Por Ernie Tadla

Nada acontece em China sem guanxi (guan ela), a fundação em cima de que tudo é realizada. Guanxi é um relacionamento da confiança que inclui a paciência, a humildade e a reciprocidade.

Um negócio de negócio típico no oeste envolve uma reunião com os dois partidos e seus advogados e resolução de um contrato rapidamente. Você assina-o, e sae-o. Algum problema? Veja-o na corte! Eu tenho um plano a travar. Rapidamente, eficiente, ao ponto, deixe-nos começ sobre com a mostra. Em seguida!

O olhar chinês em um negócio de negócio como um benefício vantajoso para as duas partes, mútuo, e um relacionamento a longo prazo. Isto é possível somente com confiança, que toma o tempo construir e estabelecer. A confiança é um sentimento que você tem sobre alguém. Você não põr uma data do tempo sobre a confiança. Eu confiá-lo-ei em quatro dias, quatro semanas, quatro meses.

A confiança é a palavra operativa. Sabem haverá uns problemas, mas se nós nos confiamos que e nós estamos olhando o prazo, nós o trabalharemos para fora. Nenhuma necessidade para advogados. Nenhuma necessidade considera-o na corte.

A confiança do edifício lá é a mesma que aqui. Toma o tempo e reuniões repetidas. Daqui, muitas visitas a China, muitas reuniões, muitos banquetes. A maioria de executivos ocidentais não estão abertos a tais etapas e infelizmente não gastam e não desperdiçam muito mais a tempo, energia, frustração, dinheiro e oportunidades perdidas nos atrasos.
Como mencionado mais cedo, o Secretário da Tesouraria dos E.U., Henry Paulson visitou China sobre 70 vezes quando presidente de Goldman Sachs. Tem o guanxi excelente com a liderança chinesa atual. Um exemplo de nenhuns resultados devido a uma falta do guanxi da província do Columbia Britânica. Excerpted do correio diário em Kelowna, B.C.:

Ministro que visita China para melhorar o status do turismo.

(Vancôver PC) - ministro de armário Colin do sénior B.C. Hansen diz que pressionará funcionários chineses acelerar o processo para alistar Canadá como um destino aprovado do turista. Hansen diz que não sabe porque está tomando tão por muito tempo para ganhar a designação coveted que muitos acreditam destravarão as portas a uma mina de ouro do turista. Eu desejo que nós poderíamos fazer o progresso mais rápido, Hansen disse.

Canadá começou negociações do aprovado-destino com a China em 1999, mas o processo arrastou sobre. A UE ganhou o aprovado-destino em 2004, menos do que um ano depois que suas negociações começaram.

Primeiramente, não pressione funcionários chineses. Pressioná-los fá-los perder a cara, que causará uns atrasos mais adicionais e pôde significar que você não começ a aprovaçã0. Não o precisam. Os milhões de turistas chineses têm o mundo inteiro a considerar. Não precisam de vir ao Columbia Britânica!

Em segundo, você não pode acelerar o guanxi e o edifício da confiança. Eu supor que este era Hansen visita primeiramente a China a respeito desta matéria e estava indo na modalidade ocidental típica retroceder algum burro chinês.

Em terceiro lugar, Hansen não compreende porque está tomando tão por muito tempo porque não compreende o guanxi.

Em quarto, faça o progresso mais rápido? Hansen, não seu assistente, deve fazer quatro, cinco ou seis desengates para construir a confiança. Os chineses estabelecem a confiança com o indivíduo não a organização.

A UE tem o guanxi. B.C. o governo não faz. É tão simples quanto aquela. B.C. o governo não investiu no guanxi para duas razões.

1. Não compreendeu a cultura chinesa do negócio.
2. Não foi preparado para investir os dólares e o momento desenvolver o guanxi. Agora que dinheiro e hora ganharam? Ou o olhar nos milhões de dólares perdidos do turismo para B.C. aquele poderia ter começado seis anos há, um ano depois que começaram a negociar, como a UE fêz.

Um fato importante. Toda a companhia que quer fazer o negócio mega, a longo prazo em China deve emitir seu homem superior sobre para desenvolver o guanxi. Isto tem que ocorrer não somente com o homem superior na companhia chinesa, mas igualmente com a pessoa governamental apropriada. Isto mostra a cara e é uma indicação de seus respeito e seriedade e como sua companhia vê o relacionamento de negócio de China.

Guanxi não é um conceito autônomo. É uma tática poderosa e eficaz somente com a identificação apropriada de quem para começar a desenvolver o guanxi com. Eu testemunhei muita frustração, desperdiçada tempo, e atrasos com angústia financeira porque o conceito era direito, mas com a pessoa errada.

Para uma nação de 1.3 bilhão povos, é surpreendente como entrelaçado e conectado todos é. Os chineses são os autores dos trabalhos em rede do negócio, que se tornam com guanxi.

A estratégia chave é encontrar e trabalhar com um consultante que já estabeleça o guanxi com um espectro largo de contatos e de redes de negócio. Ele pode facilmente e rapidamente encontrar a pessoa chinesa adequada que sabe aonde ir, que para pedir e que a pedir. Aceitá-lo-ão mais facilmente se você vem altamente - recomendado de uma de sua própria raça, que confiam e respeitam. Inicialmente, não confiam diabos extrangeiros.

Recorde que os relacionamentos chineses do prazo do respeito. Isso é porque suas redes do colega da escola são tão poderosas e patentes. As amizade e os relacionamentos que foram dados forma na escola continuarão a prender e ligar com os anos. Começaram toda na mesma classe e no curso, mas em cima da graduação, espalham para fora durante todo indústrias diferentes e as áreas do governo e após anos estão agora a vários níveis de poder e de autoridade. Estas ligações do respeito ainda são mantidas e são certamente muito fortes.

Está aqui um exemplo de como o guanxi trabalha realmente:

Primeiramente, os jogadores.
Os primeiros trabalhos automotrizes (FAW), o fabricante automotriz o maior em China, são do governo e baseados na cidade de Changchun em China do nordeste. Tem twenty-five subsidiárias e interesses de controlo completamente possuídos em vinte subsidiárias parcialmente possuídas - incluindo com Volkswagen e Toyota - com sobre os 132.400 empregados.
Volkswagen AG participou em uma parceria da fusão com o FAW em 1991. China é o único lugar no globo onde a VW não possui 100 por cento de suas facilidades. Quando eu cheguei em China em 1999, a VW teve 52 por cento do mercado automotriz através de seus sócios de duas fusões. FAW igualmente teve um empreendimento misto com GM. Você pode fazer que porque FAW é do governo .FAW/VW é a companhia da fusão com FAW que possui 60 por cento, VW que possuem 30 por cento, e Audi (possuído pela VW) possuindo 10 por cento.
Ogilvy & Mather (O & M), Saatchi & Saatchi, e mundiais cinzentos são agências de anúncio 4A. as agências 4A são clientes globais globais e do punho e são possuídas por três ou quatro grandes gigantes globais de anúncio. O cinza era agência global da VW.
O grupo de mercado dinâmico (DMG) é empreendedor americano independente uma agência possuída que especializa-se no mercado de China.

Peter Xiao, um dos sócios chineses de DMG, era de Changchun. Sua família bem foi conectada e respeitada em lugares elevados. Seu pai era um oficial alto do exército e alguns de seus colegas da escola eram altos directivos de FAW.

No mid-90s, Dan Mintz tinha enfiado sua companhia da produção da película, retratos do Pacesetter internacionais (PPI) em sua tabela da sala de visitas em Beijing e produzia anúncios de televisão para agências de anúncio 4A. 4A a agência DDB fazia o anúncio para FAW/VW e PPI fazia os anúncios de televisão.

O outro sócio em DMG era Wu Bing, uma senhora chinesa muito eficiente que começ coisas feitas para a direita e ganhasse o respeito total FAW.

Havia guanxi com FAW, Peter, Wu Bing, e Dan que foi para trás a 1993.

Agora, rápido para a frente a 2000. PPI morphed em DMG, em uma agência de anúncio desenvolvida com os mesmos principais, em Dan, em Wu Bing e em Peter.

Um contínuo, confiando o relacionamento tinha-se tornado sobre os anos que esticam de volta aos dias de Changchun de Peter, e anúncios publicitários de televisão first-class que PPI tinha produzido certos anos mais adiantado. O relacionamento foi mantido por muitos vôos a Changchun, a comensais, a banquetes, a reuniões, a entertaining, a favores, e a presentes.

As agências 4A não têm o guanxi com os clientes chineses. Cada dois anos, importam um director geral extrangeiro novo. Guanxi toma mais por muito tempo para amadurecer-se e é feito em um nível pessoal, não um nível incorporado.

FAW/VW, que manufacturado altamente - o Jetta bem sucedido, estava indo introduzir o Bora, seu primeiro modelo novo em 10 anos e estava procurando uma agência de anúncio para fazer o lançamento nacional.

Quatro agências foram convidadas a lanç para o contrato: O&M, Saatchi & Saatchi, cinza e DMG.

O lado alemão favorecido mundial cinzento, porque era sua agência global. O chinês favorecido DMG porque tinha sido queimado previamente por um par agências 4A, mas teve nove anos de guanxi com os principais de DMG. Outros dois 4As eram forragem de canhão.

A noite antes que o passo, nossa equipe de DMG voar até Changchun e tiver o comensal com os povos de algum FAW que incluem diversos que estavam no comité de selecção. Após o comensal, nós retornamos a nosso quarto de hotel e fizemos uma apresentação do passo da prática a um membro do comité de selecção de FAW. Disse-nos o que remover e o que a põr dentro.

Nossa equipe de funcionários funcionou ao longo da noite que une a apresentação nova, termina com cartas, dados, visuals, etc. Manhã seguinte, todas as quatro companhias apresentaram seus passos.

DMG ganhou o contrato.

O conceito do guanxi é você quer trabalhar com povos que você conhece e confia. Você quer um relacionamento a longo prazo, vantajoso para as duas partes com um compromisso provado trabalhar junto para superar diferenças e dificuldades.

Desde FAW e DMG teve um forte, confiando o relacionamento, ele quis continuar a trabalhar junto. Assim, nós mostramos-lhe que o que nós tivemos e disse-nos o que quis. Nós demo-lo o que quiseram. As éticas ocidentais ditam a igualdade a todos os fornecedores. As éticas chinesas são baseadas no cliente. É o dinheiro do cliente, seu produto, e querem o que querem.

Isso é como o guanxi trabalha!

As reuniões de negócio cumprem uma função diferente em China do que no oeste do esquerdo-cérebro. O furo cheio da cara e do guanxi ocorre antes que a reunião, onde os partidos, baseados na confiança e no respeito para se, decidem o que é necessário fazer uma vitória/situação da vitória. Nenhumas surpresas, nenhuma cara perdedora. A reunião real é mais para a confirmação, para o anúncio. Nós nunca entramos em uma reunião onde nós não soubéssemos o que o resultado seria.

Ernie Tadla, www.odysseychina.net

Na próxima semana: Lição seis. Realiza-se toda sobre o tempo!