我們的職員在汇集新的介紹的夜期间运转，完成與圖、數據、視覺等等。 次日上午，所有四家公司提出了他們的瀝青。

DMG贏取了合同。

guanxi的概念是您想要工作與您认识的人並且信任。 您要一個長期，雙贏的關係以一個被證明的承諾克服區別和困難。

從FAW和DMG有一強，信任關係，他們想持续。 因此，我們顯示了他們什麼我們有，並且他們告诉我們什麼他們想要。 我們給了他們什麼他們想要。 西部概念口授平等給所有供應商。 中國概念根据顧客。 它是客戶的金錢，他們的產品，並且他們想要什麼他們想要。

那是guanxi怎麼运作!

_ business业务會议在中國履行一個不同的作用比這左腦子西部的。 無聊透頂面孔和guanxi發生，在會議之前，其中黨，根據對彼此的信任和尊敬，決定什麼是需要的做勝利或勝利情況。 沒有驚奇，沒有丟失的面孔。 實際會議是更多確認的，對公告。 我們未曾进入我們不知道的會議什麼結果是。

Ernie Tadla， www.odysseychina.net

下星期： 教訓六。 它是所有關於时间!