Ernie Tadla

什么都不在中国发生没有guanxi (guan她)的基础一切是成功的。 Guanxi是包括耐心、谦卑和相互作用信任的关系。

在西方的一个典型的生意介入一次会议与双方和他们的律师和快构想出合同。 您签署它，并且离开。 任何问题？ 法庭上再见! 我有捉住一架的飞机。 快，高效率，对点，我们得到与展示。 其次!

中国看看一个生意作为双赢，互惠和一个长期关系。 这对信任是仅可能的，需要时间修造和建立。 信任是您有关于某人的感觉。 您在信任不投入时间日期。 “我在四天，四个星期，四个月将信任您”。

信任是最重要的词。 他们知道将有问题，但是，如果我们信任自己和我们看长期，我们将解决它。 对律师的没有需要。 需要“法庭上没看见您”。

那里大厦信任是相同的象这里。 这采取时间和重复的会议。 因此，许多参观向中国，许多会议，许多宴会。 多数西部商人不是开放的对这样步和不幸地不花费并且不浪费更多及时、能量、失望、金钱和在延迟的失去的机会。
如前面提到，美国亨利Paulson财政部长，访问了中国在70次期间，当Goldman Sachs的主席时。 他有与当前中国领导的优秀guanxi。 没有结果的一个例子由于缺乏从不列颠哥伦比亚省省的guanxi。 从在Kelowna的每日传讯者摘抄， BC ：

“访问中国的大臣改进旅游业状态。

(温哥华CP) -前辈内阁大臣Colin Hansen BC说他将按中国官员加速过程列出加拿大作为一个批准的旅游目的地。 Hansen说他不知道它为什么花费那么很多时间获取许多相信将打开门到旅游金矿的垂涎的指定。 “我祝愿我们可能获得进展更加快速”， Hansen说。

在1999年加拿大从中国开始了批准目的地谈话，但是过程拖延了。 欧盟在2004年少于一年赢取了批准目的地，在它的交涉开始了之后”。

首先， “不要按”中国官员。 按他们做他们丢失面孔，将导致进一步延迟，并且也许意味您不会得到认同。 他们不需要您。 成千上万中国游人有看见全的世界。 他们不需要来到不列颠哥伦比亚省!

其次，您不可能“加速” guanxi和信任大厦。 我猜测这是Hansen的首先参观到关于这个问题的中国，并且他在典型的西部方式下进来踢某一中国屁股。

第三， Hansen “不了解它为什么花费那么很多时间”，因为他不了解guanxi。

第四，获得进展更加快速？ Hansen，没有他的助理，必须做四次，五次或者六次旅行建立信任。 中国人建立与个体的信任不是组织。

欧盟有guanxi。 政府BC不。 它很简单。 政府在guanxi由于两个原因BC没有投资。

1. 它不了解中国企业文化。
2. 它未准备投资美元和时候开发guanxi。 现在他们节省了什么金钱和时刻？ 或者看看成千上万那的失去的旅游业美元可能BC开始了六年前，一年，在他们开始谈判之后，象欧盟。

一个重要事实。 想要所有的公司做兆，长期生意在中国必须送它的顶面人开发guanxi。 这在中国公司中必须发生不仅与顶面人，而且与适当的政府人。 这显示面孔并且是您的尊敬和重要性的征兆，并且您的公司怎么观看中国营业关系。

Guanxi不是一个独立概念。 它是一种强有力和有效的仅战术与开始谁的适当的证明开发guanxi从。 我目击了失望，时间被浪费和延迟充满财政悲痛，因为概念是不错，但是与错误人。

对于1.3十亿个人的国家，它是惊人的交织和连接大家怎么是。 中国人是企业网络的创作者，开发与guanxi。

关键战略是发现和工作与已经建立了与宽广的范围的guanxi商务联系和网络的顾问。 他能容易地和迅速找出知道何处去，要求要求和什么的合适的中国人。 他们更加容易地将接受您，如果您来自高度推荐他们的一自己的种族，他们信任并且尊敬。 最初，他们不信任“外来恶魔”。

切记中国尊敬长期关系。 所以他们的学校同学网络是很强有力和弥漫的。 在学校被形成的友谊和关系将继续多年来举行和束缚。 在同班和路线他们全都开始了，但是在毕业，他们延长在不同的产业中，并且政府区域和在几年以后现在是在力量和当局的各种各样的水平。 尊敬这些债券仍然被维护并且的确是非常强的。

这例子的guanxi怎样真正运作：

首先，球员。
• 第一汽车工作(FAW)，最大的汽车制造商在中国，是政府所有和基于在市长春在中国东北。 它有二十五个完全拥有的辅助者和在二十个部分地拥有的辅助者的控制股权-包括有大众和丰田-与132,400名雇员。
• 在1991年AG大众开始了与FAW的一次共同投资的合作。 中国是VW没拥有它的设施的100%地球的唯一的地方。 在1999年当我在中国到达了， VW有汽车市场的52%通过它的二个共同投资的伙伴。 FAW也有与GM的合资企业。 您能做，因为FAW是政府所有的.FAW/VW是， VW拥有30%的和Audi的与FAW拥有60%的合资公司(拥有由VW)拥有10%。
• Ogilvy & Mather (肿瘤)， Saatchi & Saatchi和灰色全世界是4A广告商。 4A代办处是全球性和把柄全球性帐户和由三个或四个大广告的全球性巨人拥有。 灰色是VW的全球性代办处。
• 有活力的市场小组(DMG)是专门研究在中国市场上的一个独立美国企业家拥有的代办处。

彼得・肖，其中一个DMG的中国伙伴，是从长春。 他的家庭是有良好社会关系和尊敬在高地方。 他的父亲是一位高级军队官员，并且他的一些学校同学是FAW高级管理人员。

在中间90s，丹Mintz在北京建立了他的影片生产公司，标兵图片国际(PPI)在他的客厅桌和导致4A广告商的电视商务。 4A代办处DDB做着广告为FAW/VW，并且PPI做着电视商务。

DMG的另一个伙伴是吴堆，完成事和赢得了总尊敬FAW的一个非常高效率的中国夫人。

有与FAW、回到1993年的彼得，吴堆和丹的guanxi。

现在，快速运送到2000年。 PPI变体了入DMG、与同样校长的一个完全的广告商，丹，吴堆和彼得。

坚实，信任关系开发了舒展回到彼得的长春天和多年来头等电视广告PPI生产了不少岁月前。 关系由许多飞行维护到长春、晚餐、宴会，会议，招待，厚待和礼物。

4A代办处没有与中国客户的guanxi。 每二年，他们进口一个新的外国总经理。 Guanxi花费很多时间成熟和自己做，不是一个公司水准。

FAW/VW，制造非常成功的Jetta，在10年打算介绍Bora，它的第一个新的模型和寻找一个广告商做全国发射。

四个代办处被邀请为合同投： 肿瘤、Saatchi & Saatchi、灰色和DMG。

偏爱的德国边灰色全世界，因为它是他们的全球性代办处。 偏爱的中国人DMG，因为他们由两三个4A代办处以前烧了，但是有九年与DMG校长的guanxi。 另外两4As是炮灰。

夜，在沥青，我们的DMG队飞行由长春决定并且吃了与某一FAW人的晚餐包括在选拔委员会的数之前。 在晚餐以后，我们回到了我们的旅馆客房并且做了实践沥青介绍给FAW选拔委员会的委员。 他告诉了我们投入怎样去掉和的什么。

我们的职员在汇集新的介绍的夜期间运转，完成与图、数据、视觉等等。 次日上午，所有四家公司提出了他们的沥青。

DMG赢取了合同。

guanxi的概念是您想要工作与您认识的人并且信任。 您要一个长期，双赢的关系以一个被证明的承诺克服区别和困难。

从FAW和DMG有一强，信任关系，他们想持续。 因此，我们显示了他们什么我们有，并且他们告诉我们什么他们想要。 我们给了他们什么他们想要。 西部概念口授平等给所有供应商。 中国概念根据顾客。 它是客户的金钱，他们的产品，并且他们想要什么他们想要。

那是guanxi怎么运作!

_ business业务会议在中国履行一个不同的作用比这左脑子西部的。 无聊透顶面孔和guanxi发生，在会议之前，其中党，根据对彼此的信任和尊敬，决定什么是需要的做胜利或胜利情况。 没有惊奇，没有丢失的面孔。 实际会议是更多确认的，对公告。 我们未曾进入我们不知道的会议什么结果是。

Ernie Tadla， www.odysseychina.net

下星期： 教训六。 它是所有关于时间!